ستساعدك المقالة التالية: ما هي جلسة موقع الويب الجيدة لمعدل تحويل العملاء؟
معدل التحويل هو مقياس شائع عندما يتعلق الأمر بالتسويق. ويتم حسابه من خلال عدد الأشخاص الذين يشاركون معلومات الاتصال معك مقسومًا على عدد الأشخاص الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك. إذا حصلت على 1000 زائر شهريًا وقمت بإنشاء 10 جهات اتصال جديدة، فإن معدل التحويل لديك هو 1%.
ولكن عندما تنظر إلى بيانات الصناعة وتحاول فهم معدل التحويل القوي على مستوى الموقع، فستجد أنه غامض في أحسن الأحوال.
بحث وورد ستريم وجدت أنه “في جميع الصناعات، كان متوسط معدل تحويل الصفحات المقصودة 2.35%، ومع ذلك فإن أعلى 25% يتم تحويلهم بمعدل 5.31% أو أعلى”.
ومع ذلك، هذا بالنسبة للصفحات المقصودة، ونحن نبحث في معدلات التحويل على مستوى الموقع. وهذا يعني أنها ستكون أقل، حيث أن عددًا لا بأس به من الصفحات على موقعك مصممة للتثقيف وليس للتحويل.
أود أن أقترح أن هذا المقياس لم يعد ذا صلة كما كان من قبل، خاصة وأن المسوقين التقدميين توقفوا عن مراقبة المحتوى الخاص بهم وسمحوا لكل من يزوره بالحصول على أي شيء يريده دون إعطاء معلومات الاتصال الخاصة به.
إذا كان الأمر كذلك، فما هي المقاييس الأخرى التي يجب أن تنظر إليها؟ الشيء الذي يعجبني هو النسبة المئوية لزوار موقع الويب للعملاء الجدد. جذري، أليس كذلك؟ إنه في الواقع يربط التسويق بالعملاء والإيرادات.
معدل تحويل زوار موقع الويب إلى العملاء الجدد
هذا بسيط جدًا. إذا قمت بالتعاقد مع 10 عملاء جدد هذا الشهر وكان لديك 10000 زائر لموقعك على الويب خلال الشهر، فإن معدل تحويل الزائرين إلى العملاء الجدد سيكون 0.1%.
يسلط هذا المقياس الضوء على مدى قوة تنفيذ التسويق والمبيعات في جذب الزوار وتحويلهم إلى إيرادات. نعم، يحدث الكثير بين الزيارة والإغلاق، ولكن هذه هي دورة الإيرادات الخاصة بك بالرغم من ذلك.
ومن خلال العمل على تحسين هذا الرقم، يمكنك بعد ذلك التركيز على جذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك والحصول على القدرة على التنبؤ بالإيرادات بناءً على أعداد هؤلاء الزوار.
ما هو الرقم الجيد، أو الرقم المتوسط، أو الرقم الذي يحتاج إلى تحسين؟
نحن ندير دورات الإيرادات لجميع عملائنا، لذلك قمنا بدراسة هذا المقياس لعدد من السنوات.
عادةً ما يأتي العملاء إلينا بمعدلات تحويل من زائر إلى عميل تتراوح بين 0.02% و0.2%. آخر أربعة عملاء جدد بدأنا العمل معهم كانت لديهم أرقام مثل هذه – .025%، .05%، .2%، و.02%.
رأى أحد هؤلاء العملاء أن مقياسه انتقل من 0.02% إلى 0.05%، وهو تحسن بنسبة 150%. انتقل عميل آخر من 0.2% إلى 0.233%، وهو تحسن بنسبة 16.5%. قد يبدو هذا رقمًا صغيرًا، ولكن هذا المقياس هو أحد الأرقام الوحيدة التي تسلط الضوء على دورة الإيرادات الكاملة لديك من النقر إلى الإغلاق، ويوضح مدى كفاءة كل من التسويق والمبيعات في نقل الزائرين حتى الإغلاق.
المتوسطات ليست ذات صلة
كيف تقارن مع هذه المتوسطات؟ لست متأكدًا من أن هذا مناسب. تختلف كل شركة عن الأخرى، وكل دورة إيرادات فريدة من نوعها بالنسبة للشركة.
ما يجب أن تنظر إليه هو معدلات التحويل الأساسية، كما هي موجودة اليوم، ثم تعمل على تحسين رقمك شهرًا بعد شهر. إن عقلية التحسين المستمر هذه هي ما تتطلع إلى تثبيته في شركتك وحول جهودك التسويقية.
والآن بعد أن قمت بتتبعه والعمل على تحسينه، ابدأ في النظر إلى ما يمكنك القيام به على المدى القصير (اليوم)، وعلى المدى المتوسط (هذا الشهر)، وعلى المدى الطويل (على مدى الأشهر الستة المقبلة) لمواصلة إجراء التحسينات.
كيفية تحسين معدل تحويل الزائر إلى العميل
وبما أن هذا الرقم يمثل رحلة المشتري بأكملها من النقر إلى الإغلاق، فيمكنك العمل على تحسين هذا الرقم في عدد من المجالات. ومن المثير للاهتمام أن جذب المزيد من الزوار إلى موقع الويب الخاص بك ليس واحدًا منها.
عادةً ما تكون هذه أخبارًا جيدة لأن تحسين محركات البحث (SEO) أصبح تحديًا وأصبح بمثابة مبادرة تسويقية طويلة المدى. تمثل وسائل التواصل الاجتماعي تحديًا بسبب وجود الكثير من المحتوى والبرامج الإعلانية سيئة التنفيذ. من الصعب الحصول على الإحالات والروابط الخلفية، ويتم الإفراط في استخدام البريد الإلكتروني وهو فعال بشكل عام.
ولكن بمجرد قيامك بتحويل الأشخاص على موقع الويب الخاص بك وتكون قادرًا على رعايتهم خلال رحلات الشراء الخاصة بهم، يمكنك نشر تكتيكات لتحسين معدلات التحويل هذه، ومن ثم بشكل عيني، معدل تحويل زوار موقعك إلى العملاء الجدد.
تحسين معدل التحويل – بمجرد وصول الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك، سيكون لديك أداتين في مجموعة الأدوات الخاصة بك. تتضمن تجربة موقع الويب القصة والصفحات والتدفق والشعور الذي يقدمه الموقع. لديك أيضًا المحتوى الموجود على موقع الويب وكيفية الاستفادة من هذا المحتوى لتثقيف العملاء المحتملين وحملهم في النهاية على التحول من زائر مجهول إلى جهة اتصال جديدة.
ومع تزايد عدد المسوقين الذين يقومون بإلغاء المحتوى الخاص بهم، أصبح هذا التحويل أكثر صعوبة. نعم، يرى المزيد من الأشخاص المحتوى الخاص بك، ولكن يتم إنشاء جهات اتصال جديدة أقل.
إذا كنت تقوم بإزالة معظم المحتوى التعليمي لرحلة المشتري المبكرة على أمل أن تتمكن من بناء علامتك التجارية، فيجب عليك العمل بجدية أكبر على نقاط تحويل رحلة المشتري في المرحلة اللاحقة على موقع الويب الخاص بك.
على سبيل المثال، العروض التوضيحية لشركات البرمجيات هي عروض نموذجية لرحلة المشتري في مرحلة متأخرة، ولكن توجد العديد من البدائل، حتى بالنسبة لشركات البرمجيات.
لقد بدأنا مؤخرًا العمل مع شركة تأمين لديها مراجعة تأمينية مجانية أو تدقيق لعرض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة. لقد أجرينا تقييمات مماثلة لشركات أخرى. حتى أننا طلبنا من مديري المستودعات إرسال صور لأرضياتهم الخرسانية لشركة تشطيب الأرضيات الخرسانية لإجراء مراجعة وتوصية من تلك الصور.
الفرص لا حصر لها بالنسبة للعروض الموجهة نحو القيمة والتي تعمل على رفع معدل التحويل.
إعادة الاستهداف – البديل الآخر هو تشغيل إعلانات إعادة الاستهداف للأشخاص الذين يزورون صفحات رحلة المشتري في مرحلة لاحقة على موقع الويب الخاص بك. إذا قام شخص ما بزيارة صفحة التسعير الخاصة بك، فقد تكون هذه إشارة إلى أنه يفكر فيك أو في شركات مثل شركتك. إذا قاموا بزيارة صفحة فريقك، فقد تكون هذه إشارة إلى أنهم قطعوا شوطًا طويلاً في رحلة الشراء الخاصة بهم.
إن إرسال إعلانات بانر إضافية ذات قيمة لهم أثناء استكشافهم للويب يمكن أن يعيدهم إلى موقعك وإلى دورة مبيعاتك.
تأكد من أن هذه الإعلانات تقدم عروضًا ذات قيمة، وليس محتوى تعليميًا. لقد انتهوا من التعليم. إنهم في مرحلتي التفكير واتخاذ القرار، لذا امنحهم فرصة للحصول على شيء ما من المحادثة مع شركتك.
رعاية العملاء المحتملين – بمجرد أن تطلب منهم تقديم عنوان بريد إلكتروني، فكر في تسلسل رسائل البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين. يمكن لتسلسل التنشئة أيضًا أن يجذب الأشخاص خلال رحلة الشراء الخاصة بهم ويؤثر عليهم، طالما أن عروض المحتوى قوية، ورسائل البريد الإلكتروني مكتوبة جيدًا ولا تبيع لهم.
من فضلك لا تطلب لقاء. بدلًا من ذلك، تحدث معهم بتعاطف من موقف متفهم واكسب ثقتهم.
لا تطيل تسلسلات التنشئة هذه. إذا لم يتفاعل شخص ما بعد ثلاث رسائل بريد إلكتروني، قم بإيقافه والمضي قدمًا. إنهم يعرفون كيفية التواصل معك.
إذا أبقيت رسائل البريد الإلكتروني قصيرة وموجزة ومليئة بالفرص الإضافية لهم للتعلم، أو لإضافة قيمة أو للتعرف عليك بشكل أفضل، فيمكنك رفع معدلات التحويل.
محتوى المبيعات – بمجرد أن تجعل شخصًا ما يتعامل مع المبيعات، يجب على مندوبي المبيعات المشاركة بشكل منتج. لا توجد أساليب بيع انتهازية، فقط التعليم المستمر والمشورة والتوجيه الجيد لرحلتهم. تريد المساعدة وليس البيع.
إحدى الطرق لجعل هذه التجربة أكثر ثراء هي تزويد مندوبي المبيعات بالمحتوى الذي يمكنهم تقديمه في سياق محادثات المبيعات الخاصة بهم. قد يتضمن ذلك أدلة النصائح أو أدلة التشغيل أو مقاطع الفيديو أو الرسوم البيانية أو المسارد أو أي شيء يساعد العملاء المحتملين على الشعور بالأمان عند اختيار العمل مع فريقك.
إحدى أفضل الطرق لبدء العمل على ذلك هي أن تسأل مندوبي المبيعات عن الأسئلة التي يتم طرحها عليهم أكثر من غيرها، وما هي الأمور التي تثير اهتمام العملاء المحتملين أكثر، وما هي الموضوعات التي يثيرها العملاء المحتملون أكثر من غيرها. يمكن أن يساعد ذلك في إعلام تسويق المحتوى الخاص بك ومحتوى استراتيجية المبيعات لعدة أشهر.
تسجيل نقاط العملاء المحتملين – إذا كنت ترغب في تحسين معدلات التحويل عبر دورة إيرادات الشركة، فانظر إلى تسجيل العملاء المحتملين كوسيلة لجعل ممثليك يعملون على أفضل العملاء المحتملين.
يمكن أن يتضمن تسجيل العملاء المحتملين استخدام السلوك الديموغرافي والنفسي والسلوك في الموقع جنبًا إلى جنب مع البيانات التي يجمعها مندوبو المبيعات لإنشاء درجة تشير إلى الميل إلى الإغلاق.
يتيح ذلك للممثلين قضاء وقتهم في العمل مع أعلى الفرص المحتملة لزيادة معدل التحويل في كل مرحلة من دورة الإيرادات الخاصة بك.
يمكن تقديم رعاية آلية للعملاء المحتملين الحاصلين على درجات أقل حتى تزداد درجاتهم أو مستوى اهتمامهم أو نشاطهم.
تحسينات عملية المبيعات – أخيرًا، سيكون لعملية المبيعات الخاصة بك تأثير كبير على معدلات التحويل بعد استدعاء الاكتشاف في التشخيص وحتى مراحل الاقتراح ومراحل الإغلاق النهائية.
إذا كانت لديك عملية معقدة أو تتمحور حول الشركة، فستكون معدلات التحويل هذه منخفضة. إذا كانت لديك عملية مبيعات موجهة تركز على عميلك المحتمل، وإذا قمت بتثقيف هؤلاء العملاء المحتملين وإذا قمت بتصميم عملية تجعلهم يشعرون بالأمان أثناء العمل مع شركتك، فستلاحظ زيادة معدلات التحويل عبر دورة رحلة المشتري.
تمثل العديد من التحسينات في عملية المبيعات ثمارًا قريبة المنال بالنسبة لمعظم الشركات.
كيف تتعامل مع المراجع؟ هل تنتظر حتى يلتقي عميلك المحتمل مع أحد العملاء، أم أنك تقدم مقاطع فيديو للعملاء بشكل استباقي قبل أن يطلب العملاء المحتملون المراجع؟ لقد أدت هذه الخطوة إلى قطع أسابيع من عمليات مبيعات العديد من العملاء.
هل اتفاقك أو عقدك ثقيل على المصطلحات القانونية؟ إذا كان على القسم القانوني أن يتدخل، فهذا أمر مثير للجدل. فكر في جعله أكثر توجهاً نحو الأعمال ومكتوبًا لرجل أعمال، وليس للمحامي.
ماذا عن عرضك النهائي؟ هل تفاجئ عميلك المحتمل بالأسعار والشروط وتفاصيل توصياتك؟ إذا قمت بذلك، ففكر في المشاركة في إنشاء كل جزء من التوصيات قبل اجتماعك الأخير.
يجب عليك أيضًا التفكير في مشاركة السعر ونشره على المستوى الاجتماعي داخل مؤسستهم، لذلك عندما تقدم عرضًا، يكونون قد رأوه من قبل، ووافقوا عليه من حيث المبدأ، ويشعرون بالارتياح لأنهم شاركوا في العملية.
يمكن أن يؤدي هذا إلى زيادة معدل الإغلاق الخاص بك بنسبة 10% إلى 20%، وهو ما يترجم إلى إيرادات وآلة لتوليد إيرادات أكثر قابلية للتطوير ويمكن التنبؤ بها.
