ستساعدك المقالة التالية: ما هي خطة تعويض المبيعات المناسبة لعملك؟
تعتبر المبيعات قسمًا تنافسيًا. أنت بحاجة إلى أن يقدم أعضاء فريقك أفضل أداء لديهم، كل يوم، وتحتاج إليهم لمواصلة السعي لتحقيق أهداف مبيعاتهم.
يبحث معظم قادة فرق المبيعات عن طرق لضمان نجاح ممثليهم البقاء متحفزًا ومتفاعلًا ومنتجًا. إحدى الطرق الأكثر وضوحًا للقيام بذلك هي تقديم الحوافز. بالنسبة لكثير من الناس، أفضل حافز هو التعويض.
ما هي أنواع التعويضات المختلفة؟
هناك العديد من أنواع التعويض المختلفة. يمكنك أن تعد مندوبي المبيعات لديك بمكافأة أو عمولة أو زيادة لتحقيق أهداف المبيعات. يمكنك أيضًا أن تقدم لهم وقتًا إضافيًا للإجازة. ويمكن أن يشمل شكل آخر من أشكال التعويض خيارات الأسهم أو المزايا أو مساهمات خطة المعاشات التقاعدية.
لا يتم تقديم جميع أشكال التعويض كمكافأة على الأداء الجيد. في الواقع، الطريقة الجيدة لضمان بقاء الموظفين متحمسين هي أن نقدم لهم خطة تعويضات رائعة.
كيف يجب عليك هيكلة خطة تعويض المبيعات؟ هناك عدة طرق للقيام بذلك. ضع في اعتبارك ما يلي، وفكر في ما قد يناسب عملك بشكل أفضل.
تعويض الراتب فقط
هذه خطة تعويض شائعة تستخدمها الشركات، ويتم نشرها بشكل متكرر في مجالات أخرى من العمل. وهو أقل شيوعًا في أقسام المبيعات، نظرًا لأن المبيعات تتطلب عادةً حوافز إضافية للأداء.
مع خطة تعويض الراتب فقط، يحصل الموظفون على راتب سنوي. قد يتم أيضًا تقديم مزايا لهم، إذا كان لديك خطة مزايا للموظفين، إلى جانب أيام الإجازة أو الوقت البديل. لا يتم تقديم مكافآت أو عمولات أو أشكال أخرى من التعويض للموظفين كحوافز لتجاوز توقعات الأداء.
يمكنك استخدام الراتب بالإضافة إلى العمولة
ترى خطة تعويض الراتب بالإضافة إلى العمولة أنك تقدم لمندوبي المبيعات لديك شيئًا يزيد عن الراتب الأساسي مقابل أدائهم.
عادة، يتم تقديم العمولة كنسبة مئوية من الصفقات المغلقة. الفكرة هي أن تحفز اللجنة محترفي المبيعات للعمل بجد أكبر لتحقيق أهدافهم.
خطة العمولة فقط يمكن أن تكون محفوفة بالمخاطر أو مجزية
هناك خيار آخر لديك عندما يتعلق الأمر بخطط تعويض المبيعات وهو خطة العمولة فقط. في هذا الإعداد، يكسب مندوبو المبيعات لديك فقط إذا قاموا بالبيع.
يحصل مندوبو المبيعات على عمولة مقابل كل عملية بيع يقومون بها، نظرًا لعدم حصولهم على راتب أساسي. وبالتالي فإن العمولة ليست مكافأة للأداء الاستثنائي أو تجاوز الأهداف، ولكنها التعويض الوحيد لمندوبي المبيعات.
تعمل خطط تعويض حجم المنطقة على تعزيز العمل الجماعي
بموجب هذه الخطة، سيكسب مندوبو المبيعات لديك مقابل كل منطقة يقومون بالمبيعات فيها. وفي نهاية الفترة، يتم حساب مبيعات كل منطقة، ثم يتم تقسيمها وتقسيمها بالتساوي بين جميع المندوبين الذين عملوا في المنطقة.
وهذا نموذج جيد للشركات ذات مناطق مبيعات محددة بوضوح والفرق التي تعمل على تحقيق الأهداف المشتركة. إذا لم تكن لديك مناطق مبيعات أو كانت فرقك أكثر قدرة على المنافسة، فقد لا يكون هذا هو الإعداد الأفضل لشركتك.
خطط هامش الربح مناسبة للشركات الناشئة
إذا كان عملك قد بدأ للتو وليس لديك الكثير من السيولة النقدية، فقد تكون خطة هامش الربح مناسبة لك. وبموجب هذه الخطة، يكسب مندوبو المبيعات بناءً على مدى جودة أداء الشركة. وهذا أمر منطقي، لأن المبيعات هي التي تعزز أرباحك.
العيب الرئيسي هو أنه يتطلب من موظفيك أن يكونوا قادرين على إعالة أنفسهم إذا لم تسير الأمور على ما يرام.
خطط التعويض المختلفة لها مزايا وعيوب مختلفة. ليست جميعها مناسبة لعملك. خطة التعويضات الخاصة بك سوف يكلف العمل، لذا فإن اختيار الخيار المناسب سيساعد في ضمان حصولك على عائد استثمار رائع.
