الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

ما يمكن أن يعلمنا إياه بيل بيليشيك والوطنيون حول نمو الإيرادات

ستساعدك المقالة التالية: ما يمكن أن يعلمنا إياه بيل بيليشيك والوطنيون حول نمو الإيرادات

اليوم، يبدو تجاوز أهداف جذب العملاء المحتملين والإيرادات أمرًا صعبًا مثل الفوز بستة ألقاب سوبر بول

اسمحوا لي أن أبدأ بالقول إنني لست من محبي الوطنيين. كانت مشاهدة فريق النسور وهم يتغلبون على باتريوتس في مباراة السوبر بول واحدة من أبرز الأحداث التي أعشقها.

لكنني أقدر الأشخاص الذين يقومون بأشياء رائعة. يعد اتحاد كرة القدم الأميركي واحدًا من أكثر الدوريات الرياضية تنافسية على هذا الكوكب، ويعد فريق نيو إنجلاند باتريوتس دائمًا أحد أفضل الفرق في الدوري.

كيف يفعلون ذلك؟ يعد جذب العملاء المحتملين وتحقيق أهداف الإيرادات أيضًا أحد أصعب جوانب العمل، ويزداد صعوبة كل يوم. ربما تكون هناك بعض الدروس التي يمكن تعلمها من كتاب قواعد اللعبة التي يمارسها الوطنيون.

فيما يلي بعض الأفكار حول كيفية فوز بيل بيليشيك ونيو إنجلاند باتريوتس باستمرار عامًا بعد عام.

بيليشيك هو المدير الفني للمنتخب التابع نيو انغلاند باتريوتس. كما توضح ويكيبيديا:

إنه يمارس سلطة واسعة على عمليات كرة القدم الخاصة باتريوتس، مما يجعله عضوًا في الفريق بشكل فعال مدير عام أيضًا. يحمل العديد من الأرقام القياسية في مجال التدريب، بما في ذلك الفوز بستة أرقام قياسية سوبر بولز كمدرب رئيسي لفريق نيو إنجلاند باتريوتس، واثنان آخران منسق دفاعي ل نيويورك جاينتس. يُعتبر على نطاق واسع أحد أعظم المدربين في تاريخ اتحاد كرة القدم الأميركي من قبل اللاعبين الحاليين والسابقين وأقرانه والصحافة.

منذ عام 2001، احتلت فرقه المركز الأول في دوري الدرجة الأولى 16 مرة خلال 18 عامًا. ولم يقترب أي مدرب آخر من هذا الإنجاز.

لقد فعل هذا الفريق شيئًا يطمح كل مدرب ووسط ظهير آخر إلى القيام به. ما هو سرهم؟ كيف يفعلون ذلك سنة بعد سنة؟ لماذا لا تستطيع الفرق الأخرى تكرار نهجها ببساطة؟ وما الذي يمكننا أن نتعلمه والذي يمكن أن يساعدنا في تحقيق النجاح بنفس القدر في سعينا لزيادة إيرادات شركاتنا؟

لقد أجريت بعض الأبحاث من أجل هذا المقال، ومن الواضح جدًا أن أحد الأسباب الرئيسية لفوز باتريوتس عامًا بعد عام هو عدم وجود أحد مثل بيليشيك. إنه فرد فريد من نوعه.

ولكن يبدو أن الإجابة الحقيقية هي أنهم يفعلون كل شيء بشكل جيد. إنهم يخططون للعب بشكل أفضل من أي شخص آخر، ويقومون بالصياغة بشكل أفضل، ويديرون قائمتهم بشكل أفضل، ويستكشفون بشكل أفضل، ويديرون لاعبيهم بشكل أفضل. “إنهم يجدون حوافًا صغيرة في كل جانب من جوانب اللعبة تقريبًا ثم يقومون بتكديس تلك الحواف فوق بعضها البعض للحصول على ميزة كبيرة” ، وفقًا لما ذكره. مقال في قارع الأجراس.

عندما أسمع هذا، أفكر على الفور في ما يحدث لبناء آلة لتوليد الإيرادات لشركتك. أنت بحاجة إلى استراتيجيتك، وتحتاج إلى المجموعة الصحيحة من التكتيكات، وتحتاج إلى التحليلات لتوفير البيانات اللازمة لاتخاذ القرار، وتحتاج إلى التكنولوجيا لجعل التنفيذ فعالاً.

ثم تحتاج إلى العثور على الحواف في كل جانب من جوانب برنامجك تقريبًا وتحسين تلك الحواف. وهذا أمر مهم – لن تنتهي أبدًا ولا يجب أن تشعر بالرضا أبدًا، لأن هناك دائمًا المزيد للقيام به.

والأسوأ من ذلك هو أن القواعد تتغير باستمرار، وهو ما يشبه اتحاد كرة القدم الأميركي. إحدى الملاحظات حول بيليشيك هي أنه وطاقمه التدريبي يفهمون القواعد بشكل أفضل من أي فريق آخر، خاصة عندما تتغير القواعد. إنهم يجتمعون مع المسؤولين، لذا فهم واضحون تمامًا بشأن كيفية تحسين مراكزهم في كل مباراة.

أرى الكثير من أوجه التشابه بين الفوز في اتحاد كرة القدم الأميركي والفوز في لعبة توليد العملاء المحتملين ونمو الإيرادات. دعونا ندخل في ذلك.

قيادة واضحة ومركزة

تقرأ عنها في كل وقت. قام باتريوتس باستبدال لاعب كبير، واستبدلوا وكيلًا حرًا كبيرًا واغتنموا فرصة التعاقد مع نجم مضطرب.

على سبيل المثال، في أبريل 2007، قام فريق أوكلاند رايدرز باستبدال راندي موس مع فريق باتريوتس في الجولة الرابعة. ذهب باتريوتس إلى Super Bowl في ذلك العام.

إن طريق الوطنيين هو شيء حقيقي. لديهم مجموعة واضحة ومركزة من مبادئ القيادة التي لا يترددون عنها أبدًا. لا تفوت الاجتماعات أو الممارسات. أنت مستعد للقيام بعملك يومًا بعد يوم، وإلا فلن تكون ضمن الفريق.

إنهم لا يتغيرون كل عام. لا يغيرون رأيهم في منتصف الربع. إنهم لا يدورون. قادتهم على نفس الصفحة، وكانوا على نفس الصفحة لفترة طويلة. النتائج تتحدث عن نفسها. إنهم يلعبون اللعبة الطويلة. تتغير خطط لعبهم من أسبوع لآخر، لكن إستراتيجيتهم الشاملة وأسلوبهم في الفوز لا يتغير أبدًا.

تولى بيليشيك منصب المدرب الرئيسي لفريق باتريوتس في عام 2000 وذهبوا 5-11 في ذلك العام. هذا هو الموسم الخاسر الوحيد في مسيرته في نيو إنجلاند. هل تعتقد أنه فعل شيئًا مختلفًا في ذلك العام؟ ما فعله هو تثبيت النظام الذي سمح للفريق بالحصول على رقم قياسي في المواسم الـ 18 الماضية.

ثم تمسك بهذا النظام دينياً. تشير كل مقالة وكل مقابلة وكل تعليق من اللاعبين إلى أنه ملتزم بالقيام بالأشياء على طريقته – دون استثناءات. ومن النادر أن نرى هذا النوع من القيادة في مجال الأعمال، والنتائج تتحدث عن نفسها.

عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين ونمو الإيرادات، فأنت بحاجة إلى نهج مماثل. التسويق ليس اختياريا. لا يمكنك القيام بذلك لبضعة أشهر ثم تأخذ فترة راحة. لا يمكنك قطعها في حالة الركود. سيكون هذا مثل قول بيليشيك، “كانت مسودتنا العام الماضي جيدة، لذلك لا يتعين علينا الاهتمام بها هذا العام.”

وينطبق الشيء نفسه على المبيعات وخدمة العملاء. هذه أجزاء من عملك تحتاج إلى القيادة والتركيز والاهتمام يومًا بعد يوم.

لا يمكنك القول بأن عملية المبيعات الخاصة بك جيدة وأنك تحتاج فقط إلى المزيد من العملاء المحتملين عندما يكون لديك معدل إغلاق بنسبة 20% على العروض المقدمة. ما لم يكن لديك معدل إغلاق بنسبة 90% على المقترحات، فهناك تحسينات يتعين عليك إجراؤها.

لا يمكنك القول بأن خدمة العملاء لديك جيدة إذا لم تحصل على تقييم إيجابي من تسعة من كل 10 عملاء. إذا كنت لا تطلب التقييمات، فأنت تطير أعمى. سيكون من الأفضل أن تكون لديك مشكلة مراجعة سلبية بدلاً من عدم وجود أي مراجعات، لأنك على الأقل ستعرف ما يجب العمل عليه لإصلاح فشل الخدمة.

رغبة لا هوادة فيها في التحسين

مثل مقال من واشنطن بوست يشرح:

تظل أساليب باتريوتس إلى حد كبير في صندوق مغلق، وذلك بفضل طبيعة بيليشيك السرية: فقد رفض التدرب في الهواء الطلق لمدة أسبوع لأن الملعب كان محاطًا بـ “ناطحات سحاب مكونة من 20 طابقًا” والتي قال إنها توفر رؤية جيدة للغاية.

ولكن يمكن جمع بعض الأشياء من الوطنيين السابقين أو المذيعين المفضلين الذين كانوا داخل العملية.

ما يظهر هو صورة لفريق يتدرب ببساطة بإيقاع أكثر تطرفًا من الآخرين، ويكون متحمسًا حتى في أبسط المهام التي تبدو بسيطة.

يجسد فريق باتريوتس مقولة قديمة لمدرب ميامي دولفينز السابق دون شولا، الذي سُئل ذات مرة: “لماذا لا تتغاضى عن خطأ بسيط؟”

أجابت شولا: “ما هو الخطأ الصغير؟”

عندما تفكر في ما يحدث للفوز في مباراة كرة قدم في الدوري الوطني لكرة القدم الأمريكية، فإن التفاصيل التي تتطلب الاهتمام هي بالملايين. لا يقتصر الأمر على الهجوم والدفاع والفرق الخاصة. لا يقتصر الأمر على التدريب والمكتب الأمامي فقط. لا يقتصر الأمر على الحظر والمعالجة أو حزم الأفراد.

تحتوي كل لعبة على أجزاء متحركة متعددة (ما يقرب من ستة إلى 10 عناصر مختلفة ليفهمها كل لاعب وينفذها) لـ 11 لاعبًا.

تحتوي لعبة NFL النموذجية على حوالي 60 مسرحية. هذا أكثر من 6000 “شيء” يجب أن يسير بشكل صحيح أكثر من عدم الحصول على نتيجة ناجحة (الفوز).

إذا حدث خطأ حتى في واحدة من هذه “الأشياء”، فلن تنجح المسرحية، وإذا حدث خطأ كافٍ في هذه “الأشياء”، فسوف يخسر الفريق.

إن الوطنيين ممتازون في التأكد من أن هذه “الأشياء” تسير على ما يرام عدة مرات أكثر من منافسيهم.

إن توليد العملاء المتوقعين وإغلاق عملاء جدد أمر مماثل. هناك الكثير من “الأشياء” التي يواجهها العملاء المحتملون في رحلة الشراء مع شركتك. يجب عليك تحديد هوية كل هذه العناصر والتحكم فيها وتحسينها لبناء آلة فعالة لتوليد الإيرادات. يجب أن يكون لديك بيانات حول كل عنصر من هذه العناصر التنفيذية الفردية، وتحتاج إلى العمل يومًا بعد يوم لتحسين أدائك فيما يتعلق بكل منها.

إليك مثال صغير: هل لديك دردشة على موقع الويب الخاص بك؟ أنت بحاجة إلى الدردشة. بمجرد حصولك عليه، عليك التأكد من أن الحوار جذاب. يجب عليك التأكد من تشغيل البرامج النصية الصحيحة على المواقع الصحيحة.

عليك التأكد من أن الأشخاص يراقبونها ويجيبون على الأسئلة بسرعة وفعالية. يجب عليك استخدام تقنية الروبوت عندما لا يكون هناك أحد متاحًا دون إزعاج الزائر أو إحباطه أو إرساله بعيدًا دون خدمة.

يجب عليك تتبع التفاعلات والتحويلات وفرص المبيعات. يجب عليك مطابقة الصوت مع العلامة التجارية لشركتك، وعليك التأكد من أن تقنية الدردشة الخاصة بك هي التقنية المناسبة لشركتك.

كل هذا يعمل من أجل ميزة واحدة صغيرة فقط لموقع الويب الخاص بك وميزة واحدة أصغر لجهود التسويق والمبيعات بأكملها. يبدو أن الطريقة التي يتعامل بها Belichick و Patriots مع الدردشة، أليس كذلك؟

تخطيط اللعبة

الوطنيون معروفون بتخطيطهم للعبة. إنهم لا يهاجمون الموسم بخطة لعب عامة يتم تعديلها كل أسبوع بناءً على الخصم. إنهم ينشئون حرفيًا مجموعة جديدة تمامًا من المسرحيات للفريق بأكمله (الهجوم والدفاع والفرق الخاصة) كل أسبوع.

تعتمد تلك المسرحيات على نقاط القوة والضعف لدى خصومهم. عادةً، فإنهم ينظرون إلى نقاط القوة لدى المعارضة ويعملون على التخلص منها. ومهما تطلب الأمر، فإنهم يمارسون خطة لعبهم الجديدة كل أسبوع. وهذا يمنع خصمهم من الاستعداد، لأن ما يرونه لن يكون مثل ما شاهدوه في فيلم من الأسابيع السابقة.

مجرد مثال آخر على الجهد الإضافي الذي يبذله باتريوتس للبقاء في صدارة بقية الدوري.

كيف تخطط للعبة للبقاء في صدارة منافسيك؟

ينبغي أن تكون مشابهة جدا. إذا كنت كبيرًا وكان منافسوك الصغار يقولون للجميع إنك أكبر من أن تقدم خدمة عملاء راقية، فيجب عليك أن تتوصل إلى طريقة لتوضيح مدى عدم دقة ذلك. لاحظ أنني لم أقل يخبر الجميع. هذا ليس جيدا بما فيه الكفاية. يجب عليك التأكد من أنك تقدم خدمة أفضل من منافسيك الأصغر.

إذا كنت صغيرًا ويقول منافسوك إنك أصغر من أن تقدم خدمة رائعة، فيجب عليك تحويل ذلك إلى ميزة أيضًا. يجب أن تصبح هذه القصص مكونات أساسية في تنفيذ التسويق والمبيعات.

لا يمكنك إلقاء نظرة على موقع الويب الخاص بك والقول إنه جيد جدًا. عليك أن تنظر إليها من منظور عملائك المحتملين ثم تتأكد من أنها تتفوق بكثير على جميع مواقع منافسيك الإلكترونية بكل الطرق، بما في ذلك التجربة التي تقدمها عندما يتفاعل الأشخاص معها.

عليك أن تنتبه إلى كل جانب من جوانب هذا الموقع. يتضمن ذلك الرسائل، والعروض التعليمية، والصفحات، وقدرة الموقع على الحصول على تصنيف عالٍ على Google، والاستجابة العاطفية التي يقدمها الموقع ومجموعة متنوعة من الأصول التعليمية مثل الفيديو أو ملفات podcast أو الندوات عبر الإنترنت عند الطلب. التفاصيل مهمة إذا كنت تريد الفوز.

توظيف أذكى اللاعبين (الأشخاص)

تخطيط اللعبة، والاهتمام بالتفاصيل، وتحسين كل جانب، والتمرين الجاد، وتوقع أعلى مستوى من الأداء من موظفيك، كل ذلك يعني أنك بحاجة إلى الالتزام بتوظيف الأفضل والألمع.

سواء كان هؤلاء الأشخاص يعملون داخل الشركة أو لديك موارد خارجية مثل وكالة ما، فإن الأرخص والأقرب والأجمل هم لا الصفات التي سوف تحصل على الفوز. أنت بحاجة إلى الأذكى.

مثل مقال في قارع الأجراس يشرح: يلاحظ جيم ناجي، وهو كشاف اتحاد كرة القدم الأميركي لمدة 18 عامًا، أن “الوطنيين يبحثون عن شيئين فقط في اللاعبين، الذكاء والمرونة الموضعية”. ومضى ناجي قائلاً: “يضمن البحث عن الذكاء أن يتمكن الوطنيون من مواصلة التخطيط للعبة النخبة، حيث يتوصلون إلى خطة جديدة تمامًا كل منها ضعيف لأن أذكى لاعبيهم يمكنهم التكيف معها.”

إذا أحطت نفسك بأشخاص أذكياء، سيكون لديك المزيد من الأفكار الرائعة، والمزيد من الإبداع، والمزيد من الفهم للقضايا الأساسية والمزيد من القدرات لحل تلك التحديات.

وهذا يمثل تحديًا خاصًا في التسويق والمبيعات. تتمتع الفرق الداخلية عمومًا بخبرات محدودة. حتى كبار الأشخاص كانوا مع عدد قليل من الشركات. لقد عملت الوكالات مع مئات الشركات، ولديها مجموعة أعمق وأوسع من الخبرات وشهدت حلولاً أكثر إبداعًا للتحديات التي قد تواجهها.

لا يمكن حل تحديات التسويق والمبيعات اليوم “بشكل خارج الصندوق”. هناك عدد قليل جدًا من مقالات المدونات التي يمكنك قراءتها أو مقاطع الفيديو التي يمكنك مشاهدتها أو المؤتمرات التي يمكنك حضورها والتي ستكشف النقاب عن سر نجاح إيراداتك. وبدلاً من ذلك، يتم دفن الحل في الاختبارات والتجارب والترقيات و10000 ساعة من الخبرة التي يمكن أن يطبقها كبار الأشخاص على مجموعة محددة من المشكلات.

إنه أمر صعب تقريبًا مثل تشخيص الطبيب لمرض نادر. إذا لم تكن قد رأيت ذلك من قبل، فمن الصعب جدًا التعرف عليه، بل ومن الأصعب وضع خطة علاجية لعلاج المريض. يجب أن تكون الخبرات والذكاء أهم المتطلبات أثناء بناء فريقك الداخلي أو البحث عن شريك وكالة.

الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا

عندما يتعلق الأمر بنمو الإيرادات، هناك أربعة مجالات كبيرة تحتاج إلى اهتمامك، تمامًا كما يتميز فريق Patriots بالتميز في التعامل مع المسودة وتخطيط اللعبة وتحسين قائمتهم والحفاظ على التركيز على منهجيتهم.

يجب أن تكون ممتازًا بنفس القدر في وضع الإستراتيجية، واختيار التكتيكات وتحسينها، واستخدام التحليلات للكشف عن الرؤى، والاستفادة من التكنولوجيا لتسهيل ما يمكن أن يكون معقدًا.

تتضمن الإستراتيجية الخروج برسالة مدمرة ومقنعة وعاطفية تدفع الناس إلى التصرف. إنه يتضمن التأكد من أن شركتك رائعة بما يكفي لجعل الأشخاص يتحدثون ويحافظون على هذه الميزة بمرور الوقت.

تمامًا كما يبتكر الوطنيون باستمرار كيفية تنفيذهم.

من الرنين: قال دان هاتمان، وهو كشاف سابق في اتحاد كرة القدم الأميركي وأسس أكاديمية الكشافة، إن باتريوتس هم أحد الفرق النادرة التي لا تشترك في إحدى خدمتي الكشافة التي تجمع المعلومات حول آفاق فرق اتحاد كرة القدم الأميركي.

وهذا يعني، عادةً، أن الوطنيين يقومون بالاستطلاع في وقت أبكر بكثير من الفرق الأخرى للحصول على جميع المعلومات التي يحتاجونها، وهو ما، كما قال، يسمح لهم بالتعرف بسرعة أكبر على الشكل الذي سيبدو عليه فصل العام المقبل.

وقال هاتمان: “إنه يسمح لهم باللعب في السوق بشكل أفضل، وهم يلعبون المسودة مثل السوق”. “إنهم يجدون ميزة في كل شيء لأنهم يحددون السوق. لا يتفاعلون معها. إذا ركزت على صواريخ باتريوت لمدة عام واحد وقلت، “سنقوم بتشغيل 11 فردًا”، أو “سنقوم بتشغيل 12 فردًا”، أو، تشغيل الطاقة، فإن الجميع سوف يلحقون بذلك، والباتريوت سوف يذهب إلى مكان آخر.

“إنها لعبة القط والفأر. إنهم يحددون شروط اللعبة، ويبدأ الجميع باللعب بهذه الشروط.

قبل اثني عشر عامًا، كان جهاز استقبال الفتحة؛ قبل سبع سنوات، كانت النهاية الرياضية ضيقة؛ هذا الموسم، قد تكون هذه هي الطريقة التي يستخدمون بها ظهورهم. ستنظر الفرق إلى الوطنيين بحسد، لكن، كما نعلم، لن يتعلموا كيف يصبحون وطنيين. ويبدو أن لا أحد يستطيع ذلك.

عندما يتعلق الأمر بالتكتيكات، عليك اختيار التكتيكات الصحيحة ونشرها بالطريقة الصحيحة لتحقيق النتائج المرجوة. واليوم، توجد مئات من التكتيكات. لا يتعلق الأمر بالبريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي. لا يتعلق الأمر بما إذا كنت تريد إنشاء إعلانات اجتماعية مدفوعة أو إعلانات Google مدفوعة الأجر. لا يتعلق الأمر بالفيديو أو البث الصوتي.

الجواب هو نعم إلى كل ذلك. إذا كنت ترغب في جذب العملاء المحتملين، وإغلاق المزيد من العملاء الجدد وتنمية شركتك، فيجب عليك استخدام جميع الأدوات المتاحة لك.

السؤال الحقيقي هو: بأي ترتيب تستخدم الأدوات؟ كيف يمكنك تنسيق كل هذا معًا لخلق تجربة لعملائك المحتملين، وكيف يمكنك قياس أداء كل منهم ليس لإنتاج حساب عائد الاستثمار ولكن لقياس الأداء ثم تحسينه لتحسين الأداء؟

تمامًا مثلما يدير Belichick خطة لعب جديدة كل أسبوع، فأنت بحاجة إلى التفكير في خطة لعب جديدة ومحسنة كل شهر.

التحليلات والتكنولوجيا موجودة في كل مكان في الرياضة. إنهم موجودون في كل مكان في مجال التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. إنها ضرورية لزيادة الإيرادات. لقد ولت الأيام التي كان فيها الصوت الأعلى أو الشخص صاحب اللقب الأكبر قد ولت. اليوم، تساعدنا البيانات (إذا تم استخدامها بشكل صحيح) في الكشف عن الأفكار ومن ثم إعلام خطة عملنا.

اليوم، يستخدم Belichick أجهزة iPad مع اللاعبين لكتابة المسرحيات بدلاً من رسمها على السبورة البيضاء. لماذا؟ ويحتفظ بنسخ من جميع التكرارات، حتى يتمكن اللاعبون من رؤية الاختلافات في كل مسرحية. يؤدي هذا إلى إبقاء اللاعبين جميعًا على نفس الصفحة ويسمح للباتريوت بتثبيت كتيبات لعب جديدة وشاملة كل أسبوع.

قد يبدو الأمر مبتذلاً، لكنه يتطلب الالتزام بالفوز. ترى مقدار العمل الإضافي الذي يقوم به الوطنيون ولاعبوهم وموظفوهم كل يوم وأسبوع وشهر وموسم.

إذا كنت تريد تجاوز أهداف الإيرادات الخاصة بك، فسوف تحتاج إلى التزام شامل بنفس القدر للقيام بذلك بشكل مختلف. عليك أن تقضي ساعات طويلة، وتستثمر الأموال، وتوظف الخبراء، وتستمر في التركيز على ما تعرف أنه يجب القيام به لتحقيق النتائج الفائزة.