الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

مرحلة الترشيد وكيف يمكنك تقصير دورة المبيعات

ستساعدك المقالة التالية: مرحلة الترشيد وكيف يمكنك تقصير دورة المبيعات

قد تكون هذه المرحلة غير المعروفة هي السبب وراء عدم إغلاق المزيد من العملاء الجدد

أتحدث عن هذا الأمر كثيرًا مع العملاء، لكن معظم خبراء التسويق والمبيعات يميلون إلى تخطي هذه النقطة المهمة. يتخذ الناس قرارات الشراء بشكل عاطفي ومن ثم يبررون تلك القرارات.

هذا يعني أنه يتعين عليك التواصل بسرعة وفعالية مع العملاء المحتملين عاطفياً، وهذا هو الحال لا حول الحقائق والأرقام والميزات والفوائد. يتعلق الأمر أكثر بالمعرفة والحب والثقة.

بمجرد القيام بذلك، سيظل عليك مساعدتهم على تبرير قرارهم قبل أن يوقعوا على أوراقك، مما يعني أنه يتعين عليك تحديد هذه المرحلة في رحلة المشتري والتخطيط لها بشكل استباقي.

هذا هو المكان الذي تصبح فيه مرحلة الترشيد في Cyclonic Buyer Journey™ بنفس أهمية المراحل الخمس الأخرى التي سبقتها.

السر في تقصير دورة المبيعات وزيادة أسعار الإغلاق هو فهم الترشيد

إنها واحدة من أكثر المراحل إرباكًا في رحلة المشتري. لقد قال العميل المحتمل “نعم” بالفعل. إنهم يحبونك وكل ما قلته حتى هذه اللحظة.

لكن الصفقة تتوقف أثناء مراجعة عقدك ومناقشة الشروط وتقييم التوقيت والتحقق من المراجع. قد يستغرق الأمر أسابيع أو أكثر قبل أن تتمكن من تحقيق أي إيرادات. لماذا يصعب إقناع العملاء بالتوقيع؟

الجواب هو أنك لا تساعدهم على تبرير قرارهم.

هل أي شيء من هذا يبدو مألوفا؟ تتكون اتفاقية العميل الخاصة بك من 10 صفحات ومليئة بالمصطلحات القانونية. يستغرق الأمر أسابيع لتنسيق الجداول الزمنية للعملاء المحتملين للتحقق من المراجع. فريق خدمة العملاء الخاص بك مشغول جدًا في رعاية العملاء بحيث لا يتمكن من مقابلة العملاء المحتملين وإرشادهم خلال عملية الإعداد الخاصة بك.

ربما لا تعلم ذلك، ولكنك خلقت الكثير من الاحتكاكات في نهاية رحلة المشتري، وهذا الاحتكاك يتسبب في توقف دورة إيراداتك.

إذا كنت تريد إصلاح الأمر، عليك أن تنظر إلى تجربة رحلة المشتري من وجهة نظر عميلك المحتمل. نلقي نظرة جيدة على العقد الخاص بك. هل هي مبالغة في التصميم أم أنها قانونية بشكل مفرط؟ هل تشعر أنك ستكون مرتاحًا للتوقيع عليه دون أن يطلع عليه محامٍ؟ هل تحتاج حتى إلى كل تلك المصطلحات القانونية؟

على سبيل المثال، لدينا اتفاقية خدمات مكونة من صفحتين. سنفعل أ، ب، ج. ستدفع لنا د. إذا كنا لا نحب العمل مع بعضنا البعض، فإننا نوافق على الإشعار العادل. هذا كل شيء. لا حاجة لمحامي. لقد التقيت بشركة الأسبوع الماضي في مؤتمر وقاموا بإلغاء اتفاقهم تمامًا. هل هذا هو الجواب؟ لا أعلم، لكنها بالتأكيد خطوة في اتجاه إزالة الاحتكاك.

المراجع هي مثال عظيم آخر. لا أحد يحبهم. عملاؤك الحاليون لطيفون بما يكفي للقيام بذلك، لكنك لا تريد أن تزعجهم كثيرًا. وفي الوقت نفسه، لا يشعر عملاؤك المحتملون بسعادة غامرة بشأن الاضطرار إلى الاتصال بالغرباء والتحدث عن عملك. يمكن أن تنظر إلى أسابيع ذهابًا وإيابًا قبل تنفيذ النداءات النهائية. كل هذا غير ضروري.

بدلاً من ذلك، قم بشكل استباقي بتقديم مقطع مرجعي من مقاطع الفيديو المسجلة مسبقًا مع نفس الأشخاص الذين ستقدمهم كمراجع. أرسل هذا الرابط مقدمًا قبل أن يأتي طلب المرجع، واشرح أن هذه هي الطريقة التي تتعامل بها مع المراجع. لا حاجة لجدولة مكالمة، لا داعي للانزعاج أو إزعاج الآخرين ولا داعي لتأخير قرارك. إزالة الاحتكاك.

الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها في مرحلة الترشيد

الخطأ الأكثر شيوعًا هو الاعتقاد بأنك تتفاوض. إذا اتخذت موقفًا قتاليًا في هذه المرحلة من رحلة المشتري، فسوف تغرق. وبدلاً من ذلك، استمر في توجيه العملاء المحتملين وتقديم المشورة لهم وتثقيفهم.

ساعدهم على فهم سبب احتواء اتفاقيتك على لغة معينة. استسلم بقدر ما تستطيع، وعندما لا تستطيع ذلك، خذ الوقت الكافي لشرح سبب فائدة ذلك لهم أيضًا.

إذا سألوك عن خصومات إضافية، فأخبرهم أن هذا الخصم يأتي من أرباحك ويمكن أن يضر بعملك على المدى الطويل. إذا كانوا يبحثون عن شريك، فيجب أن يريدوا منك أن تكون شركة سليمة وقوية.

خطأ آخر ينطوي على الانسحاب من العملية في هذه المرحلة. إن مجرد موافقتهم على توظيفك لا يعني أن فريقك يجب أن يبدأ العمل على صفقات أخرى. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى البحث والبقاء مرشدًا لهم بطريقة أكثر جدية.

أنت لا تريد أن تعمل بجد من أجل عميل جديد ثم تفقده في اللحظة الأخيرة لأنه شعر أنك كنت أقل اهتمامًا. في هذه المرحلة، يجب أن تكون أكثر انتباهاً ومساعدة. وهذا يعني أنه إذا كان لدى العميل المحتمل بعض المخاوف بشأن الاتفاقية وكان فريقك القانوني مشغولاً، فيمكنك التدخل ومساعدته على فهم الشروط والأحكام.

كن منتبهًا للغاية حتى مع شيء بسيط مثل إرسال اتفاقية أو عرض تقديمي نهائي. أبدا، أبدا، لا ترسل أي شيء مقدما. وهذا يتركك مفتوحًا للأسئلة وسوء الفهم والارتباك. كل هذا يجعل العملاء المحتملين يشعرون بالقلق والتوتر وعدم الأمان.

تذكر أنك تعمل بجد لتجعلهم يشعرون بالأمان. بدلاً من ذلك، قم بإرسال المستندات قبل دقائق من الاتصال بالهاتف وإطلاعهم على كافة التفاصيل. بهذه الطريقة، يمكنك الإجابة على جميع الأسئلة في الوقت الفعلي، وشرح سياق تفاصيل الاتفاقية الخاصة بك والتأكد من راحة الجميع.

إنها خطوة بسيطة، لكنها خطوة يفتقدها معظم الناس.

التكتيكات التي يجب مراعاتها لمرحلة الترشيد

هذه في المقام الأول مرحلة تنفيذ المبيعات، لذا فإن جميع التكتيكات تقريبًا مرتبطة بالمبيعات، ولكن بما أننا تحدثنا عن جهود مبيعات وتسويق أكثر اتساقًا، فقد تم إدراج بعض التكتيكات الداعمة هنا والتي يجب أن يكون التسويق مجهزًا لتوصيلها إلى المبيعات .

ها أنت ذا:

  • عمليات البيع: تعد كيفية تعاملك مع العملاء المحتملين والخبرة التي تقدمها في هذه المرحلة من رحلة المشتري أمرًا أساسيًا. يجب أن تحدد عملية البيع أسلوبك في تسجيل العملاء المحتملين. حدد ذلك الآن، واعمل على إزالة أي احتكاك الآن وانظر إلى هذه النهاية الخلفية لعملية المبيعات الخاصة بك من منظور عملائك الجدد. تذكر أن العملاء المحتملين يحكمون عليك الآن بناءً على ما سيكون عليه العمل معك. إذا كنت متصلبًا هنا، فسيشعرون بذلك وسيشعرون بالقلق. إذا كنت متكيفًا ومرنًا، فسيشعرون بذلك وسيكونون مرتاحين للمضي قدمًا.
  • وثائق المبيعات: مقترحاتك، أو مجموعات مبيعاتك، أو اتفاقياتك، أو عقودك، أو بيانات عملك – أيًا كان ما تسميه أوراقك، تجنب جعلها معقدة، أو أحادية الجانب بشكل كبير، أو مصممة بشكل مفرط. وإلا فإنك ستتسبب في حدوث احتكاك، وإبطاء صفقاتك، وفي بعض الحالات، ستؤدي إلى إيقاف عملائك المحتملين إلى الحد الذي يجعلهم يبحثون عن خيارات أخرى. ابذل قصارى جهدك لإبقاء الأعمال الورقية بسيطة وتركز على جعل عملائك المحتملين يشعرون بالأمان.
  • الدعوة والمراجع: لقد قمنا بتغطية هذا المفهوم على نطاق واسع. من خلال تقديم الدعم، وتسهيل الأمر على العملاء المحتملين وحتى توجيه العملاء المحتملين لمراجعة المواقع بدلاً من الاضطرار إلى جدولة وتنفيذ وتقييم الفحص المرجعي التقليدي، يمكنك تقليل دورة المبيعات بشكل كبير.
  • نماذج عائد الاستثمار: يعد تبرير الاستثمار دائمًا جزءًا من مرحلة الترشيد. احتضنه وزود عميلك المحتمل بأدوات نمذجة عائد الاستثمار (ROI)، واعمل معهم لبناء نموذج RIO ثم ساعد في تقديمه إلى صناع القرار. أنت الآن مستشار حقيقي وتساعد الجميع على الإغلاق.
  • محتوى الموافقة: في الكثير من السيناريوهات، لا يزال صانع القرار الرئيسي لديك بحاجة إلى موافقة نهائية من مجلس الإدارة أو من الرئيس التنفيذي. ساعدهم من خلال توفير المحتوى أو الأدوات التي يمكنهم استخدامها لبيع المخطط التنظيمي. يمكن أن يكون هذا بمثابة عرض تقديمي لمجلس الإدارة، أو قائمة مرجعية للرئيس التنفيذي لتسجيل الخروج، أو نموذج ملخص لعائد الاستثمار. وبغض النظر عن الأمر، فإن تجهيز فريق المبيعات الخاص بك بهذه الأدوات يعني معدل إغلاق أعلى ودورة مبيعات أقصر.
  • محتوى التسليم: يطرح العملاء المحتملون الكثير من الأسئلة المتعلقة بالتسليم في النهاية الخلفية لعملية البيع. كيف يبدو التنفيذ؟ هل لديك جدول زمني؟ مع من سنعمل؟ ما هي العمليات التي تستخدمها لضمان النجاح؟ من هو نقطة الاتصال لدينا؟ كلما تم التفكير بشكل أكبر في أدوات محتوى التسليم هذه مسبقًا، كلما بدت أكثر ذكاءً وكلما تمكنت من حل أي أسئلة لم تتم الإجابة عليها بشكل أسرع.

إذا كنت تتابع السلسلة، فيجب أن تبدأ في رؤية النمط. طن من التكتيكات استطاع سيتم نشرها طوال رحلة المشتري. المفتاح هو اختيار التكتيكات الصحيحة، وإعدادها بشكل صحيح، وتحسينها بمرور الوقت، ثم تحديد أولوياتها مقابل التكتيكات الأخرى التي قد تعزز الأداء العام أو تحسنه.

مقاييس للقياس خلال مرحلة الترشيد

تتعلق المقاييس في هذه المرحلة تقريبًا بإيصال عميلك المحتمل إلى خط الهدف واستعادة تلك المستندات الموقعة.

إليك ما يمكن أن تبحث عنه لقياس فعالية تكتيكات نمو إيرادات مرحلة الترشيد:

  • عدد الأيام من العقد الشفهي إلى التوقيع
  • نسبة المقترحات المقدمة (أي عقد أو اتفاقية أو أوراق) التي تطلب مراجع
  • سعر الإغلاق النهائي على الأوراق المقدمة
  • عدد المقترحات المقدمة (المشاهدات الشهرية أو الأسبوعية)
  • وجهات النظر المقترحة لكل المقترحات المقدمة
  • متوسط ​​وقت عرض المقترحات
  • عدد الأشخاص الذين يصلون إلى المقترحات
  • التنزيلات أو المشاهدات لمحتوى مرحلة الترشيد
  • الاستخدام على أدوات نمذجة عائد الاستثمار (ROI).

يجب عليك إعداد بعض لوحات المعلومات الخاصة بمرحلة الترشيد لتتبع هذه المقاييس في الوقت الفعلي. إذا كنت تراجع هذه الأمور أسبوعيًا وتجمعها شهريًا للبحث عن المكاسب شهرًا تلو الآخر، فسوف تكون في طريقك إلى التعامل بشكل جيد مع أداء التكتيكات في مرحلة الترشيد الخاصة بك.

التكنولوجيا لجعل التنفيذ في مرحلة الترشيد أسهل

فيما يلي الأدوات البرمجية الخاصة بالمرحلة التي قمنا بمراجعتها واختبارها والتوصية بها للعملاء الذين يقومون ببناء مجموعة تقنية غنية حول مرحلة الترشيد.

تذكر أن هذه كلها مبنية على برامج النظام الأساسي مثل HubSpot أو Marketo أو Salesforce.

ملاحظة: تم تحديث هذه الحلول التقنية (22 أكتوبر 2018) منذ المنشور الأصلي. يتغير المشهد التكنولوجي بسرعة كبيرة، وسنستمر في تحديث توصيات مجموعة التكنولوجيا الخاصة بنا أثناء تغيرها وتطورها.

  • فيديارد تعد الآفاق في مرحلة الترشيد من رحلة المشتري مثالية لمحتوى الفيديو. تريد لهم أن تكون مريحة وآمنة. ليس هناك ما هو أفضل من الفيديو المخصص، والفيديو من موظفي التوصيل، والفيديو التعليمي والفيديو الذي يجيب على أسئلة رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة.
  • تصور عائد الاستثمار يبحث الأشخاص عن مبررات لقرارات الشراء الخاصة بهم، وأدوات عائد الاستثمار مثالية لذلك. نوصي باستخدام برنامج Excel وتطوير بعض النماذج القياسية التي يمكنك مشاركتها، ولكن إذا كنت ترغب في الارتقاء بلعبتك إلى مستوى أعلى، ففكر في أداة عائد الاستثمار عبر الإنترنت هذه لجعل تجربة عميلك المحتمل أكثر تشويقًا وجاذبية.
  • SnapApp تتيح لك هذه الأداة القيام بأشياء رائعة على صفحة الويب، بما في ذلك إنشاء بعض الآلات الحاسبة البسيطة. يمكن استخدام هذا لتحليل توفير التكاليف أو تحليل عائد الاستثمار أو لإنشاء صفحة مخصصة على موقع الويب الخاص بك خاصة للأشخاص في مرحلة الترشيد.
  • شوباد هل تريد أن تأخذ عملية المبيعات الخاصة بك إلى 11؟ خذ بعين الاعتبار برنامج شوباد. تساعد هذه الأداة المبتكرة على سد الفجوة بين المبيعات والتسويق من خلال إنشاء موقع مركزي واحد يساعد البائعين على اكتشاف أحدث المحتوى وتقديمه ومشاركته في تجارب جذابة بصريًا. يوفر Showpad مقاييس رحلة المشتري لتُظهر للمسوقين المحتوى الذي يتم استخدامه فعليًا من خلال المبيعات والمرتبط بالإيرادات المغلقة.

من خلال تحطيم مسار التحويل وتطبيق خريطة جديدة (خريطة Cyclonic Buyer Journey)، فإننا نشجع الأشخاص على البدء في بناء المزيد من استراتيجيات التسويق والمبيعات التي تركز على المشتري، وتنفيذ التكتيكات بشكل أكثر تفكيرًا، وتتبع أداء كل شيء واستخدام التكنولوجيا لأتمتة و تحليل النتائج الخاصة بك.

نتائج الأعمال؟ نمو الإيرادات شهريًا وآلات توليد إيرادات متسقة وقابلة للتطوير وقابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها. جربها، إنها تعمل! ولهذا السبب نضمن النتائج لعملائنا.