الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

مقابلة: التحدث عن بيانات العملاء والعقبات والنصائح المهنية مع Meagen Eisenberg

ستساعدك المقالة التالية: مقابلة: التحدث عن بيانات العملاء والعقبات والنصائح المهنية مع Meagen Eisenberg

في أحدث سلسلة من مقابلات المدونة الخاصة بنا مع قادة الفكر في عالم التسويق ، يسعدنا التحدث إلى Meagen Eisenberg ، CMO في MongoDB.

أمضت ميجن أكثر من 20 عامًا في العمل في صناعة التكنولوجيا الفائقة ، وقد شاركت معنا الكثير من النصائح الرائعة حول مواءمة التسويق والمبيعات ، ونصائح مفيدة للنساء اللواتي يفكرن في الانتقال أو بدء مهنة في مجال التكنولوجيا وغير ذلك الكثير.

دعونا نلقي نظرة على ما قالته.

هل يمكن أن تخبرني قليلاً عن وظيفتك الحالية وكيف وصلت إلى هناك؟

أنا CMO في MongoDB.

يرمز مصطلح “Mongo” إلى قواعد البيانات العملاقة ، لأننا نتعامل مع كميات كبيرة وتنوع وسرعة البيانات باستخدام تطبيقات اليوم الحديثة.

فكر في جميع التطبيقات التي تحبها على هاتفك – فالكثير منها مبني على MongoDB ، قاعدة بياناتنا مفتوحة المصدر بنمط المستندات للتطبيقات الحديثة والمهمة.

ركزت دراساتي الجامعية على MIS وعلوم الكمبيوتر ، وبعد التخرج ، انضممت إلى Cisco Systems كمهندس تقنية معلومات.

لقد كانت شركة رائجة ، تقوم بالعديد من عمليات الاستحواذ ، وتنمو بسرعة ، وكان وقتًا ممتعًا للانضمام إلى فريق تكنولوجيا المعلومات في التصنيع.

بعد حصولي على ماجستير إدارة الأعمال من كلية ييل للإدارة ، قررت أن أحظى بمزيد من المرح في التسويق لشركات التكنولوجيا ، لأنني فهمت التكنولوجيا جيدًا. لقد شعرت بالراحة تجاهه واستمتعت بدور التسويق ، وإحضار منتج إلى السوق ، وإقامة شراكة مع المبيعات لزيادة الإيرادات والشركة.

بعد ذلك ، انضممت إلى شركة IBM وكنت مسوقًا للمنتجات ، مما منحني أساسًا جيدًا للتسويق وفهم ليس فقط المنتج ، ولكن أيضًا المشتري.

ومن هذا المنطلق ، انتقلت إلى دور تسويقي مماثل في تسويق الحلول لمنتجات الأمان.

من هناك ، انتقلت إلى ما نسميه جيل الطلب والبرامج ، وقم بإجراء حملات مع تركيز قوي على بناء خط أنابيب مع فرق مبيعات كبيرة في شركات مثل ArcSight (شركة HP) وفي النهاية DocuSign.

خلال ذلك الوقت كنت ثقيلًا في مجال تكنولوجيا التسويق ، وتعلمت الكثير عن التسويق عبر البريد الإلكتروني والأتمتة والتخصيص و Salesforce والتكامل.

كونه مرتاحًا حقًا مع Saas ، نموذج Freemium ، والمنتج ، ودعم فرق المبيعات في الشركات والمؤسسات ، فقد اتخذ الخطوة المنطقية التالية لقيادة منظمة تسويقية ولأن تكون مدير تسويق.

هكذا وصلت بصفتي كبير مسؤولي التسويق في MongoDB.

نلاحظ أن دور CMO يختلف من شركة إلى أخرى. ما هي مسؤولياتك الرئيسية وكيف تقيس النجاح؟

أعتقد أن مدير التسويق في كل شركة يجب أن يركز على جذب الأشخاص لشركتهم ومنتجاتهم ، وتحويلهم إلى مشترين ، ثم الاحتفاظ بهم والتأكد من أنهم سعداء.

من المؤكد أن الشخصيات تختلف ، ويمكن أن تختلف طريقة جذب انتباههم ، لكن الموضوع المشترك هو: جذب ، وتحويل ، واستبقاء.

كما أنه أتأكد من أنني أقوم ببناء فريق رائع ، وشراكة مع الهندسة لخلق تجربة رائعة للمطورين ، والشراكة عن كثب مع فريق المبيعات لدينا. يرى فريقي المبيعات كعميل داخلي ، وهو هنا لدعمهم في بناء خط الأنابيب.

فيما يتعلق بقياس النجاح للمبيعات ، يتعلق الأمر بشكل أساسي بما يلي: ما مقدار الإيرادات التي تحصل عليها من أجل المبيعات؟ ما مقدار الإيرادات التي تؤثر عليها؟

إذا كنت تستخدم نموذج Sirius Decisions ، فيمكنك إلقاء نظرة على مسار التحويل والتحقيق: هل تقدم عملاء متوقعين ذوي جودة وهل يتم قبولهم في المبيعات؟

نحن ننظر إلى تنزيلات منتجاتنا. هل العدد آخذ في الازدياد؟ لدينا أكثر من 30000 عملية تنزيل لمنتجنا مفتوح المصدر يوميًا.

ننظر أيضًا إلى حصتنا من الصوت ، ودرجة NPS ، والانطباعات الاجتماعية والوصول ، وكيف نقارن مع منافسينا في تلك الأماكن.

كيف تجمع وتستخدم بيانات العملاء لتغذية قرارات الأعمال الاستراتيجية؟

نقوم دائمًا بجمع المعلومات عندما يأتي شخص ما إلى الموقع ويملأ نموذجًا. نريد أن نفهمها بشكل أفضل حتى نتمكن من تقديم معلومات أكثر استهدافًا لما يبحثون عنه.

إذا قدمت لنا عنوانًا دقيقًا في نموذج ، فسوف نتأكد من أنك إذا كنت مطورًا أو مهندسًا معماريًا ، على سبيل المثال ، فإنك تحصل على محتوى ذي صلة تهتم به.

نحن ننظر في كيفية تفاعلك مع المحتوى الذي نرسله ، أي شكل من أشكال المحتوى يروق لك أكثر ، هل تحتاج إلى معلومات إضافية حول هذا الموضوع ، هل أنت في صناعة معينة؟ إلخ.

الأسباب التي تجعلنا نجمع الكثير من المعلومات هي أننا لا نريد إرسال بريد عشوائي إلى جمهورنا أو إزعاجهم بأشياء لا يحتاجون إليها. إنها مضيعة لوقتهم ولوقتنا. لذلك نحن نبذل قصارى جهدنا لضمان فهمنا لاحتياجات الجمهور.

ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه في وظيفتك؟

التحدي الأكبر الذي يواجهه أي مدير تسويق في الوقت الحالي هو الرغبة في بناء خط أنابيب ، والحفاظ على الملاءمة ، والبقاء مبتكرين ، وتحويل أعمالهم ، وفي مساحتي الخاصة ، والحفاظ على قلوب وعقول المطورين.

في الوقت نفسه ، نحتاج إلى التأكد من أننا نقدم منتجًا عالي الأداء لذلك ، ونقدم تجربة رائعة ودعمًا ، حتى يتمكن عملاؤنا من إنشاء فكرتهم العملاقة التالية.

ما الذي دفعك للعمل في التسويق؟ وهل واجهتك ، كامرأة ، العديد من الحواجز؟

التسويق مساحة مثيرة تتغير باستمرار.

عندما أنظر إلى المواهب التي أمتلكها في فريقي ، هناك العديد من مجموعات المهارات المختلفة مثل المنتج ، والإبداع ، والاتصالات ، والمجال ، والرقمية ، وأنظمة التسويق والويب.

مع وجود أكثر من 5000 تقنية تسويق مختلفة ، هناك الكثير الذي يمكنك الاستفادة منه والتعلم منه.

هناك جانب اجتماعي مع جميع منصات التواصل الاجتماعي ، والتي تتغير وتتطور باستمرار. بعد ذلك ، لدينا تسويق المنتجات ، حيث تبحث عن المطورين والمنتجات والصناعات المختلفة والتسعير والذكاء التنافسي. والعلاقات العامة حيث تقود الوعي والاهتمام.

إنه مجال متنوع للغاية ، من المستحيل أن تشعر بالملل في التسويق. لقد انجذبت إليها لأنها مرئية جدًا ومجزية ، يمكنك حقًا أن تحدث فرقًا لشركة. يمكنك قيادة التغيير والتبني.

كان لدي مسار سريع جدًا في مسيرتي ، ولم أترك أي حواجز تمنعني.

كانت هناك أوقات لم أتمكن فيها من الوصول إلى حيث أردت ، ولكن بعد ذلك جربت طريقًا مختلفًا. أعتقد أنه عندما يغلق شخص ما الباب ، هناك دائمًا طريقة أخرى.

الحظ هو عندما تلتقي الفرصة بالاستعداد ، لذلك حاولت أن أجني حظي.

في الأيام الأولى لي في شركة Cisco ، دعاني مديري بالمطرقة. يمكنه أن يعطيني أي مشكلة وسأذهب وأكتشفها.

يجب أن تكون لديك أخلاقيات عمل قوية ، ورغبة ، وأن تكون على استعداد لتجربة أشياء جديدة وتكون على ما يرام مع الفشل. لقد فشلت بالتأكيد في بعض الأشياء كجزء من مسيرتي المهنية.

لديك أكثر من 20 عامًا من الخبرة في مجال التسويق التكنولوجي. هل هناك أي نصيحة تقدمينها للنساء اللواتي قد يفكرن في الانتقال إلى التكنولوجيا؟

إذا كنت تريد ذلك ، افعلها.

في حالتي ، فقد ساعدت بالتأكيد في الحصول على درجة جامعية في نظم المعلومات الإدارية وعلوم الكمبيوتر – ولكن أيضًا مجرد موقف لحل المشكلات ، واكتشافها ، وتعلم أشياء جديدة.

على سبيل المثال ، انضممت مرة واحدة إلى شركة وبعد فترة وجيزة فقدنا مسؤول Salesforce.

لذلك اشتركت للتو في الدورات التدريبية عبر الإنترنت ، وواصلت اللعب بالتكنولوجيا ، ومحاولة اكتشافها ، وإنشاء لوحات المعلومات والتقارير ، أثناء محاولة حل المشكلات أو الإجابة على أسئلة معينة.

تحتاج فقط إلى امتلاك القدرة والرغبة في تعلم هذه الأدوات الجديدة وألا تخيفهم.

عندما تبدأ في الدخول فيه ، خذ دورات. أخذت العديد من الدورات التدريبية في البداية كمهندس تقنية معلومات – القيادة والمهارات والدورات الفنية.

دورات في لغات البرمجة المختلفة ، وبناء الفريق ، و Lotus Notes ، وأدوات Excel / Office ، وحصلت على شهادة APICS ، ولاحقًا في Eloqua ، و Salesforce والمزيد … استهدف تعلم أشياء جديدة لفهم المنطقة التي تتواجد فيها بشكل أفضل ، بحيث يمكنك أن تكون الأفضل في ذلك.

ما هي أكثر الطرق فعالية التي يمكن أن يوفر بها التسويق الدعم للمبيعات لجذب عملاء جدد في عالم B2B؟

أهم شيء هو المواءمة ووجود علاقة مع المبيعات.

لتحقيق ذلك ، هناك ثلاثة أشياء مهمة حقًا: البناء معًا ، والشفافية في النتائج والتواصل المعتاد.

ما أعنيه بالبناء معًا هو الاتفاق على أهدافك ؛ مع من يحاولون التحدث؟ ما هي الشخصيات التي يحتاجون للعمل معها؟

اتفق على كيفية تسجيلك للعملاء المحتملين عند دخولهم ، وعملية المتابعة والتعيين. مناقشة ذلك والاتفاق على كل هذه الشروط مهم جدا.

إن مشاركة الحملات التي نجحت وأيها لم تعمل بشكل جيد معهم ، والتعلم من ذلك ، بالإضافة إلى إجراء تغييرات بناءً على النتائج ، أمر مهم بنفس القدر.

أخيرًا ، يعني الاتصال المعتاد أنك بحاجة إلى التحدث إلى المبيعات باستمرار ، مع أخذ ملاحظاتهم والتصرف بناءً عليها ، حيث يكون ذلك منطقيًا.

شارك النتائج معهم كل ثلاثة أشهر وقم بتزويدهم بأدوات التسويق المناسبة للفوز بالعروض التقديمية.

لقد تم الاعتراف بك كواحد من أفضل 25 مؤثرًا في تسويق B2B من قِبل InsideView – كيف تحدد التأثير ومن هم الشخصيات البارزة التي تؤثر عليك أكثر؟

أعرّف المؤثرين على أنهم أشخاص نتابعهم ونتعلم منهم. نحن نتطلع إليهم ، فهم خبراء في مجال معين ، ويعلموننا شيئًا ما.

لقد تابعت دائمًا Indra Nooyi ، الرئيس التنفيذي لشركة PepsiCo ، وكانت أيضًا خريجة Yale SOM. أنا فقط مندهش من حياتها المهنية ، ومحادثاتها الملهمة ، وكيف صعدت إلى الرتب.

أيضًا ، ماريسا ماير ، التي غادرت موقع Yahoo مؤخرًا ، حيث لعبت دورًا بارزًا جدًا.

إنها ذكية فيما يتعلق بالطريقة التي تنظر بها إلى العمل ، فهي تعتمد على البيانات بشكل كبير ، ولديها أيضًا ثلاثة أطفال. فكيف هي توازن ذلك؟

لقد أتيحت لي الفرصة لمقابلتها في Fortune Brainstorm TECH الشهر الماضي وهي امرأة رائعة جدًا.

لقد تعلمت أيضًا الكثير من Brian Kardon ، كبير مسؤولي التسويق في Fuze. لقد قام بعمل رائع ليس فقط كونه موجهًا نحو التكنولوجيا والبيانات ، ولكن أيضًا التركيز على المواهب وبناء فرق ممتازة.