من هو المسيطر في العالم الرقمي؟

ستساعدك المقالة التالية: من هو المسيطر في العالم الرقمي؟

هل تبدأ مشروعًا تجاريًا وتستكشف استراتيجيات التسويق الأفضل؟ إذا كان الأمر كذلك، فمن المحتمل أنك سمعت عن التسويق الداخلي والخارجي – وهما أسلوبان أساسيان يستخدمان لجذب العملاء.

ولكن هل تعرف ما هو الفرق بينهما، وكيف يمكن تنفيذها كجزء من جهودك التسويقية الشاملة، أو ما هي الإستراتيجية الأفضل لاحتياجات عملك الخاصة؟

قبل استثمار الوقت والموارد في أي من التكتيكين، من المهم فهم كل نهج وتحديد النهج الذي سيحقق أفضل النتائج.

في منشور المدونة هذا، سنناقش التسويق الداخلي مقابل التسويق الخارجي – مع تفصيل مزايا (وعيوب) كل منهما – حتى يتمكن مؤسسو الشركات الناشئة مثلك من اتخاذ قرار مستنير بشأن ما هو الأفضل لتحقيق أهدافهم الخاصة.

ما هو التسويق الخارجي؟

التسويق الخارجي هو عندما تبدأ الشركة الاتصال مع العملاء المحتملين لإثارة اهتمامهم بالمنتج الذي يبيعونه. باستخدام هذا التكتيك، تقوم الشركة بإرسال رسالة إلى العملاء المحتملين بدلاً من انتظار وصول العملاء إليهم.

نتيجة لذلك، يُطلق على التسويق الخارجي أيضًا اسم “التسويق الدفعي” من قبل الكثيرين، حيث تقوم بتوفير المعلومات للعملاء حتى لو كانوا لا يريدون رؤيتها.

على سبيل المثال، قد ترى لوحة إعلانية أثناء خروجك لتناول فنجان من القهوة أو إعلانات تلفزيونية تستمر في الظهور في منتصف الطريق، مما يعطل الترفيه الخاص بك. من المحتمل أنك لا تنوي استخدام المنتج أو الخدمة المعلن عنها، ولكن في كلتا الحالتين، فهي موجودة.

يدرك المعلن ذلك، لكن التسويق هو مجرد لعبة أرقام والنسبة الصغيرة من المهتمين تجعل الأمر يستحق وقتهم.

في الآونة الأخيرة، اكتسب التسويق الرقمي الخارجي سمعة سلبية بعض الشيء بين البعض، حيث يجد الكثير من الناس أن الإعلانات القسرية مزعجة، مما يؤدي إلى ظهور أدوات حظر الإعلانات والظواهر المعروفة باسم “عمى الشعارات”.

ولكن على الرغم من اكتساب سمعة سلبية، إلا أن التسويق الخارجي يتم استخدامه على نطاق واسع من قبل الشركات إعلانات اللوحات الإعلانية آخذة في الارتفاع، مع تحول العلامات التجارية والمعلنين إلى طرق أكثر ذكاءً وابتكارًا لنشر رسائلهم.

علاوة على ذلك، فإن الإنفاق على الإعلانات الصورية سيرتفع في السنوات القادمة ليصل إلى ما يصل إلى 836 مليار دولار بحلول عام 2026، مما يدل على زيادة بنسبة 68٪ منذ عام 2022.

أنواع التسويق الخارجي

• إعلانات تلفزيونية/إذاعية
• التسويق عبر الهاتف
• الاتصال البارد
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• المعارض التجارية
• اعلانات الصحف
• تصريحات صحفيه
• البريد المباشر

فوائد التسويق الخارجي

فيما يلي بعض الفوائد التي يمكن أن تتمتع بها الشركات الناشئة بعد اختيار التسويق الخارجي للتوعية بالعلامة التجارية والعملاء المحتملين.

• الوصول إلى جمهور أوسع: إحدى المزايا الكبيرة للتسويق الخارجي هي أنه يمكنك الوصول إلى جمهور أوسع. يمكن أن يكون الأمر مكلفًا، ولكن يمكنك الحصول على العديد من العملاء على الفور إذا وصلت إلى المنطقة الصحيحة.
• زيادة الوعي: يؤدي التسويق الخارجي على نطاق واسع إلى زيادة الوعي بعلامتك التجارية، وجذب المزيد من العملاء المحتملين، وزيادة جودة التواصل مع جمهورك المحتمل.
• وهو يدعم استراتيجيتك الواردة: لن يؤدي التسويق الداخلي إلا إلى جذب العملاء المهتمين بالمحتوى الخاص بك. إذا كان لديك بالفعل محتوى تسويقي وارد نشط على مدوناتك ومنصاتك الأخرى، فإن دمجه مع تكتيك خارجي يمكن أن يجذب العديد من العملاء المحتملين الجدد. لنفترض أنك تشارك محتوى على صفحة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك، ولكن متابعيك فقط هم الذين سيرون ذلك؛ حتى من بين هؤلاء المتابعين، لن يتفاعل سوى زوجين. يمكن أن يؤدي الترويج لهذا المنشور عبر التسويق الرقمي إلى زيادة مدى وصوله؛ سيرى ذلك العديد من الأشخاص غير المهتمين، لكن لديك فرصة أفضل للحصول على المزيد من العملاء المحتملين.
• تشجيع المشتريات الاندفاعية: يمكن لتقنيات التسويق الخارجي مثل الإعلانات التليفزيونية أو الإذاعية أن تخلق إحساسًا بالإلحاح وتشجع عمليات الشراء الاندفاعية. وينطبق هذا بشكل خاص على المنتجات ذات السعر المنخفض أو تلك التي لا تتطلب بحثًا أو دراسة مكثفة.

عيوب التسويق الخارجي

في حين أن هذه الاستراتيجية لها بعض الفوائد العظيمة، إلا أن بعض العيوب تجعل التسويق الخارجي غير مناسب للعديد من الشركات.

• يكلف: التكلفة هي التحدي الأكبر في اختيار التسويق الخارجي؛ يتطلب الإعلان على التلفزيون أو الراديو أو الوسائط المطبوعة ميزانية كبيرة، مما يعني أنك قد تنفق المزيد على الإعلان بعائد استثمار منخفض أو صفر. هناك احتمال ألا يجلب لك المبلغ الذي تنفقه عملاء محتملين مربحين.
• يتم تجنب الإعلانات: يميل الأشخاص في الوقت الحاضر إلى تجنب الإعلانات التي تستخدم أدوات حظر الإعلانات أثناء إعادة توجيه إعلانات الفيديو بسرعة وإلغاء الاشتراك في البريد. بالإضافة إلى ذلك، سيتجاهلون المكالمات الباردة ولن يكلفوا أنفسهم عناء زيارة موقع الويب الذي يعرض عددًا كبيرًا جدًا من الإعلانات. الأمل الرئيسي في الإعلانات الرقمية غير المستهدفة هو أن يعثر الأشخاص المحتملون على منتجك عن طريق الصدفة.
• صعوبة الحصول على ردود الفعل: التسويق الخارجي عبارة عن اتصال أحادي الاتجاه حيث تقوم بعرض المواد الترويجية لعملائك دون أي فرصة للتفاعل معهم. إن معرفة رأي عملائك في منتجك واستجابتهم لإعلاناتك يعد أكثر تكلفة ويستغرق وقتًا طويلاً.
• لا يتم جذب العملاء: لقد حدث تحول في الفكر في الآونة الأخيرة، حيث يفضل العديد من المستهلكين البحث بشكل استباقي عن المنتجات والخدمات لأنفسهم، دون أن يضطروا إلى القيام بذلك من خلال الإعلانات. بالكاد 90% من مستخدمي الإنترنت يرغبون في البحث عن المنتج المطلوب بدلاً من تعرضهم للقصف بالإعلانات.

ما هو التسويق الداخلي؟

اعتمادات الصورة

بالمقارنة مع التسويق التقليدي، يعد التسويق الداخلي أسلوبًا تسويقيًا جديدًا نسبيًا مصممًا لإثارة فضول العملاء للمشاركة وجذبهم. ويسمى أيضًا “التسويق الجذاب”، حيث تستخدم محتوى إعلاميًا وترفيهيًا لجذب العملاء المستهدفين.

يستخدم المسوقون أساليب مختلفة للتسويق الداخلي مثل منشورات المدونات والرسوم البيانية والنشرات الإخبارية واستطلاعات الرأي والاختبارات وعمليات البحث المدفوعة والإعلانات المحلية، مما يسمح للعملاء المحتملين بتحديد المحتوى الخاص بهم والتفاعل معه.

فيما يلي المراحل الأربع للتسويق الداخلي.

جذب > تحويل > إغلاق > فرحة

يهدف التسويق الداخلي إلى رعاية العملاء المحتملين تدريجيًا من خلال عرض تجارب العلامة التجارية لهم لبناء الوعي بالعلامة التجارية، وزيادة مشاركة العملاء، وبالتالي جذبهم نحو التحويل والاحتفاظ بهم.

شيء رائع آخر في التسويق الداخلي هو أن عميلك على المدى الطويل يبدأ في اقتراح منتجاتك في دائرته، مما يمنحك عرضًا ترويجيًا مجانيًا.

أنواع التسويق الداخلي

• تحسين محركات البحث
• تسويق المحتوى
• ندوات عبر الإنترنت
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• إعلان PPC (الدفع لكل نقرة).
• التسويق المؤثر

فوائد التسويق الداخلي

على عكس التسويق الخارجي، لا يجبر التسويق الداخلي عميلك على التحقق من المنتجات. إنه يجذب فقط العملاء المهتمين بمنتجاتك.

ومع ذلك، تتمثل مهمتك في بناء علاقات مع العملاء طوال رحلتهم على موقع الويب الخاص بك من خلال تقديم عروض ترويجية أو خصومات لهم، مما يضمن عدم مغادرتهم مبكرًا.

• تبسيط المبيعات والتسويق: يمكن لفريق التسويق والمبيعات الخاص بك توحيد الجهود لنشر محتوى مؤثر للمشتري. يمكن لفريق المبيعات العثور على المعلومات الهامة التي يحتاجها العميل في عملية الشراء، ويمكن لفريق التسويق إنشاء محتوى بعناية للمساعدة في جذب اهتمام العملاء باستخدام مسار تحويل المبيعات.
• وزيادة الوعي بالعلامة التجارية: يفضل الأشخاص الحصول على المعلومات من المدونات الهادفة بدلاً من الإعلانات، ويمكن لشركتك كسب ثقة العملاء من خلال تقديم المعلومات الصحيحة. باستخدام هذا، يمكنك بناء الثقة مع عملائك وجذبهم لزيارة مدوناتك أو موقع الويب الخاص بك للحصول على المعلومات ذات الصلة عندما يحتاجون إلى المساعدة. حتى لو كان عملك جديدًا، فباستخدام الإستراتيجية الصحيحة للوارد، لديك فرص أكبر للحصول على عملاء محتملين.
• توليد عملاء محتملين للجودة: إن توفير المحتوى المتعلق بمشاكل واحتياجات الجمهور المستهدف يخلق تأثيرًا هائلاً على توليد العملاء المحتملين، وفي النهاية جذب حركة مرور عالية الجودة إلى موقع الويب الخاص بك. ومع ذلك، ستحتاج إلى إجراء الاستعدادات مثل عبارات الحث على اتخاذ إجراء، أو الصفحات المقصودة، أو النماذج لتوجيه الزائرين نحو التحويل.
• اقل تكلفة: بدلاً من توزيع عروضك بشكل أعمى، يمكنك إنشاء محتوى يجذب العملاء إليك بشكل استراتيجي، مما يقلل من تكلفة التسويق الإجمالية. بالإضافة إلى ذلك، تقوم بجمع البيانات الضرورية المتعلقة بما يهتم به العملاء أكثر واستخدامًا لذلك؛ يمكنك تزويد العملاء بالمنتجات المناسبة.
• الاستدامة: تظل بياناتك على الإنترنت إلى الأبد ما لم تقم بحذفها، مما يسمح لك بكتابة مدونة واحدة تستمر في جذب العملاء لسنوات. يمكنك رؤية مثل هذه الأمثلة على Pinterest أو Reddit، حيث يقوم العديد من الأشخاص بزيارة المنشورات القديمة للعثور على إجابات لمشاكلهم. بالإضافة إلى ذلك، فهو يوفر الوقت، ويركز بشكل أكبر على العميل، وسيبقى لفترة أطول.

عيوب التسويق الداخلي

بالنسبة للكثيرين، قد يكون التسويق الداخلي هو الحل الأفضل؛ ومع ذلك، فإنه يحتوي على بعض التحديات التي قد ترغب في أخذها في الاعتبار.

• تأخذ وقت: يجب أن تفكر في التسويق الداخلي باعتباره ماراثونًا حيث يستغرق وقتًا لبناء الزخم، ولكن الوصول إلى الوجهة يصبح أسهل نسبيًا بمجرد حصولك عليها. حافظ على ثباتك على جهودك، وفي غضون 6 إلى 9 أشهر، ستبدأ في رؤية نتائج ملحوظة. ومع ذلك، هذا لا يعني أن الأمر يستغرق وقتًا طويلاً في كل مرة؛ يمكنك الجمع بشكل استراتيجي بين التكتيكات الواردة والصادرة لتسريع النتائج.
• عائد الاستثمار يمثل تحديًا للتتبع: طبيعة التسويق الداخلي تجعل من الصعب تتبع عائد الاستثمار الخاص بك ببساطة لأنك لا تحصل على عملاء محتملين فوريين. أثناء قيامك بإنشاء محتوى ممتاز ومشاركته، قد لا تجلب لك إحدى المدونات زائرًا طويل الأمد. بدلاً من ذلك، يجب عليك وضع أجزاء متعددة من المحتوى لتحويل المشاهد إلى عميل متوقع. يعد تتبع عائد الاستثمار الخاص بك أكثر صعوبة إذا قمت بإضافة أنظمة مختلفة مثل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني. إذا كنت تريد تتبع العملاء المتوقعين بدقة، فستحتاج إلى نظام أساسي متكامل مثل HubSpot، مما يسمح لك بالتحقق من أسلوب التسويق الذي جلب العميل المحتمل.
• مسابقة: يعد التسويق الداخلي أقل تكلفة، لذلك أصبح مشهورًا جدًا في السنوات السابقة، وهو أمر ممتاز، ولكن مع اختيار المزيد من الشركات لهذا التكتيك، أصبحت المنافسة في أعلى مستوياتها على الإطلاق. الشركات التي تستهدف نفس المجال الذي تقدم فيه مسابقة حيث لن يفوز مبكرًا سوى أولئك الذين لديهم محتوى عالي الجودة واستهداف أفضل للجمهور.
• يتطلب صيانة مستمرة: يتطلب محتوى التسويق الداخلي تحديثات لمواصلة تلبية احتياجات العملاء ورغباتهم.

التسويق الداخلي مقابل التسويق الخارجي – الاختلافات

هناك العديد من الاختلافات بين هذه التكتيكات، بما في ذلك كيفية مساعدتها في جمع الجمهور. يستخدم التسويق الخارجي أسلوبًا قويًا لاستهداف جمهور واسع مع توقع أن بعض الأشخاص سيكونون مهتمين بالمنتج.

من ناحية أخرى، يأخذ التسويق الداخلي الأمور ببطء، حيث تعمل على زيادة اهتمام الزائر تدريجيًا، حتى يكون لديه المزيد من الأسباب للتفاعل والشراء والعودة إلى النظام الأساسي الخاص بك.

ما هو أكثر فعالية؟

في الماضي، كانت الشركات مهتمة أكثر جهود التسويق الخارجي، وقد حقق العديد منهم نجاحًا كافيًا لوضع إعلان مرة واحدة فقط في العام والحصول على العديد من العملاء المحتملين. خذ لعبة Super Bowl على سبيل المثال؛ إنهم يضعون إعلانًا مرة واحدة فقط في السنة، وهذا الإعلان الواحد يكفي لجذب ملايين العملاء.

ويعد كتالوج ايكيا السنوي، والذي لا يزال متاحًا للطباعة، مثالًا جيدًا آخر. لم يغيروا أساليبهم الإعلانية، ولا يزال الأمر ناجحًا!

لا تزال شرائح العملاء الأكبر سنًا، الذين ليسوا معجبين بشدة بهذا العمل الرقمي الحديث، مهتمين باللوحات الإعلانية والإعلانات التلفزيونية. وفي المقابل، يحب الجيل الرقمي البحث على الإنترنت عن كل شيء قبل الشراء.

تزداد شهرة مراجعات الأدوات كل يوم لأن الناس يحبون قراءة إيجابيات وسلبيات كل منتج قبل الشراء.

على الرغم من عيوبه، لا يزال التسويق الخارجي خيارًا ممتازًا لبناء الوعي بالعلامة التجارية بين دائرة كبيرة من المستهلكين.

التسويق الداخلي يجعل من السهل العثور على العملاء المحتملين أثناء بحثهم عن المحتوى ذي الصلة. بالإضافة إلى ذلك، نظرًا لأنك تستهدف مجموعة صغيرة من العملاء، ستنخفض التكلفة وستحصل على معدلات تحويل أعلى.

فكر في الأمر؛ هناك أكثر من 5 مليار مستخدم للإنترنت في جميع أنحاء العالم و4.6 مليار مستخدم لوسائل التواصل الاجتماعي. يمكن أن يساعدك التسويق الخارجي في الوصول إلى عملائك في أي مكان حول العالم.

في حين أن أولئك الذين يتطلعون إلى استهداف الجماهير الدولية يفضلون اختيار التسويق الداخلي، فقد يكون هذا هو السبب وراء شيوع التسويق الخارجي بين المسوقين المحليين.

الشركات التي تستخدم التسويق الداخلي بشكل فعال

شوبيفي

Shopify هو أكبر مثال يوضح أن اختيار الأداة المناسبة للاستراتيجية الداخلية هو تغيير قواعد اللعبة. لقد احتاجوا إلى نظام CRM سهل لتسريع مبيعاتهم؛ وبالتالي، اختاروا منتجات HubSpot Sales لتبسيط إدارة جهات الاتصال والبريد الإلكتروني لتحسين التسويق الداخلي.

سبوتيفي

لدى Spotify بيانات ضخمة حول تفضيلات البث والموسيقى للمستخدم. لقد استفادوا منها من خلال إرسال معلومات منتظمة لمستخدميها حول الفنانين المفضلين لديهم.

علاوة على ذلك، توفر حملتهم السنوية “Wrapped” للمستخدمين ملخصًا مبتكرًا للموسيقى التي استمعوا إليها. تنتشر هذه الحملة دائمًا على منصات التواصل الاجتماعي.

سايبركليك

يقدم Cyberclick محتوى مجانيًا وقيمًا لجميع المشاهدين، مما يجعل إستراتيجيتهم الواردة واحدة من أفضل الاستراتيجيات. يمكن لأي شخص زيارة موقعه على الويب والاستفادة من المحتوى المتوفر بتنسيقات مختلفة، بما في ذلك الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت والقوالب YouTube أشرطة فيديو.

باتاغونيا

باتاغونيا هي علامة تجارية تبيع الملابس الخارجية لتسلق الجبال والتزلج وركوب الأمواج وغير ذلك الكثير. تعد استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بهم واحدة من أفضل الاستراتيجيات، حيث يستخدمون رواية القصص لجمع الجمهور بدلاً من مشاركة المحتوى حول المنتجات.

موقعهم على الانترنت لديه صفحة القصة حيث يشاركون قصصًا مذهلة بصريًا، ويلهمون الأشخاص للتخطيط لمغامرتهم القادمة وزيارة موقعهم الإلكتروني.

تنبت الاجتماعية

Sprout Social هي شركة SaaS توفر منصة للمسوقين الرقميين حتى يتمكنوا من إدارة جميع أنشطتهم الاجتماعية. إنهم لا يركزون فقط على توفير المحتوى لتحسين تواجدك على وسائل التواصل الاجتماعي ولجمع جمهور أكبر، بل يقومون أيضًا بتغطية الموضوعات المتعلقة بمجالات التسويق الأخرى.

تعد استراتيجية التسويق الخاصة بـ Sprout Social ناجحة لسببين، أهمهما المحتوى القابل للاستخدام وعالي الجودة لمساعدة الأشخاص على تحسين مهاراتهم التسويقية.

ثانيًا، قاموا بتنظيم المحتوى مع وضع المستخدم النهائي في الاعتبار، حيث تحتوي كل مشاركة على تصنيفات للإشارة إلى الموضوع الذي يتم تناوله، بالإضافة إلى قائمة منسدلة تعرض واصفات لتوجيه المستخدم في الاتجاه الصحيح.

كيفية تعظيم المبيعات والعملاء المحتملين من خلال استراتيجيات التسويق الداخلي والخارجي؟

فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك في الحصول على أفضل النتائج من تكتيكاتك الخارجية.

حدد جمهورك المستهدف

الخطوة الأولى نحو التسويق هي فهم وتحديد الجمهور الذي تريد استهدافه. ما هي المنتجات التي يحبونها، وهواياتهم وتركيبتهم السكانية، وما الذي يحبون التسوق له، وكيف يمكنك الوصول إليهم؟

كلما تمكنت من العثور على إجابات أكثر تفصيلاً حول هذه الأسئلة، زادت فرصك في إجراء عملية بيع. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك البحث عن رغبة العميل واحتياجاته وكيف يمكنك تقديم عرض مثير للاهتمام لإجباره على الشراء.

تعرف على منافسيك

قبل الترويج لمنتجك، من الأفضل أن تتعرف على منافسيك وما إذا كان بإمكانك تقديم شيء للتنافس معهم. إذا كان منافسوك مستقرين بالفعل في السوق، فستحتاج إلى ضبط إستراتيجيتك وفقًا لذلك لتحقيق اتفاق أفضل بين العملاء.

إنشاء قائمة نقاط التفتيش

نقاط التفتيش هي جميع الأماكن التي يقضي فيها عملاؤك وقتهم، سواء كان ذلك موقعًا إلكترونيًا أو متجرًا محليًا. قم بتمييز جميع هذه المواقع لاستهدافها في الوقت المناسب لتحسين التفاعل.

اختر الوسيط المناسب

يجب عليك اختيار المنصة المناسبة لاستهداف جمهورك. على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في بيع سلع فاخرة، Facebook ليست مثالية؛ بدلاً من ذلك، يمكنك اختيار Poshmark. علاوة على ذلك، اذكر تفاصيل منتجك بوضوح في الوصف، مما يسهل على العملاء اتخاذ القرار.

اكتب محتوى مقنعًا

إن كتابة محتوى لا يرقى إلى المستوى سيؤدي إلى إبعاد المشاهدين. بدلاً من ذلك، يجب أن يشرح المحتوى الخاص بك المشكلة ويقدم حلاً سريعًا وسهلاً. بهذه الطريقة، سيشعر القارئ أنك واجهت نفس المشكلة ووجدت حلاً.

تحقق مرة أخرى من كل شيء قبل النشر، وأضف عبارة قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بعد كل رسالة (سيكون عرض الخصم ممتازًا)، مما يجبر العميل على زيارة موقع الويب الخاص بك أو صفحة المنتج.

التركيز أكثر على بناء العلاقات

نعلم جميعًا أن الأعمال التجارية تهدف إلى تحقيق الربح، ولكن إذا لم تتمكن من الاحتفاظ بالعملاء، فسوف تنفق على التسويق أكثر مما تكسبه من البيع. كلما تفاعلت مع العملاء أكثر، كلما تفاعلوا بشكل أفضل مع مدوناتك ومواقع الويب الخاصة بك.

يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح أسئلة عشوائية على الزوار، وتقديم منتدى صغير لهم لملئه، وإعادة توجيههم إلى المنتج المناسب.

تغليف

يعتمد الاختيار بين التسويق الداخلي والخارجي في النهاية على أهداف عملك والجمهور المستهدف والميزانية. كلاهما له فوائد وعيوب، والتي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار قبل اختيار تكتيك واحد.

قد يكون الجمع بين الاستراتيجيات الصادرة والواردة هو الطريقة الأكثر فعالية لتحقيق أهدافك التسويقية. من الضروري إجراء تقييم مستمر وتعديل نهجك بناءً على النتائج التي تراها واحتياجات عملك وعملائك المتغيرة.

شكرا لملاحظاتك!