ستساعدك المقالة التالية: مواءمة أعمالك من أجل التحول الرقمي ونمو الإيرادات
لقد صدمت الشركات في جميع أنحاء العالم ودفعتها إلى اتخاذ إجراءات بشأن استخدام أساليب التسويق والمبيعات الرقمية لدفع النمو أثناء الوباء وما بعده.
أولئك الذين اتخذوا إجراءات في العام الماضي وأولئك الذين يتخذون إجراءات الآن يدركون أن القيام بذلك بشكل صحيح يتطلب مشاركة المنظمة بأكملها.
إن التحول الرقمي الذي يعزز نمو الإيرادات هو أكثر من مجرد موقع ويب رائع ومنصة لأتمتة التسويق. إنها استراتيجية على مستوى الشركة تجعل الجميع في المؤسسة يتساءلون: “كيف نستخدم الأدوات والتقنيات الرقمية الجديدة لجعل عملائنا المحتملين وعملاءنا أكثر سعادة؟”
فيما يلي بعض المفاتيح لإشراك الشركة بأكملها.
ساعد الجميع على فهم أن الطريقة التي يشتري بها الأشخاص مختلفة
لقد شكل الوباء العام الماضي بعض التحديات الواضحة للشركات التي لديها استراتيجيات تقليدية للدخول إلى السوق.
لم يكن الناس في مكاتبهم، لذلك لا يمكنك زيارتهم. كان الناس في المنزل، لذا لم تتمكن من الاتصال بهم على رقم هاتف مكتبهم. لم يكن أحد يذهب إلى المناسبات أو يقوم بأنشطة التواصل، لذلك لا يمكنك اصطحاب أي شخص لتناول الغداء أو العشاء أو المشروبات.
كتاب اللعب القديم كان خارجا. استجابت الشركات التقدمية بالتحول إلى التسويق الرقمي والبيع الافتراضي والأحداث الحية على شبكة الإنترنت.
ولكن ما قد لا تعرفه هو أن عملائك المحتملين كانوا يشترون بشكل مختلف لمدة 10 سنوات.
على سبيل المثال، Amazon، تقوم Netflix وغيرها من شركات B2C عبر الإنترنت بتعليم عملائك المحتملين (بغض النظر عن العمل الذي تعمل فيه) لشراء المنتجات بدون مندوبي المبيعات. حتى أن بعض شركات البرمجيات الكبرى انتقلت بالفعل إلى ما تسميه “البيع بدون لمس”، حيث يقوم العملاء المحتملون بالشراء عبر الإنترنت دون الحاجة إلى أي مندوبي مبيعات.
تشير مقالة من Spotio إلى أن ما معدله سبعة من صناع القرار اليوم يشاركون في عملية الشراء B2B، وأن 50% إلى 90% من الرحلة تكتمل قبل أن يتفاعل المشتري مع مندوب المبيعات. لمزيد من الإحصائيات التي تفتح العين مثل هذا انقر هنا.
إذا لم تتبنى هذه التغييرات وتعيد تصميم تنفيذ التسويق والمبيعات لديك لتتناسب، فستجد نفسك تحاول اللحاق بالركب.
اربط هذه التغييرات بعملك
ماذا يعني هذا التغيير الجذري في كيفية شراء العملاء المحتملين لعملك؟
فيما يلي المواقف المتعلقة بالأعمال التي تشير إلى هذه التغييرات – قد يبدو بعضها مألوفًا:
الآفاق تطرح أسئلة أكثر وأصعب
أنت تنفق المزيد على التسويق ولكنك تحصل على نتائج متدنية
إن فريق التسويق أو وكالتك غير متأكدة من كيفية تحسين هذه النتائج
دورة مبيعاتك أصبحت أطول
معدل الإغلاق الخاص بك آخذ في الانخفاض
أنت بحاجة إلى المزيد من مندوبي المبيعات للقيام بنفس المستوى من العمل
عملاؤك يغادرون دون سابق إنذار
لا ينشط عملاؤك في تقديم المراجعات والمراجع والإحالات
إيراداتك من العملاء ثابتة أو متناقصة
إذا كنت تواجه أيًا من الحالات المذكورة أعلاه، فمن الممكن أن يتضمن الحل عناصر إجراءات تحويلية رقمية لمجالات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء لديك.
ولكن إذا كان التسويق يعمل على تحسين تجارب عملائك المحتملين والمبيعات لا تعمل، فسوف تواجه صعوبة. إذا كان التسويق والمبيعات يعملان على تحسين تجارب العملاء المحتملين ولكن فريق خدمة العملاء الخاص بك ليس كذلك، فسوف تواجه صعوبة.
أنت بحاجة إلى أن تعمل جميع الأقسام بنشاط لتقديم تجارب رائعة للعملاء المحتملين والعملاء.
التأكد من أنها محاذاة حقيقية
بغض النظر عمن تتحدث إليه، أو ما تبحث عنه في Google، أو التجارب التي مررت بها، فإن هذا النوع من المبادرات لن ينجح إذا لم يكن لديك توافق كامل عبر شركتك بأكملها. يجب أن يكون كل قسم وكل قائد وكل شخص في الشركة على نفس الصفحة.
يتعين عليهم جميعًا أن يفهموا مدى أهمية هذه المبادرة لقدرة الشركة على الازدهار في المستقبل. إذا لم يكن هناك قسم أو فريق أو قائد واحد على متن الطائرة، فإن فرص فشلك ترتفع بشكل كبير.
فيما يلي بعض العلامات التحذيرية التي يجب مراقبتها:
- “سأحاول ذلك، ولكن لا أعتقد أنه سينجح”.
- “لم نفعل شيئًا كهذا من قبل وكنا دائمًا بخير.”
- “يمكنكم يا رفاق العمل على هذا، لكنني سأواصل القيام بما قمنا به دائمًا لأنه ينجح.”
هذه المواقف تنسف جهودك بشكل أسرع مما يمكنك قوله “سلوك سيء”. حتى لو كانوا يحاولون العمل معك، فإنهم لا يصدقون ذلك، وسوف تخلق سلوكياتهم نبوءة ذاتية التحقق. أفعالهم سوف تجعل تصريحاتهم تتحقق.
يجب أن يكون كل فرد في الشركة متوافقًا، وأن يكون على نفس الصفحة وأن يكون متحمسًا لإمكانية التحول رقميًا لكيفية قيام الشركة بتسويق العملاء وبيعهم والعناية بهم.
بمجرد إشراك الجميع، سيكون لديك الطاقة والالتزام الذي تحتاجه لتحقيق ذلك وبسرعة.
يساعد الإطار على تعزيز التوافق التشغيلي
قد يبدو هذا بمثابة مهمة ضخمة، وقد يكون بدون استراتيجية. هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه الإطار مفيدًا للغاية.
على سبيل المثال، نستخدم منهجية Cyclonic Buyer Journey™ التي أنشأها فريق Square 2.
يساعدنا نموذج رحلة المشتري المكون من ثماني مراحل على تحديد جميع نقاط الاتصال بالعملاء المحتملين والعملاء عبر رحلة العميل المحتمل. نقاط الاتصال هذه هي الأماكن التي يمكن أن يؤدي فيها تطبيق ترقيات التحول الرقمي إلى تحقيق نتائج أعمال مهمة.
فيما يلي بعض الأمثلة المحددة:
المحتوى للتسويق
يجب أن تعرف مدى أهمية المحتوى في الجهود التسويقية. يريد عملاؤك المحتملون ويحتاجون إلى محتوى تعليمي للتعرف على شركتك، والبدء في الثقة بك والنظر إليك كشركة تريد المساعدة.
لكن العديد من العملاء المحتملين يسألوننا عن المحتوى المطلوب، وكم المحتوى المطلوب، ومتى يجب استخدام محتوى محدد.
الاجابة؟ انظر إلى إطار رحلة المشتري الإعصاري. يمكن استخدام كل مرحلة من رحلة المشتري لجمع وتنظيم الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون أثناء التسوق. تُعلم هذه الأسئلة إنشاء المحتوى.
إذا كان لدى مجموعة من عملائك المحتملين نفس السؤال، فقم بإنشاء جزء من المحتوى يجيب على هذا السؤال وقم بتقديمه على موقع الويب الخاص بك. بكل بساطة. عندما تفعل ذلك طوال رحلة المشتري، سيصبح تسويق المحتوى الخاص بك مركزًا وفعالًا للغاية.
فيديو للمبيعات
مع دورات المبيعات الأطول ومعدلات الإغلاق المنخفضة، فكر في ترقية عملية المبيعات باستخدام الفيديو. بدلاً من تقديم المراجع التي يستغرق تنفيذها أسابيع، استخدم مجموعة مرجعية من العملاء المحتملين الذين يجيبون على نفس الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون أثناء مكالماتهم المرجعية.
أرسل المقطع المرجعي قبل أن يطلب العملاء المحتملون المراجع، وأخبرهم أن هؤلاء هم نفس الأشخاص الذين سيتحدثون إليهم على أي حال، لذلك يجب تحديد المربع في الفيديو.
يمكن أن يؤدي ذلك إلى اختصار أسابيع من عملية المبيعات الخاصة بك، كما أن كونك استباقيًا بشأن ذلك يظهر أنك شركة يمكن الوثوق بها.
مراجعات العملاء للخدمة
نظرًا لأن عملاءك المحتملين يديرون ما بين 80% و90% من رحلة الشراء الخاصة بهم بمفردهم، فإنهم يبحثون عن مراجعات لنشاطك التجاري. ربما لا تعرف ذلك، ولكن هناك مراجعات عبر الإنترنت لشركتك الآن.
يجب أن تكون أكثر نشاطًا في طلب ومكافأة العملاء السعداء على تقييماتهم عبر الإنترنت. اجعل مطالبتهم بالمراجعات جزءًا من كل محادثة مع كل عميل.
هدفك هو تحويل عملائك السعداء إلى مؤيدين، وأشخاص سعداء ومبادرين بمشاركة تجاربهم مع شركتك مع أشخاص آخرين.
كلما كان عملاؤك أكثر سعادة، كلما زاد عدد الأشخاص الذين يخبرونهم بذلك، ونمو عملك بشكل أسرع. المراجعات جزء كبير من هذه العملية. لمعرفة المزيد عن المناصرة وكيفية تحقيق الإيرادات، انقر هنا.
افكار اخيرة
عندما تبدأ رحلتك، ستدرك بسرعة أن كل شيء يبدأ بتجارب العملاء. وهذا يعني أنه لا يمكنك بناء آلة توليد الإيرادات الخاصة بك دون النظر إلى التسويق والمبيعات والخدمة.
هذه المجالات من العمل هي حيث يلمس موظفوك العميل. إنها نقاط الاتصال هذه التي ستثير اهتمامك أكثر.
ستكون بعض نقاط الاتصال هذه واضحة، مثل موقع الويب الخاص بك أو رسائل البريد الإلكتروني التي يرسلها فريق المبيعات لديك. قد يكون البعض الآخر أقل وضوحًا، مثل الفواتير أو سياسات الدفع أو الاتصالات المتعلقة بالتسليم.
يجب تحديد كل نقطة اتصال ومراجعتها من وجهة نظر العملاء المحتملين والعملاء. يجب أن تكون كل نقطة اتصال قابلة للمناقشة.
هل توفر تجربة إيجابية بشكل ملحوظ؟ إذا كانت الإجابة بنعم، انتقل. إذا لم يكن الأمر كذلك، فانظر إلى كيفية تحسين تلك التجربة بشكل جذري وكيف يمكن للتكنولوجيا أو الأدوات الرقمية أن تجعل تقديم هذه الترقيات أسهل.
فقط من خلال النظر إلى هذه التجارب عبر التسويق والمبيعات وخدمة العملاء، يمكنك الحصول على زيادة الإيرادات القابلة للتكرار التي تبحث عنها.
لمعرفة المزيد حول التحول الرقمي، قم بتنزيل بناء آلة مدرة للدخل: دليل الرئيس التنفيذي السري لتحقيق النمو. فهو يتضمن مزيدًا من التفاصيل حول مواءمة المنظمة ويغطي كل ما تحتاج إلى معرفته للارتقاء بشركتك إلى عام 2022 وما بعده.
