ستساعدك المقالة التالية: نماذج التسعير القائمة على الاشتراك: تعظيم الإيرادات والاحتفاظ
مع استمرار ارتفاع شعبية نموذج أعمال الاشتراك، تتطلع المزيد والمزيد من الشركات إلى الاستفادة من تدفقات الإيرادات المتكررة المربحة. لقد كان هذا النموذج ثوريًا بشكل خاص في صناعة البرمجيات كخدمة (SaaS)، حيث أصبح النموذج الأمثل طريقة العمل في تسعير المنتجات والخدمات الرقمية.
أحد أكبر التحديات في إعداد عرض الاشتراك هو تحديد أفضل استراتيجية تسعير لزيادة الإيرادات والاحتفاظ بالعملاء لتحقيق النمو على المدى الطويل.
في منشور المدونة هذا، سنوجهك عبر تعقيدات تسعير الاشتراك، ونستكشف أنواعًا مختلفة من نماذج التسعير القائمة على الاشتراك، ونزن فوائدها وعيوبها، ونسلط الضوء على العوامل المهمة التي يجب عليك مراعاتها في عملية اتخاذ القرار للعثور على الأمثل نموذج تسعير الاشتراك.
ما هو نموذج تسعير الاشتراك؟
نموذج تسعير الاشتراك هو استراتيجية تسعير يدفع فيها العملاء رسومًا متكررة، على فترات منتظمة، مقابل الوصول دون انقطاع إلى منتج أو خدمة.
لقد أثبت هذا النهج أنه استراتيجية عمل فعالة للغاية تولد إيرادات متكررة ثابتة ويمكن التنبؤ بها. وفي الوقت نفسه، قامت بتوسيع الجزء العلوي من مسار المبيعات، مما يسمح للعملاء بالوصول إلى المنتجات والخدمات التي قد تكون باهظة الثمن بحيث لا يمكن شراؤها بدفعات مقدمة كبيرة لمرة واحدة.
تتضمن أمثلة الخدمات ذات أسعار الاشتراك منصات البث مثل Netflix والمجلات الأكاديمية مثل JSTOR وأدوات SaaS مثل Adobe Suite على سبيل المثال لا الحصر.
الأنواع المختلفة لنماذج التسعير القائمة على الاشتراك
لنبدأ بالتعرف على بعض نماذج التسعير القائمة على الاشتراك الأكثر شيوعًا، جنبًا إلى جنب مع أفضل ما يناسب السوق ومزاياها وعيوبها المحتملة.
الاشتراكات ذات السعر الثابت
الاشتراك بالسعر الثابت هو نموذج تسعير حيث يدفع العملاء سعرًا ثابتًا للوصول إلى جميع ميزات منتج واحد. يتم تحميل المستخدمين نفس المبلغ في بداية كل دورة فوترة، مما يجعل هذا نموذج تسعير مباشر ويمكن التنبؤ به للشركات والعملاء على حد سواء.
يعمل التسعير الثابت بشكل أفضل مع خدمات/منتجات الاشتراك التي تقدم مجموعة ثابتة من الميزات المحدودة، مع قاعدة عملاء تناسب شخصية مشتري واحدة.
فوائد:
- إنها سهلة وبسيطة ومباشرة
- تعمل دورات الفوترة المتوقعة على تبسيط وظائف الحسابات المدينة
- ويتم تحرير الموارد للأنشطة الموجهة نحو النمو، حيث يتم التخلص من المهام المعقدة الخاصة بتخصيص الأسعار
العيوب:
قد لا يكون الخيار الأكثر فعالية من حيث التكلفة لشركات B2B SaaS. وذلك لأن استراتيجية المقاس الواحد الذي يناسب الجميع من شأنها أن تمنع المنتج من الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة، مع خلق تسرب في الإيرادات من انخفاض تكلفة الحسابات عالية الاستخدام على مستوى المؤسسة باستخدام عرض الاشتراك الخاص بك.
الاشتراكات المتدرجة
نموذج تسعير شائع آخر قائم على الاشتراك هو الاشتراكات المتدرجة. يتضمن التسعير المتدرج تقديم خطط اشتراك مختلفة بنقاط أسعار مختلفة تتيح للمستخدمين الوصول إلى مجموعات مختلفة من الميزات.
يتضمن هذا عادةً الخطط الأساسية والقياسية والمتميزة، ولكن يمكن تصميمها بالكامل لتناسب احتياجات عملك المحددة وقاعدة العملاء المستهدفة.
تحظى الاشتراكات المتدرجة بشعبية كبيرة بين شركات SaaS. وذلك لأن منتجات SaaS تحتوي في كثير من الأحيان على العديد من ميزات المنتج المختلفة، ويجب أن تلبي مجموعة متنوعة من العملاء ذوي الاحتياجات والميزانيات والاستخدام المقصود للمنتج/الخدمة.
فوائد:
- إنها قابلة للتطوير ومرنة
- يوفر متوسط دخل أعلى لكل مستخدم (ARPU)
- إنه يلبي جيدًا العديد من شخصيات المشتري المختلفة
- يؤدي خيار الترقية/الرجوع إلى إصدار سابق مع الاحتياجات المتغيرة إلى زيادة القيمة الدائمة للعميل (LTV)
العيوب:
إذا تم تنفيذها بشكل سيء، فقد يؤدي ذلك إلى ظاهرة تسمى شلل التحليل. إن منح عميلك عددًا كبيرًا جدًا من الخيارات المعقدة قد يؤدي إلى تعقيد عملية التسعير إلى حد أنه لا يقوم بعملية شراء ببساطة، وذلك بسبب عدم الوضوح.
يعد التمييز بوضوح بين فجوة القيمة بين المستويات ذات الأسعار المختلفة أمرًا ضروريًا لمنع استراتيجية التسعير هذه من التأثير سلبًا على اكتساب العملاء.
الاشتراكات القائمة على الاستخدام
تُسمى أيضًا الدفع أولاً بأول والتسعير على أساس الاستهلاك، وتفرض الاشتراكات القائمة على الاستخدام رسومًا على عملائك بناءً على استخدامهم لمنتجك/خدمتك. يدفع العملاء فقط مقابل ما يستخدمونه.
لا يمكن استخدام التسعير على أساس الاستخدام إلا من قبل الشركات التي يمكن قياس عروضها بشكل ملموس. إن فرض رسوم على شركة بناءً على عدد النقرات التي يتلقاها موقعها على الويب ليس له معنى كبير، لأن هذا ليس أحد مقاييس قيمة تسعير Saas الأكثر انتظامًا وإفادة.
ومع ذلك، يمكن بسهولة تتبع استخدام منتج SaaS بمساعدة موردي إدارة الاشتراك، مع القدرة على تتبع استخدام العميل للمنتج/الخدمة. تستخدم شركات المرافق أيضًا بانتظام التسعير على أساس الاستهلاك حيث يتم وضع عدادات لقياس وحدات الطاقة والمياه والمرافق الأخرى المستخدمة.
فوائد:
- فهو يوفر مرونة لا مثيل لها للعملاء
- فهو يحسن اكتساب العملاء ويعزز الاحتفاظ بهم، حتى في أوقات عدم اليقين الاقتصادي، بسبب انخفاض التكاليف الأولية
- فهو يعمل على زيادة الإيرادات من حسابات الاستخدام الكثيف إلى الحد الأقصى بدلاً من تقديم خدمة غير محدودة لهم بسعر ثابت
العيوب:
من السهل أن نرى أن هذا وضع تسعير معقد يتعين على الشركات التعامل معه. إنه يعقد وظائف إعداد الفواتير والمحاسبة، حيث تختلف الرسوم في كل دورة إعداد فواتير مع عدم وجود هامش مسموح به للخطأ. وهذا يتطلب من شركات الاشتراك التي تستخدم نموذج التسعير هذا أن يكون لديها أنظمة قوية لمراقبة الاستخدام بدقة الأتمتة لدعم الفواتير ومهام الفواتير.
لكل اشتراكات المستخدم
نموذج تسعير الاشتراك لكل مستخدم هو إستراتيجية تستخدمها الشركات التي تفرض رسومًا على العملاء بناءً على عدد المستخدمين الذين سيصلون إلى منتجاتهم أو خدماتهم.
في هذا النموذج، يعتمد سعر الاشتراك على عدد المستخدمين النشطين، حيث يؤدي كل مستخدم إضافي إلى دفع رسوم إضافية.
يحظى نموذج التسعير لكل مستخدم بشعبية كبيرة شركات B2B SaaS والحلول السحابية، حيث يمكن أن يختلف عدد المستخدمين حسب احتياجات الشركة. على سبيل المثال، قد ترغب إحدى الشركات في شراء أداة SaaS لموظفيها وتريد توسيع نطاق اشتراكها بسلاسة مع الشركة.
فوائد:
- فهو يوفر الشفافية والمرونة للعملاء الذين يدفعون فقط مقابل حجم الاستخدام الذي يحتاجونه
- إنها تتوسع مع الأعمال التجارية، مما يزيد من عيوب القيمة الدائمة للعميل (LTV): قد يُنظر إلى استراتيجية التسعير هذه على أنها عائق أمام دخول الشركات الناشئة الصغيرة التي قد تجد أن الدفع لكل مستخدم أمر مكلف، مع دخولها في براعم النمو. وبالمثل، قد تجد الشركات الكبيرة أنها مكلفة أيضًا، حيث قد تتراكم التكاليف. بالإضافة إلى ذلك، قد يكون التنبؤ الدقيق بعدد المستخدمين والاستقرار على نقطة السعر أمرًا صعبًا. يمكن أن تؤدي التناقضات إلى نزاعات وعملاء غير راضين، مما يؤدي إلى الإضرار بمقياس الاحتفاظ بالعملاء الخاص بك.
لكل اشتراكات الوحدة المضافة
في هذا النموذج، تقدم منتجًا أساسيًا برسوم ثابتة ويدفع العملاء مبلغًا إضافيًا مقابل الوظائف الإضافية عن طريق إضافة وحدات أخرى متاحة.
يعمل تسعير الوحدة المضافة بشكل أفضل مع الشركات التي تقدم منتجًا أساسيًا يمكن تقسيمه إلى وحدات. وهذا يعني أنه يمكنهم الاختيار من بين العديد من الوحدات المتاحة وتفعيل المنتج الأساسي، وفقًا للاحتياجات المخصصة.
فوائد:
- فهو يوفر للعملاء مستوى عال من التخصيص
- إنه يقدم منتجًا يمكنه التوسع مع العميل
- إنه يحفز الترقيات التي تؤدي إلى توسيع الإيرادات من خلال فرص البيع الزائد/البيع المتبادل
العيوب:
قد يكون نموذج التسعير هذا معقدًا بعض الشيء بحيث يصعب على العملاء فهمه. قد تتراكم التكاليف عند إضافة وظائف إلى المنتج الأساسي، الأمر الذي قد يجعل العملاء يشعرون بالضيق مقابل كل خدمة صغيرة يستفيدون منها.
ولهذا السبب، قد يرتفع الضغط التنافسي أيضًا، خاصة إذا كان المنافسون يقدمون منتجًا أساسيًا بسعر ثابت مع وظائف مماثلة، ولكن من خلال ترتيبات تسعير أكثر وضوحًا.
الآن بعد أن أصبحنا على دراية بمعظم خياراتنا الرئيسية، دعنا نستكشف العوامل التي يجب عليك مراعاتها عند اختيار نموذج التسعير المناسب لشركتك.
العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار نموذج تسعير الاشتراك
فيما يلي بعض العوامل الأساسية التي يجب مراعاتها في عملية اتخاذ القرار:
اعرف عملائك
يعد فهم تفضيلات عملائك أمرًا ضروريًا في تطوير خطط التسعير التي تناسبهم وتشجعهم على إجراء عملية شراء. بعد كل شيء، هم الذين سيدفعون مقابل منتجك/خدمتك.
فكر في طرح الأسئلة التالية:
- من هم الأشخاص الذين يستفيدون من منتج/خدمة الاشتراك الخاصة بك؟
- كم هم على استعداد لدفع ثمن العرض الخاص بك؟
- ما هي اتجاهات سلوك المستهلك في مجال عملك؟
قد يكون بعض العملاء على استعداد لدفع المزيد مقابل الخدمات المتميزة، بينما قد يكون البعض الآخر حساسًا للسعر. قد يتم تأجيل البعض بسبب تسعير كل وحدة مضافة ويفضلون دفع المزيد مقابل نفس الوظيفة في شكل رسوم ثابتة.
أفضل طريقة لمعرفة عملائك هي مباشرة من فم الحصان، من خلال تعليقات العملاء المباشرة.
ملاحظات العملاء
إحدى الطرق الفعالة لجمع تعليقات العملاء هي من خلال الاستطلاعات. يمكنك إرسال الاستطلاعات عبر البريد الإلكتروني أو تضمينها على موقع الويب الخاص بك. يجب أن تكون الأسئلة التي تطرحها مصممة للحصول على إجابات صادقة وقيمة من العملاء حول تجربتهم مع منتجك/خدمتك، وما يرغبون في رؤيته في خطة التسعير.
هناك طريقة أخرى لجمع تعليقات العملاء وهي من خلال قنوات دعم العملاء، مثل برامج الدردشة الآلية أو المكالمات الهاتفية.
يمكن للعملاء التواصل مع أسئلة حول التسعير أو التعبير عن مخاوفهم بشأن نموذج التسعير الحالي. يمكن أن توفر هذه التفاعلات رؤى قيمة حول كيفية إدراك العملاء لمنتجك/خدمتك، وما هي التغييرات التي يمكن إجراؤها لتحسين نموذج التسعير.
تحليلات البيانات
تلعب تحليلات البيانات دورًا لا غنى عنه في فهم سلوك العملاء وتفضيلاتهم وأنماط الاستخدام.
يمكن للشركات الحصول على رؤى قيمة حول كيفية تفاعل عملائها مع منتجاتها/خدماتها. ومن خلال الاستفادة من البيانات، يمكن للشركات اكتشاف الميزات الأكثر استخدامًا من قبل العملاء.
يمكن استخدام هذه المعلومات لتطوير خطط تسعير متدرجة تقدم ميزات مختلفة بنقاط أسعار مختلفة، مما يضمن أن العملاء يدفعون فقط مقابل ما يحتاجون إليه. فائدة أخرى لتحليلات البيانات هي القدرة على تتبع معدلات تراجع العملاء.
من خلال مراقبة متى ولماذا يقوم العملاء بإلغاء اشتراكاتهم، يمكن للشركات تحديد المجالات التي يمكن إجراء تحسينات فيها لمنع عمليات الإلغاء المستقبلية.
توفر تحليلات البيانات أيضًا نظرة ثاقبة حول فعالية العروض الترويجية والخصومات. من خلال تتبع معدل نجاح هذه العروض، يمكن للشركات تحديد العروض الترويجية الأكثر فعالية في جذب عملاء جدد وزيادة الإيرادات.
تحديد التكاليف الخاصة بك
يعد التسعير أبسط بكثير بالنسبة للشركات القائمة على المنتجات – ما عليك سوى إضافة تكاليف التصنيع وتكاليف الشحن وأي رسوم عامة للوصول إلى سعر عادل لمنتجك. يعد تحديد أسعار الاشتراك أمرًا أكثر تعقيدًا.
ويشمل ذلك التكاليف الثابتة والمتغيرة مثل تكاليف الإنتاج، ونفقات التسويق، ورسوم الشحن، وتكاليف اكتساب العملاء، والنفقات العامة. سيساعدك فهم تكاليفك على تحديد الأسعار التي تضمن الربحية، مع الاستمرار في تقديم قيمة لعملائك.
النظر في المنافسة الخاصة بك
من المهم أيضًا مراعاة المشهد التنافسي عند اختيار نموذج تسعير الاشتراك.
ما الذي يقدمه منافسوك لعملائهم فيما يتعلق بخطط التسعير؟ ما هي الميزات التي يقدمونها، وكم يتقاضون رسومًا مقابلها؟ كيف يقارن هذا بمنتجك/خدمتك؟
من خلال فهم ما يفعله منافسوك، يمكنك وضع خطط التسعير الخاصة بك بشكل أفضل والتأكد من الحفاظ على قدرتك التنافسية.
تقديم مستويات تسعير متعددة
يعد تقديم مستويات تسعير متعددة طريقة فعالة لتلبية احتياجات شخصيات المشترين المختلفة وتوسيع الجزء العلوي من مسار مبيعاتك. على سبيل المثال، يمكنك تقديم خطط اشتراك أساسية وقياسية ومميزة، ولكل منها ميزات وأسعار مختلفة. بهذه الطريقة، يمكن للعملاء اختيار الخطة التي تناسب احتياجاتهم وميزانيتهم.
مشاهدة الخط السفلي الخاص بك
والدليل موجود – راقب النتيجة النهائية للتأكد من أن استراتيجية التسعير الخاصة بك تعمل على النحو الأمثل في اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. إذا كنت لا تنمو بالمعدل الذي تريده، فقد يكون أحد الأسباب هو نموذج التسعير الخاص بك، لأن هذا يقع في قلب قدرتك على توليد الإيرادات.
اختبار وتحسين استراتيجية التسعير الخاصة بك
التسعير ليس قرارا لمرة واحدة. من الضروري اختبار خطط تسعير الاشتراك وتحسينها باستمرار لضمان بقائها قادرة على المنافسة والاستمرار في تقديم قيمة تنافسية لعملائك. يعد جمع التعليقات من عملائك أمرًا بالغ الأهمية أيضًا في تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين وإجراء التعديلات اللازمة. تعتبر استطلاعات الخروج طريقة رائعة لتحقيق ذلك.
يبعد
في الختام، أصبحت نماذج التسعير القائمة على الاشتراك شائعة بشكل متزايد في السنوات الأخيرة، وخاصة في مجال البرمجيات والصناعات الرقمية. يقدم نموذج التسعير هذا العديد من الفوائد، مثل تدفقات الإيرادات التي يمكن التنبؤ بها، وانخفاض التكاليف الأولية، وسهولة الاحتفاظ بالعملاء. بالإضافة إلى ذلك، فهو يسمح للشركات بتوفير تجربة أكثر تخصيصًا وتخصيصًا لعملائها، حيث يمكنهم تصميم خدماتهم لتلبية احتياجات وتفضيلات محددة.
ومع ذلك، من الضروري للشركات أن تدرس بعناية استراتيجيات التسعير الخاصة بها والتأكد من أن خطط الاشتراك الخاصة بها شفافة وسهلة الفهم وتوفر قيمة لعملائها. ويجب عليهم أيضًا مراقبة نماذج التسعير الخاصة بهم وتعديلها باستمرار للتأكد من أنها تظل قادرة على المنافسة وتلبية الاحتياجات المتطورة لجمهورها المستهدف.