الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

نمو الإيرادات مع الاستراتيجية مقابل. نمو الإيرادات بدون استراتيجية

ستساعدك المقالة التالية: نمو الإيرادات مع الاستراتيجية مقابل. نمو الإيرادات بدون استراتيجية

مقارنة جنبًا إلى جنب بين التنفيذ والنتائج

لقد نظرت دائمًا إلى مدونتنا باعتبارها فرصة لمشاركة تجارب الحياة الواقعية مع القراء لمساعدتك على تجنب بعض الأخطاء نفسها التي نرى أشخاصًا آخرين يرتكبونها أثناء تنفيذ عمليات التسويق والمبيعات.

لقد قمنا بذلك لفترة طويلة وكان لدينا الكثير من التجارب مع الشركات من جميع الأشكال والأحجام، مما يتيح فرصة لمساعدة الآخرين على أن يكونوا أكثر ذكاءً بشأن كيفية تنمية شركاتهم.

أحد التحديات التي يتحدث عنها العملاء المحتملون في أغلب الأحيان هو ما نسميه “أعمال التسويق العشوائية”. أو في هذه الحالة، يمكنك الإشارة إليها على أنها “أعمال عشوائية لتوليد الإيرادات”. معظم الشركات التي تحاول زيادة الإيرادات بمفردها باستخدام بعض أساليب التسويق الجديدة ينتهي بها الأمر بنتائج أقل من ممتازة لأنها تعمل بدون استراتيجية.

وقد أعرب بعض العملاء المحتملين عن مخاوف مماثلة من تجاربهم مع الوكالات الأخرى. جاء مفهوم “أعمال التسويق العشوائية” من عميل لديه مثل هذه الخبرة في العمل مع وكالة ما – لا يوجد قافية أو سبب لما كانوا يفعلون، وتكتيكات دون أي تفكير والكثير من المحاولة ولكن ليس الكثير من التخطيط. وكانت النتيجة عدم وجود نتائج.

ما سأفعله اليوم هو تسليط الضوء على بعض الاختلافات بين تنفيذ توليد الإيرادات باستخدام الإستراتيجية مقابل تنفيذ توليد الإيرادات بدون استراتيجية. إذا كنت ترغب في استبدال “التسويق الرقمي” بـ “توليد الإيرادات”، فلا بأس بذلك، ولكننا ننظر إلى دورنا على أنه أكثر من مجرد تسويق (نظرًا لأننا نركز على تنفيذ المبيعات أيضًا).

ها نحن.

الأهداف والغايات مع الإستراتيجية مقابل. الأهداف والغايات بدون استراتيجية

بدون استراتيجية: إذا لم يكن لديك أهداف وغايات محددة، فالأمر يشبه إلى حد ما محاولة الوصول إلى وجهة دون عنوان نهائي. هذا لا يحدث. نلتقي بالكثير من الرؤساء التنفيذيين ونواب التسويق الذين لديهم أهداف واضحة، لكنها غير قابلة للقياس (أو في بعض الحالات، غير معقولة بناءً على الميزانيات أو التوقيت أو حتى ظروف السوق).

بدون أهداف SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتخصيص ومعقولة ومعتمدة على الوقت)، لن تعرف أبدًا ما إذا كان استثمارك في تحسين التسويق والمبيعات ناجحًا وإلى أي مدى. وهذا يساهم في طرح السؤال القديم: ما هو عائد الاستثمار على استثماري التسويقي؟ لن تعرف إذا كنت لا تفكر استراتيجيًا فيما تريد رؤيته بسبب هذا الاستثمار.

مع الاستراتيجية: الآن أصبحت وجهتك واضحة. تريد الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب. تريد أن يستغرق الأمر أربعة أسابيع وستعرف متى تصل إلى هناك لأن الظروف المحددة ستكون مرئية. في حالتنا، يتطلب الأمر منا تحديد الحالة الحالية لمقاييس رحلة المشتري. بدءًا من النقرة الأولى وحتى الإغلاق وحتى توليد إيرادات العملاء، كيف يبدو هذا من الناحية الكمية اليوم؟

ثم تقوم بإنشاء مقاييس رحلة المشتري في المرحلة النهائية. الآن أنت تعرف متى تصل إلى هناك، وعندما تصل إلى هناك، يجب أن تدرك نوع نمو الإيرادات الذي توقعته عندما أنشأت خطتك. بمجرد تحديد الحالة الحالية والحالة النهائية، تصبح الدلتا واضحة، ويصبح العمل المطلوب للانتقال من الحالة الحالية إلى الحالة النهائية واضحًا أيضًا. يمكنك الآن وضع الميزانية وتخطيط الموارد والتفكير في المدة التي سيستغرقها تحقيق الحالة النهائية.

المراسلة والتمايز مع الإستراتيجية مقابل. المراسلة والتمايز بدون استراتيجية

بدون استراتيجية: إن طرح رسائل مزعجة ومقنعة وعاطفية هو عمل شاق. يتطلب الأمر مجموعة مهارات محددة، ويتطلب أن تكون مبدعًا وموجزًا. أنها تنطوي على التفكير في الدماغ الأيمن والدماغ الأيسر. إن التوصل إلى طريقة لجعل شركتك مميزة هو أمر أصعب. أنت بحاجة إلى تحدي الوضع الراهن الخاص بك، وفي بعض الحالات، كسر النماذج القديمة.

ولذلك، فإن معظم الشركات تتصرف بشكل صحيح بهذا العمل، حيث تختار ما يقوله الآخرون أو تلتزم بكل ما كانت تستخدمه. أو ما هو أسوأ من ذلك، أنهم يحاولون التوصل إلى رسائل داخل الشركة ويستقرون على رسالة آمنة ترضي الجميع. لن يؤدي هذا إلى تحريك الإبرة أو الوصول إلى أهدافك أو مساعدة شركتك على زيادة إيراداتها. سوف يبقيك فقط في المكان المحدد الذي أنت فيه الآن. للوصول إلى المستوى التالي، يجب عليك أن تفعل شيئا مختلفا.

مع الاستراتيجية: عندما تقوم بتطبيق استراتيجية المراسلة والتمايز، فإنك تحصل على قصص وعناوين مثيرة للاهتمام حقًا، ومحتوى مدمر يمكن أن يحرك السوق في اتجاهك. نعم، هذا قد يتطلب منك أن تغتنم الفرصة. نعم، قد يتطلب الأمر منك وضع شركتك بشكل مختلف عن منافسيك. نعم، سيتطلب الأمر من كل فرد في الشركة أن يبدأ بالتحدث بشكل مختلف عن عملك. ولكن هذه هي التغييرات الهائلة التي يجب التخطيط لها وتنفيذها إذا كنت تريد الوصول إلى المستوى التالي.

يعد العمل الاستراتيجي الذي يساعدك على التميز وسط حشد المنافسين لديك من بين أفضل الاستثمارات التي يمكنك القيام بها في التسويق على مدار العام. إنه أفضل من موقع ويب جديد، وأفضل من البرامج الجديدة، وأفضل من التسويق عبر البريد الإلكتروني وأفضل من التعاقد مع شركة تحسين محركات البحث. هذه التغييرات تجعل شركتك أفضل وأكثر تميزًا والخيار الوحيد للتعامل معها، وهي تؤتي ثمارها عامًا بعد عام.

تنفيذ التسويق مع الاستراتيجية مقابل. تنفيذ التسويق بدون استراتيجية

بدون استراتيجية: هذا هو تعريف أعمال التسويق العشوائية. دعونا نبني لك موقع على شبكة الإنترنت. دعونا نجرب حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني. هل تحتاج إلى بعض المحتوى على موقع الويب الخاص بك؟ دعونا نفعل ورقة بيضاء. يجب أن يكون لديك فيديو، لأن الجميع يصنعون الفيديو هذه الأيام. أي من هذا يبدو مألوفا؟ أو يمكن أن يكون أسوأ، إذا أنت على إخبار وكالتك بما تريد منهم أن يعملوا عليه من أجلك. علاوة على كل هذا، لديك تكتيكات متباينة يتم تنفيذها بدون تنسيق ولا رؤية واضحة حول مساهمة كل تكتيك. في النهاية، تنفق الكثير من المال ولا تحصل على نتائج تذكر أو لا تحصل على أي نتائج.

مع الاستراتيجية: عندما يتم التنفيذ بالتزامن مع الإستراتيجية، يكون لديك تصميم موقع ويب تم إنشاؤه مع تجربة الزائر المحتمل في قلب جميع قراراتك. تم تصميم الصفحات التي تخطط لها لترتيبها على Google من حيث الكلمات الرئيسية والإجابة على أسئلة الزوار. يحتوي تسويق المحتوى الذي تقوم بإنشائه على صفحة رئيسية سياقية على صفحات معينة ذات صلة، وأنت تفكر في كيف يمكن أن يساعد المحتوى أيضًا في عملية المبيعات. تم تصميم التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك لتوجيه الأشخاص إلى الصفحات الرئيسية على الموقع، وتوفر رسائل البريد الإلكتروني هذه محتوى تعليميًا إضافيًا للترويج للمحتوى الحالي الخاص بك. تعمل وسائل التواصل الاجتماعي على الترويج للمدونات والمحتوى الطويل والصفحات الأساسية.

الاختلافات مثل الليل والنهار. ولكن ربما تكون الفائدة الأكبر هي حصولك على نتيجة “واحد زائد واحد يساوي ثلاثة”. تعتمد أساليب الحملة على بعضها البعض وتتوافق مقاييس الأداء مع نتائج الأعمال ونتائج الأعمال – تعمل شركتك على زيادة إيراداتها الإجمالية. نعم، يعد القيام بذلك بهذه الطريقة أكثر تعقيدًا، ولكن هذه هي الطريقة التي تستخدم بها أساليب التسويق الحالية لزيادة الإيرادات.

تنفيذ المبيعات مع الاستراتيجية مقابل. تنفيذ المبيعات بدون استراتيجية

بدون استراتيجية: لن تتمكن أبدًا من تحقيق توليد إيرادات مستدامة وقابلة للتطوير وقابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها دون اتباع نهج استراتيجي للمبيعات. وهذا يعني النظر إلى عملية المبيعات الخاصة بك من منظور مختلف تمامًا – منظور العملاء المحتملين. في الوقت الحالي، يحاول مندوبو المبيعات لديك التواصل وطلب الاجتماعات وتقديم المقترحات. بعضها ناجح، والبعض الآخر ليس كثيرا.

يقوم كل فرد من مندوبي المبيعات لديك بذلك بطريقة مختلفة قليلًا، دون الحاجة إلى قواعد تشغيل أو عمليات أو أنظمة أو تكنولوجيا لإنشاء تجربة متسقة لعملائك المحتملين. والنتيجة هي مبيعات وعرة. في بعض الأشهر تقتلها، بينما تفسدها في أشهر أخرى. من الصعب التخطيط، ومن الصعب التنبؤ، ومن الصعب التخطيط لنتائج المبيعات غير المتسقة. والأسوأ من ذلك أن الشركة لا تنمو. لقد كنت على نفس المستوى في السنوات القليلة الماضية. العملاء المحتملون لا يشترون كما فعلوا قبل 10 سنوات، ولكن لا يزال لديك عملية مبيعات وفريق مبيعات وتكنولوجيا مبيعات منذ 10 سنوات. لقد حان الوقت أخيرا بالنسبة لك للتغيير.

مع الاستراتيجية: عليك أن تبدأ مع التوقعات الخاصة بك. ما الذي يحتاجون اليه؟ ما هي الأسئلة التي لديهم؟ ما هي الخبرة التي تحتاج إلى خلقها لجعلهم يشعرون بالأمان مع شركتك؟ ما المحتوى الذي عليك تقديمه؟ ما هي القصص التي تحتاج إلى أن يرويها فريق المبيعات لديك ومتى؟ كيف يمكنك التأكد من أن الجميع يروون نفس القصة، ويرسلون نفس رسائل البريد الإلكتروني ويقدمون نفس المحتوى بنفس الطريقة تمامًا في كل مرة لكل عميل محتمل؟

أنت تخطط لكل نقطة اتصال، وتسليح فريق المبيعات بالأدوات، وتقيس أدائهم، وتحدد الأهداف، وتدربهم على الأدوات الجديدة والعملية الجديدة. أنت تدربهم على طول الطريق وتضع توقعات واضحة حول كل شيء. أنت الآن تنتقل من مجموعة من مندوبي المبيعات إلى عملية مبيعات تنتج إيرادات يمكن التنبؤ بها وقابلة للتطوير وقابلة للتكرار شهرًا بعد شهر. شركتك تنمو.

خدمة العملاء مع الاستراتيجية مقابل. خدمة العملاء بدون استراتيجية

بدون استراتيجية: يوجد الكثير من أوجه التشابه بين حالة المبيعات وحالة خدمة العملاء. إذا كان لديك فريق خدمة عملاء، فهم بحاجة إلى دليل حول كيفية العناية بعملائك. وكيف يتفاعلون ويتواصلون؟ ما هي السياسات؟ كيف يمكنك الارتقاء بالمبيعات والبيع المتبادل وكسب تأييدهم؟ متى تطلب المراجعة عبر الإنترنت؟ ما هي الأدوات التي تم إعطاؤها لهم للتواصل مع العملاء وحثهم على شراء المزيد أو تجديد خدماتهم؟

يجب التفكير في كل هذا ودمجه في عملية ينفذها الجميع دينيًا. تمامًا مثل عملية المبيعات، أنت بحاجة إلى عملية خدمة عملاء مصممة بشكل استراتيجي تضمن لك تقديم تجربة خدمة رائعة لكل عميل، كل يوم.

مع الاستراتيجية: بمجرد تنفيذ هذا الأمر، سترى زيادة في الإيرادات من العملاء الحاليين. هل تعلم أنه من الأسهل الحصول على إيرادات من العملاء الحاليين مقارنة بالعملاء الجدد؟ هل تعلم أن تكلفة الحصول على هذه الإيرادات أقل أيضًا؟ ومع ذلك، فإن معظم الشركات لا تركز على توليد الإيرادات من العملاء الحاليين.

عليك أن تخطط بشكل استراتيجي للتعامل مع العملاء لحملهم على تجديد وشراء منتجات جديدة. سوف ترغب في تنشيط قاعدة عملائك من منظور الدعوة. كلما زاد عدد العملاء الذين يقدمون المراجع ويكتبون التقييمات ويعطونك تعليقات على صافي نقاط الترويج (NPS)، أصبح من الأسهل تنمية شركتك. يجب عليك قضاء الكثير (أو أكثر) من الوقت واستثمار نفس القدر (أو أكثر) من المال في منحهم تجربة رائعة كما تفعل في محاولة جذب عملاء جدد للتسجيل. للتنفيذ بشكل لا تشوبه شائبة، تحتاج إلى استراتيجية.

يجب أن يكون واضحًا من المقارنات أنه إذا لم يكن لديك استراتيجية، فلا يجب أن تتوقع رؤية النمو الهائل والتحويلي الذي تسعى إليه. لمشاركة بعض النجاحات الإستراتيجية الأكثر تحديدًا المتعلقة بالعميل، كان لدينا ثلاثة عملاء ينفذون عملية خروج نتيجة لنمو الإيرادات الاستراتيجي والمستدام والمنسق.

تم بيع شركة Blue Mountain Recycling، وهي واحدة من أوائل عملائنا، لشركة Waste Management. قامت شركة SOLitude Lake Management، التي عملت معنا بشكل وثيق لسنوات ولا تزال أحد المدافعين عنا حتى اليوم، ببيع الشركة إلى شركة Rentokil North America في نوفمبر. تم بيع Compliance Wave لشركة Steele Compliance Solutions في عام 2017 أيضًا.

ربما لم يكن هؤلاء العملاء ليحققوا عمليات خروجهم بنجاح دون استراتيجية مدروسة جيدًا لتوليد الإيرادات الإستراتيجية وراء تنفيذها، وهذا مثال رائع على كيفية توافق استراتيجية أعمال الشركة مع التسويق والمبيعات وتوليد الإيرادات.

نصيحة ابدأ اليوم – قم بإلقاء نظرة موضوعية على شركتك الخاصة. ما مدى استراتيجيتك عندما يتعلق الأمر بتوليد الإيرادات وتحقيق أهداف المبيعات والنشر التكتيكي للتسويق؟ هل تعرف بالضبط كيف تزيد إحدى حملاتك التسويقية من تدفق العملاء المحتملين؟ يجب. هل تعرف كيف تؤدي التغييرات في مقترحاتك واللغة المستخدمة في النهاية الخلفية لعملية البيع إلى زيادة معدلات الإغلاق؟ يجب. هل تعرف ما يجب أن تكون عليه معدلات تحويل مسار المبيعات ورحلة المشتري حتى تتمكن من تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك؟ يجب أن تعرف ذلك أيضًا. هناك فرق كبير بين معالجة نمو الإيرادات من خلال الإستراتيجية ومحاولة تحقيق ذلك من خلال أعمال تسويقية عشوائية. أنت وشركتك تستحقون الأفضل.

المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!