ستساعدك المقالة التالية: هل أجرى فريق المبيعات لديك فحصًا للعميل مؤخرًا؟
عندما تذهب إلى الطبيب لإجراء فحص روتيني، قد يكون لديك عدة أسباب للذهاب، بما في ذلك:
- اكتشاف ومعالجة أي تغييرات كبيرة في حالتك البدنية
- إبقاء طبيبك على علم بأي عوامل خارجية قد تؤثر على إدارتك الصحية
- التعاون في إنشاء وتنفيذ خطة الرعاية المستمرة المناسبة
بالنسبة لفريق المبيعات الخاص بك، يمكن أن تكون هذه الأنواع نفسها من الأهداف مهمة لاستمرار صحة حسابات عملائك. ولكن هل تقوم حاليًا ببدء وإجراء فحوصات منتظمة للعملاء لمساعدتك أنت وعملائك على البقاء على اطلاع وتفاعل مع أفضل حلول المبيعات؟
إذا كنت مثل العديد من محترفي المبيعات، فقد تكون متخلفًا في جدولة فحوصات العملاء الأساسية. وإليك السبب في أن ذلك قد يكون خطيرًا:
ما لا تعرفه يستطيع يؤذيك!
عند الاستسلام لوجهة نظر ساخرة أو متشائمة، قد تعتقد أن “عدم وجود أخبار يعني أخبارًا جيدة” وأنه لا ينبغي لك طرح أسئلة تخشى الإجابات عليها. وفي الواقع، إذا تعمقت بالقدر الكافي، فيمكنك أن تعلم أن التغيير يجري على قدم وساق – تخفيضات الميزانية، وتغييرات الموظفين، وتقديم منتجات جديدة، وما إلى ذلك.
ولكن أليس من الأفضل التنبؤ بهذه الاحتمالات قبل أن تصبح حقائق؟ أليس من الأفضل تجنب التعرض للعمى؟ أليس من الأفضل العمل من موقع المعرفة والبصيرة؟
وكما هو الحال عند زيارة الطبيب، فإننا غالبًا ما نخشى الأسوأ ونجد أنفسنا متفاجئين بسرور عندما يتم الكشف عن الحقيقة. من خلال إجراء فحوصات منتظمة للعملاء، يمكنك أن تنقذ نفسك من الضغط الناتج عن “المفاجآت” غير المرغوب فيها. و تعزيز اتصالات وعلاقات عمل أفضل مع عملائك.
عندما تتغير الظروف، قم بتكييف حلول المبيعات الخاصة بك
المعرفة قوة. من خلال البحث النشط عن رؤى العميل وآرائه، ستتمكن من تقييم حلولك وتعديلها لتلبية احتياجات العميل الحالية وعلى المدى القريب. دعونا نواجه الأمر – إنه عالم سريع التغير. من المحتمل أن تتطور أيضًا صناعة عميلك وسوقه وثقافة الشركة.
لذا، هل ينبغي عليك أن تجلس وتفترض أن كل شيء لم يعد كما كان قبل عام أو عامين أو حتى قبل خمس سنوات عندما قمت بالبيع؟ بصراحة، ليس من الجيد أبدًا أن تدفن رأسك في الرمال بينما تحوم العواصف من حولك.
كما هو الحال مع الحصول على تشخيص صعب من الطبيب، فمن الأفضل معرفة التحدي ومواجهته بشكل مباشر. بهذه الطريقة، ستتمكن من العمل مع عميلك لتقييم خياراتك وتكييف حلول المبيعات مع الظروف الحالية، إن أمكن.
حتى لو لم تعد شركتك قادرة على خدمة العميل نظرًا لواقعه الجديد، فمن المؤكد أن عميلك سيقدر اهتمامك الاستباقي بتقديم أفضل حلول المبيعات. ويمكن إظهار هذا التقدير في شكل إحالات وفرص جديدة.
المعلومات الجديدة يمكن أن تخلق مبيعات جديدة
عند الحديث عن الفرص الجديدة، فإن فهم كيفية تغير احتياجات عميلك يمكن أن يخلق في بعض الأحيان فرصًا لتحسين حلولك الحالية. ربما كل ما يحتاجه العميل هو الانتقال إلى المستوى التالي من عرض المنتج أو الخدمة.
أو ربما يمكنك تجميع الخدمات لإنشاء حلول مبيعات أكثر اكتمالًا ومرضية. قد تجد أن لديك الفرصة للتوصية بحل خارجي ولكن تكميلي لتعزيز حلك. عندما يحدث ذلك، يمكنك الاحتفاظ بالحساب، ويقوم أحد حلفاء الصناعة الموثوقين بإجراء عملية بيع ويحصل عميلك على حل شامل أفضل لتلبية الاحتياجات المتغيرة.
في كل هذه الظروف، تبدو بمظهر جيد لأنك أظهرت اهتمامًا حقيقيًا بالعثور على أفضل توافق بين المنتجات أو الخدمات لمساعدة عميلك. لكن كن حذرًا: لا تقود بهدف “الارتقاء بالمبيعات”. إذا كان الحل ذو السعر الأعلى مناسبًا، فهذا أمر رائع. ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك، فسيكتشف العميل قريبًا أنه قد تم “بيع” شيء لم يكن بحاجة إليه حقًا. هذا لا ينعكس جيدًا عليك أبدًا!
لا يلزم ارتداء ثوب (كيفية إجراء هذا الفحص)
لذا، إذا اتفقنا على أن إجراء الفحص الدوري للعميل أمر جيد، فهذا يطرح سؤالين:
- كم مرة يكفي في كثير من الأحيان؟
- ما هي أفضل طريقة لإجراء فحص العميل؟
يمكنك أنت وفريق المبيعات الخاص بك فقط تحديد عدد المرات التي تجتمع فيها مع كل عميل لإجراء مراجعة شاملة لاحتياجات العميل. في بعض الصناعات، تكون المراجعة ربع السنوية مناسبة. وفي حالات أخرى، يجب عليك مقابلة عميلك مرتين في السنة على الأقل. في جميع الحالات تقريبًا، يجب عليك مقابلة عميلك وجهًا لوجه مرة واحدة على الأقل كل عام لإجراء مناقشة مركزة.
وعلى الرغم من أنه قد لا تكون هناك أيضًا قواعد صارمة بشأن أفضل طريقة لإجراء مراجعة العميل، فإليك بعض النصائح العامة:
- ضبط الجو المناسب. تعمل عوامل التشتيت على إبعاد التركيز الذي تحتاجه لعميلك. اختر مكانًا هادئًا وجيد الإضاءة (يفضل أن يكون بعيدًا عن مكان عملك أو مكان عمل العميل). تعد الفنادق والبنوك والمكتبات من الأماكن التي قد توفر مساحة مناسبة.
- قم بدعوة جميع المشاركين المناسبين (من شركة العميل وشركتك) الذي يمكنه معالجة مشكلات حساب العميل والبدائل. أنت لا تريد أن يقوم أحد الأطراف المهتمة الذي كان من المفترض أن يحضر الاجتماع بتقويض الحل الذي تقدمه بعد الاجتماع.
- إتاحة الوقت الكافيولكن ضع إطارًا زمنيًا محددًا. خلال هذا الإطار الزمني، اتبع جدول الأعمال للبقاء على الموضوع والمهمة.
- تأكد من أن جدول الأعمال لا يعكس أهدافك فحسب، بل أيضًا أيضا أهداف عميلك.
- استمع وتعلم وتكيف. كن بناءًا وليس دفاعيًا.
الخط السفلي
للاستمرار في كونك مزودًا موثوقًا للحلول لعملائك، تحتاج إلى معرفة ما يحدث في مجال عمل العميل وسوقه وثقافته الداخلية. ومن خلال إجراء فحص للعميل، يمكنك الاستماع ومعرفة كيفية تطور تحدياته، ثم تعديل حلول المبيعات الخاصة بك إذا لزم الأمر.
النتيجة المحتملة للفحص؟ علاقة مهنية أكثر صحة مع عميلك واستمرار نجاح المبيعات لك ولشركتك.
