ستساعدك المقالة التالية: هل أنت خائف من العمل مع وكالة التسويق الرقمي؟ اطلب ضمان النتائج
تساعدك وكالة التسويق الرقمي المناسبة على جذب العملاء المحتملين؛ يمكن لوكالة تنمية الإيرادات المناسبة أن تُحدث تحولًا في أعمالك
إذا كنت على وشك التعاقد مع وكالة تسويق رقمي، فهناك الكثير مما يدعو للخوف. قد لا تحبهم. ربما لا يعرفون ماذا يفعلون. قد يرتكبون خطأ. قد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لتحقيق نتائج ذات معنى.
إن هدفك كرئيس تنفيذي هو التخفيف من تلك المخاطر قدر الإمكان، وأفضل طريقة للقيام بذلك هي التحدث معهم حول ضمان النتائج.
أي وكالة لديها الأشخاص المناسبين، والمجموعة المناسبة من الخبرات، والفريق المناسب، والتكنولوجيا المناسبة والمنهجية الصحيحة يجب أن تكون سعيدة بالعمل معك لتطوير خطة نتائج مضمونة.
أخبار جيدة، الوكالة منفتحة للتحدث معك بشأن ضمان النتائج. ماذا الآن؟
ماذا تريد؟
قد يبدو وكأنه سؤال سهل في البداية. ماذا تريد من التعامل مع وكالتك؟ هل تريد أن يخبرك شخص ما بما يجب عليك فعله؟ هل تريد شركة تقدم لك قائمة بالأشياء كل شهر؟ هل تريد الوصول إلى مجموعة ضخمة من الموارد التعليمية والتدريبية؟ هل تريد نتائج عمل فعلية؟
قد يبدو هذا وكأنه سؤال خدعة. ربما تفكر: “ألا يريد الجميع نتائج أعمالهم؟” لا، صدق أو لا تصدق، هذا ليس ما يريده الجميع من وكالتهم.
يتطلب تحقيق نتائج الأعمال التزامًا كبيرًا من كل فرد في المنظمة. أنت بحاجة إلى توافق المبيعات والتسويق، وتغييرات في الرسائل العامة للشركة، وتغييرات محتملة في كيفية تقديم منتجاتك أو خدماتك، وفي بعض الحالات، تحتاج إلى استثمار كبير على مدى فترة طويلة من الزمن. الشركات لا تتغير بين عشية وضحاها.
ولهذا السبب، بعض الشركات تريد فقط آخر خيارات.
قد يرغبون في التأكد من حصولهم على حملتين عبر البريد الإلكتروني شهريًا، وأربع مقالات مدونة شهريًا، وإضافة صفحة أساسية جديدة إلى موقع الويب الخاص بهم شهريًا، وتصميم جديد للصفحة الرئيسية، وكتاب إلكتروني واحد كل ثلاثة أشهر – لقد فهمت الفكرة. في الواقع، الكثير من الوكالات رائعة في توصيل الأشياء، والعديد من الشركات ترغب في شراء الأشياء. لا حرج في توقع الأشياء، ولا حرج في العثور على وكالة يمكنها أن تقدم لك الأشياء.
لدى الشركات الأخرى فريق من الأشخاص الذين يعملون بالفعل على هذا الأمر، ويريدون فقط التوجيه والمشورة الاستشارية. أنت تخبرنا بما يجب أن نفعله وسنفعله. أو سنفعل معظمها. أو سنفعل ما نعتقد أنك طلبت منا أن نفعله. أو سنقوم بتفسير ما تقوله لنا ونفعل ما نريد. مرة أخرى، خيار قابل للتطبيق إذا كان هذا يناسبك.
وأخيرا، بعض الشركات تريد فقط الوصول إلى الموارد. قم بتدريبنا وتزويدنا بأفضل الممارسات ودعنا نشترك في الندوات عبر الإنترنت والبودكاست والمقالات والأحداث والأشياء الأخرى التي يمكننا استخدامها لمعرفة كيفية القيام بالتسويق بشكل أفضل. لا حرج في هذا أيضا.
إن معرفة ما تريده وما تتوقعه من العمل مع وكالة رقمية هو المفتاح. سيساعدك هذا في اختيار الوكالة المناسبة لك. سيساعد هذا أيضًا في تحديد التوقعات حول كيفية قياس الوكالة.
أعني أنه لا يمكنك تحميلهم مسؤولية نمو الإيرادات في أي من الخيارات الثلاثة التي تمت مناقشتها هنا. إنهم بالكاد يقومون بأي عمل ثقيل لمساعدتك على إغلاق الصفقات، أو إغلاقها بشكل أسرع أو إغلاقها بشكل متكرر، لذا فهم لا يفعلون أي شيء حقًا لمساعدتك في تحقيق نتائج نمو الإيرادات. يمين؟
لكننا هنا للحديث عن الشركات التي يفعل تريد نتائج الأعمال. هم يفعل نريد المزيد من العملاء الجدد، والمزيد من الإيرادات الجديدة ونمو الإيرادات على أساس شهري. إذا كان هذا يبدو مثلك أنت وشركتك، فيجب أن تكون صريحًا مع أي وكالات تتحدث إليها.
عندما أعني في المقدمة، أعني الأسود والأبيض، والأسفل والقذر. نتوقع منك أن تنقلنا من 30 عميلاً محتملاً إلى 300 عميل محتمل في ستة أشهر. نتوقع منك مساعدتنا في زيادة معدل الإغلاق لدينا من 10% إلى 50% خلال ثلاثة أشهر. نتوقع منك مساعدتنا في تحقيق أهدافنا المتعلقة بالإيرادات شهرًا بعد شهر بفارق ستة أشهر.
إذا كان هذا هو ما تريده، فيجب عليك توضيح ذلك من أول اجتماع أو مكالمة أو رسالة نصية أو دردشة Drift أو البريد الإلكتروني.
كيف تتحدث إلى وكالتك حول النتائج
على افتراض أنك تريد العمل مع وكالة تساعدك على تحسين نتائج أعمال شركتك وليس مع أحد السيناريوهات المحتملة الأخرى المذكورة أعلاه، كيف تتحدث مع الوكالات المحتملة حول توقعاتك؟
فيما يلي عملية خطوة بخطوة للاستعداد لإجراء “الحديث” مع وكالتك.
اعرف أرقامك أولا إن القدوم إلى الوكالة بتوقعات غير واقعية أو أرقام كبيرة جدًا لن يكون مثمرًا. إذا كنت تحصل على 10 عملاء محتملين شهريًا الآن، فلا تتوقع أن تحصل على 100 عميل محتمل في 30 يومًا.
فيما يلي الأرقام التي يجب أن تعرفها قبل البدء في التحدث إلى وكالة تنمية الإيرادات: زوار موقع الويب الخاص بك، معدل التحويل على مستوى الموقع، عدد العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات، عدد فرص المبيعات، عدد العروض المقدمة، معدل الإغلاق على العروض، متوسط دورة المبيعات من النقرة الأولى إلى الإغلاق ومتوسط الإيرادات من العملاء الجدد.
كن مستعدًا لإجراء محادثة صادقة حول معدل الذكاء التكنولوجي الخاص بك. تركز الوكالات التي تركز على النتائج أيضًا على البيانات والأتمتة والتحليلات. إذا لم يكن لديك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فأخبرهم بذلك وكن منفتحًا عندما يقترحون عليك التفكير في السماح لهم بمساعدتك في تثبيت واحد. الأمر نفسه ينطبق على أدوات أتمتة التسويق أو التقنيات الأخرى التي قد تحتاجها لتحقيق النتائج المتوقعة.
تعال إلى المحادثة مع وضع الميزانية في الاعتبار. إذا لم يكن لديك ميزانية، قم بتوفير مستوى الاستثمار المتوقع لتحقيق النتائج المرجوة. تأكد من أن هذه التوقعات تبدو معقولة. إن توقع 150 مليون دولار في أعمال جديدة من استثمار قدره 1000 دولار شهريًا هو أمر غير معقول. كلما كانت أهدافك أكبر، كلما كانت توقعاتك الاستثمارية أكبر.
تأكد من أنك تفكر في الاستثمار الذي يشمل الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا وتكاليف الوسائط مثل الإعلانات المدفوعة على مواقع التواصل الاجتماعي أو Google. فيما يلي مقال كتبناه عن وضع ميزانية التسويق والمبيعات ونمو الإيرادات.
ابدأ بالتفكير في التوقيت. كلما بدأت مبكرًا، كلما توقعت النتائج بشكل أسرع. إذا انتظرت حتى شهر يناير للبدء، فلا تتوقع أن تتأثر النتائج في شهر يناير. انظر إلى تنفيذ عمليات التسويق والمبيعات الخاصة بك؛ كلما كانت برامجك الحالية أضعف، كلما استغرقت الوكالة وقتًا أطول لإصلاح كل شيء وتثبيت التكتيكات اللازمة.
انظر إلى فريقك وشعبك. وكلما كانوا أضعف، كلما كان على الوكالة أن تساعدهم أكثر. كلما كان فريقك أقوى، أصبحت وكالتك أكثر استراتيجية.
وينطبق الشيء نفسه على المبيعات. إذا كان فريق المبيعات الخاص بك قويًا، فقد لا تحتاج إلى الكثير من الوكالة، ولكن إذا كان فريق المبيعات لديك ضعيفًا، فسيتطلب الأمر الكثير من العمل الثقيل لتثبيت الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا لجعل المبيعات جزءًا من همهمة العملية.
وأخيرا، انظر إلى ثقافة شركتك. كيف تتعامل الشركة مع التغيير؟ ما مدى دعم الشركة بأكملها لرغبتك في زيادة الإيرادات؟ ماذا عن الأشخاص الذين يعملون مباشرة مع الوكالة؟ هل سيكونون رافضين أم سيكونون أبطالاً؟ إذا كانوا بحاجة إلى مساعدة من أشخاص آخرين خارج نطاق التسويق والمبيعات، فهل سيتقدمون وسيكونون متحمسين للمشاركة؟
أي وكالة ترغب في ضمان النتائج ستحتاج إلى إجابات لهذه الأسئلة، وكلما كنت أكثر استعدادًا لإجراء محادثات مفتوحة وصادقة حول هذه العناصر الستة، سيكون من الأسهل التوصل إلى اتفاق على جميع العناصر المطلوبة لوضعها. ضمانة في مكانها.
ماذا يجب أن يكون في الضمان؟
الجواب 100% في نظر الناظر. ولهذا السبب تبدأ محادثاتنا بكيفية تعريف النجاح خلال ثلاثة أشهر. نحن نسأل جميع عملائنا كيف يبدو النجاح بالنسبة لهم ليكونوا مناصرين للمربع 2. وبشكل أكثر تحديدًا، ما الذي يجب أن يحدث في عملك حتى تشعر بالراحة عندما تقول إنك تحبنا للجميع؟
قد يكون تعريف النجاح عبارة عن مجموعة من التحسينات الكمية أو المترية. قد يكون تسليم موقع ويب جديد أو تثبيت نظام تسجيل العملاء المتوقعين. قد يكون الأمر بسيطًا، مثل إغلاق أربعة عملاء جدد خلال الثلاثين يومًا القادمة. طالما كنت ترغب في ذلك، فإنه يتناسب مع استراتيجية الإيرادات العامة الخاصة بك ويمكننا تقديمه، وسوف نضمن ذلك.
يتكون مفهوم الضمان من جزأين: تعريف النجاح كما ناقشنا أعلاه، ثم ماذا يحدث عندما نحقق تعريفك للنجاح أو ماذا يحدث إذا أخطأنا ذلك.
لقد تحدثنا بإيجاز عما ستحصل عليه Square 2 عندما نحقق نجاحك. تصبح داعية. وهذا يعني أنك تكتب مراجعات على Google وتراجع الأدلة، وتتحدث مع عملاء محتملين آخرين حول تجربتك، وتشارك في دراسات الحالة أو قصص النجاح وربما تسجل مقطع فيديو.
إذا فاتنا ذلك، فنحن على استعداد لإعطائك مبلغًا كبيرًا من المال في خدمات مجانية. آلاف الدولارات من الخدمات المجانية هي وسيلة لتحفيزنا لا ليشتاق. تذكر أنك لا تريد أن نفوتك، بل تريدنا (أنت ونحن) أن نكون ناجحين. ولكن إذا فشلنا في الوفاء بوعودنا، فسنجعل الأمر يستحق وقتك، ويجب أن تكون أي وكالة أخرى على استعداد لفعل الشيء نفسه.
ما هي مسؤولية الوكالة؟
أنت تقترب من الحصول على برنامج ضمان شرعي مع وكالتك الجديدة. مشوق! ولكن قبل أن تتجول في المكتب لتخبر جميع أصدقائك، عليك أولاً التأكد من فهمك لدور الوكالة في هذه العملية ودورك الجديد.
تتحمل وكالتك مسؤولية تقديم النصيحة الصحيحة لك على طول الطريق. لديهم مسؤولية لإدارة نتائجهم. إنهم يتحملون مسؤولية تعيين أفضل الأشخاص في فريقك، والتأكد من أنك على دراية كاملة بالمخاطر والمكافآت المرتبطة بالإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا المطلوبة لتحقيق نجاحك المحدد.
تتحمل وكالتك مسؤولية إجراء محادثات بسيطة معك حول ما هو ممكن وما قد لا يكون ممكنًا. عليهم أن يعملوا معك للتوصل إلى تعريف SMART للنجاح بالنسبة لك (SMART يعني محدد وقابل للقياس وقابل للتحقيق وملائم ومحدد بالوقت).
الثلاثة الأولى من السهل تحديدها. “الملاءمة” تعني أن تعريف النجاح مرتبط بشكل مباشر بأهداف الصورة الكبيرة لشركتك. إن محركات الأعمال ونمو الإيرادات وتحقيق أهداف الإيرادات بطبيعتها تعني أن معظم الأهداف في هذه الحالة ذات صلة بهدف الإيرادات.
الجانب المحدد بالوقت هو أيضًا سهل إلى حد ما. نحن ننظر دائمًا إلى النجاح من حيث فترات الثلاثة أشهر. وهذا يمنحنا المسار الذي نحتاجه للوفاء بوعودنا، ويتيح لنا مجالًا للاختبار والتجربة. ولكن الأهم من ذلك، أنه يمنح تكتيكاتنا الفرصة لجذب الانتباه.
ما هي مسؤوليتك؟
نعم، صدق أو لا تصدق، أنت أيضاً تتحمل مسؤولية كبيرة عندما نتحدث عن النتائج المضمونة. المجال الأكبر بالنسبة لك هو السماح لنا بالقيام بما نقوم به. عليك أن تثق بنا لأداء. وهذا يعني اتباع نصائحنا وتوجيهاتنا. وهذا يعني السماح لنا بالتنفيذ كما نراه مناسبًا. بمجرد أن تبدأ في إخبارنا بما يجب علينا فعله أو كيفية القيام بذلك، يتم إلغاء جميع الضمانات.
وهذا يعني أيضًا أنه عليك الاستمرار في التركيز. لا يمكنك تغيير رأيك في منتصف البرنامج. لا يمكنك تغيير أهدافك، أو تغيير استراتيجية الشركة، أو محورية رسالتك. يتطلب تنفيذ التسويق والمبيعات الصبر والالتزام. امنحها فرصة للعمل قبل أن تغير رأيك. ثلاثة أشهر ليست شيئًا يمكن أن نطلبه من الرئيس التنفيذي عندما تكون الخدمات المجانية بآلاف الدولارات متاحة على الإنترنت. إذا قمت بتغيير الاتجاه أو غيرت رأيك، فسيتم إلغاء جميع الضمانات.
عليك أن تحافظ على مستوى استثمارك. اتفقنا على النجاح وعلى مستوى الاستثمار. وأي تغيير في ذلك (بما في ذلك أي تأخير في الدفع) يعني أن الضمان أيضًا لاغي وباطل.
كن واقعيًا، واستثمر بشكل صحيح، وثق بنا للقيام بما نتميز به ولا تغير رأيك في منتصف الطريق. كل ذلك من المنطقي. انتظر نهايتك وسنضمن لك النتائج.
البائع مقابل. علاقات الشراكة مع الوكالة
لقد أضفت هذا القسم لأنه يساعدك على فهم الأنواع المختلفة للوكالات المتاحة اليوم. ستقوم العديد من وكالات الويب أو الدفع لكل نقرة (PPC) أو التصميم أو البحث أو الفيديو أو وسائل التواصل الاجتماعي بتنفيذ شريحة واحدة من برنامجك وتقوم بعمل رائع في تقديم بعض العناصر التي تتلاءم مع نطاق العمل المتفق عليه. لا تطلب منهم ضمان أي شيء. ينبغي أن يكونوا مرتاحين بمجرد تلبية طلباتك.
نشير عادةً إلى هذا النوع من الوكالات على أنه وكالة بائعة. مثل بائع النقانق خارج الملعب، تطلب منهم النقانق فيعطونك إياه. بسيط. لا ضجة، لا فوضى. هل تريد ثلاثة فيديوهات؟ لك ذالك. هل تريد موقعاً جديداً؟ لا مشكلة.
لن يطرحوا عليك أيًا من الأسئلة الصعبة ولن يكونوا مسؤولين عن النتائج، فقط التسليم. إذا كان هذا ما تريده، فهذا رائع، وهذا ما يجب أن تبحث عنه. لا حرج في هذا النوع من الوكالات؛ فقط تأكد من أنك تعرف ما تريد وما الذي تنظر إليه.
ثم هناك وكالات شريكة ترغب في مساعدتك على تنمية شركتك. تقع وكالات نمو الإيرادات بشكل عام ضمن هذه الفئة. إنهم شركاء استراتيجيون يتعرفون على عملك عن كثب ويعملون معك بشكل وثيق لمساعدتك على النمو.
ستكون هذه الوكالات أكثر انتقائية بشأن الشركات التي تعمل معها، وعلى الرغم من أنها قد تطرح عليك بعض الأسئلة الصعبة، إلا أنها تفعل ذلك للتأكد من أنها تستطيع مساعدتك في تحريك الإبرة في جميع الأماكن الإستراتيجية الصحيحة، بما في ذلك الأعمال القابلة للقياس الكمي نتائج.
هل تريد بائعاً أم شريكاً استراتيجياً؟ بمجرد اتخاذ القرار، سيصبح بحثك عن الوكالة المناسبة أسهل كثيرًا.
ستكون تنمية أعمالك واحدة من أصعب المهام التي ستقوم بها في حياتك المهنية. إن الحصول على المساعدة من وكالة تنمية الإيرادات سيجعل هذه المهمة أسهل، كما يزيد من قدرتك على تحقيق النمو بشكل أسرع وأكثر كفاءة.
سيكون العثور على وكالة مستعدة لضمان النتائج والعمل معك كشريك أمرًا أساسيًا.