ستساعدك المقالة التالية: هل أنت مستعد لتنمية شركتك؟
تعرف على عدد المتطلبات العشرة التي يحتاجها عملك للنمو بشكل كبير
ربما لاحظت خلال الأسابيع القليلة الماضية تدفقًا مستمرًا للمقالات المتعلقة بالنمو ونمو الإيرادات. هناك أسباب وجيهة لذلك، ويسعدني مشاركتها.
أولاً، أنا متأكد تمامًا من أن العالم لا يحتاج إلى المزيد من النصائح المتعلقة بالصفحات المقصودة، أو ترقيات وسائل التواصل الاجتماعي، أو أفكار تحسين مواقع الويب – فالآلاف منها متاحة، إذا كان هذا هو ما تبحث عنه.
ومن المرجح أننا سنعود في النهاية إلى المزيد من النصائح العملية لمساعدة موظفي التسويق والمبيعات وخدمة العملاء على تحسين أداء تكتيكاتهم.
ولكن في هذه الأثناء، نحن منبهرون بمدى صعوبة زيادة الإيرادات بشكل منهجي، ويعمل فريقنا هنا على الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا لتسهيل ذلك.
وفي سعينا لتحقيق هذا الشغف، ندرك أن العديد من الشركات التي تأتي إلينا بحثًا عن نمو الإيرادات ليست مجهزة للقيام بما يتعين عليها القيام به لتحقيق أهدافها.
مهمتنا هي مساعدة الرؤساء التنفيذيين وقادة الأعمال على زيادة إيراداتهم، وتحديد ما هو مطلوب من الشركات لتحقيق نجاحات كبيرة في هذا السعي لتوليد الإيرادات هو جزء من هذه المهمة.
بناءً على أبحاثنا وعملنا مع العملاء، حددنا 10 ميزات يجب أن تكون موجودة في شركتك إذا كنت تعتقد أن نمو الإيرادات سيتحقق في مستقبلك. إذا فاتك ولو واحدًا، فستكون مهامك أصعب بشكل كبير.
لقد حاولنا أيضًا عرضها حسب الأهمية، ويجب وضعها فوق بعضها البعض. كلما تمكنت من التحقق من قائمتك أكثر، زادت فرصك في زيادة نمو الإيرادات على أساس شهري في عام 2019.
الآن هو الوقت المناسب لبدء العمل على هذا الأمر، إذا كنت تريد أن يكون عام 2019 هو أفضل عام لك على الإطلاق.
رؤية الشركة: لديك الشركة بأكملها ملتزمة. يفهم الجميع الرحلة ويدعمون أهدافك لزيادة الإيرادات بطريقة أكثر قابلية للتوسع والتكرار والتنبؤ.
الإحصائيات: فقط 2% من القادة واثقون من أنهم سيحققون 80-100% من أهداف استراتيجيتهم.
مصدر: https://boardview.io/blog/strategy-execution-stats/#communication
الثقافة والقيم الأساسية: تتوافق جميع قيمك وثقافتك الأساسية مع أهدافك لتنمية شركتك، لذلك إذا لم تكن لديك قيم أساسية محددة وقيمك الأساسية بعد النظر الطويل ليس واضحا، أنت لست مستعدا للنمو.
الإحصائيات: تقرير جالوب من 142 دولة عن “حالة مكان العمل العالمي” يظهر أن 63% من الموظفين لا يشاركون في العمل و24% غير منخرطين في العمل، مما يترك 13% فقط من العمال منخرطين في العمل الذي يقومون به.
مصدر: https://news.gallup.com/poll/165269/worldwide-employees-engaged-work.aspx
الأهداف: لقد قمت بتعيين أهداف إيرادات يمكن تحقيقها لشركتك، وقمت بمواءمة جميع فرقك حول هذه الأهداف، وقمت بتسلسل الأهداف الإدارية والفردية وصولاً إلى كل فرد في الشركة.
إحصائيات: وجدت دراسة أجريت على طلاب جامعة هارفارد أن أولئك الذين لديهم خطة موجهة نحو الأهداف كان أداؤهم أفضل بنسبة 30٪ في المتوسط من أولئك الذين ليس لديهم خطة.
مصدر: https://blog.mailshake.com/sales-goals/
إستراتيجية: لديك خطة إستراتيجية شاملة مصممة حول التكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا التي تحتاجها لتحقيق أهداف نمو الإيرادات المعلنة.
الإحصائيات: فقط 10% من المنظمات تحقق ما لا يقل عن ثلثي أهدافها الاستراتيجية، حيث يحقق 36% منها ما بين 50% إلى 67%، و54% يحققون أقل من 50%.
مصدر: https://boardview.io/blog/strategy-execution-stats/#execution
استثمار: لقد قمت بتخصيص مستوى مناسب ومتوافق مع الأهداف من الاستثمار ليس فقط لهذا العام ولكن للسنوات الثلاث القادمة لتمويل نمو الإيرادات.
الإحصائيات: Allocadia البحوث المرجعية لإدارة الأداء التسويقي كشفت أن 83% من الشركات الأفضل أداءً، تلك التي تتوقع ميزانيات أكبر ونموًا في الإيرادات، “في كثير من الأحيان أو دائمًا” تقوم بمواءمة أهداف الأداء التسويقي مع أهداف شركاتها. وهذا بالمقارنة مع 50% فقط من ذوي النمو الثابت أو السلبي.
الإحصائيات: وجدت شركة Gartner مؤخرًا أن ميزانيات التسويق بدأت في التراجع، حيث انخفضت من ذروتها (12.1% من إيرادات الشركة في عام 2016) إلى 11.3% في عام 2017.
مصدر: https://blog.marketo.com/2017/12/3-ways-ensure-get-marketing-budget-need-2018.html
تنسيق: لقد قمت بمواءمة المبيعات والتسويق ضمن مجموعة واحدة من الأهداف وفي فريق واحد، وهم يعملون على تجربة رحلة مشتري محتمل واحدة.
الإحصائيات: تحقق المؤسسات التي تعمل بنظام B2B والتي تتمتع بعمليات مبيعات وتسويق متسقة بشكل وثيق نموًا أسرع في الإيرادات بنسبة 24% على مدار ثلاث سنوات ونموًا أسرع في الأرباح بنسبة 27% على مدار ثلاث سنوات.
مصدر: http://blog.zoominfo.com/sales-and-marketing-alignment-statistics/
الناس: لديك الخبرة والأشخاص وفرق العمل (سواء الداخلية أو الخارجية) لتنفيذ مبادرات النمو الخاصة بك عبر التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
الإحصائيات: تشير التقديرات إلى ذلك 67% من الاستراتيجيات جيدة الصياغة فشلت بسبب سوء التنفيذ. أ دراسة طولية مدتها 10 سنوات على القيادة التنفيذية أظهر أن 61% من المديرين التنفيذيين أخبرونا أنهم غير مستعدين لمواجهة التحديات الإستراتيجية التي يواجهونها.
مصدر: https://hbr.org/2017/11/executives-fail-to-execute-strategy-because-theyre-too-internally-focused
تجربة العملاء المحتملين: أنت ملتزم ببناء علاقة أفضل مع العملاء المحتملين والعملاء. يؤدي نشر التكتيكات والبرامج والحملات المصممة لتحسين تجارب العملاء المحتملين (التسويق والمبيعات) مع شركتك وتجارب خدمة عملائك إلى فتح فرصة كبيرة لزيادة الإيرادات أيضًا.
الإحصائيات: بعد تجربة سلبية واحدة، لن يتعامل 51% من العملاء مع تلك الشركة أبدًا مرة أخرى.
مصدر: https://www.helpscout.net/75-customer-service-facts-quotes-statistics/
المقاييس: لديك التحليلات والمقاييس ولوحات المعلومات والتقارير اللازمة لقياس خط الأساس الخاص بك اليوم وتتبع تقدمك في جميع مجالات نمو الإيرادات الثلاثة. يتضمن ذلك المقاييس الأساسية لأدائك الحالي.
الإحصائيات: كلما قلّت معرفة الشركات بمؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بها، قلت احتمالية تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بها. 74% من الشركات التي لم تتجاوز أهداف الإيرادات لم تكن تعرف الزائر أو العميل المحتمل أو MQL أو فرص المبيعات.
مصدر: https://www.hubspot.com/marketing-statistics
تكنولوجيا: لديك التكنولوجيا والبرامج والأدوات اللازمة لأتمتة وتتبع وتحسين أساليب نمو إيراداتك عبر التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
الإحصائيات: تشهد الشركات التي تقوم بأتمتة إدارة العملاء المحتملين زيادة بنسبة 10% أو أكثر في الإيرادات خلال 6-9 أشهر. (الدائرة المتكاملة الاستراتيجية، 2017)
تحقق الشركات التي ترعى العملاء المحتملين مبيعات أكثر بنسبة 50% بتكلفة أقل بنسبة 33% من العملاء المحتملين الذين لا يحظون برعاية. (الدائرة المتكاملة الاستراتيجية، 2017)
80% من المسوقين الذين يستخدمون برامج التشغيل الآلي يولدون المزيد من العملاء المحتملين. (لينكد إن، 2016)
مصدر: https://www.hubspot.com/marketing-statistics
يعد تحقيق الإيرادات أحد أصعب التحديات التي ستواجهها في مجال الأعمال، ولكن هذا لا يحدث فقط لأنك تريد ذلك. لن يكون التركيز على أحد هذه الجوانب من عملك كافيًا لزيادة الإيرادات. يجب عليك التركيز على الجميع من هذه العناصر من عملك.
يجب عليهم جميعًا أن يعملوا بكل قوتهم حتى تتمكن من إجراء التحسينات الرئيسية في نمو الإيرادات التي تعرف أنها مطلوبة لتعزيز نتائج أعمالك إلى أعلى وإلى اليمين.
