ستساعدك المقالة التالية: هل أنت مستعد للقيام بكل ما يلزم لتنمية شركتك؟
بجد؟ هل أنت على استعداد للاستثمار، لإجراء تغييرات والتوظيف أو الفصل؟ هل أنت مستعد حقا؟
ضع 100 مدير تنفيذي لشركة في غرفة واطلب منهم الوقوف إذا كانوا يريدون أن تنمو شركاتهم، وسوف تحصل على 100 شخص يقفون بفخر.
الآن اطلب منهم البقاء واقفين فقط إذا نمت شركاتهم خلال العام الماضي والعامين الماضيين والخمس سنوات الماضية، فسينتهي بك الأمر مع بقاء ما يقرب من 20٪ من الجمهور قائمًا.
ما القصة؟ أين هي الفجوة؟ إذا كانوا جميعًا يريدون النمو، فلماذا لا يتمكن كل هؤلاء الرؤساء التنفيذيين الأذكياء من اكتشاف ذلك؟
السبب بسيط: نمو الأعمال هو الجزء الأصعب في إدارة الأعمال. يتطلب تنمية الأعمال التجارية التحقق من العديد من المربعات المختلفة، والتحديات المرتبطة بتسجيل النتائج الجيدة في جميع هذه المجالات صعبة.
يجب أن يكون لديك منتج أو خدمة رائعة وفريدة من نوعها في السوق. أنت بحاجة إلى أشخاص عظماء. أنت بحاجة إلى إدارة مالية قوية. تحتاج إلى مواءمة المبيعات والتسويق. أنت بحاجة إلى الاستثمار بشكل مناسب في جميع المجالات الصحيحة.
أنت بحاجة إلى رسائل مقنعة وعاطفية. أنت بحاجة إلى البقاء في صدارة منافسيك وفهم توقعاتك بطريقة حميمة. أنت بحاجة إلى قيم أساسية متينة وثقافة قوية.
هل أحتاج إلى الاستمرار؟ وأعتقد أنني أعرف ذلك، لأنني لست متأكداً من أن الناس يعرفون كل ما يلزم من أجل تحفيز النمو. إذا فعلوا ذلك، فإن المزيد من الناس سوف يفعلون ذلك.
أنت بحاجة إلى وضع أهداف ذكية وقابلة للتحقيق بحيث تصل إلى الجميع في المؤسسة. أنت بحاجة إلى إنشاء برنامج تسويقي لإنتاج عدد كافٍ من العملاء المحتملين لتعزيز مستوى النمو الذي تريده. أنت بحاجة إلى عملية مبيعات توفر تجربة رائعة لعملائك المحتملين.
أنت بحاجة إلى عملاء يسعدهم أن يكونوا مدافعين عن عملك. أنت بحاجة إلى قيادة قوية وتواصل فعال عبر المنظمة بأكملها. يجب أن تكون حميمًا مع عملائك. والقائمة تطول.
ولكن الأهم من ذلك، عليك أن تفهم أن النمو ليس مسؤولية قسم واحد. الجميع مسؤول. يجب على الجميع العمل لمساعدة الشركة على النمو كل يوم.
دعونا نحلل هذا وننظر إلى بعض العناصر الأساسية.
عدد قليل جدًا من الأشخاص هم خبراء في كل الجوانب المطلوبة للنمو
قد تكون الأفضل (املأ الفراغ) على هذا الكوكب، وربما هذا هو السبب وراء تأسيس شركتك. يعتبر سارة صانعة الفطائر في كتاب مايكل جربر “الأسطورة الإلكترونية”. كانت سارة خبازة فطائر رائعة لدرجة أنها بدأت مشروعًا تجاريًا، لكنها أدركت أنها كانت تقضي معظم وقتها في فعل كل شيء باستثناء ما كانت تتقنه، ألا وهو صنع الفطائر.
تختلف مساعدة الشركات الصغيرة في الحصول على فوائدها عن تنمية شركة ذات فوائد تضم 100 شخص. إن كونك مصمم جرافيك عظيم يختلف عن إدارة وكالة تصميم مكونة من 20 شخصًا. إن كونك ميكانيكي سيارات رائعًا يختلف كثيرًا عن قيادة شركة ذات 10 امتيازات لهياكل السيارات.
عدد قليل جدًا من الأشخاص هم خبراء في جميع جوانب الأعمال المطلوبة للنمو. وهذا يعني أنك بحاجة إلى استكمال مجموعة مهاراتك بمجموعات مهارات الأشخاص الآخرين. وهذا يقدم المزيد من التعقيد. الآن عليك اختيار الأشخاص المناسبين (التوظيف). عليك أن تحدد أهدافًا لهؤلاء الأشخاص (التخطيط). عليك أن توصل توقعاتك إلى هؤلاء الأشخاص (القيادة). كل هذا يقدم المزيد من الأماكن لانهيار الأمر برمته.
أنت تعمل الآن على التسويق والمبيعات والمالية والموارد البشرية والعمليات والشراء ورعاية العملاء. هذه كلها مجالات محتملة لست فيها خبيرًا.
لذلك عليك جلب الخبراء. إذا لم تقم بتعيينهم، ستجد شركات مثل شركتي لديها خبرة في مجالات معينة. قد تعمل أيضًا بجد لتحسين مجموعات مهاراتك في مجالات أخرى من خلال التدريب أو المواد التعليمية، وقد تفكر أيضًا في استخدام برامج للمساعدة في بعض العمليات التي قد تكون فيها الأتمتة مفيدة. كل التكتيكات الجيدة.
تأكد من أنك تتبع بالفعل نصيحة هؤلاء الخبراء. لا توظف أشخاصًا عليك أن تخبرهم بما يجب عليك فعله. قم بتعيين الأشخاص الذين سيخبرونك بما يجب عليك فعله، ثم افعله.
لا تقلل من شأن قوة الثقافة والقيم الأساسية
عندما بدأنا عملنا، قللت من أهمية الثقافة والقيم الأساسية. ليس اليوم. أرى الآن أن هذا مطلب إلزامي للشركات التي ترغب في النمو.
أنا أعمل بشكل وثيق مع اثنين من عملائنا، وطلبت منهم مشاركة قيمهم الأساسية وهدفهم الأساسي. لم أكن أتوقع أن يكون لديهم أي منهما، لكنهم قادة تقدميون في شركات تقدمية، وأردت أن أطابق توجيهاتنا مع أيديولوجيتهم الأساسية (إذا كانت موجودة). ما زلت أنتظر الرد، وهو ما يعني أنه من المحتمل ألا يكون لديهم أي منهما.
القيم الأساسية هي مجموعة من المبادئ التوجيهية التي تتنقل الشركة من خلالها. الغرض الأساسي هو السبب الأساسي لوجود المنظمة.
وبدون هذه الأمور، يصبح نمو شركتك أصعب بكثير. إنه مثل الإبحار في سفينة بدون دفة. قد تصل إلى وجهتك، لكن الاحتمالات ضدك. إن إنشاء هذه الأمور لشركتك يشبه جعل الجميع يجدفون في إيقاع. فهو يجعل واحد زائد واحد يساوي ثلاثة، وهو مطلب إذا كنت تريد أن ترى نموًا متسارعًا.
محاذاة المبيعات والتسويق هي لا خياري
لم يعد من المقبول أن تكون المبيعات والتسويق فصيلين متحاربين. هذا تفكير المدرسة القديمة. اليوم، يجب أن تنظر حقًا إلى فريق مختلط يسمى قسم الإيرادات، مع قائد واحد ومجموعة واحدة من الأهداف ومهمة واحدة – لدفع نمو الإيرادات شهريًا.
إذا كان هذا الأمر عدوانيًا للغاية، فاحرص على الأقل على جعل فريقيك متوافقين تمامًا حول أهدافكما المشتركة. اطلب منهم العمل على تجربة رحلة المشتري الخاصة بالعميل المحتمل كفريق واحد. قياسها على أداء الإيرادات كفريق واحد. قم بوضعهم معًا (أو عقد اجتماعات مشتركة) حتى يبدأوا العمل معًا بشكل أوثق.
بالنسبة لتلك الشركات المتقدمة، فكر في أ اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) بين المبيعات والتسويق حيث يكون التسويق مسؤولاً عن إنشاء وتقديم قدر معين من القيمة المحتملة كل شهر، تمامًا كما تكون المبيعات مسؤولة وخاضعة للمساءلة عن إغلاق مبلغ معين من إيرادات العملاء الجدد.
يجب أن تكون المبيعات أيضًا مسؤولة في اتفاقية مستوى الخدمة عن العملاء المحتملين وفقًا لعملية المبيعات المتفق عليها وتقديم تعليقات للتسويق، حتى يتمكنوا من تعديل برامجهم بناءً على تلك التعليقات.
الاستثمار بشكل صحيح في المجالات الرئيسية
هل تريد خنق النمو؟ عدم الاستثمار في التسويق. ماذا يحدث عندما يصبح الاقتصاد سيئا؟ أول مكان يلجأ إليه الناس لخفض النفقات هو التسويق. من المعروف أن قادة الأعمال لا يستثمرون بشكل كاف في التسويق والمبيعات، ثم يتساءلون لماذا لا تنمو شركاتهم.
إذا اشتريت موقعًا بقيمة 5000 دولار بينما تحتاج إلى موقع بقيمة 50000 دولار، فستحصل على ما دفعت مقابله والنتائج المرتبطة بهذا الموقع الرخيص. إذا استأجرت وكالة مقابل 6000 دولار شهريًا، بينما من الواضح أنك تحتاج إلى استثمار 16000 دولار شهريًا لتحقيق النتائج التي تتوقعها، فلا ينبغي أن تتفاجأ عندما تفشل.
النمو يستغرق وقتا. إذا بدأت العمل على مبادرات النمو ثم غيرت رأيك أو غيرت وكالتك أو غيرت أهدافك، فسيتعين عليك البدء من جديد. إن الاستثمار بشكل صحيح يعني وجود المنظور الصحيح للنمو على المدى الطويل. لا شيء يستغرق أيامًا أو أسابيع. كل شيء تقريبًا يستغرق أشهرًا أو أكثر. لقد استغرق الأمر سنوات للوصول إلى هذه الحالة، ومن المحتمل أن يستغرق الأمر عامًا على الأقل لإخراجك منها والتحرك في الاتجاه الصحيح.
قد يكون تحديد المستوى المناسب للاستثمار أمرًا صعبًا. هناك مجموعة متنوعة من الطرق للتوصل إلى ميزانية للنمو المتعلق بالمبيعات والتسويق. إحدى الطرق هي النسبة المئوية للإيرادات. هذه المقالة من موقع WordStream توصي بتخصيص ما بين 6% و12% من إجمالي إيراداتك للتسويق. يبدو هذا مرتفعًا بالنسبة لي، حيث أوصي عادةً بنسبة تتراوح بين 1% و10%.
أفضل طريقة لمعرفة مستوى استثمارك هي حساب دورة الإيرادات (أو مسار التحويل) التي تحتاجها لتحقيق أهدافك. هل تحتاج إلى 200 عميل متوقع أم 20 عميل محتمل؟ هل معدل إغلاقك 80% أم 10%؟ بمجرد حصولك على كل هذه البيانات، يجب أن تكون قادرًا على معرفة التكتيكات التي تحتاجها للوصول إلى أهدافك. الأهداف الأكبر تتطلب مستوى أكبر من الاستثمار.
لديك توقعات واقعية
هذا صعب، وأنا أفهم ذلك. نحن نعيش في مجتمع الميكروويف. نتوقع كل شيء اليوم. Amazon يرسل الطرود الخاصة بي في نفس اليوم الذي أقدم فيه الطلب. يتيح لي Netflix مشاهدة برامجي المفضلة على الفور. يرسل Trunk Club ملابس جديدة إلى باب منزلي. لكن تنمية شركاتك لا تسير على هذا النحو، بغض النظر عما تقرأه في Facebook إعلان.
ليس من الواقعي توقع 100 عميل متوقع عالي الجودة غدًا. لم يسبق لي أن رأيت ذلك مرة واحدة. لقد كنا قريبين عدة مرات، لكن التخطيط والتنفيذ الذي أدى إلى تحقيق نتائج كهذه استغرق أسابيع قبل وصول تلك الخيوط.
إن تنمية عملك يشبه فقدان الوزن. يستغرق الأمر وقتًا، ويتطلب الممارسة، ويتطلب تغيير عاداتك، وقد يتطلب الأمر العمل مع خبير أو اتباع برنامج محدد (مثل النظام الغذائي). سوف ترتكب أخطاء وتخرج عن النظام الغذائي. سيحدث نفس الشيء لخطط نمو شركتك. ليس كل ما تفعله سوف يعمل تمامًا كما هو متوقع. لا تثبط. بدلا من ذلك، التمسك بها.
العملاء الذين حققوا أفضل النجاح كانوا معنا لسنوات، وقد رأوا شركاتهم تتضاعف في الحجم، وثلاثة أضعاف الحجم، ويتم الاستحواذ عليها والقيام بالاستحواذ. النمو عمل شاق وسيتطلب القدرة على التحمل.
قالت إحدى مدونات ريادة الأعمال التي قرأتها عن نمو الأعمال التجارية: “هناك كثيراً من العمل الذي يساهم في تنمية أعمالك وبعض العناصر الأساسية تشمل التحمل والعاطفة والمثابرة والقيادة والتحفيز والالتزام والصبر … والقائمة تطول. إذا كنت ترغب في قراءة المقال بأكمله من رواد الأعمال المشتعلين، انقر هنا.
عليك أن تلتزم على المدى الطويل. إنه ليس سباق سريع، إنه ماراثون. النمو لن يحدث في أسبوع أو حتى شهر. ابدأ بالتفكير منذ سنوات.
في Square 2، استغرقنا هذا العام وحده ما يقرب من تسعة أشهر لبناء منصة تمايز تنافسي مستدام، ثم شهرين آخرين لطرحها من خلال تنفيذ التسويق والمبيعات لدينا. ويقترب الاستثمار في هذا من نصف مليون دولار. لكن المردود سيكون ضخمًا في عام 2019 حيث نرى النمو الذي نتطلع إليه يؤتي ثماره.
يجب عليك تقديم التزام مالي وتوقيت مماثل للنمو.
مع كل هذا التخطيط، وكل هذه التكتيكات، والتغييرات التي يتعين على شركتك تحملها، والاستثمار المالي، والتكنولوجيا، والأشخاص ومجموعة الشركاء المطلوبة لتحقيق النمو، فلا عجب أن قلة من الناس يمكنهم تحقيق ذلك. إنها واحدة من أصعب المهام التي ستواجهها على المستوى المهني.
سأعود إلى السؤال المطروح في العنوان: هل تريد أن تنمو شركتك؟
هل أنت مستعد للقيام بكل ما يلزم للنمو؟ بجد؟ هل أنت على استعداد للاستثمار وإجراء تغييرات وتوظيف أو طرد شخص ما؟ هل أنت مستعد لتعلم أشياء جديدة والتحلي بالصبر؟ هل أنت جاهز؟