ستساعدك المقالة التالية: هل تريد سعر إغلاق أعلى؟ فكر في نظام جديد لتأهيل العملاء المحتملين
تساعد منهجية تأهيل العملاء المحتملين والفرص الجميع على التحدث بلغة مشتركة
لا، هذا ليس عرضًا لبرنامج مبيعات. لمرة واحدة، لا يتعلق الأمر بالبرمجيات، بل يتعلق بالنظام الذي تستخدمه لتأهيل فرص المبيعات وتحديد أولوياتها والتنبؤ بها بشكل أفضل.
هل أنت مهتم بقراءة المزيد؟
تعد عمليات المبيعات أمرًا أساسيًا لزيادة الإيرادات هذه الأيام. إذا لم يكن لديك فريق عمليات مبيعات، أو إذا كنت لا تعمل مع وكالة تنمية الإيرادات، فمن المحتمل ألا يكون لديك نظام تأهيل تدريجي للعملاء المحتملين يساعدك على تقصير دورة مبيعاتك، وإغلاق عملاء جدد بشكل أسرع، ودفع زيادة متوسط الإيرادات لكل عميل جديد وتجاوز أهداف الإيرادات الخاصة بك.
بالإضافة إلى ذلك، ربما تستخدم منهجية قديمة لتأهيل العملاء المحتملين. عند البحث عن “نظام تأهيل الرصاص” في Google، تظهر مجموعة الشخصيات المعتادة. بعض هذه قد تبدو مألوفة بالنسبة لك. ربما تستخدم واحدًا منهم.
فيما يلي بعض أطر تأهيل القادة الحالية. معرفة ما إذا كان هذا يبدو مثل نظام شركتك. ولكن لكي ترى المبيعات تتسارع حقًا، تابع القراءة أدناه وتحقق من منهجية تأهيل العملاء المحتملين المتقدمة لدينا: الألم، والقوة، والملاءمة.
الخيار 1 – بانت (الميزانية، السلطة، الحاجة، التوقيت) – ابتكرتها شركة IBM.
هذا هو الإطار الأصلي لتأهيل العملاء المحتملين، ولا يزال يُستخدم على نطاق واسع حتى اليوم. تتضمن أسئلة BANT المحتملة ما يلي: هل لديك سؤال محدد ميزانية المخصصة لهذا المشروع؟ هل لديك شخصيا سلطة لاتخاذ قرار الشراء؟ ما هي أبرز التحديات الاحتياجات ونقاط الألم التي يواجهها فريقك في الوقت الحالي؟ هل هذا هو الاستحواذ ذو الأولوية لفريقك في هذا وقت؟
لا يوجد شيء خاطئ في بانت. إنه إطار عمل لائق وربما الأكثر شعبية، ولكن ما الذي يفترض أن يفعله الممثلون بهذا؟ إنه بمثابة دليل توجيهي للاستجواب أكثر من كونه منهجية لتأهيل القادة. إذا أجابوا نعم على الأسئلة الأربعة بنعم أو لا، ثم ماذا؟
الخيار 2 – GPCTBA/C&I (الأهداف، الخطط، التحديات، الجدول الزمني، الميزانية، السلطة، العواقب السلبية والآثار الإيجابية) — ابتكرها HubSpot لوضع مندوب المبيعات في دور استشاري أكثر للمشترين المطلعين.
تتضمن الأسئلة المحتملة من هذا النظام ما يلي: هل لديك شركة محددة الأهداف؟ هل الموارد متاحة لك الآن لتنفيذ ذلك؟ يخطط؟ كيف تتعاملون حاليا مع هؤلاء التحديات؟ ما هو الجدول الزمني لتنفيذ هذه الخطة؟ هل ميزانية هل يتم استخدامها بالفعل لحل المشكلة التي ناقشناها؟ ما هي المخاوف التي تعتقد أن الشركة موثوق وسوف يرفع صناع القرار؟ ما هي الشخصية عواقب أو تداعيات بالنسبة لك ضرب هدفك أم لا؟
يعجبني أن هذا أكثر شمولاً، ويتعمق في العواقب، لكنه لا يزال يبدو غير مكتمل بالنسبة لي. هل تنظر ببساطة إلى الإجابات لتعرف ما إذا كان هناك شيء ما سيغلق هذا الأسبوع، أو خلال أربعة أسابيع، أو خلال أربعة أشهر؟ كنظام، يبدو أنه غير مكتمل.
الخيار رقم 3 – بطل (التحديات، السلطة، المال، تحديد الأولويات) — ابتكرتها InsightSquared.
يبدأ برنامج CHAMP بالتحديات والاحتياجات والآلام التي يواجهها العميل المحتمل. تتضمن أسئلة CHAMP المحتملة ما يلي: ما هي الأهداف التي تتطلع إلى تحقيقها من خلال حل هذه المشكلة؟ كيف يتم اتخاذ قرارات الشراء لمنتجات مثل منتجاتنا ومن يشارك في النظر في هذا الحل؟ ما هي توقعاتك للاستثمار اللازم لشراء الحل؟ متى كنت تخطط لبدء التنفيذ؟
جميع هذه الأنظمة الثلاثة متشابهة جدًا بحيث يبدو الأمر كما لو أنها حذفت المفردات من النظام السابق واستخدمت كلمات مختلفة.
وهذا ليس مفاجئًا جدًا عندما تفكر في هدف تأهيل الرصاص. يجب أن تعرف الأسئلة الصحيحة التي يجب طرحها لمعرفة مكان العميل المحتمل في رحلة المشتري الخاصة به.
توفر الأسئلة بالتأكيد رؤى من شأنها أن تساعدك على وضع عميلك المحتمل في المراحل المبكرة أو المتوسطة أو المتأخرة من رحلة المشتري، ومن ثم تساعد في تنفيذ عملية البيع التي تستمر في توجيهه في مسار رحلته.
توفر جميع هذه الأساليب الثلاث إطارًا للاستجواب حاسمًا لاتخاذ قرار الذهاب أو عدم الذهاب المرتبط بالتأهيل.
أصبحت جهود توليد الإيرادات اليوم أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى، ويجب أن يكون نظام تأهيل القادة أبعد مدى من مجرد إطار استجواب.
تحتاج فرق المبيعات اليوم إلى شيء أكثر شمولاً.
تحديات تأهيل الرصاص اليوم
أصبحت رحلة المشتري أكثر خدمة ذاتية من أي وقت مضى. يعمل العملاء المحتملون بمفردهم بشكل أعمق في رحلة المشتري الخاصة بهم قبل الوصول إلى المبيعات، مما يجعل تأهيل العملاء المحتملين أكثر صعوبة.
فيما يلي قائمة جزئية بالتحديات المرتبطة بتأهيل العميل المتوقع:
- يمكن للآفاق الوصول إلى المزيد من المعلومات. هذا جيد وسيئ. فبعض المعلومات قد تتركهم مع بعض الافتراضات غير الصحيحة.
- يتمتع العملاء المحتملون بمزيد من الخيارات، وفي بعض الحالات، يؤدي ذلك إلى تصنيفهم في فئة عدم القيام بأي شيء.
- لم تعد رحلة المشتري خطية بعد الآن، وبالتالي أصبحت المراحل أقل أهمية، ويتحرك الأشخاص ذهابًا وإيابًا على طول السلسلة اعتمادًا على خبرتهم ورحلتهم.
- الآفاق لا تعطيك دائمًا الصورة الكاملة. إذا سألت عن عملية الموافقة وأخبرتك جهة الاتصال الخاصة بك بأنها صانعة القرار، فقد يكون هذا صحيحًا. ولكن قد تجد أيضًا أن موافقة مجلس الإدارة ضرورية لتحرير الأموال اللازمة لدفع تكاليف خدماتك، وهذا يعني أنها كذلك لا صانع القرار النهائي.
- يبحث العملاء المحتملون والأشخاص بشكل عام عن المعلومات والملخصات السريعة. لن يأخذوا دائمًا الوقت الكافي لقراءة كل ما ترسله إليهم. ولكن عندما يحتاجون أو يريدون شيئًا ما، فمن الأفضل أن تكون قادرًا على إيصاله إليهم بسرعة.
- مع وجود العديد من الأدوات البرمجية المتاحة للمبيعات، فإن وجود طريقة منهجية وكمية لتأهيل العملاء المتوقعين ثم استخدام هذا الرقم لدفع التنبؤات وتواريخ الإغلاق المتوقعة وتخطيط العمل وتخصيص الموارد وإعداد تقارير خطوط الأنابيب أمر بالغ الأهمية لنظام تأهيل العملاء المتوقعين.
الخلفية الدرامية لمنهجية الألم والقوة والتأهيل الملائمة
النظام الذي نعلمه للعملاء يسمى الألم، القوة، الملاءمة. وعلى السطح، سيبدو وسيشبه إلى حد كبير تلك التي قمنا بتغطيتها أعلاه. ولكن هذا النظام يذهب أعمق من ذلك بكثير. يأتي الألم والقوة والملاءمة من إدراك أن أي شيء نطلب من عملائنا المحتملين القيام به أو شرائه يتطلب منهم إجراء تغيير على نموذج التشغيل الحالي الخاص بهم.
كما تعلمون، بالنسبة للبشر، التغيير صعب. يبدأ الألم والقوة والملاءمة بهذه الفرضية. كيف يمكننا قياس قدرة شخص ما على الموافقة على التغيير، والدفع مقابل التغيير، ومن ثم جعل شركته تشارك في هذا التغيير؟ إنها فرضية صعبة بالتأكيد.
إن الأشخاص الذين يشغلون أدوارًا قيادية والذين يعملون بشكل روتيني كعوامل للتغيير – مثل المديرين ورجال الدولة ومندوبي المبيعات ورجال الأعمال وأولياء الأمور، على سبيل المثال لا الحصر – يجدون صعوبة متزايدة في جذب الاهتمام، والتوصل إلى توافق في الآراء، والأهم من ذلك، تحقيق النتائج.
ويرجع ذلك بالكامل تقريبًا إلى استخدام مواردهم الثمينة لتحقيق التغيير قد يحدث ذلك، بدلاً من تركيز اهتمامهم على متابعة تغيير ذلك سوف يكاد يكون من المؤكد يحدث.
ما هو الفرق الأكثر أهمية بين الأشخاص الناجحين والمنتجين والأشخاص الأقل إنتاجية، أو الذين يعملون بجهد كبير، أو للأسف، يفشلون في معظم مساعيهم؟ المشكلة هي أن المجموعة الأولى تفضل بشكل غريزي السعي وراء الشيء المؤكد، بينما تفشل المجموعة الثانية في إعطاء الأولوية لاهتمامها.
وهذا يطرح السؤال: كيف نميز بين المواقف التي يتم فيها التغيير سوف يحدث مقابل المواقف التي يتغير فيها قد يحدث؟ كيف تقرر أين تنفق وقتك وأموالك واهتمامك ورأسمالك السياسي ومصداقيتك و/أو حسن النية؟
الجواب هو الألم، القوة، اللياقة. إنه مبدأ تنظيمي لتقييم إمكانية وكيفية تطبيق الموارد لتحقيق أي نوع من التغيير – والذي، إذا نظرت إليه بعناية، يبدو مشابهًا إلى حد كبير لهدف نظام تأهيل القادة.
التفاصيل وراء الألم والقوة والملاءمة
أولا، بعض المفردات. ألم هي مشكلة حرجة أو فرصة كبيرة. قوة هي الوسائل اللازمة لحل المشكلة أو اغتنام الفرصة. ملائم هو الحل المناسب مع ميزة نسبية.
هذه هي الخصائص الموجودة في كل تغيير. وفي الواقع، عندما تتوفر هذه العوامل، يصبح التغيير غير قابل للإيقاف. تخيل ما يمكن أن تفعله هذه المعرفة لنا كوكلاء للتغيير. لدينا فجأة نظرة ثاقبة لطبيعة الأشياء التي يمكننا استخدامها كمنشور لتقييم ما إذا كان هذا الإجراء أو ذلك القرار من المرجح أن يؤدي إلى نتيجة ناجحة ومثمرة.
إن تطبيق الألم والقوة والملاءمة أمر بسيط مثل طرح بعض الأسئلة حول ما إذا كانت شروط التغيير الحتمي موجودة أم لا، وإذا لم يكن الأمر كذلك، تحديد ما يمكنك القيام به لإنشاء هذه الظروف أو تعزيزها.
الألم: مشكلة حرجة أو فرصة كبيرة.
شديد الأهمية: هل هناك سبب كاف للتحرك إلى العمل؟
معروف: هل تتعرف القوة على الألم عند المستوى الذي يجعلهم يتصرفون؟
محدد: هل تم توضيح المشكلة بشكل جيد ومحدودة ومحددة كميا بحيث يقتصر خطر التغيير على مستوى مقبول؟
القوة: القدرة على التعامل مع المشكلة أو الفرصة.
بما فيه الكفاية: هل هناك سلطة و/أو مدى و/أو موارد كافية للعمل بمفردك؟
قيادة: ما هو ميل هذه السلطة للتصرف؟
مصداقية: ما مدى مصداقية عامل التغيير مع السلطة؟
صالح: حل مع ميزة.
مناسب: هل الحل يحل المشكلة ضمن القيود البيئية؟
ميزة: هل لديها ميزة نسبية على الخيارات الأخرى؟
توقيت: هل يتم تقديم الحل في الوقت المناسب؟
يستخدم الألم والقوة والملاءمة مقياسًا من 0 إلى 5، حيث يكون الرقم 5 هو الأعلى.
فيما يلي دليل استخدام لفرص التسجيل.
ألم – للحصول على درجة 5 في فئة الألم، يجب أن تستوفي فرصتك معايير الألم الثلاثة. الألم يجب أن يكون شديد الأهميةمما يعني أن الشركة أو جهة الاتصال لديها رغبة مباشرة وفورية في التصرف. القوة تحتاج إلى أن يكون معروف أن الوضع خطير والمطلوب اتخاذ إجراءات فورية. الألم يجب أن يكون محدد وواضحة بشكل جيد وخاضعة للرقابة ومحدودة بحيث يتم التحكم في أي مخاطر مرتبطة بالتمثيل.
هنا مثال عملي من أحد عملائنا.
يحتاج العميل إلى شركة محاسبة لأنه قرر مؤخرًا الانتقال من شركته الحالية. إذا لم يستبدلوا شركتهم، فسوف يفتقدون بعض مراحل التقديم وقد يكونون خارج نطاق الامتثال أو في وضع ضريبي صعب في وقت لاحق من العام. وهذا يجعل آلامهم شديد الأهمية.
عدم وجود شركة محاسبة معروف عبر فريقهم القيادي. لقد ناقشوا الأمر وكلفوا المدير المالي بالعثور على شركة جديدة على الفور. إنهم واضحون بشأن محدد المتطلبات التي يبحثون عنها في شركتهم الجديدة، ولديهم ميزانية حالية ولجنة بحث للعثور على الشركة الجديدة.
قوة – للحصول على درجة 5 في فئة القوة، يجب أن تستوفي فرصتك معايير القوة الثلاثة. يحتاج الشخص أو الأشخاص الذين تعمل معهم إلى الحصول على بما فيه الكفاية للاستفادة من سلطتهم أو وصولهم و/أو تفعيل الموارد اللازمة للعمل.
يجب أن يظهر الأشخاص أو الشخص الذي تعمل معه قيادة بطريقة مماثلة سابقًا، وعليهم تقديم توجيه واضح بشأن قدرتهم على التصرف بطريقة مماثلة لحل هذه المشكلة أو التحدي. وأخيراً، ينبغي أن يكونوا كذلك معقول في شرح عملية اتخاذ القرار الخاصة بهم وجميع اللاعبين، خاصة إذا كان عامل التغيير هو لا قوة.
هنا مثال عملي من نفس العميل.
عادةً ما يقوم المدير المالي في هذه الشركة بإجراء مقابلات مع شركات الخدمات المهنية والتوصية بها، لذا فهي تمتلك بما فيه الكفاية وسلطة اتخاذ هذا القرار بنفسها. في هذه الحالة، سيصدق فريق الإدارة على هذا القرار، ولكن من النادر أن يتعارضوا مع توصيات المدير المالي.
من الواضح أن هذا القرار يقع في مجال مسؤولية ومساءلة المدير المالي؛ لقد اتخذت هذا القرار من قبل وبقية أعضاء فريق الإدارة يثقون بها قيادة في هذه المنطقة. وبالنظر إلى الإشارات التاريخية إلى عمليات صنع القرار السابقة مثل هذه، فإن المدير المالي لديه قدر معقول من مصداقية حول شرحها للعملية.
ملائم – للحصول على درجة 5 في فئة الملاءمة، يجب أن تستوفي فرصتك معايير الملاءمة الثلاثة. يجب أن يكون الملاءمة مناسب، مما يعني أن الحل الذي تقدمه يحل أكبر عدد ممكن من المشكلات والتحديات التي يواجهها العميل المحتمل. يجب أن يقدم الملاءمة ميزة على الخيارات الأخرى، بما في ذلك المنافسين الآخرين، وخيارات التشابه وعدم القيام بأي شيء. وأخيراً، يجب أن يكون الملاءمة في الوقت المناسب، لذلك يجب أن تتوافق فوائد الحل الخاص بك مع الجدول الزمني والأهداف الخاصة بالعميل المحتمل.
هنا مثال من نفس العميل.
الخدمات المهنية التي تقدمها شركة المحاسبة مثالية مناسب ومتوافقة مع الخدمات التي يحتاجها المدير المالي. تتوافق تجربة الفريق وتجربة الشركة والخبرة الرأسية تمامًا مع احتياجات المدير المالي وشركتها.
تتمتع الشركة المختارة بنموذج تسليم فريد من نوعه، ومستوى أعلى من الخبرة من الفريق الذي سيعمل مع المدير المالي وخبرة عميقة في مجالهم – كل ذلك مزايا على أي خيار آخر. وأخيرا الحل عندهم في الوقت المناسب. إنهم على استعداد للبدء على الفور، ومواءمة تقديم الخدمات مع توقيت المدير المالي وتقديم حوافز مالية لأي تأخير في التسليم.
عندما تنظر إلى كل هذا معًا، لا توجد خيارات أخرى. وكانت هذه الشركة فقط خيار للمدير المالي ليختاره، وكانت درجة الألم والقوة والملاءمة تعكس ذلك. وكان القرار واضحا.
التهديف
والآن بعد أن عرفت كيفية تطبيق النظام، فلنتحدث عن كيفية استخدامه لتسجيل الفرص والتعامل مع تخطيط الحساب وتحسين التنبؤ ودفع عملية صنع القرار بشكل أفضل.
انه سهل جدا. تم تسجيل جميع الفئات الثلاث (الألم، القوة، اللياقة) من 0 إلى 5، حيث تمثل 5 أعلى درجة يمكنك الحصول عليها في فئة واحدة. وهذا يعني أن أعلى درجة للفرصة هي 15. للحصول على 5 في فئة واحدة، يجب أن تكون المعايير الثلاثة المحددة موجودة. كلما زاد عدم اليقين حول كل من المعايير الثلاثة، انخفضت النتيجة.
على سبيل المثال، إذا كنا نتحدث عن قوة التسجيل في فرصة معينة، فقد يكون لديهم بما فيه الكفاية لاتخاذ قرار، ولكن مندوبك يشكك في ذلك قيادة و مصداقية. ربما لا يتمتعون باحترام أقرانهم أو أنهم قاموا باختيار سيئ في الماضي. وهذا يعني أنهم لا تستطيع سجل 5، ولكن ربما تكون 3 أكثر منطقية.
تذكر أن هذا ليس نموذجًا لتسجيل نقاط العملاء المحتملين، بل هو نموذج لتسجيل فرص المبيعات. تتيح لك النتيجة الرقمية المطبقة على فرص المبيعات الخاصة بك تشغيل عدد من عمليات التشغيل الجديدة.
التوقع
لا أعرف عنك، لكن التنبؤ بالإيرادات كان دائمًا يمثل تحديًا. تسأل المندوبين فيقولون: “نعم، سوف يغلق هذا الأسبوع”. أنت تطلب منهم أن يعطوك نسبة مئوية من الضيوف وهذا مجرد تخمين جامح. ربما تقوم أيضًا بأخذ هذه النسبة وتخصيصها للقيمة المتوقعة للإيرادات من ذلك العميل الجديد والتنبؤ بهذه البيانات.
لقد رأيت هذا من قبل. إذا كنت تعتقد أن احتمال إغلاق الصفقة يبلغ 50% وقيمتها 400000 دولار، فإنك تتوقع إيرادات بقيمة 200000 دولار. لسوء الحظ، هذه ليست طريقة دقيقة للتنبؤ أو التنبؤ، لأنك إما ستحصل على كل ذلك أو لا شيء منه. لن تحصل بأي حال من الأحوال على نصف الإيرادات.
يسمح لك الألم والقوة والملاءمة (PPF) بالتنبؤ بناءً على درجة PPF. من المرجح أن يتم إغلاق الصفقات التي حصلت على 14 أو 15 نقطة فقط (في غضون أسبوع أو أسبوعين). اعتمادًا على دورة مبيعاتك ورحلة عملك/المشتري المحتمل، قد تتمكن حتى من الحصول على تلك التي تسجل في هذا النطاق للتنبؤ بإغلاقها خلال أيام.
من المرجح أن الفرص التي تحصل على 11 أو 12 أو 13 ستستمر لمدة 30 يومًا على الأقل، ومرة أخرى، بناءً على نشاطك التجاري، يمكن أن تكون أطول قبل إغلاقها. أي فرص تحصل على 10 نقاط أو أقل لا تزال قيد التطوير النشط وغير جاهزة للتنبؤ بها أو توقعها على الإطلاق.
انتبه بشكل خاص: هذا أحد جوانب PPF التي أحبها أكثر. ويوفر لغة مشتركة عبر الشركة بأكملها. عندما يسأل أحد المديرين مندوبًا “ما الذي من المحتمل أن يتم إغلاقه؟” لم تعد لعبة تخمين. من هم في عمر 14 و 15 عامًا؟ هذا هو السؤال الوحيد. ليس هناك أي غموض في السؤال أو الجواب. إذا لم تكن الفرصة 14 أو 15، فأنت لا تتوقعها في توقعات إيراداتك لهذا الشهر.
تخطيط الحساب
يتم بذل الكثير من العمل في التخطيط والإدارة والعمل بشكل استباقي مع العملاء المحتملين، خاصة عندما يكون لديك دورات مبيعات طويلة، وعملية مبيعات معقدة و/أو قيم عالية بالدولار. يعد تركيز الممثلين والموارد الأخرى في شركتك على أفضل الفرص أمرًا أساسيًا. تريد أن تكون جهود المبيعات الخاصة بك فعالة للغاية عبر جميع مندوبي المبيعات. وهذا يمكن أن يعني وفورات كبيرة على مدار العام.
الآن لديك نظام لتحديد أولويات الأشخاص الذين تخصص لهم الموارد وكيفية تركيز انتباه ممثليك ووقتهم وطاقتهم.
يجب أن تكون الفرص التي تبلغ أعمارهم 14 و15 عامًا في المراحل النهائية من التوقيع. يتم عملك في المقام الأول هنا.
ولكن بالنسبة للأعمار 11 و12 و13 عامًا، فهذا هو المكان الذي تريد قضاء الوقت فيه في التخطيط. كيف تتعامل بشكل أفضل مع السلطة؟ كيف يمكنك مساعدتهم على فهم تكلفة تأخير قرارهم؟ كيف تساعدهم على فهم أدوات التمييز الخاصة بك بشكل أفضل؟ كيف يمكنك إنشاء مجموعة من الخدمات أو الحلول التي تلبي احتياجاتهم بشكل أفضل؟
هذا العمل مهم، وكلما قمت به بشكل أفضل، زادت الدرجات – وزادت فرص إكمالها.
قد يتطلب هذا مشاركة على المستوى التنفيذي، أو قد تختار نشر بعض خدمات العملاء أو الموارد الفنية للعمل مع العميل المحتمل. ربما تخطط لإقامة ندوة خاصة عبر الإنترنت لمساعدتهم على فهم كيفية تقديم الحل الخاص بك لقيمته بشكل أفضل. تنتج أنشطة التخطيط الاستباقي للحساب تجربة أفضل للعملاء المحتملين، ومن المفترض أن تعمل على تحسين درجاتهم وتقريبهم من التوقيع.
دمج PPF في إدارة علاقات العملاء الخاصة بك
من المؤكد أن أفضل طريقة لتثبيت PPF في عملية المبيعات الخاصة بك هي تثبيته في CRM الخاص بك. بغض النظر عن الخيار الذي تستخدمه، أضف نتيجة PPF واجعل من السهل على الممثلين إدخال الأرقام وتسجيل الفرص.
يمكنك الآن إعداد تقرير عن جميع الأحداث رقم 14 و15 لأغراض توقع الإيرادات. يمكنك وضع علامة على 10 و11 و12 لجلسات تخطيط الحساب وحتى تتبع تقدمها كميًا مع طرح تلك الخطط.
يمكن لمديري المبيعات تدريب مندوبي المبيعات على تطبيق منهجية تسجيل النقاط وجعل تسجيل النقاط متطلبًا إلزاميًا أثناء اجتماعات المبيعات. لا ينبغي أن يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى يشعر المندوبون بالارتياح عند تسجيل الأهداف، ويجب أن يكون ذلك بمثابة ترقية فورية لقدرة أي قائد مبيعات على تحقيق الإيرادات وتحقيق الأهداف بشكل أكثر دقة.
آمل أن ترى هذا كنظام أكثر اكتمالاً، نظام يوفر قيمة أكبر بكثير من مجرد تأهيل العملاء المحتملين بالأسئلة.
يقع هذا النوع من العمل بشكل مباشر في مجال عمليات المبيعات، وهو المجال الذي تحتاجه معظم الشركات بشدة. إن الأنظمة والعمليات والمنهجيات والأدوات التي تجعل المبيعات تتم بشكل أكثر كفاءة تساعد الشركات في نهاية المطاف على تثبيت آلة توليد الإيرادات التي تنتج نمو إيرادات قابل للتطوير وقابل للتكرار ويمكن التنبؤ به.
