ستساعدك المقالة التالية: هل تعرف ما يجب عليك فعله لزيادة الإيرادات في شركتك؟
بالطبع تفعل. يمين؟ لا تكن متأكدا من ذلك.
تفتقد الشركات أهداف الإيرادات الخاصة بها شهرًا بعد شهر. إنه وباء يجتاح البلاد. تعتبر فترة ولاية كبار مسؤولي التسويق هي الأقصر منذ سنوات. يتم طرد الوكالات من اليسار واليمين بسبب “أعمال التسويق العشوائية” التي لا تؤدي إلى نتائج تذكر أو لا تؤدي إلى نتائج على الإطلاق.
إحدى القصص الأكثر شيوعًا التي أسمعها من قادة التسويق والمبيعات هي حول التحديات المرتبطة بالحصول على النتائج، والحصول على النتائج بسرعة كافية والحصول على نتائج كافية لإبقاء مديرك التنفيذي أو مجلس الإدارة سعيدًا. تبدو مألوفة؟
وهذا جانب رئيسي من جوانب النمو. إذا لم تتمكن من الحصول على ما يكفي من العملاء المحتملين وفرص المبيعات والعملاء الجدد، فلن ينمو عملك. إذا لم تتمكن من إبقاء عملائك سعداء وكانوا يغادرون بشكل أسرع مما يمكنك من التعاقد مع عملاء جدد، فلن ينمو عملك.
أفضل طريقة لإبقاء الجميع سعداء هي الحصول على النتائج وزيادة الإيرادات نتيجة للاستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا المرتبطة بالتسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
إذن، ما هو الجواب؟
سيكون أمرًا رائعًا لو كانت هذه إجابة سهلة، لكنه تحدٍ متعدد الأوجه. أولاً، تركز معظم فرق التسويق الداخلية على التكتيكات بدلاً من الإستراتيجية أو التحليلات أو التكنولوجيا. ولا تزال هذه التكتيكات تُستخدم بطريقة منعزلة. شخص ما مسؤول عن الأحداث، وشخص آخر مسؤول عن التسويق عبر البريد الإلكتروني، وشخص آخر يتولى وسائل التواصل الاجتماعي، وفريق آخر يعمل على الموقع.
في بعض الحالات، يكون توزيع الموارد (الوقت والمال) غير متوافق تمامًا مع أهداف إيرادات الشركة. ما أعنيه بهذا هو أن الشركة لديها أهداف الشمبانيا وميزانيات كوكا كولا (أو أنهم ينفقون مبالغ كبيرة ويحصلون على نتائج قليلة).
إنهم يقومون بالكثير من عمليات التتبع باستخدام Google أو برامج التشغيل الآلي للتسويق، لكنهم لا يتمتعون بالخبرة الكافية لاستخلاص الرؤى من تلك البيانات، لذلك هناك الكثير من البيانات التي يجب مراجعتها ولكن ليس هناك الكثير من الإجراءات أو التعديلات أو خطط التحسين المستندة إلى على بيانات الأداء.
والنتيجة (وقد يبدو هذا مألوفًا) هي أن الفريق يبدأ في القيام “بأعمال تسويقية عشوائية”. يتساءل فريق المبيعات عما يعمل عليه التسويق، بينما يحاول التسويق تبرير ما يعملون عليه. لديك حلقة لا نهاية لها من الخلل الوظيفي حول الإيرادات.
دعونا نلقي نظرة فاحصة وراء الكواليس، ودعونا نتوصل إلى بعض الحلول.
الإستراتيجية غير قابلة للتفاوض
البيانات لا يمكن إنكارها. نحن ننظر إلى ثلاثة أو أربعة برامج محتملة كل أسبوع، والسبب الأول وراء وجود هذه البرامج لا العمل لأنه لم تكن هناك أي استراتيجية على الإطلاق. إذا كنت تريد أن تفهم ما يعنيه هذا بطريقة أكثر واقعية، ففكر في الأمر على النحو التالي: إذا لم يكن لديك أي شيء مميز لتقوله عن عملك، فإن عملك غير مرئي.
هذا رابط لمقال كتبته قبل بضعة أشهر. إنه يوضح لماذا قد تكون القصص والرسائل والتمايز هي الفرق بين النجاح والفشل عندما يتعلق الأمر بالتسويق والمبيعات.
إذا كنت ترغب في الحصول على نتائج أفضل لشركتك، فيجب أن تكون لديك القدرة على إعادة صياغة قصة شركتك. يجب أن يتضمن هذا العمل الاستراتيجي تطوير الشخصية (يعرف الجميع ذلك تقريبًا)، وإنشاء الرسائل والقصص، والتمايز والتحليلات اللازمة لفهم الصورة الكمية لمكانة شركتك اليوم والحالة المرغوبة.
في Square 2، ندير ورش عمل لكل عنصر من العناصر الأربعة للاستراتيجية، ولا نتقدم إلى التكتيكات حتى يتم تأمينها جميعًا والموافقة عليها من قبل عملائنا.
في حين أن الشخصيات والرسائل والتمايز واضحة، إلا أن التحليلات ربما ليست كذلك.
لكي تحصل على جهد تسويقي ومبيعاتي إيجابي ومنتج ومربح، تحتاج إلى معرفة البيانات الكمية المرتبطة بالأداء الحالي لدورة إيراداتك. هذا هو كل شيء بدءًا من بيانات زوار موقع الويب وحتى عدد العملاء الجدد والإيرادات الشهرية ومتوسط الإيرادات لكل عميل جديد ومعدل الاحتفاظ ومعدلات البيع المتبادل وكل شيء بينهما.
يساعدك هذا على مواءمة أداء الإيرادات (المبيعات والتسويق وخدمة العملاء) مع أداء إيراداتك الحالي، وبعد ذلك يمكنك بناء نموذج جديد يوضح الشكل الذي من المفترض أن تبدو عليه دورة الإيرادات إذا كنت تأمل في تحقيق أهداف إيراداتك. يمنحك هذا الدلتا بين الحالة الحالية والحالة المطلوبة.
يمكنك قراءة المزيد عن دورة الإيرادات هنا.
مع كل هذا العمل الاستراتيجي، يمكنك مواءمة فريقك، وتحديد التوقعات، وإنشاء ميزانية مناسبة، وبناء مجموعة من التكتيكات بناءً على بيانات الأداء وتحديد أولويات التنفيذ حول ما سيكون له التأثير الأكبر بأقل قدر من الجهد. أنت الآن جاهز للتنفيذ.
الخبرة والتجريب
يمكن تصميم الإستراتيجية من خلال عملية داخلية وتدريب وأدلة لعب. ولكن عندما يتعلق الأمر بالتنفيذ، فإن الحصول على النتائج يتطلب أن يكون لدى الأشخاص الذين يديرون البرنامج خبرة كافية لقيادة التنفيذ في الاتجاه الصحيح، واتخاذ القرارات الصحيحة، والثقة في أن تجاربهم السابقة هي التي تقود تلك القرارات.
في Square 2، أدركنا أن الأمر يستغرق عادةً حوالي 10 سنوات من الخبرة النشطة في إدارة البرامج قبل أن تعرف ما يجب عليك فعله ومتى تفعله وكيفية القيام به.
ولكن هناك بعض الطرق لتسريع ذلك في شركتك.
واحدة من أفضل الأفكار (والتي غالبًا ما تكون غير مستغلة بشكل كافٍ) هي استخدام شركتك كمختبر وإجراء الكثير من التجارب كل شهر. باستخدام شركتك كمختبر، يمكنك إجراء تجارب حول كيفية التصنيف في Google، ويمكنك اختبار إعلانات مدفوعة مختلفة، ويمكنك اختبار أنواع مختلفة من المحتوى وتصميمات CTA، ويمكنك أيضًا اختبار العروض الجديدة.
هذا سوف يتطلب تحولا في العقلية. إذا كنت تدير التسويق الخاص بك، فاستعد لارتكاب الأخطاء، واستعد للتجارب الفاشلة وتقبل أنه ليس كل ما تفعله سيعمل كما هو مصمم. لا تخجل من هذا؛ اتكئ عليه. سوف تتعلم الكثير من تلك الأخطاء. سوف يعلمونك ماذا لا للقيام مرة أخرى.
قد تتعلم من إخفاقاتك أكثر مما تتعلمه من نجاحاتك. عندما تقوم بتشغيل برامج التسويق والمبيعات وتوليد الإيرادات الخاصة بك، فإن التجربة والخطأ هما مفتاح التحسينات الشهرية.
التحسين المستمر يستغرق وقتا و ميزانية
بعد ذلك، تأكد من قيام فرقك بإجراء تحسين نشط عبر دورة الإيرادات بأكملها (المبيعات والتسويق وخدمة العملاء). يجب أن يتم وضع ميزانية لهذا الجهد الأمثل والتخطيط له. يعد هذا أحد أهم الجهود التي يمكن أن يقوم بها فريقك إذا كانت النتائج هي هدفك.
يمر كل برنامج لتوليد الإيرادات بثلاث مراحل متميزة: التخطيط والبناء والنمو. في حين أن مراحل التخطيط والبناء مهمة، فإن مرحلة النمو هي الأكثر أهمية. وبدون ذلك، سوف تقوم بالتنفيذ دون أي تركيز على تحسين المقاييس.
تأكد من أن الجميع على دراية بأن مرحلة النمو (أو التحسين) مهمة لتحقيق النتائج. إنها المرحلة التي تمتلك فيها جميع أصولك، ويتم فيها تنفيذ الإستراتيجية وتبدأ في رؤية عوائد مبكرة. يمكنك معرفة الصفحات الموجودة على موقع الويب التي تجذب الزوار، والعروض التي يتم تحويلها، والصفحات المقصودة التي تعمل، وما هي المصادر التي تجلب زوارًا جددًا إلى الموقع.
ربما تكون قد قمت بتشغيل عدة حملات، ولديك بيانات عن البريد الإلكتروني، ورعاية العملاء المحتملين، وتحويلات الحث على اتخاذ إجراء، وجودة العملاء المتوقعين الذين تنتجهم جهودك للعميل.
يتعين عليك الآن أنت وفريقك البحث في تلك البيانات والتوصل إلى أفكار تحسين مستمرة من شأنها أن تؤدي إلى نتائج أفضل. هذا الجهد يستغرق وقتا. لكي تتمكن من تنفيذ هذا الجزء من تنفيذك بشكل فعال، يجب أن يكون لديك عملية توفر لفرقك إرشادات حول كيفية القيام بهذا العمل المهم.
نحن ندير عملية تحليل ومراجعة والاستجابة والتصرف التي توفر منهجية واضحة حول ما يجب النظر إليه ومن يجب إشراكه وكيفية معالجة المعلومات والتوصل إلى رؤى، والأهم من ذلك، إنشاء خطة عمل لتوجيه توصياتنا إلى عملاء.
كلما قمت بتشغيل هذه الدورة، كلما كانت نتائجك أفضل. إذا كان فريقك يبحث في البيانات شهريًا وقاموا بإنشاء مجموعة شهرية من التوصيات، فهذا رائع. ولكن ماذا لو كان بإمكانهم تشغيل هذه الدورة أسبوعيًا وإنشاء مجموعة أسبوعية من التوصيات؟ ألن يكون ذلك أفضل؟ ماذا لو تمكنوا من القيام بذلك كل يوم؟ انظر الى اين ستذهب هذه؟ كلما زادت دوراتك، كانت النتائج أفضل.
الرؤى هي السر
إليك شيء لن تخبرك به شركات أتمتة التسويق وشركات لوحات المعلومات: إن سر القيام بذلك بشكل جيد والحصول على النتائج لا يكمن في البيانات أو التحليلات أو لوحات المعلومات. إنها من الرؤى التي يستخلصها فريقك من تلك البيانات.
أنت بحاجة إلى أن يتمكن موظفوك من الاطلاع على التحليلات والبيانات، ثم التوصل إلى الرؤى. لسوء الحظ، تم اكتساب مجموعة المهارات هذه.
الطريقة الوحيدة للكشف عن الأفكار هي من خلال القيام بذلك. القيام بذلك لشركات مختلفة في مختلف الصناعات. القيام بذلك للشركات ذات الأحجام المختلفة. القيام بذلك للشركات التي لديها أساليب تسويقية مختلفة. القيام بذلك ومن ثم رؤية النتائج التي تم إنتاجها. القيام بذلك لشركتك، والقيام بذلك مرارًا وتكرارًا.
لن ينتج البرنامج هذه الرؤى. إنهم يأتون فقط من خلال الخبرة.
تعرف على ماكس
بعد أن أديرت وكالة لمدة 16 عامًا، أصبح من الواضح أن سر الحصول على نتائج للعملاء هو وجود فريق من الأشخاص الذين يمكنهم الكشف عن هذه الأفكار وتقديم توصيات للعملاء لتحسين أداء برنامجهم.
ولكن لا يمكن لأحد أن يفعل ذلك لخمسة إلى سبعة عملاء كل يوم. إذا كان تحليل البيانات وتحديد الرؤية والتوصيات هو المفتاح، فكيف يمكننا أن نجعل ذلك أسهل؟
ماكسج هو محرك رؤى وتوصيات مدعوم بالذكاء الاصطناعي مصمم للمسوقين وفرق التسويق. الآن فريقك لا يحتاج إلى الخبرة. لقد بنينا خبرتنا البالغة 16 عامًا في MAXG، مما منحه عقلًا مدعومًا بالذكاء الاصطناعي لمواصلة التعلم استنادًا إلى البيانات الواردة من برنامجك وبرامج أخرى مثل برنامجك تمامًا.
ذكاء MAXG يتم تسريعه من خلال جميع البرامج التي ينظر إليها وجميع النتائج التي يراها. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يستخدمونه، أصبح أكثر ذكاءً.
ببساطة قم بالاتصال MAXG إلى HubSpot أو تحليلات جوجل. يستغرق هذا حوالي خمس ثوانٍ، ويقدم MAXG رؤى وتوصيات بطريقة مرتبة حسب الأولوية، بناءً على أهدافك.
توفر لك MAXG أيضًا بيانات مرجعية، حتى تتمكن من مقارنة أدائك بالشركات الأخرى في مجال عملك. ألم تتساءل سرًا دائمًا عن أدائك مقارنةً بزملائك في مجال عملك؟ أتساءل لا أكثر.
تم تصميم MAXG لفرق التسويق، والأفضل من ذلك كله أنه مجاني للأسابيع الستة القادمة. نحن نشارك MAXG مع الجميع للحصول على تعليقات حول المنتج، وسنستمر في إضافة رؤى وتوصيات جديدة كل أسبوع.
هل أنت مهتم بحل هذه المشكلة المزعجة أخيرًا وهي معرفة ما يجب فعله للحصول على نتائج أفضل؟ انقر هنا أو انقر على زر MAXG أدناه لزيارة الموقع والاشتراك للوصول المبكر قبل طرح نسختنا المدفوعة في أبريل.
وأخيرًا، ستحصل شركتك على النتائج التي تحتاجها، بناءً على أهدافك وبيانات أدائك الحالي.