ستساعدك المقالة التالية: هل تقوم بتكديس نمو إيرادات التسويق والمبيعات والخدمات لعام 2019؟
مع مرور 13 يومًا فقط من التسوق حتى عيد الميلاد، سينتهي وقت التخطيط الخاص بك بسرعة
كل عميل ومحتمل في وضع التخطيط الآن. المشكلة هي أن الوقت الذي تقضيه في التخطيط يقترب من نهايته بسرعة.
في الثاني من كانون الثاني (يناير)، ستكون في عام 2019، وإذا كنت لا تزال تخطط أو تتوقف عن التنفيذ فحسب، فسوف تلتهم أي أمل لديك في تحقيق أهدافك لعام 2019. إذا فاتتك أرقام شهر يناير، فمن المحتمل أن تفوتك السنة بأكملها.
دعونا نعمل للتأكد من عدم حدوث ذلك. واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك هي معرفة من أين تأتي أرقامك وإيراداتك.
على سبيل المثال، لنفترض أنك ستنهي العام بإيرادات قدرها 25 مليون دولار، وستبدأ العام المقبل بمبلغ 15 مليون دولار من الأعمال المحجوزة. إذا كنت ترغب في زيادة إيراداتك إلى 35 مليون دولار، فستحتاج إلى 20 مليون دولار إضافية من الإيرادات الجديدة. حيث أن تأتي من؟
لا، أنا أسأل حقا – كان ذلك لا سؤال بلاغي. عليك أن تعرف بالضبط من أين يأتي كل قرش من مبلغ الـ 20 مليون دولار حتى تعتبر هذا هدفًا مشروعًا وقابلاً للتحقيق. سواء أكان ذلك أم لا، إذا لم تتمكن من الإشارة إلى المكان الذي تأتي منه هذه الأموال، فأنت بحاجة إلى إعادة ضبط أهدافك.
فيما يلي كيفية البحث في مؤسستك للعثور على فرص نمو الإيرادات في مجال التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. نعم، في خدمة العملاء أيضاً.
تسويق
لقد انتهت أيام سحب الأرقام من الهواء (أو على الأقل ينبغي أن تكون كذلك). لديك بيانات عن أداء التسويق الخاص بك في العام الماضي. أنت تعرف عدد الزوار الذين أتوا إلى موقعك، وعدد الزوار الذين تم تحويلهم إلى MQLs، وكم منهم كانوا عبارة عن SQLs، ثم كم عدد تلك التي كانت في الواقع فرص مبيعات لفريق المبيعات.
ابدأ هناك. إذا قمت بتحسين هذه الأرقام من الأعلى إلى الأسفل، كيف سيكون شكل العام؟ هذه هي بداية بناء دورة الإيرادات. يغطي التسويق بشكل عام النصف الأول من دورة الإيرادات، بينما تغطي المبيعات النصف الخلفي. سنفعل الباقي عندما نتطرق إلى المبيعات، ولكن نموذج دورة الإيرادات هو شيء يجب عليك بناءه لعام 2019.
ما مدى التحسن الذي يمكن أن تتوقعه؟ يعتمد ذلك على ما تخطط لاستثماره من حيث الوقت والمال لتحقيق التحسن.
إذا كنت لا تخطط بشكل مختلف كثيرًا عن العام الماضي، فلا تتوقع الكثير من التحسن. هل تقوم بإضافة أشخاص جدد؟ هل تخطط لتكتيكات أو حملات أو برامج جديدة؟ هل تضيف وكالة لمساعدتك في تحقيق النتائج؟
هل تعلم أن العامل المركب يرتبط بتحسين كل مرحلة من مراحل دورة إيراداتك؟ يساعد المزيد من الزوار وزيادة معدلات التحويل طوال الدورة على إنتاج تحسينات هائلة.
في حالة نسيان دورة الإيرادات، فإليك مثال يمكنك استخدامه في شركتك.
يجب أن تتوافق كل تكتيكاتك الجديدة مع تحسين أحد الأرقام التي ناقشناها أعلاه.
بمجرد الانتهاء من هذا التمرين، يجب أن تكون لديك فكرة واضحة جدًا حول المستوى المتوقع لزيادة عدد العملاء المحتملين. قم بتقسيمها شهريًا، وحددها كأهدافك الشهرية لعام 2019.
مبيعات
التسويق هو مجرد ثلث اللغز هنا. زيادة الزوار والعملاء المتوقعين لا سوف تحصل على أهدافك.
يجب أن يكون لديك أيضًا مقاييس أداء لمدة عام في فريق المبيعات لديك. يجب أن تعرف مدى جودة فريق المبيعات في تحويل فرص المبيعات إلى مقترحات أو توصيات فعلية.
يجب أن تعرف معدل الإغلاق الخاص بك على تلك المقترحات المقدمة. من المؤكد أنك يجب أن تعرف عدد العملاء الجدد ومقدار الإيرادات التي حققها كل مندوب في العام الماضي، حتى تعرف متوسط الإيرادات للعملاء الجدد من عام 2018. ويجب أن تعرف عدد الأيام التي يستغرقها تحويل عميل محتمل جديد إلى عميل جديد.
الآن سوف نقوم بنفس التمرين ما الذي تخطط للقيام به بشكل مختلف في العام المقبل مقارنة بهذا العام؟ لأنه إذا لم يكن لديك أي خطط لتحسين تنفيذ مبيعاتك، فيمكنك توقع نفس الأرقام في العام المقبل.
إذا كان معدل الإغلاق الخاص بك هو 20% على المقترحات المقدمة، فماذا يمكنك أن تفعل لجعل هذه النسبة 40%؟ يمكن لهذه الخطوة وحدها أن تضاعف إنتاج الإيرادات من فريق المبيعات الحالي لديك. لا حاجة لمزيد من العملاء المحتملين، ولا حاجة لاستثمار تسويقي أكبر ولا حاجة لمزيد من مندوبي المبيعات.
كلما زادت التحسينات أو الترقيات التي خططت لها، كان من الأفضل أن تتوقع تحسن النصف الخلفي من دورة إيراداتك.
الآن خذ الأداء المحسن من التسويق والمبيعات، وانظر إلى أي مدى اقتربت من تحقيق هدف الـ 20 مليون دولار. من المحتمل أن تكون قصيرًا، لأنك لا تزال تفوت ثلث الفرصة.
خدمة الزبائن
نعم، لقد أطلق عملاؤك العنان لإمكانات الإيرادات. نطلب من جميع عملائنا المحتملين أن يشاركوا معنا النسبة المئوية للعملاء الحاليين الذين يشترون كل ما يقدمونه، وتكون الإجابة دائمًا تقريبًا أقل من 20%.
هذا مجرد عار. هؤلاء الناس يحبونك بالفعل. إنهم يستخدمونك بالفعل. أنت لا تتنافس ضد أي شخص. إن طاقة التسويق والمبيعات التي تركز على عملائك الحاليين تنتج إيرادات بشكل أسرع وبتكلفة أقل بكثير.
يجب أن يكون هذا جزءًا من خطتك لعام 2019.
مرة أخرى، يجب أن يكون لديك بيانات حول العملاء الذين يشترون المنتجات والخدمات. ومن هذه البيانات، يجب أن تكون قادرًا أيضًا على معرفة العملاء استطاع يكون شراء المنتجات والخدمات الأخرى.
قم بإنشاء قوائم مقسمة للعملاء، ثم قم بإنشاء اتصال مستمر ومنتظم لمشاركة القصص حول كيفية استفادة العملاء الآخرين من استخدام منتجات أو خدمات إضافية.
يمكن أن تكون هذه الاتصالات عبارة عن حملات عبر البريد الإلكتروني، أو تواصل من المبيعات أو خدمة العملاء، أو دعوات لحضور ندوة عبر الإنترنت مخصصة للعملاء فقط، أو دعوات إلى أحداث مباشرة أو عروض خاصة لتقدير العملاء.
تأكد من الحد من البيع والخصم والعروض الترويجية. هذا هو لا حول الترويج – يتعلق الأمر بالقصص. ساعد الأشخاص على إدراك أنهم قد يفتقدون ما يحصل عليه العملاء الآخرون. هذه تقنية قوية.
حدد بعض الأهداف المحددة للغاية لفريق خدمة العملاء، مثل عدد العملاء الذين يشترون خدمات جديدة، والإيرادات الناتجة عن العملاء الحاليين، ومتوسط الإيرادات لكل أهداف نمو العميل.
بعد ذلك، ابدأ في البحث عن تفعيل عملائك كمدافعين. يعد هذا اتجاهًا تسويقيًا متزايدًا يساعدك على التسويق بشكل أفضل وبيع المزيد للعملاء الجدد والحاليين. تريد أن توضح لعملائك أن أصواتهم مهمة، وإذا كانوا سعداء، فأنت على استعداد لمكافأتهم على رواية قصتهم.
المراجعات عبر الإنترنت على مواقع مثل Google و Facebook (بالإضافة إلى أدلة الصناعة التابعة لجهات خارجية) أصبحت ذات شعبية متزايدة. إليك واحدة للوكالات لتعطيك مثالاً. لقد حصلنا على 149 تقييمًا (بمتوسط خمس نجوم)، ونعمل جاهدين للحصول على المزيد.
تتطلب مقاطع الفيديو والشهادات وقصص النجاح مشاركة عملائك، وإذا كانوا على استعداد للمشاركة، فيجب أن تكون على استعداد لمكافأتهم بطريقة ما.
المراجع هي المفتاح لإغلاق الأعمال الجديدة وإغلاقها بسرعة. يجب أيضًا مكافأة العملاء الذين يعملون كمراجع أو يزودونك بالإحالات بشكل نشط. إنهم يأخذون وقتهم الثمين لمساعدتك، وأنت تقول شكرًا لك في شكل عربون تقدير لك.
سيساعدك العمل على المناصرة الآن طوال عام 2019، وسيسمح لك بتخصيص المزيد من الإيرادات الجديدة من العملاء الحاليين.
تحديد الأهداف ومن ثم تتبع الأهداف
الآن بعد أن حددت بوضوح أهداف الإيرادات من التسويق والمبيعات والعملاء الحاليين، قم بجمع كل هذه الأرقام ويجب أن يكون لديك توقعات جيدة لصافي الإيرادات الجديدة لعام 2019. بالإضافة إلى ذلك، سيكون لديك فكرة عن الاستراتيجيات والتكتيكات والبرامج التي تحتاجها في عام 2019 لتحقيق هذه الأرقام والميزانية التي ستحتاجها لإنتاج هذا الجهد.
صدق أو لا تصدق، يمكن القيام بذلك في فترة ما بعد الظهر (لا ينبغي أن يستغرق هذا أسابيع)، كما أنه يوفر شيئًا للتمويل للعمل به. عندما تسمح للتمويل بتحديد ميزانية التسويق، فسوف يمنحك ما تريده في العام الماضي (إذا كنت محظوظًا) بينما لا تزال تتوقع نمو الإيرادات.
يعد هذا النهج القديم لتمويل التسويق والمبيعات وخدمة العملاء سببًا وجيهًا آخر وراء عدم تحقيق الشركات لأهداف الإيرادات الخاصة بها شهرًا بعد شهر. يجب عليك كسر الدورة وتجربة هذه الطريقة هذا العام.
