ستساعدك المقالة التالية: هل تكلف خطة تعويض المبيعات الخاصة بك الكثير؟
لك العمل يسير بشكل رائع، وهو أمر رائع لأنك خصصت بائعين محترفين للموظفين الذين يقومون بإتمام الصفقات. أنت سعيد بالفريق والعمل الذي قاموا به، لدرجة أنك ترغب في مكافأتهم على خدمتهم الرائعة. ولكن عندما تنظر إلى الأرقام – مقارنة ما يجلبه الجميع مقابل التكاليف التي تتحملها الشركة – عليك أن تتوقف لمدة دقيقة.
على الرغم من روعة فريقك، هل تكلف خطة تعويض المبيعات شركتك الكثير؟
ما هي خطة تعويض المبيعات؟
أولاً، دعنا نتعرف على نفس الصفحة فيما يتعلق بخطة تعويض المبيعات وسبب أهميتها. باختصار، خطتك عبارة عن مزيج من الراتب الأساسي للموظف والعمولة وأي مكافآت تستخدم كحوافز تشكل إجمالي أرباح الموظف المذكور. وعادة ما يتم تصميم الخطة لتشجيع الأداء الأفضل وزيادة إيرادات الشركة. على سبيل المثال، يتم الاحتفاظ بالراتب منخفضًا إلى حد ما نظرًا لوجود فرص كبيرة للعمولات – إذا خرج المندوب هناك وأبرم الصفقات.
خطط التعويض، بغض النظر ما هو الشكل الذي تختاره، دفع سلوكيات المبيعات في شركتك. وفي الوقت نفسه، فإن الطريقة التي تختار بها تقسيم الراتب مقابل العمولة مقابل المكافآت يمكن أن يكون لها تأثيرات كبيرة على شركتك والنتيجة النهائية. اختيار التوازن المناسب أمر ضروري.
تحديد أهداف عملك
قبل أن تتمكن من تحديد ما إذا كانت خطة تعويضات المبيعات الخاصة بك تكلفك الكثير، عليك أن تعرف ما هي خطة شركتك اهداف العمل نكون. إذا كنت لا تعرف ما تحتاجه شركتك لتحقيق النجاح، فهذا يجعل من المستحيل الحكم على أي شيء آخر. وفي الوقت نفسه، يجب عليك تحديد نوع الميزانية المتاحة لك لتعويض المبيعات؛ يمنحك هذا الرقم الذي تحاول العمل فيه.
ما هو معدل الذهاب؟
بمجرد حصولك على أرقام نجاح عملك، فقد حان الوقت لإلقاء نظرة على مجال عملك. ما هو المبلغ الذي يتقاضاه مندوبو المبيعات في المنظمات الأخرى؟ هل على أساس الراتب أم العمولة؟ إذا كنت تريد أن تدفع للممثلين مبلغًا أقل بكثير من المعدل السائد، فعليك أن تتقبل أنك ستخسر أفضل الأشخاص لصالح المنافسين.
على الجانب الآخر، إذا كان دفع أموال لموظف واحد رفيع المستوى سيكلفك كل أرباحك، فأنت بذلك تهيئ عملك للفشل من خلال توظيفه. الحيلة هي تحقيق التوازن الجيد الذي يبقي شركتك تحقق أهدافك، بينما تستمر في دفع ما يكفي لمندوبي المبيعات لديك لإبقائهم سعداء ومخلصين.
أهداف المبيعات الفردية
حان الوقت الآن لإلقاء نظرة على ما سيحققه مندوبو المبيعات لديك. هل لديك الحد الأدنى هدف المبيعات؟ إذا كانت خطة تعويض المبيعات الخاصة بك تتضمن عمولة، وكان مندوبوك يهدفون إلى الحصول على الحد الأدنى على الأقل، فيمكنك الآن معرفة مقدار العمولة التي ستحتاج إلى دفعها على الأقل.
تأكد من أن هذه الأرقام تناسب ميزانيتك. إذا اكتشفت أنه بمجرد تحقيق أهدافهم، يتم تدمير ميزانية عمولة الشركة، وأي شيء يتجاوز ذلك سيضر أكثر.
تجنب دوران
إذا وجدت أن خطة تعويضات المبيعات الخاصة بك تكلف الكثير، فكن حذرًا قبل خفضها بشكل تعسفي. غالبًا ما تكون تكلفة دوران فريق المبيعات أكبر من تكلفة المندوب الذي يتم الاحتفاظ به بين الموظفين. إذا بدأت في خفض الرواتب أو خفض أسعار العمولات، فمن المحتمل أن ترى خسارة في الإنتاجية والولاء. ولهذا السبب من الأفضل أن تفكر حقًا في خطة التعويضات الخاصة بك قبل إجراء التغييرات.
في النهاية، أنت وحدك من يستطيع معرفة ما إذا كانت خطة تعويضات المبيعات الخاصة بشركتك تكلف الكثير. تختلف كل مؤسسة عن الأخرى — بدءًا من الأهداف والإيرادات وحتى الحوافز للحفاظ على الممثلين ضمن طاقم العمل. لن يضرك أبدًا تحليل الأرقام ومقارنتها بأهدافك ومعرفة أين وصلت.
