ستساعدك المقالة التالية: هل تمكين المبيعات يستحق كل هذا العناء؟
على مدى السنوات القليلة الماضية، أصبح عالم الأعمال مفتونًا بفكرة تمكين فرق المبيعات. ومن هذا الاهتمام جاءت رؤية أكثر اكتمالاً لكيفية إعداد فرق المبيعات لتحقيق النجاح. التدريب لم يعد كافيا في حد ذاته.
ما هو تمكين المبيعات؟
يشير التمكين إلى سلسلة من الأنشطة التي تقوم بها لتعزيز نجاح فريق المبيعات لديك. ويشمل التدريب والتعلم والتطوير، لكنه لا يتوقف عند هذا الحد. ويتضمن أيضًا الأدوات والتقنيات التي تستخدمها، إلى جانب وسائل الدعم الأخرى التي تقدمها، مثل المحتوى.
ومع تزايد شعبية هذا المفهوم، بدأ بعض الأشخاص يتساءلون عما إذا كان يعمل بالفعل. هل هذه البرامج تستحق العناء؟
تمكين المبيعات يمكّن المبيعات
الحجة الأساسية وراء إدخال جهود التمكين في عملك هي أنها ستمكن المبيعات من تحقيق المزيد.
والفكرة هي أنه باستخدام الأدوات المناسبة والتدريب والدعم، يمكن لمحترفي المبيعات القيام بالمزيد. يتجاوز التمكين تقديم برنامج تدريبي ليوم واحد. وبدلاً من ذلك، فهو يوفر لأعضاء فريقك فرصًا للتعلم المستمر، ويدعمهم بها الأدوات الصحيحة والتكنولوجيا.
أنت أيضًا تدعم فريق المبيعات بالمحتوى المناسب. قد يعني ذلك وثائق استراتيجية جديدة، أو ملفات تعريفية للمشتري، أو حتى منشورات مدونة ورسوم بيانية لجذب العملاء. يمكنك تزويدهم بطرق سهلة لتأهيل العملاء المتوقعين أو نصائح حول كيفية إجراء البحث.
يعمل برنامج التمكين المنظم جيدًا والمنفذ بشكل كلي لضمان حصول موظفي المبيعات على ما يحتاجون إليه في كل خطوة على الطريق. كما أنه مخصص ليناسب احتياجات مؤسستك وممثليك.
بالارقام
تبدو الأفكار الأساسية التي تدعم برامج التمكين جيدة من الناحية النظرية. ولكن هل يعملون حقا؟
حتى الآن الأرقام تقول نعم. من المرجح أن تحقق الفرق التي تستخدم تمكين المبيعات حصص مبيعاتها، ومن المرجح أن تفعل ذلك على أساس منتظم.
كما أنهم أكثر عرضة لاستخدام تقنيات وتكتيكات مبيعات أكثر فعالية. وفي المقابل، فإنهم يحصلون على المزيد من الاستجابات لجهود مبيعاتهم.
لقد تم تقدير أن برامج تمكين المبيعات يمكنها ذلك زيادة الإيرادات بنسبة 25 في المئة. كما أنها تعمل على تحسين معدلات الإغلاق بنسبة 70 بالمائة تقريبًا. كما تزيد إنتاجية المبيعات.
ماذا عن التكاليف؟
إن زيادة إيراداتك بمقدار الربع وتحسين معدلات الإغلاق وإنتاجية أعضاء الفريق وإنجازات حصة المبيعات تبدو جيدة. كم سيكلفك تحقيق هذه الأهداف؟
وقد تزايدت الميزانيات خلال السنوات القليلة الماضية. في عام 2017، كان متوسط ميزانية المبيعات والتسويق سيرتفع إلى حوالي 12 أو 13 بالمئة من الإيرادات. وقد تم تخصيص جزء كبير من الزيادة لاستراتيجيات التمكين.
تقليديًا، تبلغ ميزانيات المبيعات والتسويق حوالي 10 بالمائة من الإيرادات. هل يمكنك تبرير إنفاق 2 أو 3 بالمائة إضافية؟
الجواب هو بالتأكيد نعم بالنسبة لمعظم الشركات. ويمكن أن تترجم هذه الزيادة بنسبة 2 أو 3 بالمائة إلى زيادة بنسبة 25 بالمائة في الإيرادات. ستكون الزيادة الصافية حوالي 22 أو 23 بالمائة. وهذا يترك جانباً فوائد إضافية، مثل زيادة إنتاجية فريق المبيعات.
من السهل أن ترى أن عائد الاستثمار لبرنامج تمكين المبيعات يمكن أن يكون مرتفعًا جدًا.
يستمر التمكين في التطور
السبب الآخر الذي يجعل أصحاب الأعمال يستثمرون بشكل أكبر في جهود تمكين المبيعات الخاصة بهم هو أن الوقت قد حان لتحديثهم. التقنيات والتكتيكات القديمة لم تعد فعالة بعد الآن.
سوف تستمر مكاسب تمكين المبيعات في دفع الأرباح. إذا لم تكن قد استثمرت بالفعل في برنامج تمكين لشركتك، فقد يكون الوقت قد حان.
