ستساعدك المقالة التالية: هل خط أنابيب مبيعاتك ممتلئ أم ممتلئ فقط؟
لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين بالتساوي؛ هل تعرف قيمة خط أنابيب المبيعات الخاص بك؟
لقد كنا جميعًا جزءًا من الشركات التي لديها قادة مبيعات يحبون الإبلاغ عن أن “خط الإنتاج ممتلئ”، فقط حتى تأتي نهاية الشهر ولم ينتج خط الإنتاج الكامل ما يكفي من المبيعات الجديدة لتحقيق أهداف الإيرادات للشركة شهر.
ما زلنا نسمع تقارير من العملاء المحتملين بأنهم ما زالوا كذلك لا تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بهم بطريقة متسقة وقابلة للتطوير ويمكن التنبؤ بها.
هل من الممكن أنه بينما كنا مشغولين بتحطيم مسار التحويل، كان ينبغي علينا أيضًا أن ننظر إلى تحطيم وجهة نظر خطوط الأنابيب التقليدية لفرص مبيعات الشركة؟
دعونا نلقي نظرة على التفاصيل المرتبطة بإعداد خط الأنابيب وإدارته وقياسه، وكيفية استخدام البيانات بشكل أفضل للتنبؤ بقيمة خط الأنابيب الخاص بك ثم كيف تترجم هذه القيمة إلى إيرادات مبيعات.
الجودة بدلا من الكمية
توضح لك مسارات المبيعات التقليدية مقدار الفرص المتاحة لك في كل مرحلة من مراحل العملية. وبإقرانها بنشاط مندوبي المبيعات، فإنها تسمح لك بمعرفة أين توجد الفجوات، سواء في توليد العملاء المحتملين أو تنفيذ عملية المبيعات. بشكل عام، تنظر الشركات إلى خط أنابيب المبيعات لمعرفة توقعات أعمالها الجديدة وقياس فعالية استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بها.
ينظر معظمهم إلى عدد الفرص وعدد الصفقات التي تم الفوز بها. هذه عمومًا هي الإحصائيات الوحيدة التي يهتمون بها. ومع ذلك، يجب عليك حقًا مراقبة الحجم في كل مرحلة من مراحل العملية، بالإضافة إلى المدة التي تستغرقها الصفقات للانتقال من مرحلة إلى أخرى ومعدلات التحويل في كل مرحلة.
إن الطريقة التي ينظر بها معظم قادة المبيعات إلى خط إنتاجهم تعني أنهم يركزون على الكمية على الجودة. عقلية المبيعات التقليدية هي أنها لعبة أرقام – إذا كان لديك ما يكفي من “المضارب”، فسوف تكون قادرًا على تحقيق النجاح.
في حين أن هذا صحيح إلى حد ما، فقد تغير سلوك المشتري كثيرًا بحيث لا يمكنك افتراض أنك ستنهي عملك بمجرد القيام بالكثير من النشاط.
في الوقت الحاضر، خيارات المشتري واسعة للغاية لدرجة أنك تحتاج إلى التأكد من التعامل مع كل “مضرب” كما لو كان الجزء السفلي من الشوط التاسع وأنك متخلف بفارق شوط واحد. باعتبارك مندوب مبيعات، فإنك تلحق الضرر بنفسك إذا لم تقم بتحليل كل فرصة عن كثب للتأكد من أن تنفيذك على أعلى مستوى.
تتجاهل أيضًا طرق العرض التقليدية لخطوط الأنابيب طول فترة الإقامة التي تتمتع بها الفرصة في مراحل صفقتك. الركود في خط أنابيب المبيعات هو القاتل.
الوقت يقتل كل صفقة تقريبًا. فكر في آخر مرة أجريت فيها محادثة رائعة ثم فكر في احتمال حلول الظلام. هل عادوا مستعدين للرحيل أم خرجوا بأخبار سيئة؟ لا حاجة للإجابة على ذلك.
أود أن أضيف أن معظم الشركات تنظر إلى خط أنابيب مبيعاتها بشكل منفصل عندما ينبغي أن تنظر إليها جنبًا إلى جنب مع دورة إيراداتها الكاملة، سواء مقاييس التسويق أو المبيعات.
يتجاهل الحجم التنفيذ إلى حد ما. تمتلئ فرق المبيعات الناجحة بالمندوبين الذين ينفذون أعمالهم بدقة عالية في كل مرة. وهذا يعني عمومًا أن عددًا أقل من الفرص يجب أن يؤدي إلى نتائج صحية.
يمكن أن يخفي الحجم أيضًا تحديات أكبر، مثل وجود فجوة في قيمة ما تبيعه فعليًا.
نعم هذا صحيح. يتمتع المشترون بعدد هائل من الخيارات في كل حالة تقريبًا، لذا إذا وصلوا بالفعل إلى النقطة التي يريدون فيها التفاعل مع فريق المبيعات لديك، فيجب عليك التركيز على منحهم تجربة لا تشوبها شائبة.
في هذه الأيام، أصبح المشترون أيضًا أكثر ذكاءً ولديهم المزيد من الموارد في متناول أيديهم. وهذا يعني أن تجربة الجودة ستكون أساسًا لعلاقة يمكن أن تحدث فرقًا عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء أخيرًا.
لماذا لم يعد تسجيل العملاء المتوقعين اختياريًا؟
لم يعد بإمكانك ببساطة النظر إلى عدد العملاء المتوقعين حسب المرحلة بعد الآن. اليوم، يجب عليك التركيز على العملاء المتوقعين ذوي الجودة الذين يسمحون لفريق المبيعات بإجراء محادثات جيدة وقضاء وقتهم في العمل مع الشركات التي لديها احتمالية كبيرة للإغلاق.
تذكر أن اللعبة لا تتعلق بالتحدث إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص، بل تتعلق بالتواصل مع أكبر عدد ممكن من الأشخاص.
أما بالنسبة لنوع العملاء المحتملين الذين تتطلع إلى جذبهم إلى دورة مبيعاتك، فأنت بالتأكيد تريد جذب الجودة بدلاً من الكمية. وإلا، فسوف تشعر بالإرهاق من تعامل فريقك مع الفرص غير المؤهلة. يمكن أن يؤثر ذلك سلبًا على كل شيء بدءًا من الروح المعنوية والاحتفاظ بممثلي المبيعات وحتى الإيرادات النهائية لمؤسستك.
يعد تسجيل الرصاص خطوة أولى رائعة. قم بقياس كل تفاعل مع علامتك التجارية قدر الإمكان واستخدمه لتحديد جودة العملاء المحتملين. قد يكون الأشخاص الذين يقضون وقتًا أطول على موقع الويب الخاص بك أو يزورون الصفحات الرئيسية (مثل صفحة التسعير الخاصة بك) عملاء محتملين أفضل جودة.
قد يكون الأشخاص الذين زاروا أكبر منافسين لك أو بحثوا عن مصطلحات بحث رئيسية بمثابة عملاء محتملين أفضل جودة. وهذا ما يسمى نية الزائر، ويمكننا الآن استخدام بيانات ما قبل التحويل هذه لقياس نية الزائر وبناء ذلك في نموذج تسجيل نقاط العميل المحتمل.
سيكون الأشخاص الذين شاركوا المزيد من التفاصيل حول أعمالهم أو رحلة المشتري الخاصة بهم بمثابة عملاء محتملين ذوي جودة أفضل. من خلال تسجيل العملاء المحتملين، يمكنك تسجيل مسار التدفق الخاص بك أيضًا. كلما ارتفعت درجة خط أنابيبك، زادت فرصك في تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.
النظر في سرعة خط الأنابيب
يتم تعريف سرعة خط الأنابيب على أنها السرعة التي يتحرك بها العملاء المتوقعون عبر خط الأنابيب الخاص بك، سواء تم الفوز بهم أو خسارتهم. الأمر المثير للاهتمام بشأن مقياس سرعة خط الأنابيب هو أنه يجب عليك الاهتمام بالتغيرات في الرقم بمرور الوقت أكثر من اهتمامك بالرقم الفعلي. وبعبارة أخرى، فإن بيانات سرعة خط الأنابيب تكون ذات صلة فقط عند مقارنتها بالسرعة مع مرور الوقت.
تتبع سرعة خط الأنابيب يشبه إلى حد كبير تتبع السرعة المنتظمة، وهذا يعني أنك تقسم التغير في الموضع على التغير في الوقت المناسب. في حالة خط الأنابيب الخاص بك، تكون المعادلة كما يلي: عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات في خط الأنابيب الخاص بك مرات النسبة المئوية لمعدل الفوز الإجمالي لفريق المبيعات الخاص بك مرات متوسط حجم الصفقة (بالدولار) مقسم حسب دورة مبيعاتك الحالية بالأيام.
باستخدام هذه الصيغة، ستكون نتيجتك هي المبلغ المقدر للإيرادات التي تحصل عليها عبر التدفق كل يوم. كلما زاد هذا الرقم، كلما كانت سرعة خط الأنابيب أفضل. لمعرفة المزيد حول سرعة خط الأنابيب والاطلاع على بعض الأمثلة المحددة، راجع مقالة المدونة هذه.
لماذا تعد محاذاة المبيعات والتسويق أمرًا بالغ الأهمية لخط أنابيب صحي
لم تعد المبيعات تعمل في فراغ أو من تلقاء نفسها بعد الآن. يبحث عملاؤك المحتملون عن تجربة واحدة سلسة تسمح لهم بالتدفق عبر جميع مراحل رحلة المشتري الخاصة بهم، والتي تبدأ عادةً بتجارب تسويقية ثم تتحول إلى تجارب مبيعات.
وهذا يعني أن مواءمة فريق التسويق والمبيعات لديك لم يعد أمرًا اختياريًا؛ وهو مطلب.
التسويق ليس مسؤولاً عن جذب العملاء المتوقعين؛ يعد التسويق مسؤولاً عن جذب عملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عاليًا ولديهم احتمالية كبيرة للإغلاق بسرعة.
يمكن أن يساعد التسويق المبيعات في خلق الرعاية المطلوبة للعناية الرائعة بهؤلاء العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عاليًا. تحتاج المبيعات إلى تقديم تقرير إلى قسم التسويق حول الأصول التي توفر تلك التجربة والأصول التي قد تنتقص منها.
إنها تجربة واحدة مع شركة واحدة، ويجب أن تكون خالية من العيوب. يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية إذا كنت ستبحث عن عدد أقل من العملاء المحتملين ولكن عملاء محتملين أعلى جودة. سيكون كل عميل محتمل أكثر قيمة ويحتاج إلى مزيد من الرعاية لإغلاقه.
وهذا يعني أن فريق المبيعات سيتعين عليه طرح الأسئلة الصحيحة في الوقت المناسب أثناء عملية البيع وعدم التردد في طرح الأسئلة الصعبة مبكرًا. لن يكون التسويق قادرًا على فعل الكثير إلا عندما يتعلق الأمر بتأهيل العميل المتوقع وجودته. سيتعين على المبيعات القيام بالكثير من المؤهلات أيضًا.
عندما نعمل مع العملاء لطرح هذه الأسئلة للمبيعات، فإن معظمها مصمم للحصول على إجابات محددة للغاية.
- كيف يتم تصنيف هذا المشروع من حيث الأولوية بالنسبة لك ولشركتك؟ إذا لم تكن هذه هي الأولوية القصوى، فلن نمضي قدمًا.
- ما هي ميزانيتك لهذا المشروع؟ أنت لا تعرف؟ ما الذي تتوقع أن تنفقه مقابل عمل كهذا؟ خلال أي فترة زمنية؟ إذا لم تتماشى إجاباتهم مع الاستثمار الذي نطلبه، فلن نمضي قدمًا.
- من سيتخذ القرار النهائي؟ أنت؟ هل ستوقع اتفاقنا؟ لا؟ ثم من سيوقع تلك الوثيقة؟ إذا لم نتمكن من التواصل مع صانع القرار الفعلي، فقد لا نتمكن من المضي قدمًا.
يتم استخدام هذه الأسئلة للحفاظ على دقة بيانات التدفق وتمثيل العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية الذين لديهم احتمالية كبيرة للإغلاق، وليس فقط الأسماء الموجودة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) التي تقول المبيعات إنها قد تُغلق يومًا ما إذا سارت الأمور على ما يرام. أتمنى أن ترى الفرق.
كيف تؤثر رحلة المشتري على خطوط الأنابيب
مع زيادة التعقيد في رحلة المشتري، سيكون من الصعب أيضًا تنفيذ فهم قيمة خط الأنابيب الخاص بك وإدارة المسار بشكل استباقي.
دراسة من HubSpot أظهر أنه من بين جميع الشركات التي لديها أقل من 50 فرصة في طور التنفيذ، فإن 72% منها لم تحقق أهدافها لهذا الشهر. ومن هنا، انخفض معدل الفشل بشكل كبير – حيث بلغ 51 إلى 100 عميل محتمل، ولم تتمكن 15% فقط من الشركات التي شملتها الدراسة من تحقيق هدف الإيرادات الشهرية.
يوضح هذا مدى أهمية جذب العملاء المحتملين ذوي المؤهلات العالية والاتصال بهم وإشراكهم ونقلهم من خلال عملية المبيعات الخاصة بك بسرعة والاستمرار في إضافة عملاء محتملين جدد مؤهلين تأهيلاً عاليًا بطريقة ميكانيكية. ما تبحث عنه هو آلة إيرادات تعمل في الخلفية يومًا بعد يوم.
لتثبيت ذلك في شركتك، ستحتاج إلى التعرف على رحلة المشتري الخاصة بكل عميل محتمل. ستحتاج إلى استراتيجية وتكتيكات التسويق الداخلي والخارجي لجذب ما يكفي من العملاء المحتملين.
ستحتاج أيضًا إلى المحتوى والإيقاعات المشجعة لجذب العملاء المحتملين إلى شركتك. وأخيرًا، ستحتاج إلى عملية مبيعات رائعة لمساعدتهم على الانتقال من احتمال إلى فرصة ثم عميل جديد.
إذا كنت تعتقد أن هذا يبدو صعبًا، فهو كذلك. ولكن باستخدام الخبرة والاستراتيجية والأدوات والتحليلات المناسبة، يمكنك الحصول على آلة توليد الإيرادات التي تحتاجها شركتك للنمو. اسألنا؛ سنتحدث معك خلال هذا الأمر ثم نوضح لك كيف يمكننا بناء هذا لك.
