هل مبيعاتك تفكر بالمدرسة القديمة؟ كيفية إعادة صياغة صيغة المبيعات الخاصة بك

ستساعدك المقالة التالية: هل مبيعاتك تفكر بالمدرسة القديمة؟ كيفية إعادة صياغة صيغة المبيعات الخاصة بك

ما زال يصدمني عدد الشركات التي لا تزال تفكر في المبيعات “بالطريقة القديمة”. هل تعلم أن قمع المبيعات التقليدي تم إنشاؤه عام 1898؟ انا لا امزح. يمكنك جوجل ذلك. والأفضل من ذلك، هنا هو الرابط.

إذا كنت تعتقد أن الخطوات الثلاث والجاذبية هي التي تساعد عملاءك المحتملين على التدفق عبر مسار التحويل، فأنت مخطئ للغاية وتستخدم المنطق الذي تم إنشاؤه منذ أكثر من 100 عام.

ومع ذلك، تستمر شركة تلو الأخرى في تصميم فرق المبيعات وعمليات المبيعات ودعم المبيعات حول هذا النهج القديم في المبيعات.

اليوم، العملاء المحتملون هم المسؤولون عن هذه العملية، ويتأثرون في كل خطوة من تلك العملية. يوفر هذا التأثير تجربة فوضوية مليئة بالمحتوى والتعليقات والأفكار والانحرافات. يبدو الأمر كما لو أنهم وقعوا في إعصار ويحاولون ببساطة الإبحار فيه بنجاح للوصول إلى قرار آمن.

ولهذا السبب قمنا بإنشاء نموذج Cyclonic Buyer Journey™ لتوضيح ما يمر به العملاء المحتملون اليوم وكيفية اتخاذ قرارات الشراء بشكل أفضل.

يساعدنا هذا النموذج في رسم خريطة لرحلة العميل المحتمل، ولكنه يساعدنا أيضًا في مواءمة تنفيذ التسويق والمبيعات وخدمة العملاء لتتناسب مع رحلة المشتري الجديدة.

ومن بين المراحل الثماني يكون التسويق مسؤولاً عن المراحل الأربع الأولى أو 50% من رحلة الشراء:

1. الوعي المسبق يعني جعل الأشخاص الذين لا يعرفونك يعرفونك.
2. الوعي يعني أن تكون مرئيًا عندما يبحث الأشخاص عن منتجات وخدمات مثل تلك التي تقدمها.
3. التعليم يعني أنك قمت بإنشاء محتوى يجذب عملاء محتملين لديهم اهتمام نشط بما تفعله مع شركتك.
4. يعني الاعتبار أنه بمجرد أن يقرر العملاء المحتملون أن منتجاتك أو خدماتك تمثل خيارًا قابلاً للتطبيق، فإن شركتك تكون جزءًا من مناقشات الشراء النشطة الخاصة بهم.

المرحلة التالية، التقييم، عادة ما تكون عندما يتعلق الأمر بالمبيعات. لقد بذل العملاء المحتملون قصارى جهدهم، وهم الآن بحاجة إلى المبيعات لتأخذهم إلى بقية الطريق.

إن فهم وجهة النظر هذه حول كيفية شراء العملاء المحتملين يجب أن يوضح كيفية قيامك بالتسويق وأيضًا كيفية قيام فريق المبيعات لديك بعمله.

على سبيل المثال، تسعى الكثير من شركات البرمجيات إلى تقديم عرض توضيحي. العرض التوضيحي هو المقياس الرئيسي لفرق المبيعات لديهم، ولكن قد يكون هذا خطأً.

ماذا عن العملاء المحتملين غير المستعدين للعرض التجريبي ولكنهم مؤهلين تأهيلاً عاليًا؟ ماذا عن العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عاليًا الذين يحصلون على عرض توضيحي، ولكن يتم تنفيذ العرض التوضيحي بشكل سيئ؟ كيف يعرف الأشخاص الذين يقومون بالعرض التجريبي ما يجب إظهاره، وكيفية تحديد أولويات الأجزاء أو طرح أسئلة مقنعة لمساعدة العملاء المحتملين على الشعور بالأمان بشأن عملية الشراء؟

لقد رأيت الكثير من العروض التوضيحية الرهيبة على مدار السنوات التي قضيتها، لدرجة أنني ما زلت أعتقد أن العرض التوضيحي هو المكان الذي تموت فيه الصفقات الرائعة.

لقد رأيت أيضًا مندوبي مبيعات خبراء مدربين تدريباً عالياً يبيعون صفقات برمجية مكونة من ستة أرقام بدون عرض توضيحي لأنهم يفهمون توقعاتهم ويمكنهم إنشاء تجربة تلبي جميع احتياجاتهم.

بالنسبة للرؤساء التنفيذيين لشركات البرمجيات، ما هو معدل التحويل من العروض التوضيحية إلى الصفقات المباعة؟ ويقول خبراء الصناعة أنها 20%. هذا يبدو فظيعا بالنسبة لي. إذا تألق برنامجك، ألا يجب أن يحقق العرض التجريبي معدل إغلاق بنسبة 80%؟

هذه مجرد نقطة بيانات أخرى تشير إلى أن المبيعات لا تزال تستخدم أدوات المدرسة القديمة وعملية المدرسة القديمة.

ولكن دعونا نركز على ما يجب عليك فعله لإصلاح هذا بدلاً من التركيز على ما قد تفعله بشكل خاطئ.

صمم عملية تضع الآفاق في المقام الأول

اليوم، تدير معظم منظمات المبيعات عملية تضع المنتج/الخدمة أو مندوب المبيعات في المقام الأول. إنهم يجرون الكثير من المكالمات الباردة أو يرسلون عددًا كبيرًا من رسائل البريد الإلكتروني الباردة.

بدلاً من ذلك، قم بتصميم عملية تجذب الأشخاص المناسبين المستعدين للمشاركة في محادثة مع فريق المبيعات. قد يكون بعض هؤلاء الأشخاص في مرحلة مبكرة من رحلة الشراء ويحتاجون إلى مزيد من التعليم، وهو ما ينبغي أن يكون المندوبون قادرين على توفيره. قد يكون الآخرون قد قطعوا شوطًا طويلاً في رحلة الشراء الخاصة بهم، ويمكن للممثلين أن يمسكوا بأيديهم أثناء اتخاذ القرار الصعب بشأن كيفية المتابعة.

كلما كانت هذه العملية أفضل، كلما ارتفعت أسعار الإغلاق الخاصة بك، وكلما كانت دورة مبيعاتك أقصر، وأصبح مندوبو مبيعاتك أكثر كفاءة. سيقضون وقتهم مع الأشخاص المهتمين بمنتجاتك وخدماتك.

قم بتعبئة العملية بمعلومات تعليمية عالية الجودة

بغض النظر عمن تبيع له أو ما تبيعه، يحتاج عملاؤك المحتملون إلى التعليم، ويريدون أن يكونوا أكثر ذكاءً، ويريدون أن يكونوا على اطلاع، ويريدون التأكد من أنهم يتخذون قرارًا آمنًا نيابة عن شركتهم.

كلما كانت عملية المبيعات الخاصة بك أكثر تعليمية، كلما ستشعر بالتحسن. إن ما يشعرون به مهم لأن الناس يتخذون قرارات الشراء بشكل عاطفي، سواء اعترفوا بذلك أم لا. نعود إلى العرض التوضيحي – على الرغم من أنه مثير للاهتمام بالنسبة لك، إلا أنه قد لا يساعدهم (وفي الواقع نادرًا ما يفعل ذلك) في التعرف على المشكلات والتحديات التي يواجهونها.

بدلاً من ذلك، قم ببناء مكتبة من المواد التعليمية التي يمكن لمندوبي المبيعات مشاركتها مع العملاء المحتملين. صمم هذه الأدوات بناءً على الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون أثناء عملية البيع.

وهنا بعض الأمثلة:

• كم من الوقت يستغرق تنفيذ البرنامج الخاص بك؟ اسمح لي أن أرسل لك نموذجًا لمخطط جانت لجدول زمني نموذجي للتنفيذ.
• كيف تتكدس أدوات التثبيت الخاصة بك مع ما نستخدمه حاليًا؟ اسمحوا لي أن أرسل لك دليل مقارنة بيننا وبينهم حتى تتمكن من رؤية جميع الإحصائيات الحيوية.
• لدينا مشكلة محددة جدًا ونحتاج إلى مساعدة بشأنها ولسنا متأكدين من كيفية المتابعة. اسمح لي أن أرسل إليك دراسة حالة من عميل واجه مشكلة مماثلة وكيف ساعدناه في اكتشافها ومن ثم حلها.

يحتوي كل سؤال ومخاوف على مواد تعليمية تساعد العميل المحتمل على الشعور وكأنك استمعت إلى مشكلته، وقدمت محتوى في سياق وضعه المحدد وقدمت محتوى مفيدًا.

أنشئ عملية مخصصة للغاية

يعد التخصيص هو المفتاح لتحقيق الإيرادات الناجحة في عام 2023 وما بعده. تم إلغاء نهج واحد إلى متعدد، كما تم إدخال نهج واحد إلى واحد على نطاق واسع.

هذا يعني أنك ستحتاج إلى مواد عملية ودعم لكل شخصية من الأفراد الذين يتعين عليك أن تقول “نعم” أثناء عملية الشراء الخاصة بك.

إذا كنت تتحدث مع المدير المالي لشركة كبيرة تعمل في مجال التكنولوجيا الحيوية، فستحتاج إلى محتوى يلبي احتياجاتها على وجه التحديد. إذا كنت تتحدث إلى مدير تنفيذي في أحد البنوك الإقليمية، فستحتاج إلى محتوى ومواد تعليمية تتحدث مباشرة عن احتياجاته ومتطلباته الفريدة.

على الرغم من أن لديك عملية مبيعات شاملة، في كل مرة تستخدم فيها العملية، يجب تخصيصها قدر الإمكان للأشخاص الذين تتحدث إليهم.

استخدم البيانات لتحسين العملية

لقد ولت الأيام التي لا يعرف فيها الرؤساء التنفيذيون متوسط ​​حجم الطلب، والقيمة الدائمة للعميل، وسعر الإغلاق حسب نوع المنتج وأيام دورة المبيعات. إذا كنت لا تعرف هذه المعلومات، فأنت تطير أعمى.

يجب أن تعرف في الوقت الفعلي عدد الشركات الموجودة في كل مرحلة من نموذج رحلة المشتري الخاص بك وعدد الشركات الموجودة في كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات الخاصة بك.

يجب أن تعرف معدلات التحويل الخاصة بك من مرحلة إلى أخرى، ويجب أن تعمل بنشاط كل شهر على تحسينها. لا يتعلق الأمر دائمًا بعدد أكبر من العملاء المتوقعين أو حتى عملاء محتملين أفضل. في كثير من الأحيان، يتعلق الأمر بما تفعله مع العملاء المتوقعين لديك.

يجب أن تعرف المدة التي يستغرقها الحصول على عميل محتمل جديد من المؤهل إلى المغلق، ويجب أن تعمل على تقصير هذا الإطار الزمني قدر الإمكان دون تعريض تجربة العملاء المحتملين للخطر.

يجب أن تعرف القيمة الإجمالية لخط الأنابيب، ويجب أن يتزايد هذا العدد شهرًا بعد شهر.

هذه كلها مقاييس تدركها الشركات السليمة والمتنامية وتعمل على تحسينها بشكل نشط كل شهر.

استفد من التكنولوجيا لأتمتة العملية الشخصية الجديدة

أخيرًا، من الصعب جدًا القيام بكل ما أدعوك إلى القيام به بدون أدوات، وتحديدًا التكنولوجيا. إن قوة المبيعات الحديثة مسلحة بمجموعة متنوعة من التقنيات من أجل:

• أتمتة كافة المهام الزائدة عن الحاجة
• تتبع كل شيء في لوحات المعلومات حتى يكون الأداء شفافًا وقابلاً للقياس
• تخصيص الرسائل
• توزيع المحتوى
• قم بإنشاء تجربة قابلة للتكرار وقابلة للتطوير حتى تتمكن من النمو

رغم أن لا شيء أقترحه سهل، إلا أنه ضروري. اجعلها صخرة الربع الرابع وابدأ اليوم.