ستساعدك المقالة التالية: هل يكلفك موقع Salesforce.com الكثير من المال؟
إن تدفق حلول إدارة علاقات العملاء (CRM) الجديدة وأدوات MarTech المتكاملة يعني أن لديك المزيد من الخيارات
في الماضي (حتى قبل خمس أو ست سنوات)، إذا كنت تريد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) على مستوى المؤسسة والذي يمكن لشركتك أن تنمو فيه، فإن Salesforce.com كان خيارك الوحيد.
نعم، كانت أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) ذات المستوى الأدنى متاحة. تتميز Zoho وInfusionsoft وInsightly وFreshsales CRM بأسعار معقولة للغاية ولكنها مشكوك فيها من حيث الميزات وإمكانيات التوسع والتكامل والقدرة على التخصيص لتناسب شركتك. عادةً، كلما كان المنتج أرخص، قلت المرونة التي تحصل عليها. مزيد من المرونة يتطلب استثمارا أعلى.
ولكن اليوم، لديك خيارات أفضل بكثير لإدارة علاقات العملاء (CRM). تستطيع الشركات المتوسطة والصغيرة سريعة النمو الحصول على مجموعات ميزات رائعة دون الحاجة إلى دفع تكاليف ترخيص وتنفيذ Salesforce.com.
أولاً، ما إذا كنت تدفع مبلغًا كبيرًا مقابل تطبيق Salesforce.com الخاص بك أم لا، فسيكون ذلك بنسبة 100% مقارنة بالقيمة التي تحصل عليها منه. إذا كنت تدفع 30 ألف دولار شهريًا، فقد يكون ذلك يستحق التكلفة التي تتحملها شركتك. ولكن إذا كنت تدفع 3000 دولار شهريًا، فقد يكون هذا أكثر مما تحتاج إلى دفعه، وقد يكون لديك بدائل لا تعرفها اليوم.
فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها على فريقك لتقييم ما إذا كنت تدفع مبالغ زائدة مقابل حلول تكنولوجيا المبيعات الخاصة بك.
ما هو معدل الاعتماد عبر الشركة بأكملها؟
يجب أن يعيش فريق المبيعات والتسويق لديك في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. يجب أن يطلع المسؤولون التنفيذيون لديك على حالة الصفقة بشكل منتظم. إذا كانت الإيرادات هي شريان الحياة للمؤسسة، فإن نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك هو نظام الدورة الدموية الخاص بك. إذا لم يتدفق، فلن تعيش.
يحب مندوبو المبيعات الاحتفاظ بالمعلومات خارج نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). هل يحدث ذلك في شركتك؟ هل يتعامل مندوبو المبيعات لديك مع العملاء المحتملين بطريقة غير متناسقة؟ هل لديهم جداول بيانات خاصة بهم لتتبع الفرص؟ قد يكون ذلك مؤشرًا على أن إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك مرهقة للغاية أو تتطلب منهم القيام بالكثير من الإدخال اليدوي.
يجب أن يتواجد مندوبو المبيعات في نظام إدارة علاقات العملاء لديك طوال اليوم وكل يوم. يجب تتبع كل بريد إلكتروني، ويجب تخزين كل اقتراح، ويجب تحديث كل صفقة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
بمجرد حصولك على اعتماد بنسبة 100% عبر شركتك بأكملها، ستبدأ في رؤية بعض نقاط البيانات المذهلة، مثل قيمة المسار وطول دورة المبيعات. ستحصل أيضًا على تقارير دقيقة عن الأسعار القريبة للمقترحات المقدمة وفهم للمكان الذي يأتي منه أفضل العملاء المحتملين (أولئك الذين يغلقون أبوابهم بسرعة وينفقون المزيد من الأموال ويتحولون إلى أفضل عملائك). تعتبر الرؤى حاسمة لإدارة الأعمال سريعة الحركة وسريعة النمو بشكل استباقي.
ما مدى تعقيد عملية البيع لديك؟ هل تم توثيق عملية البيع هذه والتدريب عليها وتقييمها بانتظام؟
إذا لم يكن لديك عملية مبيعات موثقة، وإذا لم تكن عملية المبيعات الخاصة بك بتنسيق مخطط انسيابي، فمن المحتمل ألا تكون عملية المبيعات الخاصة بك مفصلة بالقدر الضروري. يجب أيضًا دمج عملية المبيعات الخاصة بك في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. إذا كان تثبيت Salesforce.com الخاص بك لا يمثل بدقة عملية المبيعات الحالية، فأنت لا تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك إلى أقصى حد، ولن تحصل على القيمة الكاملة لاستثمارك.
وبطريقة ذات صلة، يجب أن تنظر إلى عملية المبيعات الخاصة بك كنظام يتم تكراره باستمرار، ويجب أن تبحث عن طرق لترقية العملية باستمرار. بعد ذلك، يجب إضافة هذه الترقيات إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لديك للتأكد من أن كل فرد في فريق المبيعات بأكمله ينفذ العمل بنفس الطريقة في كل مرة.
لإنشاء عملية مبيعات قابلة للتطوير وقابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها وتؤدي إلى نتائج يمكن التنبؤ بها، يعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أداة إلزامية. إذا كنت لا تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك في عملية المبيعات الخاصة بك، فمن المحتمل ألا ترى نوع النتائج التي يجب أن تراها من مجهود المبيعات بأكمله.
يؤدي تثبيت عملية المبيعات (بالتفصيل) في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك إلى تحقيق نتائج مثيرة وقابلة للقياس. في بعض حالات العملاء، شهدنا تحسنًا بمقدار الضعف في أسعار الإغلاق وانخفاضًا بنسبة 50% في طول دورة المبيعات، وكلاهما أدى إلى تحقيق مكاسب هائلة في الإيرادات.
هل تستخدمه للتسويق وخدمة العملاء؟ أم فقط للمبيعات؟
اليوم، توفر معظم هذه الأنظمة البرمجية أدوات للتسويق بالإضافة إلى المبيعات. يتحدث كل من Salesforce.com وHubSpot وInfusionsoft وZoho وآخرون عن القدرة على المساعدة في كل من التسويق والمبيعات، ولكن في معظم الحالات لا يتم إنشاء جميع هذه الأدوات بالتساوي. مرة أخرى، المفتاح هو أن تفهم بالتفصيل بالضبط ما تحتاج إلى أن يفعله نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وأتمتة التسويق لشركتك.
هل تحتاج إلى المزيد من العملاء المحتملين، أم أنك تحتاج ببساطة إلى القيام بعمل أفضل مع العملاء المتوقعين الذين تتعامل معهم حاليًا؟ هل تحتاج إلى المزيد من الأشخاص لزيارة موقع الويب الخاص بك من خلال عمليات البحث العضوية، أم أنك تحتاج فقط إلى القيام بعمل أفضل لتحويل فرص المبيعات إلى أعمال مغلقة؟ إذا كنت بحاجة إلى كليهما (ومعظم الشركات تحتاج إلى ذلك)، ففكر في البرامج التي تحتوي على وظائف التسويق والمبيعات.
ولكن إذا كنت فقط إذا كنت بحاجة إلى دعم المبيعات، فربما يمكنك الحصول على بعض الأدوات مثل Google Analytics (مجانًا)، ويمكنك تركيز استثمارك على جزء إدارة علاقات العملاء (CRM) في MarTech ومجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بك.
هل قدمت تحسينات كمية موثقة في معدلات الإغلاق أو طول دورة المبيعات أو معدلات التحويل في مراحل أخرى من عملية المبيعات الخاصة بك؟
هناك طريقة أخرى لقياس استثمارك في أدوات إدارة علاقات العملاء للمبيعات وهي النظر في المقاييس الكمية الفعلية المرتبطة باستخدام برنامجك. السبب الوحيد لشراء برنامج CRM هو تحقيق المقاييس الرئيسية مثل أسعار الإغلاق وقيمة خط الأنابيب وطول دورة المبيعات. يتعين عليك قياس أداءك الفعلي قبل إضافة البرنامج ثم استخدام أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية هذه أثناء استخدامك للأدوات.
عادةً، يوفر نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أيضًا رؤى وتقارير لمساعدتك في الحصول على رؤية واضحة للأداء الفعلي لفريق المبيعات لديك. لا يتعلق الأمر دائمًا بالأعمال المغلقة. في بعض الأحيان يتعلق الأمر أيضًا بالأداء والاتجاهات في منتصف الشهر. الطريقة الوحيدة للحصول على هذا المستوى من الرؤية هي من خلال أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) التي توفر لوحات المعلومات والتحليلات وإعداد التقارير.
هل تحصل على تقارير KPI منتظمة أو لوحات معلومات من تطبيق Salesforce.com الخاص بك؟ إذا كنت تستخدم نظامًا مختلفًا لإدارة علاقات العملاء (CRM)، فهل يوفر لك ذلك رؤى حول أداء المبيعات التي تحتاجها للتنبؤ بالإيرادات؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فيجب عليك التفكير في بعض البدائل التي تجعل الحصول على لوحات المعلومات والتقارير والتحليلات والرؤى أسهل في الحصول عليها وتصورها والتصرف بناءً عليها.
ما هي النسبة المئوية من إجمالي مجموعة الميزات التي يستخدمها فريقك؟
واحدة من أكبر التحديات المرتبطة بـ Salesforce.com هي القدرات الإجمالية للبرنامج. كم عدد هذه الميزات التي يستخدمها فريق المبيعات لديك؟ في كثير من الحالات، رأينا شركات اشترت أكثر مما تحتاج. إما أنهم اشتروا اشتراكات متقدمة أو أنهم لا يستخدمون بعض الميزات التي تأتي مع مستوى الاشتراك المحدد. وفي كلتا الحالتين، فإنك تدفع مقابل الميزات التي لا تستخدمها.
ومن السهل نسبيًا تقييم ذلك، كما أنه من الأسهل تصحيحه. في معظم الحالات، يمكنك الانتقال إلى مستوى اشتراك أقل وتوفير المال. وفي حالات أخرى، قد تحتاج إلى الانتقال إلى منتج آخر للحصول على توافق أفضل بين الميزات التي تحتاجها والتي ستستخدمها مقابل تلك التي قد تطمح إلى استخدامها ولكنك لم تبدأ فعليًا في استخدامها.
إذا وجدت أنك لا تحصل على القيمة الكاملة من اشتراكك في Salesforce.com، فإن أحد الخيارات المحتملة هو أداة CRM المجانية من HubSpot ومبيعات HubSpot Hub مجموعة المنتجات. على مدى السنوات القليلة الماضية، قمنا ببطء بترحيل العملاء الذين لا يستخدمون موقع Salesforce.com بشكل كافٍ (وبالتالي يدفعون مبالغ زائدة مقابله) إلى HubSpot.
إحدى الميزات الرائعة في HubSpot هي أن نموذج التسعير الخاص به يرتفع كلما استخدمت المزيد من الميزات وإضافة المزيد من المقاعد. لذلك، بالنسبة لفريق مبيعات صغير يحتاج فقط إلى الميزات الأساسية، يمكن أن يكلف المنتج أقل بكثير من Salesforce.com ومع ذلك لا يزال يوفر الميزات التي يحتاجها كل فريق مبيعات اليوم.
هل تشعر بالقلق إزاء تبديل أنظمة CRM؟ لا تكن. في الماضي، كان نقل أدوات العمل الأساسية مثل CRM يمثل مشكلة، ولكن اليوم لم يعد هذا هو الحال. لدينا أشخاص تقنيون يتأكدون من سلامة خطة الترحيل الخاصة بك. إنهم يهتمون بجميع المشكلات المرتبطة بالتخطيط لفريقك ونقله واختباره وتدريبه على برنامج CRM الجديد.
بالإضافة إلى ذلك، فإن منتجات إدارة علاقات العملاء (CRM) الجديدة تم ضبطها بشكل أكبر لعمليات الترحيل، كما أنها تتضمن مجموعة خاصة بها من الأدوات التي تجعل الترحيل سهلاً. لا ترغب في تبديل الأنظمة كل عام، ولكن إذا كنت تدفع مبالغ زائدة، فلا ينبغي أن تكون المخاوف بشأن التبديل سببًا لمواصلة الدفع الزائد. لم تعد إدارة علاقات العملاء (CRM) وأتمتة التسويق أدوات اختيارية للشركات بمختلف أحجامها.
تمامًا كما من المحتمل أن تستخدم برامج مالية مثل QuickBooks، فإنك تحتاج إلى أدوات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق لتكون قادرًا على المنافسة. يصبح المفتاح بعد ذلك هو اختيار البرنامج المناسب بالسعر المناسب ليتوافق مع متطلبات شركتك وميزانيتها.
نصيحة ابدأ اليوم – إذا كان لديك أي سؤال حول القيمة التي تحصل عليها من اشتراكك في Salesforce.com، فهذا هو الوقت المناسب للنظر في الخيارات الأخرى. إذا كنت لا تستخدم برنامج CRM لأنك نظرت إلى Salesforce.com وكانت باهظة الثمن، فهذا هو الوقت المثالي لبدء النظر في بعض الخيارات الأحدث والأقل تكلفة في السوق. عندما تبدأ، أفضل مكان للبدء هو متطلبات عملك المحددة. ما الذي تريد أن يفعله برنامج المبيعات الخاص بك وبرنامج أتمتة التسويق لشركتك؟ تساعدك على إغلاق الصفقات بشكل أسرع؟ هل تساعدك على تقديم تجربة أكثر شمولاً لعملائك المحتملين؟ تقصير دورة المبيعات الخاصة بك؟ هل تساعدك على التعامل مع المزيد من الفرص (ربما مع عدد أقل من مندوبي المبيعات)؟ كل هذا ممكن مع مستوى معقول من الاستثمار.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
