ستساعدك المقالة التالية: يجب أن يركز تمكين المبيعات أولاً على تحسين تجربة العميل المحتمل
إذا كنت ترغب في إغلاق المزيد من الصفقات، فامنح العملاء المحتملين المزيد
مع تزايد عدد الأشخاص الذين يتحدثون ويسألون عن تمكين المبيعات ويعملون عليه، من الجيد معرفة ما هو جوهر هذا النوع الجديد من تقنيات تحسين المبيعات.
في نهاية المطاف، ينبغي تصميم أي تحسينات متعلقة بالمبيعات لإنتاج معدل إغلاق أعلى ودورة مبيعات أقصر. عمل تمكين المبيعات لا يختلف.
لكن تمكين المبيعات (الذي يتم بشكل صحيح) لا يتعلق بشكل مباشر بطرح أسئلة أفضل. لا يتعلق الأمر بأي عملية بيع محددة. ولا يشمل ذلك التواصل على LinkedIn أو استخدام بريد إلكتروني سري يستجيب له الجميع.
يجب أن يكون تمكين المبيعات يدور حول إنشاء عملية مبيعات رائعة بحيث يبدأ العملاء المحتملون في التوصية بشركتك سواء قاموا بتعيينك أم لا. ستكون النتيجة دورة مبيعات أقصر ومعدل إغلاق أعلى الذي تبحث عنه.
فيما يلي بعض التقنيات التي يمكنك استخدامها في جهود تمكين المبيعات الخاصة بك.
ارتدي حذاء عميلك المحتمل ليوم واحد
في Square 2، نعتقد أن إحدى القوى العظمى لدينا تقف في مكان كل عميل محتمل لفهم آلامهم وتحدياتهم وأسئلتهم ومنظورهم. يجب أن تكون قادرًا على فعل الشيء نفسه.
بمجرد أن تفكر مثل العملاء المحتملين، سوف تكتسب منظورًا جديدًا لعملية المبيعات الخاصة بك وسيتم الكشف عن نقاط الضعف.
إحدى نقاط الضعف التي نساعد العملاء على كشفها هي اللغة المستخدمة في عقودهم أو اتفاقياتهم أو مقترحاتهم. سوف تتفاجأ عندما ترى عدد العملاء الذين لديهم لغة قانونية مناسبة في مستنداتهم فقط لمحامي، ومع ذلك فإنهم يرسلون هذه إلى رجال الأعمال.
هناك احتكاك غير ضروري يؤدي إلى إبطاء الصفقات، وفي بعض الحالات يقتل الصفقات.
عندما تبدأ في التفكير مثل عملائك المحتملين، فإنك تدرك كيف يبدو وقت الاستجابة بالنسبة لهم. يمكنك أن ترى كيف يبدو المحتوى الخاص بك بالنسبة لهم عندما لا يفهمون كل شيء في تلك المستندات بشكل كامل. تقوم بتقييم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك في ضوء جديد تمامًا وترى أنك ربما لا تستفيد من كل الميزات لتعليمهم بطريقة ذكية ومبتكرة ومثمرة.
يتم ملء كل هذه الثقوب بسهولة.
صمم كل نقطة اتصال
بمجرد تحديد جميع نقاط الاتصال، يصبح من السهل تصميمها جميعًا بشكل استراتيجي لإثارة إعجاب عملائك المحتملين.
أولاً، لا ترسل أبدًا أي “رسائل بريد إلكتروني عارية”. هذه هي رسائل البريد الإلكتروني التي لا تحتوي على محتوى تعليمي إضافي أو محتوى داعم.
بعد ذلك، قم دائمًا بإرسال المحتوى في السياق. على سبيل المثال، إذا أعرب العميل المحتمل عن قلقه بشأن مستوى الاستثمار، فتأكد من أن لديك محتوى يدعم مستوى الاستثمار المطلوب ويساعده على فهم المخاطر المرتبطة بالخيارات منخفضة التكلفة. هذا هو المحتوى في السياق، ويحدث فرقًا كبيرًا مع التوقعات.
وأخيرًا، دعهم يعرفون ما يمكن توقعه في كل خطوة من عملية المبيعات المصممة حديثًا. يشعر الجميع تقريبًا بقدر أقل من القلق عندما يعرفون ما يمكن توقعه. من السهل القيام بذلك عندما يكون لديك عملية محددة لكل خطوة وكل مندوب يتبع تلك العملية بنفس الطريقة بالضبط.
عندما تنظر إلى نقاط الاتصال هذه، ستبدأ في رؤية كيف يساعد الفيديو العملاء المحتملين على الشعور بالأمان وكيف يمكنك تقديم مراجع العملاء بشكل استباقي قبل أن يطلب العملاء المحتملون التحدث إلى عملائك الحاليين. كل هذا هو العمل الذي سيؤتي ثماره في أيام أو أسابيع، وليس أشهر أو سنوات. كل هذا هو العمل الذي سيساعدك على إبرام المزيد من الصفقات هذا الشهر ولعدة أشهر قادمة.
تتبع معدلات تحويل مرحلة الصفقة لتتبع التقدم
وبطبيعة الحال، يعد تتبع التحسينات الكمية بمرور الوقت ومطابقة تلك التحسينات مع ترقيات العملية من أفضل الممارسات.
سيكون عدد ومعدل العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات الذين يتحولون إلى فرص مبيعات مؤشرًا على جودة العملاء المحتملين الذين يولدهم التسويق و تستخدم عملية المبيعات لتأهيل أفضل العملاء المحتملين والمضي قدمًا.
سيكون عدد ومعدل فرص المبيعات التي تحصل على العروض أيضًا مؤشرًا قويًا على عمليتك. يعد عدد ومعدل الأشخاص الذين يتلقون مقترحات ويعطونك “نعم” لفظيًا مقياسًا آخر تريد تتبعه. أخيرًا، تتبع العدد والمعدل الذي ينتقل به الأشخاص من إعطائك “نعم” لفظيًا إلى إرسال أوراق موقعة.
يجب قياس معدلات التحويل هذه اليوم ثم تتبعها في لوحة التحكم التي يتم تحديثها ومراجعتها ومناقشتها شهريًا. ومع ارتفاع هذه الأرقام شهرًا بعد شهر، ستتحسن أيضًا قدرتك على تحقيق أهداف الإيرادات باستمرار شهرًا بعد شهر.
إضفاء الطابع الشخصي وتخصيص العملية الخاصة بك وتجربتها
هذه ليست عملية مقاس واحد يناسب الجميع. للقيام بذلك بشكل صحيح، عليك بناء عملية تسمح للممثلين بتخصيص التجربة وتخصيصها على طول الطريق.
طرح أسئلة مدروسة، ومطابقة المحتوى مع التحديات التي يواجهها العملاء المحتملون، وتخصيص رسائل البريد الإلكتروني (ليس فقط الاسم ولكن النسخة) وإنشاء أصول مثل التقييمات الخاصة بالأعمال التجارية أو مصنفي التقديرات أو مستندات المقترحات التي تتعلق كلها بالعملاء المحتملين (وليس القوالب التي يمكن أن تتحدث عن أي عمل تجاري) كلها طرق لتخصيص التجربة ومساعدة العملاء المحتملين على إقامة هذا الارتباط العاطفي مع فريقك وشركتك.
تذكر أن هذا الارتباط العاطفي هو مطلب إذا كنت تريد العمل. يجب أن يشعر العملاء المحتملون بالأمان، وكلما أسرعوا في الشعور بالأمان، كلما تم إغلاق الصفقة بشكل أسرع. كلما كانت التجربة شخصية أكثر، كلما شعروا بالأمان أكثر.
محاذاة التسويق والمبيعات هي لا خياري
ربما تعتقد أن هذا شيء يمكن للمبيعات القيام به بمفردها، أليس كذلك؟ خطأ. للقيام بذلك بشكل صحيح، ستحتاج إلى إشراك التسويق، وستعمل معهم بشكل وثيق لفهم رحلة المشتري الكاملة ونقاط الاتصال المحددة التي تشكل جزءًا من عملية البيع.
تريد العمل في مجال التسويق لأن التجربة تبدأ بالتسويق والانتقال إلى المبيعات ثم الانتقال مرة أخرى إلى فريق التسليم الخاص بك. ربما ينبغي عليهم أن يشاركوا أيضًا، ولكن هذا مقال ليوم آخر.
بينما كنا نتحدث عن عملية المبيعات، فإن تجربة العميل المحتمل هي في الواقع أطول بكثير مما ناقشناه هنا وأطول بكثير مما قد يرسمه أي فريق مبيعات.
إليك مثال: التسويق يقوم أيضًا بتقديم المحتوى. ربما قام عملاؤك المحتملون بتنزيل المحتوى التسويقي قبل وصولهم إلى عملية البيع. تريد أن تعرف ما قرأوه بالفعل ولا تقترح عليهم أو ترسل لهم شيئًا استوعبوه بالفعل.
من الجيد أن تعرف أن معظم برامج أتمتة التسويق تعرض للممثلين بالضبط الصفحات التي شاهدها عملاؤك المحتملون، ورسائل البريد الإلكتروني التي تلقوها (من التسويق) والمحتوى الذي قاموا بتنزيله أو مشاهدته.
عندما يكون برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) وبرنامج التشغيل الآلي للتسويق متماثلين، فإنك تحصل على الرؤية الكاملة لرحلة المشتري المحتمل التي تحتاجها، كمندوب مبيعات، للاستمرار في إنشاء تجربة العملاء المحتملين الاستثنائية تلك.
عندما يكون التسويق والمبيعات لا تعد إدارة العملية والتحكم فيها أكثر صعوبة وغير متسقة بلا داع.
صندوق الأدوات الخاص بك
يعتقد بعض مندوبي المبيعات أن عملهم يقتصر على البريد الإلكتروني والهاتف عندما يتعلق الأمر بإنشاء تلك التجربة الرائعة التي تحدثنا عنها سابقًا. وهذا لا يمكن أن يكون أبعد عن الحقيقة.
لكن المفتاح هنا هو توضيح الطريقة التي تريد بها التحدث مع العميل المحتمل والحصول على تسجيل الخروج مبكرًا. على سبيل المثال، قد يفضل الكثير من الأشخاص اليوم رسالة نصية.
يمكن لأدوات الدردشة الحالية تحديد الممثل الذي تم تعيينه للعميل المحتمل وتنبيهه عندما يقوم العميل المحتمل بالدردشة على الموقع. الآن يمكن للممثل المعين الدردشة معه هُم احتمال.
قائمة الأدوات المتاحة لصندوق أدوات مندوب المبيعات واسعة النطاق. البريد الإلكتروني والهاتف والدردشة والرسائل النصية هي الأشياء التي تحدثنا عنها هنا، ولكن لديك أيضًا Facebook Messenger، مراسلة LinkedIn، مباشرة Twitter الرسائل ومقاطع الفيديو الشخصية وبالطبع الاجتماعات الشخصية.
اسأل عملائك المحتملين عن الطريقة التي يريدون التواصل معهم عندما يكون لديك شيء تريد مشاركته أو عندما يكون لديك معلومات أساسية لهم. قد يفضلون الفيديو الشخصي والرسالة النصية. قد يرغب الآخرون في الحصول على بريد إلكتروني متبوعًا بـ Facebook رسالة.
وهذا يعني أن الممثلين سيحتاجون إلى أن يكونوا مرتاحين لجميع هذه الخيارات، بما في ذلك أحدث التقنيات مثل منصات الفيديو والرسائل النصية والرسائل الاجتماعية.
يقوم مندوبو المبيعات العظماء بشكل غريزي بكل ما ذكرناه هنا. ومع ذلك، يمكنك جعل فريق المبيعات الخاص بك مجموعة من أفضل الموظفين أداءً من خلال إنشاء عملية مبيعات موثقة جيدًا ومصممة بشكل استراتيجي ومدعومة بالتكنولوجيا والتي تمنح عملائك المحتملين التجربة المذهلة التي يتوقون إليها جميعًا.
فكر في المرة الأخيرة التي حظيت فيها بتجربة مذهلة مع مندوبي مبيعات الشركة. هل اشتريت المنتج؟ بالطبع فعلت. ارجع واسأل عددًا قليلًا من عملائك الجدد عن سبب اختيارهم لشركتك، ومن المحتمل جدًا أن يخبروك أن ذلك كان بسبب فريق المبيعات.
تمكين المبيعات هو مجموعة من نقاط الاتصال والأدوات التي تم تنسيقها ليتم تسليمها بطريقة تجعل عملائك المحتملين يقولون “رائع!”
الأمر الأكثر إثارة للاهتمام هو أن هذا لن يكلف شركتك أي استثمار إضافي (إلا إذا قمت بشراء برنامج جديد)، فقط بعض الوقت للتفكير في العملية الخاصة بك، وفهم توقعاتك وتخطيط كل نقطة اتصال على طول الطريق إلى صفقة جديدة.
