الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

يجب أن يكون القضاء على التسويق الناجح أو الخطأ على رأس أولوياتك

ستساعدك المقالة التالية: يجب أن يكون القضاء على التسويق الناجح أو الخطأ على رأس أولوياتك

عندما يصبح العالم مربكًا ومعقدًا، يميل الناس إلى الاستجابة بطرق لا يمكن التنبؤ بها. هم أكثر تفاعلا من استباقية. هم أقل تفكيرا. إنهم يتصرفون قبل أن يفكروا بسبب قلة البيانات وعدد أقل من الممارسات المثبتة لتوجيه اتجاههم.

المشكلة هي أنه عندما يصبح العالم مربكًا ومعقدًا، يجب عليك أن تفعل عكس ما يفعله معظم الناس. يجب أن تميل إلى التفكير والاستراتيجية والأنظمة والقدرة على التنبؤ.

اليوم، نرى العديد من الشركات تنفذ ما نسميه خطوات تسويقية ناجحة أو فاشلة. إنهم يجربون مجموعة من أساليب التسويق العشوائية ويرون ما سينجح.

هذا لن يوصلك إلى أهدافك. لن يساعدك ذلك على تنمية عملك. لن يساعدك ذلك على توليد المزيد من العملاء المحتملين. لن يساعدك ذلك في الحصول على المزيد من فرص المبيعات لمندوبي المبيعات لديك.

إليك كيفية التخلص من التسويق الناجح أو الفشل في شركتك.

الحصول على التعليم

على الرغم من أن العالم أصبح أكثر تعقيدًا، إلا أن إمكانية وصولك إلى المعلومات لم تكن أكبر من أي وقت مضى. تتوفر مئات الموارد لمساعدتك في الحصول على الوضوح حول كيفية تحقيق نمو أكثر اتساقًا في الإيرادات.

ولكن هناك أيضًا الكثير من عمليات الاحتيال “للثراء السريع” المرتبطة بالتسويق أيضًا. الامثله تشمل Facebook الإعلانات التي تعد بمضاعفة إيراداتك بمقدار 10 أضعاف، أو خدمات البحث المدفوعة أو الروابط الخلفية التي ستؤدي إلى مضاعفة تدفق العملاء المحتملين لديك وبرامج LinkedIn التي تضمن جذب عملاء محتملين أكثر مما ستعرف ماذا تفعل به.

لا توجد أزرار سهلة. لديك تحديات حقيقية تحتاج إلى حلول حقيقية. إذا كنت مصابًا بالسرطان، فسوف تبحث عن أفضل طبيب للسرطان أو أفضل مصدر للحصول على معلومات تتعلق بنوع محدد من السرطان. إذا كنت بحاجة إلى مشورة قانونية، يمكنك اللجوء إلى مستشاريك الأكثر ثقة وتطلب الإحالة.

اتبع نفس النهج هنا. لن يعدك أي من هؤلاء الخبراء (الطبيين أو القانونيين) بأي شيء، ولن يكونوا رخيصين الثمن، لكنك ستثق بهم لأنهم خبراء في مجالهم. ما ستحصل عليه هو مشورة الخبراء وسنوات خبرتهم ومهاراتهم في مساعدتك في حالتك أو حالتك المحددة وتوجيهاتهم أثناء العمل على التعامل مع التحديات التي تواجهك.

تنشر Square 2 رسالة إخبارية إلكترونية أسبوعية تسمى “لا مزيد من التحركات التسويقية الناجحة أو المفقودة”.. ستحصل كل أسبوع على النصائح والتقنيات والأدوات والمقابلات والموارد والمشورة والتوجيه حول كيفية اتباع نهج أكثر استراتيجية ومنهجية وقائم على البيانات وموجه نحو النتائج لتنمية أعمالك من خلال أساليب التسويق والمبيعات والدفاع عن العملاء. إنه المصدر الأمثل للأشخاص الذين يرغبون في التوقف عن القيام بالتسويق بشكل عشوائي والبدء في القيام بذلك بنية وتوجيه.

استخدم نظام

ومن المثير للاهتمام أن الشركات تدار على الأنظمة. لديك نظام لدفع الفواتير وجمع الأموال وكذلك لتوظيف وتأهيل أعضاء الفريق الجدد. لديك أنظمة لتصنيع خدماتك وشرائها وتقديمها. لكن معظم الشركات ليس لديها نظام لتوليد الإيرادات.

إذا كنت ترغب في النمو والقيام بذلك بشكل استراتيجي وفعال وبطريقة قابلة للتطوير، فأنت بحاجة إلى نظام لتوليد الإيرادات.

يحتاج نظام توليد الإيرادات الجديد الخاص بك إلى التركيز على العمليات والاستراتيجية والتكتيكات والحملات والتكنولوجيا والموارد المطلوبة لتثبيت وتشغيل وقياس أداء نظام توليد الإيرادات الجديد هذا.

يحتاج نظام توليد الإيرادات إلى المساعدة في تثبيت إيقاع منتظم لتحديد الأهداف وتحديد الصخور وتحديد المهام لأعضاء الفريق والعمل أسبوعيًا لقياس الأداء وتتبع التقدم وتحديد المشكلات.

يجتمع هذا المزيج من الأدوات والتقنيات والأطر وإيقاعات الاجتماعات الإيقاعية معًا في النظام الذي يستخدمه Square 2 عندما يعمل مع العملاء. يُسمى هذا النظام RGS™، نظام توليد الإيرادات.

لمعرفة المزيد حول شكل هذا النظام، وكيف يعمل ولماذا يساعد الشركات على النمو، زيارة هذا المورد على كل شيء RGS.

اتكأ على الإستراتيجية

لا شيء يصلح أساليب التسويق الناجحة أو الخاطئة مثل استراتيجية قوية مدروسة ومصممة بشكل جيد. نتحدث كثيرًا عن الإستراتيجية قبل التكتيكات في المربع 2، وهذا مكان آخر حيث يؤدي وجود إستراتيجية إلى القضاء على أي تسويق ناجح أو فاشل إلى الأبد.

الاستراتيجية لها معاني مختلفة لأشخاص مختلفين. في حالة الإيرادات، فهي مفصلة إلى حد ما وتتضمن العناصر التالية.

يجب تحديد شخصياتك بالتفصيل. فكر في أفضل عميل لديك ثم قم بإنشاء ملف تعريف لهذا الشخص وشركته.

ضع في اعتبارك أنك قد تحتاج إلى ملفات تعريف متعددة لأشخاص مختلفين في نفس الشركة أو قد تحتاج إلى ملفات تعريف متعددة للأشخاص في أنواع متعددة من الشركات إذا كان لديك أكثر من عميل مثالي. تأكد أيضًا من أنها مفصلة بما يكفي لتشمل المعلومات النفسية ومعلومات الملف الشخصي للسلوك عبر الإنترنت.

ستحتاج إلى معرفة الآلام والتحديات والقضايا التي يتعامل معها عميلك المثالي.

ستحتاج إلى معرفة بالضبط كيف تحل منتجاتك أو خدماتك تلك الآلام.

ستحتاج بعد ذلك إلى إلقاء نظرة على منتجاتك أو خدماتك وتحديد ما يجعلها مميزة – ليست جيدة ولكنها مميزة.

الآن يحدث السحر. ستحتاج إلى أخذ الشخصيات والآلام والحلول والملاحظات وتحويل ذلك إلى قصتك الكبيرة. هذه هي القصة العاطفية والجذابة والمتميزة التي تجذب انتباه عميلك المثالي وتجعله يرغب في معرفة المزيد.

الآن عليك أن تأخذ ذلك وتخطط لطرحه من خلال الاختيار الصحيح لأساليب التسويق المنظمة والمنسقة في حملات من شأنها خلق تدفق للعملاء المحتملين. يمكنك مواصلة هذا الجهد التعليمي من خلال تصميم عملية مبيعات تأخذ أي فرص مبيعات محتملة وتدفقها من خلال عملية تنتج معدل إغلاق مرتفع.

يتضمن هذا الجهد استخدام نموذج رحلة المشتري، مثل نموذجنا رحلة المشتري الإعصارية™، لتخطيط كل نقطة اتصال من موقع الويب الخاص بك طوال الطريق من خلال الأوراق الخاصة بك في نهاية عملية البيع.

يتضمن عملك الاستراتيجي أيضًا إجراء بعض العمليات الحسابية. سوف ترغب في ذلك احسب بالضبط عدد العملاء المحتملين وفرص المبيعات التي تحتاجها استنادًا إلى المعدل القريب لديك للوصول إلى أهداف الإيرادات الخاصة بك. ستحتاج بعد ذلك إلى التأكد من أن لديك المستوى المناسب من الاستثمار لتمويل جميع الأنشطة المطلوبة لتوليد هذا العدد من العملاء المحتملين.

هذا العمل الاستراتيجي مكثف ويستغرق وقتا. يتطلب أدوات وخبرات وتقنيات معينة. ولكنه إلزامي إذا كنت تريد اتباع نهج أكثر استراتيجية للنمو.

بناء خطة

بعد أن تم إغلاق استراتيجيتك، يمكنك الآن الانتقال إلى التخطيط. ستندهش من مدى سرعة التخطيط بمجرد حصولك على شخصياتك وقصة كبيرة وملاحظات وميزانية وتوقعات حول النتائج.

بناء خطتك له كل ما يتعلق به معرفة ما التكتيكات تريد استخدامه وكيف تريد تنفيذ حملاتك.

أفضل طريقة لبناء خطتك هي البدء في العمل من خلال التكتيكات حسب ترتيب الأولويات وبذل قصارى جهدك لربط قدر معين من النشاط بكل تكتيك.

على سبيل المثال، إذا كنت تعتقد أنك تحتاج إلى تحسين محرك البحث العضوي ليكون تكتيكًا رئيسيًا، فاعمل على تحديد عدد الزوار وعدد العملاء المحتملين الذين تتوقعهم من جهدك في هذا المجال. افعل الشيء نفسه مع جميع الأساليب – البريد الإلكتروني، والبحث المدفوع، ووسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة، وتسويق المحتوى، وتحسين موقع الويب الخاص بك، والفيديو على YouTubeوالبث الصوتي وما إلى ذلك. يجب أن يساهم كل تكتيك في تحقيق أهداف العملاء المحتملين.

عند الانتهاء من ذلك وتوثيق جميع التكتيكات والنتائج المتوقعة، قم بالرجوع وتنظيم التكتيكات جنبًا إلى جنب مع الرسائل في حملات متعددة القنوات منسقة للغاية.

لا تنس ربط الحملات بجهود المبيعات وعملية المبيعات. وهذا يعني التأكد من أن مندوبي المبيعات على دراية بجميع التوعية التسويقية ويدعمونها ويستجيبون لها حسب الحاجة.

اتخاذ القرارات بناء على البيانات

لا يزال هناك تعديل إلزامي آخر يتعين عليك إجراؤه للتخلص تمامًا من التسويق الناجح أو الخاطئ من جهود توليد الإيرادات، وهذا يتضمن الانتقال من عملية صنع القرار المستندة إلى الرأي إلى عملية صنع القرار المستندة إلى البيانات عند تقييم تنفيذ التسويق والمبيعات. .

بدلاً من إدارة التسويق الخاص بك بناءً على الافتراضات أو الآراء أو التخمين، يجب عليك اتخاذ القرارات بناءً على البيانات والرؤى والأداء الفعلي لتنفيذ التسويق والمبيعات..

إحدى الطرق لضمان تنفيذ ذلك هي التأكد من أن جميع عمليات التنفيذ المتعلقة بالإيرادات مبنية على أساس منصة البيانات مثل HubSpot.

يعتمد التسويق على البيانات لأنه يمكنك الآن الوصول إلى بيانات زوار موقع الويب، وبيانات استجابة البريد الإلكتروني، وبيانات أداء الصفحة المقصودة، وبيانات أداء العرض، وبيانات أداء المدونة، وبيانات مصدر الزائر، وبيانات حملة محددة والمزيد. تعتمد جميع قراراتك التسويقية على بيانات أدائك.

تعتمد المبيعات على البيانات لأنه يمكنك الآن الوصول إلى البيانات المتعلقة بأداء العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق، والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات، وفرص المبيعات، والعملاء المغلقين. أنت تعرف بالضبط المدة التي يستغرقها إغلاق الأعمال الجديدة. أنت تعرف معدلات التحويل الخاصة بك في كل مرحلة من مراحل عملية البيع. أنت تعرف معدل الإغلاق الخاص بك، وقيمة خط الأنابيب وسرعة خط الأنابيب، ولديك نظرة ثاقبة بالضبط حول كيفية تنفيذ مبيعاتك في جميع الأوقات.

ومن ناحية العميل، فأنت تعرف مقدار الإيرادات القادمة من الأعمال الجديدة مقابل العملاء الحاليين. لديك خطوط أنابيب تم إعدادها لفرص إيرادات العملاء الجدد والحاليين. لديك بيانات حول الاحتفاظ والدعوة عبر قاعدة عملائك.

لديك رؤية كاملة 360 درجة للإيرادات في عملك. يتم اتخاذ جميع قراراتك بناءً على البيانات. أنت في طريقك إلى التحول الرقمي الكامل ونظام توليد الإيرادات الذي ينتج عنه نمو في الإيرادات شهريًا بناءً على تنفيذك.

العمل مع الخبراء

سأكون مقصرا إذا لم أذكر أن هناك سبب وجيه للغاية لعدم عمل معظم الشركات كما هو موضح أعلاه. من الصعب إجراء كل هذه التغييرات. ومن الأصعب أن تجعل مؤسستك ترافقك في هذه الرحلة. من الصعب إعداد العمليات وتثبيت التكنولوجيا والبدء في ممارسة حركات جديدة للمبيعات والتسويق وخدمة العملاء.

بصراحة، هذا هو السبب وراء استمرار معظم الشركات في فعل ما فعلته دائمًا.

لكن ليس عليك القيام بذلك بمفردك، وليس عليك العمل معنا. يمكنك توظيف الأشخاص الذين يمكنهم القيام بذلك. يمكنك العمل مع شركات البرمجيات مثل HubSpot التي ستساعدك أيضًا في الإعداد. يمكنك الاستعانة بمستشار يساعدك في الإعداد، وتدريبك، ثم يتركك للقيام بذلك. كل هذه خيارات قابلة للتطبيق.

بالطبع، يمكنك أيضًا العمل مع وكالة مثل Square 2 المتخصصة في إعداد جميع جوانب نظام توليد الإيرادات. يقوم العديد من عملائنا باختيار النظام وتشغيله بأنفسهم، بينما يطلب منا الآخرون المساعدة في عدد قليل من المجالات الإستراتيجية الرئيسية.

اهتمامنا هو مساعدتك على النمو. شغفنا هو مساعدتك على معرفة ما هو نظام توليد الإيرادات وكيف يمكن أن يساعد شركتك على النمو. مهمتنا هي تعليم الناس كيفية القيام بما نقوم به حتى يتمكنوا من القيام بذلك بأنفسهم.

إن الاستعانة بالخبراء، بأي طريقة تناسبك، يساعدك على تسريع جهودك. يساعدك على الوصول إلى المكان الذي تحاول الذهاب إليه بشكل أسرع. إنه مثل العمل مع مدرب شخصي أو مدرب جولف أو مخطط مالي. سوف تتعلم المزيد وتتحسن بشكل أسرع وتصل إلى أهدافك بشكل أسرع مما لو حاولت القيام بذلك بمفردك.