ستساعدك المقالة التالية: يحتاج التسويق والمبيعات إلى خلق الثقة عندما لا تتمكن من الالتقاء شخصيًا
ما نجح الشهر الماضي لن ينجح هذا الشهر أو الشهر التالي أو العام المقبل؛ حان الوقت لتكون جديًا بشأن الإيرادات
لقد سمعنا ذلك مرات عديدة: آفاقنا مختلفة. نحن بحاجة لمقابلتهم شخصيا. عملنا هو عمل العلاقات.
خمين ما؟ عمل الجميع هو عمل علاقات، والآن لا يمكن لأحد أن يجتمع شخصيا.
ما كنت تنوي القيام به؟ يستسلم؟ القى المنشفة؟ إغلاق المحل؟
بالطبع أنت لست كذلك. تمامًا مثل الملايين من الشركات الأخرى، ستكتشف كيفية التسويق والبيع للأشخاص الذين لا يمكنك مقابلتهم إلا عبر Zoom. ستكتشف كيفية التسويق والبيع للأشخاص الذين قد يكونون مشتتين. سوف تكتشف كيفية التسويق والبيع بدون المعارض التجارية والسفر.
ونحن هنا للمساعدة.
يرجى التفكير قبل التصرف
لا يمكنك أن تطلب من مندوبي المبيعات لديك استخدام Zoom فحسب. لا يمكنك أن تتوقع فقط من الأشخاص الذين اعتادوا السفر للقاء العملاء المحتملين شخصيًا أن يتكيفوا على الفور مع وضعهم الطبيعي الجديد دون توجيه مدروس وأدوات جديدة وعملية جديدة وتوقعات جديدة.
ماذا عن الأشخاص الذين اعتدت إجراء 1000 مكالمة أسبوعيًا للمكاتب في جميع أنحاء العالم؟ بمن يتصلون اليوم؟
أستمر في الحصول على نصوص رسائل البريد الصوتي التي يغادرها المندوبون في مكتبي الشاغر. من يتوقعون أن يكونوا هناك؟ إنها مضيعة كاملة للوقت. لكن أحدهم أخبرهم أن يستمروا في فعل ذلك، أو الأسوأ من ذلك، لم يطلب منهم أحد التوقف.
هيا يا رفاق، يمكنكم أن تفعلوا ما هو أفضل بكثير.
لكن العمل بشكل أفضل يتطلب تفكيرًا وتخطيطًا وأفكارًا وربما دليلًا جديدًا حول التنفيذ وربما أدوات مختلفة، مثل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). من غير المرجح أن تكون التغييرات الصغيرة كافية. ستحتاج اليوم إلى إعادة التفكير في جميع جوانب كيفية إشراك العملاء المحتملين.
بناء نموذج رحلة المشتري الجديد
الخطوة الأولى هي إعادة تصور رحلة المشتري الخاصة بالعملاء المحتملين كما هي اليوم وكيف ستكون موجودة خلال 60 يومًا – وليس كما كانت موجودة من قبل.
كيف يجد الأشخاص منتجات وخدمات مثل منتجاتك؟ أين يذهبون للحصول على معلومات حول المنتجات والخدمات مثل التي تقدمها؟ ما هي الأسئلة التي يطرحونها أثناء بحثهم عن منتجات وخدمات مماثلة لما تقدمه؟
مع المعارض التجارية والمؤتمرات والأحداث والتواصل والسفر، كلها في كومة الخردة في المستقبل المنظور، أراهن أن الإجابات على هذه الأسئلة مختلفة عما كانت عليه قبل بضعة أسابيع.
هل تبحث عن مكان للبدء؟ فكر في رحلة المشتري الإعصارية™. يتكون من ثماني مراحل وسوف تساعدك على تركيز انتباهك على كل مرحلة من تلك المراحل.
لا تتصل بهذا الأمر. أنشئ خريطة فعلية لكل نقطة اتصال للعملاء المحتملين.
ابدأ بالمرة الأولى التي يسمعون فيها عن عملك (بغض النظر عن مكان وجوده) ويستمرون حتى الوقت الذي يزورون فيه موقع الويب الخاص بك لأول مرة. ثم انظر إلى كيفية تفاعلهم مع موقع الويب الخاص بك ومتى يتحولون من عميل محتمل إلى عميل محتمل للمبيعات. وأخيرًا، ركز على كل نقطة اتصال قد ينفذها المندوب وكل الرعاية المحيطة التي تجري.
تريد تحديد كل نقطة اتصال بغض النظر عن مدى صغرها، حتى بعد التوقيع على أوراقك.
ما يحدث بعد التوقيع له نفس القدر من الأهمية وقد يحتاج إلى التغيير أيضًا، ولكن نظرًا لأن الأمر يتعلق بالتسويق والمبيعات، فسنترك رحلة العميل لمقالة أخرى في يوم آخر.
الآن بعد أن أصبحت لديك خريطة لرحلة المشتري، يمكنك الرجوع إليها والتأكد من حصولك على المحتوى المناسب بالتنسيق الصحيح لمساعدة عملائك المحتملين على التنقل في تلك الرحلة بسرعة وكفاءة.
سيكون بعض هذا المحتوى ذاتيًا على موقع الويب الخاص بك، وسيتم إرسال محتوى آخر عبر البريد الإلكتروني بواسطة فريق التسويق وسيتم توزيع المزيد من المحتوى بناءً على السياق بواسطة فريق المبيعات.
قم بمراجعة عملية المبيعات الخاصة بك
لديك عملية بيع مرئية موثقة، أليس كذلك؟ تتم أيضًا ترجمة عملية المبيعات المرئية الموثقة إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، أليس كذلك؟ يتبع كل فرد في فريق المبيعات لديك عملية البيع المرئية الموثقة، أليس كذلك؟ أنت تقوم بتحليل عملية المبيعات تلك لمعرفة المكان الذي قد تحتاج فيه إلى ترقيات أو تعديلات، أليس كذلك؟
إذا أجبت لا حتى بالنسبة لواحد من هذه الأسئلة، لديك احتياجات عملية المبيعات التي يجب معالجتها على الفور.
حتى لو أجبت نعم بالنسبة لكل هذه الأسئلة، عليك العودة وإلقاء نظرة على العملية مرة أخرى، في ضوء التغييرات التي طرأت على طريقة شراء الناس اليوم.
في Square 2، اعتدنا أن نرسل كتابًا إلى جميع عملاء المبيعات المؤهلين لدينا. لقد كان علينا التكيف مع الاستخدام سيندوسو لإرسال هؤلاء. أدى ذلك إلى تغيير عملية المبيعات لدينا.
اعتدنا على زيارة الآفاق المحلية لتقديم توصياتنا النهائية. لقد قمنا بذلك عن بعد عبر Zoom للعملاء المحتملين من خارج المنطقة، لذلك لم يكن هذا تحولًا كبيرًا، لكنه كان تغييرًا على الرغم من ذلك.
ارجع إلى عملية المبيعات الخاصة بك وقم بإجراء التعديلات بناءً على القيود الحالية المرتبطة بإغلاق السفر والأعمال.
قم بإجراء هذه التغييرات على خريطة عملية المبيعات المرئية الخاصة بك وتأكد من أن الجميع يعرفون ما تعنيه التغييرات. ثم تأكد من أن الجميع يتابعون التغييرات التي تطرأ على عمليتك من خلال توثيقها في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك واستخدام نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك للتحكم في العملية عبر جميع الممثلين.
ربما تواجه تحديات في إتمام الصفقات، لأنه، دعونا نواجه الأمر، يتحرك الجميع بحذر أكبر. ما الذي يمكنك فعله لدفع هؤلاء الأشخاص إلى الأمام؟ شروط الدفع المؤجل؟ حوافز للمضي قدما على الفور؟ التفضيلات بشأن تكوين الخدمة أو المنتج؟ مع وجود الأشخاص خارج المكتب، هل انتقلت من الدفع عن طريق الشيكات إلى الدفع عن طريق ACH؟ هل يحصل العملاء على خصم عند الدفع عن طريق ACH؟
يجب توثيق هذه التغييرات، ويجب التواصل مع الممثلين بانتظام. من خلال النظر إلى عملية المبيعات الخاصة بك شهريًا وعن طريق إجراء تكرارات صغيرة لعملية المبيعات الخاصة بك، سترى تحسينات مُقاسة بمعدل قريب وفي دورات مبيعات أقصر.
وهذا شيء تفعله عمليات المبيعات بانتظام، وهو شيء تحتاج شركتك إلى القيام به بانتظام أيضًا.
استند إلى مكان آمن ورائع
أثناء قيامك بالتمارين المذكورة أعلاه، ضع في اعتبارك هاتين العبارتين:
البيان 1: لا أحد يشتري أي شيء حتى يشعر بالأمان.
ما مدى فعالية عملية المبيعات الخاصة بك في جعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان؟
البيان 2: بحلول الوقت الذي تنتهي فيه عملية البيع الخاصة بك، يجب أن يقول العملاء المحتملون: “علينا أن نوظف هذه الشركة!”
إذا كانت عملية المبيعات الخاصة بك لا تنتج الشعور بالأمان والحماس الشديد المتجسد في البيان الثاني، فلديك المزيد من العمل الذي يتعين عليك القيام به.
هذان هما المبدأان التوجيهيان اللذان يجب عليك استخدامهما أثناء إعادة تصميم عملية المبيعات الخاصة بك وأثناء قيامك بتدريب مندوبي المبيعات لديك على الوضع الطبيعي الجديد. عندما لا تتمكن من شراء مشروب أو عشاء أو تذكرة لحضور مباراة كبيرة لشخص ما، يتعين عليك الاعتماد على عملية البيع وتقنيات البيع التي أثبتت جدواها.
وأخيرًا، قم بإدخال التتبع والتحليلات التي تحتاجها
إذا لم يعد بإمكانك السفر والخروج لتناول الغداء، وإذا لم تعد لعبة الجولف وألعاب الكرة والمشروبات على الطاولة، فسيتعين على فريق المبيعات الخاص بك أن يميل إلى مسرحيات جديدة. لن يتمكن مندوبو المبيعات من القول: “سنتناول المشروبات؛ سوف نتناول مشروبًا؛ سوف نتناول مشروبًا”. سأغلق الصفقة بعد ذلك.”
كل لمسة، كل تفاعل، كل محادثة، وكل نغمة خفية ستكون قابلة للتتبع، ويجب أن ترغب في تتبعها.
دعونا نوضح هذا قليلا.
عندما تقوم بتسليم 10 مندوبين محتملين مؤهلين للتسويق مؤهلين بناءً على مجموعة معايير متفق عليها للتسويق والمبيعات، يجب أن تتوقع أن يقوم هؤلاء المندوبون بنقل سبعة على الأقل إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات.
يجب أن تتوقع بعد ذلك رؤية خمس فرص على الأقل تنتقل إلى المبيعات. وهذا يعني أن هناك فرصة نشطة مع ألم حاد في التحدث إلى السلطة، والتوافق قوي بين الشركتين. من المرجح أن يحصل الخمسة جميعًا على مقترحات، ويجب عليك إغلاق أربعة منها على الأقل.
أي شيء أقل من معايير الأداء هذه عبر فريق المبيعات لديك يشير إلى مشكلات وتحديات إدارية تحتاج إلى الاهتمام. يشير أي مندوب لا يمكنه تقديم مقاييس التحويل هذه إلى مشكلات وتحديات فردية تحتاج إلى الاهتمام.
ولكن يمكننا أن نذهب إلى مستوى أعمق. يمكن تتبع رسائل البريد الإلكتروني التي يرسلها المندوبون وقياس أداء رسائل البريد الإلكتروني تلك. يمكن تتبع مقاطع الفيديو التي ينشئها المندوبون وقياس أداء مقاطع الفيديو هذه.
يمكن تتبع الأدوات، مثل قوائم المراجعة وأدلة النصائح أو قوالب RFP التي يستخدمها المندوبون، وقياس أداء تلك الأدوات. أصول الفيديو التي تم إنشاؤها بواسطة التسويق، مثل دراسات الحالة والبكرات المرجعية، يمكن ويجب تتبعها وقياسها.
أصبحت المبيعات علمًا سريعًا. لا تدع أي ممثلين يخبرونك بشكل مختلف. مع العلم تأتي البيانات. تُعلم البيانات الرؤى، وتؤدي الرؤى إلى تحسينات إضافية في الأداء. بمرور الوقت، يجب أن تتحسن عملية المبيعات وتنفيذ المبيعات لديك.
فيما يلي مثال على لوحة معلومات أداء المبيعات الفعلية التي تم إنشاؤها للعميل (تم مسح بيانات العميل لأغراض توضيحية فقط).
تقدم لوحات المعلومات المخصصة رؤية مذهلة حول كيفية إجراء عملية المبيعات الشاملة وفريق المبيعات ومندوبي المبيعات الفرديين.
إنه يغير قواعد اللعبة، ويجب أن تفكر في إضافة هذا إلى قواعد اللعبة الخاصة بك على الفور.
الوضع اليوم يتطلب تعديلات جذرية. الأعمال لن تكون هي نفسها أبدا. فلا تشتاق لعودة الزمن الجميل. بدلاً من ذلك، استعد لما هو قادم.
ضع في اعتبارك التوفير الناتج عن السفر المتعلق بإرسال مندوبي المبيعات إلى المعارض التجارية. ضع في اعتبارك التوفير الناتج عن تخفيض نفقات النقل والتقييم. فكر في التسارع الذي يمكنك توفيره لدورة مبيعاتك إذا ركزت فقط على جعلها قابلة للقياس ورائعة ومصممة لتتناسب مع عملائك المحتملين.
