الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

يستخدم الرؤساء التنفيذيون التحول الرقمي للتسويق لزيادة الإيرادات

ستساعدك المقالة التالية: يستخدم الرؤساء التنفيذيون التحول الرقمي للتسويق لزيادة الإيرادات

يتطلب إنشاء الطلب وتوليد العملاء المحتملين وفرص المبيعات ونمو الإيرادات على أساس شهري أفكارًا جديدة

توظيف المزيد من مندوبي المبيعات! لن ينجح الأمر. إجراء المزيد من المكالمات! لن ينجح الأمر. شراء الأسماء والبريد الإلكتروني للجميع! لن ينجح الأمر. الذهاب إلى المزيد من المعارض التجارية! لن ينجح الأمر. لن تؤدي أساليب التسويق والمبيعات القديمة هذه إلى نتائج قابلة للتطوير على المدى الطويل.

إذا كنت تكافح من أجل دفع نمو إيرادات شركتك على أساس شهري، فقد يكون السبب في ذلك هو أن التسويق الخاص بك يعود إلى عام 2000. يتطلب التسويق اليوم بعض التقنيات الرقمية الجديدة والأكثر ابتكارًا.

في عام 2021 وما بعده، يدرك الرؤساء التنفيذيون أن الوقت قد حان لتحويل تسويقهم رقميًا من خلال مطابقته لكيفية شراء الأشخاص للمنتجات والخدمات اليوم.

إليك دليل الرئيس التنفيذي الجديد للتحول التسويقي. هناك ستة مكونات مطلوبة لتحويل التسويق الرقمي. تم إدراجها هنا، وسنتحدث باختصار عن كل منها.

فهي ليست اختيارية. إذا تخطيت أيًا منها، فلن تعمل آلة التسويق الخاصة بك بشكل صحيح. إن تخطي أو اختصار أحد هذه المكونات هو السبب وراء عدم قدرة العديد من الشركات على بناء التسويق اللازم لتعزيز توليد إيراداتها.

تحويل استراتيجية التسويق الخاصة بك

لا يمكنك بناء منزل بدون رسومات معمارية. لا يمكنك خبز كعكة رائعة بدون وصفة. ولا يمكنك تحويل تسويقك إلى آلة تنتج باستمرار ما يكفي من العملاء المحتملين لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك دون استراتيجية.

تحتاج استراتيجيتك التسويقية إلى بعض العناصر البسيطة. تمتلك الكثير من الشركات بعض العناصر، لكن القليل من الشركات تمتلك جميع العناصر.

أولاً، عليك أن تعرف من تريد جذبه ومن تريد التحدث معه حول عملك. يُشار إلى هؤلاء الأشخاص عادة باسم شخصيات.

الشخصيات هي أوصاف هؤلاء الأشخاص، مثل التركيبة السكانية لشركاتهم، والخصائص النفسية للأفراد وعاداتهم الشرائية، بما في ذلك سلوكياتهم عبر الإنترنت – أين يذهبون للحصول على المعلومات، وما يقرؤونه وما يشاهدونه.

بعد ذلك، سوف تحتاج إلى التأكد من أنك تعرف ما الآلام والتحديات والقضايا التي يتعاملون معها كل يوم. ستحتاج إلى التأكد من تطابق منتجاتك وخدماتك وحل مشاكلها. عندما تقوم بهذا التمرين، قد تجد أنه في حين أن بعض منتجاتك/خدماتك تحل بعض مشاكلها، فإن مشاكل أخرى لا يمكن حلها من خلال حلولك.

قد تكون هذه فرصة للدخل تنتظر شركتك للاستفادة منها. لكن لا تشتت انتباهك. ركز على ما تفعله الآن وعلى ما يدر عليك المال.

العنصر الثالث هو التفاضل. ماذا يجعلك مميزا؟ نود أن نستخدم مصطلحًا مختلفًا – رائع. ماذا تفعل ولا يستطيع أي منافس آخر أن يقوله؟ وهذا ما يجعل شركتك رائعة حقًا. بدون هذا، قد يواجه تسويقك صعوبة. إنه أمر مهم، و90% من الشركات تفتقده.

إن الجمع بين فهم الصعوبات التي يواجهها عملاؤك المحتملون، والحصول على الحلول الصحيحة لتلك الصعوبات وتقديم تلك الحلول بطريقة رائعة، هي المواد الخام اللازمة لتحقيق ذلك. أنشئ قصة عاطفية ومقنعة وجذابة لشركتك.

يجب أن يكون هذا جزءًا من استراتيجيتك. إذا لم يكن لديك هذا، فسيكون أداء التسويق الخاص بك ضعيفًا.

أخيرًا، يتعين علينا إجراء بعض العمليات الحسابية كجزء من استراتيجيتك. ما هي اهدافك؟ ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي ستظهر النجاح أو الفشل؟ كم عدد العملاء المحتملين الذين تحتاجهم لتحقيق أهداف مبيعاتك؟ وهذا أمر مهم، ما هي الميزانية اللازمة للوصول إلى تلك الأهداف؟

غالبًا ما تفوت الشركات هذا الأمر. إذا كنت تحتاج إلى 100 عميل محتمل شهريًا ولكنك لا تنتج سوى عميل واحد أو اثنين اليوم وخطتك هي استثمار 1000 دولار شهريًا في التسويق، فلن تتمكن أبدًا من تحقيق أهدافك. ويجب التوفيق بين هذه الأهداف وأرقام الاستثمار. كلما كانت أهدافك أكبر، كلما زاد الاستثمار اللازم لتحقيق تلك الأهداف.

تحويل فريق التسويق الخاص بك

مع إغلاق استراتيجيتك الآن، عليك أن تنظر إلى من سينفذ ذلك نيابةً عنك. هل لديك الفريق الداخلي المناسب؟ هل تحتاج إلى استئجار؟ هل تحتاج إلى وكالة لمساعدتك؟ هل تحتاج إلى عدد قليل من الوكالات؟ هذه كلها خيارات قابلة للتطبيق، ولكن عليك أن تقرر.

كل من هذه الخيارات له إيجابياته وسلبياته.

تميل الفرق الداخلية إلى امتلاك تفكير قديم وليس كل الخبرة المطلوبة لبناء آلة لتوليد العملاء المحتملين في عام 2021.

يستغرق توظيف أشخاص جدد وقتًا، خاصة هذه الأيام، ويجب أن تأخذ وقتك. هذا توظيف مهم (أو يستأجر). حتى عندما تقوم بتعيين شخص ما، فقد يكون لديه حدود لمهاراته أو خبراته ويحتاج إلى موارد إضافية.

التعاقد مع وكالة يحل بعض هذه التحديات. يمكنهم البدء بسرعة. إذا اخترت الخيار الصحيح، فيجب أن يكون لديهم جميع مجموعات المهارات التي تحتاج إلى تنفيذها، لكنك تتخلى عن بعض السيطرة. يمكنهم المضي قدمًا، أو يمكنك المضي قدمًا، أو قد يفشلون في تحقيق ذلك.

يعد استخدام وكالات متعددة خيارًا آخر، ولكن هذا يعني أنه يتعين عليك العمل كمقاول عام والحفاظ على تزامن الجميع. يؤدي هذا أيضًا إلى تعقيد عملية التنفيذ ويعرضك للمخاطر. ولو تعثرت إحدى الوكالات، فسوف تتأثر نتائجك سلباً.

بعد رؤية كل هذه التكوينات، فإن الخيار الأقل خطورة وأفضل فرصة للنجاح والاستخدام الأكثر كفاءة لاستثماراتك والأسرع في نشر التكتيكات هو خيار الوكالة الواحدة.

أو بالطبع هذا أمر متحيز، ولكن عندما تختار الوكالة المناسبة، يتم نشر إستراتيجيتك وتكتيكاتك وحملاتك وتقنياتك بسرعة وكفاءة.

تحويل تكتيكات التسويق الخاصة بك

هذا هو المكان الذي يقضي فيه معظم الناس معظم وقتهم، وهو بصراحة ليس المكان الذي ترتكب فيه معظم الأخطاء.

يعرف الجميع تقريبًا التكتيكات التي يجب استخدامها، ويعرف معظم الناس كيفية استخدامها. يعد الفيديو والبريد الإلكتروني وموقع الويب والبحث ووسائل التواصل الاجتماعي والوسائط المدفوعة والتسويق القائم على الحساب (ABM) مجرد عدد قليل من الأساليب المتاحة اليوم.

الحيلة هي معرفة ما يجب القيام به وبأي ترتيب. لا يمكنك أن تفعل كل شيء. لا يمكنك تحمل تكاليف ذلك، ولن يكون لديك مطلقًا النطاق الترددي للقيام بكل شيء. إن استخدام منهجية تحديد الأولويات هو المفتاح. ما الذي سيكون له التأثير الأكبر ويستغرق أقل قدر من الوقت؟ هذا ما تعمل عليه أولاً.

إذا بدأت بهذا النهج، فسوف تقوم بسرعة ببناء مجموعة التكتيكات الأكثر قوة وكفاءة لتستخدمها.

بعد ذلك، يجب أن تكون هذه التكتيكات منسقة بإحكام. هذا مكان آخر يخطئ فيه الناس. هذه التكتيكات لا تعمل بشكل مستقل عن بعضها البعض. إنهم بحاجة إلى العمل معًا. وعندما تجمعهم معًا بشكل صحيح، تحصل على واحد زائد واحد يساوي ثلاثة.

بالطبع، هناك حيل خفية نستخدمها لكل من التكتيكات، مثل توجيه الأشخاص إلى صفحة مقصودة مخصصة للبحث المدفوع والإعلانات الاجتماعية المدفوعة بدلاً من إرسالهم إلى صفحتك الرئيسية.

لكن الأسرار هنا تكمن في تحديد الأولويات والتنسيق.

تحويل الحملات إلى نتائج

الحملات عبارة عن مجموعة من التكتيكات التي تعمل معًا لفترة من الوقت لتحقيق هدف محدد.

قد يتضمن ذلك إطلاق جزء جديد من المحتوى التعليمي أو البث المباشر عبر الإنترنت، والترويج لاستخدام البريد الإلكتروني، والإعلانات المدفوعة، والمشاركات الاجتماعية، والمعلومات الموجودة على موقع الويب الخاص بك، وصفحة مقصودة جديدة للاشتراكات أو التحويل، وصفحة موقع ويب جديدة للاستضافة المواد الجديدة، وحفنة من مقالات المدونات التي تروج لجزء طويل من المحتوى وربما حتى رسالة بريد إلكتروني إلى العملاء الحاليين.

اعتبر هذا جزءًا من أساليبك التسويقية الشاملة التي تركز على شخصية مستهدفة محددة، وحدث معين، ومنتج أو خدمة معينة، وربما حتى جزء معين من المحتوى الذي تريد الترويج له.

من خلال تنظيم تكتيكاتك في حملات والسماح بتشغيلها لفترة زمنية محددة مع مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، يمكنك إضافة المزيد من البنية إلى جهودك التسويقية وتحسين الأداء.

بالإضافة إلى ذلك، تتضمن الحملات عادةً بعض رسائل الحملة، والتي ستكون مجموعة فرعية من رسائلك العامة وتعزز قصة الشركة الشاملة بأهدافك أو العملاء المحتملين أو العملاء المحددين.

من خلال تجميع التنفيذ التكتيكي في حملات، يمكنك بعد ذلك ربط الحملات معًا وبمرور الوقت سرد قصة عاطفية ومقنعة ومحددة لعملائك المحتملين. هذه هي الطريقة التي تحصل بها على نتائج من خلال التسويق الرقمي.

تحويل تحليلات التسويق الخاصة بك

ما يمكن قياسه يمكن القيام به. يجب عليك تتبع كل شيء عندما يتعلق الأمر بالتسويق الرقمي. ما كان فنًا أصبح الآن علمًا. اعتاد المسوقون أن يقولوا: “نحن ننشر اسمنا هناك”. واليوم يقولون: “إننا نعمل على تحقيق هذه المقاييس القابلة للقياس”.

هناك العديد من المقاييس التي تدخل في فهم القصة الحقيقية حول ما يعمل بشكل جيد، وما الذي يعمل بشكل جيد، وما الذي لا يعمل على الإطلاق.

هناك الكثير من البيانات التسويقية المتاحة بحيث تحتاج كل مؤسسة إلى شخص لا يمكنه إعداد التقارير حول المقاييس فحسب، بل يمكنه أيضًا فهم الأفكار المدفونة في البيانات والكشف عنها.

هذه الأفكار هي التي يجب أن تُبلغ خطط العمل المستمرة الخاصة بك. هذه هي الأفكار التي يصعب اكتشافها.

وبدون هذه الرؤى حول أداء التسويق الخاص بك، نرى العديد من الشركات تقوم “بأعمال تسويق عشوائية”. إنهم يجربون أشياء مختلفة ويأملون أن يلتصق شيء ما أو ينفجر. لن يؤدي هذا إلى نتائج مستدامة ولن يكون فعالاً من حيث التكلفة.

وهنا أيضًا تصبح الخبرة مهمة جدًا. من الصعب العثور على الأشخاص الذين أمضوا سنوات في البحث عن البيانات والكشف عن هذه الأفكار واستخدامها لدفع التوصيات وخطط العمل. لكنها ضرورية لنجاح برنامجك.

تحويل كيفية استخدام تكنولوجيا التسويق

لا يمكن تنفيذ التسويق اليوم دون وجود نوع ما من التكنولوجيا. مثلما تستخدم QuickBooks أو بعض البرامج المالية للتعامل مع الشؤون المالية، فأنت الآن بحاجة إلى برنامج أتمتة التسويق للتعامل مع تنفيذ التسويق الخاص بك.

تمتلك كل من HubSpot وAdobe وSalesforce وغيرها من الشركات برامج تسويقية قابلة للتطبيق لتزويدك بمجموعة من الوظائف التي تجعل القيام بكل ما تحتاج إلى القيام به أسهل وأكثر كفاءة بالإضافة إلى التحليلات التي تحتاجها للقيام بذلك بكفاءة وذكاء.

ضمن فئة الاستثمار، يجب أن تخطط لاستثمار ما بين 1000 دولار و3000 دولار شهريًا في برامج التسويق، اعتمادًا على متطلباتك.

مع إجراء عملية التحول التسويقي بشكل جيد، فقد قطعت ثلث الطريق للاستعداد لبناء آلة توليد الإيرادات الخاصة بك. المبيعات وخدمة العملاء هي التالية.

يجد التسويق الأشخاص المناسبين لمنتجاتك وخدماتك. التسويق يجعلهم منخرطين ومرتبطين عاطفيًا بشركتك، والتسويق يبقي المحادثة مستمرة مع هؤلاء الأشخاص حتى يصبحوا مستعدين للتحدث مع فريق المبيعات الخاص بك.

بمجرد أن تصبح جاهزة، ستلتقط المبيعات الكرة، وهذا هو المكان الذي يجب أن تتطلع فيه إلى التحول رقميًا بعد ذلك.