ستساعدك المقالة التالية: 10 أساليب تفاوض قوية يجب على كل مندوب مبيعات أن يتقنها
التفاوض هو فن، وإتقان أساليب التفاوض يمكن أن يساعدك على تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. وفقا ل دراسة من قبل مجموعة RAIN، من المرجح أن يحقق المفاوضون ذوو الأداء العالي هدف التسعير الخاص بهم بثلاثة أضعاف ويفوزون بنسبة 80٪ من المبيعات.
يعرف كبار مفاوضي المبيعات كيفية الحصول على سعر مرتفع والتفاوض على سعر أقل. وإلى جانب تأمين صفقات مقبولة، فهي بوابة لبناء علاقات تجارية طويلة الأمد.
إذًا، كيف تضع نفسك لتحقيق النجاح عند التفاوض على صفقة ما؟
يأخذك هذا المقال عبر أساليب التفاوض العشرة الأساسية التي يجب على كل مندوب مبيعات أن يتقنها للحصول على صفقته التالية.
تابع القراءة لمعرفة المزيد!
جدول المحتويات
ما هي تكتيكات التفاوض
يعد التفاوض أمرًا بالغ الأهمية في عملية البيع، حيث يسعى الطرفان جاهدين لإيجاد حل مقبول للطرفين. إنها مهارة يجب أن يتمتع بها أي مندوب مبيعات يرغب في تحقيق أقصى قدر من الربح والفوز بالمعدلات وتكرار الأعمال.
ال أفضل تكتيكات التفاوض تتضمن فهم التنازلات التي يتعين عليك تقديمها، وحوافز المبيعات التي يمكنك تقديمها، ومساحة المناورة التسعيرية المتاحة لك. يجب أن تعرف أيضًا كيفية صياغة العروض المضادة وتقسيم الخسائر ودمج المكاسب.
ومع ذلك، فإن استراتيجيات وتكتيكات التفاوض لا تضمن النجاح في جميع المواقف. قد تكون التكتيكات والاستراتيجيات المختلفة أكثر أو أقل فعالية اعتمادًا على الظروف المحددة.
لماذا تعتبر تكتيكات التفاوض مهمة في الأعمال التجارية؟
عند إبرام الصفقات في عالم الأعمال، تعمل مجموعة قوية من أساليب التفاوض وتقنيات البيع مثل رمز الغش. والغرض منها هو جسر الخلافات بين الأطراف والتأثير على عملية صنع القرار.
وإليك كيفية استخدامها بفعالية.
1. الحفاظ على الثقة
يمكنك إنشاء الثقة مع الطرف الآخر والحفاظ عليها من خلال استخدام أفضل أساليب التفاوض. بالإضافة إلى خلق جو مريح ومنفتح للتفاوض، تعتبر الثقة أمرًا بالغ الأهمية لبناء علاقة عمل قوية وناجحة.
2. التعرف على عملائك
يعد الاستماع بفعالية إلى الطرف الآخر والفهم الكامل لموقفه جزءًا مهمًا من تكتيكات التفاوض. فهو يساعدك على تحديد الأرضية المشتركة والتسويات المحتملة، مما يسمح بعرض مبيعات مخصص وعرض يلبي جميع الاحتياجات.
بناء علاقات مع العملاء ودفع نمو المبيعات
- تواصل مع العملاء المحتملين مع عروض تقديمية رائعة ومقترحات قابلة للتحويل
- مراقبة مستوى مشاركة العملاء لمعرفة ما هو الأكثر اهتماما بهم
- قم ببناء كتاب مبيعات ناجح لتعظيم كفاءة فريق المبيعات الخاص بك
اشتراك. انه مجانا.
أنواع تكتيكات التفاوض
إن إتقان أساليب التفاوض هو أفضل طريقة لأي مندوب مبيعات للحصول على ميزة أو التأثير على نتائج المفاوضات. فيما يلي بعض أساليب التفاوض الشائعة للمساعدة في الحصول على فرص أفضل وإغلاق المزيد من المبيعات.
1. الشرطي الجيد والشرطي السيئ
هذا هو تكتيك التفاوض الكلاسيكي حيث يتخذ أحد المفاوضين موقفا متشددا بينما يتخذ المفاوض الآخر موقفا أكثر تصالحية. من خلال اللعب مع بعضكما البعض بهذه الطريقة، يمكنك خلق شعور بالتناقض الذي يضغط على الطرف الآخر لتقديم تنازلات.
“الشرطي الصالح” متعاطف ومتفهم ومستعد لتقديم التنازلات. على العكس من ذلك، فإن “الشرطي السيئ” حازم، وعنيد، وأقل اهتماما بالتسويات.
2. سياسة حافة الهاوية
يتضمن هذا التكتيك دفع الطرف الآخر إلى حافة الانهيار من أجل انتزاع شروط أو تنازلات أفضل. إنها استراتيجية عالية المخاطر ويمكن أن تكون محفوفة بالمخاطر لأنه إذا لم يتراجع الطرف الآخر، فقد يؤدي ذلك إلى انهيار المفاوضات.
إذا تم تنفيذها بشكل صحيح، فإن سياسة حافة الهاوية يمكن أن تجعل الطرف الآخر يوافق على الشروط التي ربما لم تكن ممكنة لولا ذلك.
3. رسو
يدور تكتيك الإرساء حول تحديد موضع – مرساة – تعتبره عادلاً وتستخدمه كنقطة بداية. ستعمل من هذه النقطة ويجب على الطرف الآخر التنازل عن نقطة الربط التي حددتها.
يعمل التثبيت بشكل جيد لأنه يضع إطارًا للمناقشة ويعطي الطرف الآخر إحساسًا بما يعتبر عادلاً أو معقولاً.
4. باتنة
ال البديل الأفضل للاتفاقية المتفاوض عليها (BATNA) هو تكتيك تفاوضي يتضمن تحديد أفضل نتيجة ممكنة والتحضير لها في حالة انهيار المفاوضات. يسمح لك هذا التكتيك بالدخول في مفاوضات مع فكرة عما ستكون عليه نقطة الخروج.
إن معرفة BATNA الخاصة بك تمنعك من الوقوع في موقف يتعين عليك فيه قبول أقل مما تستحقه.
تذكر أن إتقان فن التفاوض يستغرق وقتًا وممارسة. ومن المهم أيضًا أن تكون مرنًا ومستجيبًا لاحتياجات الطرف الآخر. والأهم من ذلك، لا تخف من الانسحاب إذا لم تكن الصفقة صحيحة.
5 طرق للتحضير لجلسة التفاوض
يمكن أن تكون المفاوضات تجربة مرهقة للأعصاب، خاصة عندما يكون هناك الكثير على المحك. ولكن مع الإعداد الصحيح، يمكنك الوصول إلى القمة وحتى إنشاء خطة مبيعات استراتيجية لزيادة مبيعات شركتك. فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك على الاستعداد لجلسة التفاوض التالية.
1. قم بالبحث الخاص بك
قبل الجلوس على طاولة المفاوضات، تأكد من أنك تعرف كل شيء عن الطرف الآخر. وهذا يشمل أهدافهم ونقاط القوة والضعف واستراتيجيات التفاوض المحتملة. الطريقة المثالية للبدء هي إجراء تحليل SWOT للأطراف الأخرى.
استخدم هذا القالب لاستكمال رسالتك بالكامل من خلال تضمين صور عالية الدقة وأيقونات ومخططات ورسوم بيانية والمزيد في عروض تحليل SWOT لفريق المبيعات لديك.
باستخدام هذه المعلومات، ستكون مجهزًا بشكل أفضل لتوقع خطوتهم التالية والرد وفقًا لذلك.
2. تعرف على باتنة الخاصة بك
عندما تسوء الأمور، علينا أن نكون مستعدين دائمًا. الخطة ب أو الخطة الاحتياطية عندما تسوء الأمور، يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية لأنه يعني أنه يمكنك بسهولة الابتعاد عن الصفقة مع الحفاظ على قيمتك.
أفضل بديل لك عن الاتفاقية المتفاوض عليها (BATNA) هو الخيار الذي ستلجأ إليه إذا لم تسير المفاوضات كما هو متوقع. يمكن أن تساعدك BATNAs في تحديد قيمة الحجز – وهو أسوأ عرض ممكن يرغب المفاوض في قبوله. ستتمكن من الخروج بثقة من طاولة المفاوضات، مع العلم أن لديك خطة أخرى.
3. حدد منطقة الاتفاق المحتملة الخاصة بك
يجب على الأطراف المتفاوضة أن تفهم احتياجات وقيم ومصالح بعضها البعض للتوصل إلى اتفاق يتجاوز الحدود منطقة الاتفاق المحتمل (ZOPA). لا يمكن أن يكون هناك ZOPA إلا إذا قبلت جميع الأطراف بعض التداخل.
على سبيل المثال، إذا كنت على استعداد للبيع بمبلغ 1000 دولار، فتأكد من أن المشتري على استعداد لدفع نفس المبلغ.
قبل أن تبدأ التفاوض، حدد النطاق الذي ستكون على استعداد لعقد صفقة ضمنه. يتيح لك ذلك التركيز على أهم القضايا وتجنب التشتت بتفاصيل غير ذات صلة.
4. خطط للمناورة الافتتاحية
على عكس العديد من المعتقدات، فإن تقديم العرض الأول في المفاوضات يضعك في وضع أفضل. البدء برقم يحدد مسار بقية المفاوضات ويمكن أن يجعلك مسيطرًا طوال عملية التفاوض.
إن التفكير في عرضك الافتتاحي يشكل سابقة لبقية المفاوضات، لذا من المهم أن تفكر فيه مسبقًا.
سواء كنت ترسل عرضًا مباشرةً إلى عميل محدد مسبقًا، أو إلى مؤسسات أخرى، تأكد من أن لديك مناورة افتتاحية توجه المحادثة في الاتجاه الذي تختاره.
والأفضل من ذلك، أنه يمكنك جعل عرضك جذابًا وملفتًا للانتباه باستخدام مجموعة من قوالب العروض التقديمية الملونة من Wix مثل النموذج الموضح أدناه. سيساعد ذلك على زيادة فرصك في الحصول على رد إيجابي.
لدينا قوالب عرض تقديمي أخرى لتمنحك ميزة أثناء المفاوضات.
5. كن مستعدًا للتسوية
نادراً ما تسير المفاوضات كما هو مخطط لها. لذا، عليك أن تكون مرنًا ومستعدًا لتقديم التنازلات. يعرف المفاوضون الأقوياء كيفية تأطير محادثة التفاوض كفرصة مربحة للجانبين بحيث يكون الجميع راضين عن الصفقة.
وهذا يلغي ديناميكية القوة بين الفائز والخاسر ويتيح إمكانية العمل معًا في المستقبل. عند التحضير للتفاوض، حاول تحديد المجالات التي ترغب في التنازل عنها وفكر في ما ترغب في التخلي عنه مقابل الحصول على ما تريد.
10 تكتيكات التفاوض ثبت
إن إتقان فن التفاوض يمكن أن يحدث الفرق بين إبرام الصفقة والخروج خالي الوفاض. فيما يلي عشرة أساليب تفاوض مثبتة يجب على كل مندوب مبيعات إتقانها قبل التوجه إلى طاولة المفاوضات.
1. التحضير
التحضير هو تكتيك تم الاستخفاف به في أي مفاوضات. بعد كل شيء، إنها قاعدة غير مكتوبة لأي مندوب مبيعات ألا يدخل في مفاوضات أعمى. أنت على الأقل بحاجة إلى ضمانات مبيعات وفهم بعض العناصر الأساسية للصفقة قبل الدخول فيها.
على سبيل المثال، يجب أن تكون قد بحثت عن العميل المحتمل لفهم أعماله وقوته الشرائية ونقاط الألم. تعرف على المزيد حول احتياجاتهم ومعلومات حول معايير الصناعة والأسعار قبل فتح المفاوضات.
وهذا سوف يجهزك لتقديم حجج مقنعة ومواجهة أي اعتراضات. يمكنك جعل تحضيراتك أكثر إنتاجية من خلال دمج رسومات Wix لتسليط الضوء على نقاطك بشكل أفضل. مع Wix، ستجد قوالب للعروض التقديمية الإستراتيجية والتعاون المرئي والمزيد.
2. الاستماع النشط
باعتبارك مندوب مبيعات، هناك إغراء للدخول في المحادثة بعد تقديم شروط الصفقة وتقديم خصم أو تعديل. ولكن هناك خط رفيع بين أن تكون متأقلمًا وأن تكون متلهفًا بشكل مفرط.
امنح عميلك المحتمل فرصة لشرح موقفه قبل تقديم أي تنازلات. لذا، من المهم الاستماع إليهم وسماع ما يقولونه واستخدام كلماتهم لتوجيه إجاباتك.
من خلال الاستماع الفعال، يمكنك الحصول على نظرة ثاقبة لوجهة نظرهم واهتماماتهم ومعالجتها في اقتراحك اللاحق.
3. رسو
الإرساء هو أسلوب مبيعات يمكنك من خلاله إنشاء نقطة بداية للمفاوضات. قد يكون هذا رقمًا مرتفعًا أو منخفضًا، اعتمادًا على ما تعتقد أنه مناسب للموقف. الهدف هو تثبيت المحادثة حول النقطة الأولية بحيث يكون الاتفاق النهائي أقرب إلى النتيجة المرجوة.
يعد التحيز الراسخ عاملاً نفسيًا حاسمًا يجعل التفاوض أكثر احتمالاً أن يكون لصالح الشخص الذي يقدم العرض الأول. لذا، فمن المستحسن أن تكون المحرك الأول!
للحصول على تأثير أكبر، يمكنك بدء المفاوضات من خلال عرض تقديمي للمبيعات، مُجهز بشكل مثالي لهذه المناسبة. سيساعدك قالب العرض التفاعلي لمقترحات المبيعات الجاهز للاستخدام من Wix على تقديم عرض مقنع وفعال.
إلى جانب عرضك الأول، يمكنك الاستفادة الكاملة من الرسوم البيانية والمخططات والأشكال المفيدة المتوفرة في محرر Wix. ليس هناك شك في أن عرضك التقديمي للمبيعات سيجذب انتباه عميلك ويساعده في تقديم أفضل العروض المضادة.
شاهد الفيديو أدناه لمعرفة المزيد حول إنشاء العروض التقديمية الفائزة.
4. بناء العلاقة
جزء أساسي من أي مفاوضات هو بناء علاقة مع الطرف الآخر. إن إيجاد أرضية مشتركة وبناء الثقة يمكن أن يخلق جوًا أكثر إيجابية للمفاوضات ويزيد من فرص التوصل إلى نتيجة ناجحة.
على الرغم من أن الانخراط في محادثات قصيرة في بداية المفاوضات ليس ممكنًا دائمًا، إلا أن القيام بذلك يمكن أن يحقق فوائد حقيقية.
حتى المكالمة التمهيدية المختصرة لاكتشاف المبيعات قد تُحدث فرقًا إذا كنت تتفاوض عبر البريد الإلكتروني. إن بناء العلاقة ليس مجرد مهارة تفاوض قيمة يجب إتقانها، ولكنه يسمح لك أيضًا ببناء عملية مبيعات تؤدي إلى تحقيق المزيد من المبيعات.
5. طرح الأسئلة
يعد طرح الأسئلة المفتوحة أحد أساليب التفاوض القوية التي تتيح لك الوصول إلى مزيد من المعلومات. فهو يساعدك على فهم وجهة نظر الطرف الآخر بشكل أفضل وتحديد المجالات التي قد يكون هناك مجال للتسوية فيها.
بداية، من المهم تجنب طرح الأسئلة التي لا تؤدي إلا إلى الإجابة بـ “نعم” أو “لا”، أو تلك التي تقود بطبيعتها، مثل “أليست هذه فكرة رائعة؟”
بدلاً من ذلك، قم بصياغة أسئلة محايدة تلهم إجابات متعمقة، مثل “هل تمانع في مشاركة العقبات التي تواجهها حاليًا في هذا الربع؟”
بيت القصيد هنا هو تحديد المجالات المشتركة التي يمكنك الاستفادة منها. الأسئلة هي أيضًا طريقة رائعة لبناء العلاقة. ومع ذلك، من المهم استخدام الأسئلة بشكل استراتيجي دون إرباك الطرف الآخر.
6. التعاطف
إن وضع نفسك مكان الطرف الآخر هو أفضل طريقة لفهم وجهة نظره. يمكن أن يساعدك في صياغة مقترح يلبي احتياجاتهم ويعالج مخاوفهم. من خلال إظهار التعاطف، فإنك أيضًا تبني علاقة وتخلق جوًا أكثر إيجابية للتفاوض.
إحدى الطرق الرئيسية للتعاطف مع عميلك المحتمل هي عرض دراسة حالة شركتك وقصص النجاح الأخرى. اجعلهم يشعرون أنهم في المكان المناسب وسيتم حل مشاكلهم.
استخدم قالب العرض التقديمي الرائع من Wix لعرض دراسة الحالة الخاصة بك أو قصة نجاحك الشخصية. يأتي قالب العرض التقديمي مزودًا بشرائح ورسومات مصممة، والتي يمكنك تخصيصها حسب حاجتك. يمكنك أيضًا إضافة الصور والأيقونات والمخططات والرسوم البيانية لمزيد من التركيز.
7. تقنية الباب في الوجه
تقنية “الباب في الوجه” هي أسلوب للإقناع يتضمن تقديم طلب أولي من المحتمل أن يتم رفضه، يليه طلب أكثر منطقية. والفكرة هي أن الشخص المطلوب سيشعر بالذنب أو أنه ملزم بالامتثال للطلب الثاني بعد رفض الطلب الأول.
على سبيل المثال، قد تطلب أولاً من عميل محتمل إجراء عملية شراء كبيرة أو التزامًا، مثل توقيع عقد طويل الأجل. عندما يكون من المحتمل أن يتم رفض هذا الطلب، فإنك تتبع ذلك بطلب أصغر حجمًا وأكثر معقولية، مثل فترة تجريبية أو عملية شراء أصغر.
إنه أسلوب تفاوض فعال في المبيعات بين الشركات، حيث قد يشعر صانع القرار أنه لا يستطيع اتخاذ قرار سريع وقد يقدر فرصة البدء صغيرًا والبناء تدريجيًا.
8. تقنية الكرة المنخفضة
أسلوب الكرة المنخفضة هو أسلوب تفاوضي تقدم فيه عرضًا أوليًا أقل بكثير من النتيجة المرجوة. الفكرة وراء هذا التكتيك هي أن عميلك المحتمل سيكون أكثر عرضة لقبول حل وسط أو عرض مضاد أقرب إلى النتيجة المرجوة.
غالبًا ما تُستخدم هذه التقنية في المبيعات أو المفاوضات التجارية الأخرى ولكن يمكنك تطبيقها على المفاوضات الشخصية أيضًا. ومع ذلك، من المهم ملاحظة أن ممارسة لعبة Lowballing تعتبر غير أخلاقية في مواقف معينة ويمكن أن تلحق الضرر بالعلاقات.
9. المرونة
إن التحلي بالمرونة والانفتاح على الحلول الوسط يمكن أن يساعد في إيجاد حل وسط والتوصل إلى اتفاق متبادل المنفعة. يمكن أن تكون التسوية وإيجاد حلول إبداعية من أساليب التفاوض الرئيسية، خاصة عندما يبحث الطرف الآخر أيضًا عن نتيجة مربحة للجانبين.
10. المتابعة
بعد التفاوض، من المهم المتابعة مع الطرف الآخر. يساعد هذا في ترسيخ الاتفاقية والتأكد من أن كلا الطرفين على نفس الصفحة. كما أنه يوفر فرصة لمعالجة أي أسئلة أو مخاوف عالقة.
مع وجود أساليب التفاوض هذه تحت حزامك، ستكون مجهزًا جيدًا للتعامل مع أي موقف تفاوضي يأتي في طريقك. ومع ذلك، فهي ليست متنافية، وغالبًا ما يجمعها أفضل المفاوضين لتحقيق أهدافهم.
أغلق المزيد من الصفقات وحقق المزيد من المبيعات مع Wix
يمكن أن تكون رسومات Wix في عرض المبيعات الخاص بك أداة قوية لمساعدتك على إبرام المزيد من الصفقات وتحقيق المزيد من المبيعات. توفر قوالب Wix نطاقًا واسعًا من خيارات التصميم التي يمكن أن تساعدك في عرض أساليب التفاوض الخاصة بك بطريقة جذابة بصريًا.
على سبيل المثال، يمكنك استخدام قوالب الرسوم البيانية الخاصة بـ Wix لتحليل البيانات والإحصائيات المعقدة بطريقة يسهل على عملائك فهمها.
لتحقيق أقصى استفادة من هذه القوالب، من المهم تقديم طلبات نسخة وتصميم واضحة إلى فريق Wix. سيساعد ذلك على ضمان أن القوالب مصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتك المحددة وأن المنتج النهائي يتماشى مع رسائل علامتك التجارية وجماليتها.
إذا كنت تريد الارتقاء بعروض المبيعات وأساليب التفاوض الخاصة بك إلى المستوى التالي، ففكر في استخدام قوالب Wix لبدء إنشاء مواد مبيعات أكثر فعالية وجاذبية اليوم. جرب قوالبنا الآن وشاهد الفرق الذي يمكن أن تحدثه في مفاوضات المبيعات الخاصة بك.
