ستساعدك المقالة التالية: 10 خدمات تمكين المبيعات حسب الطلب
معظم تعريفات تمكين المبيعات واسعة النطاق وتناقش مجموعة واسعة من خدمات المبيعات والتسويق. إذا كنت تعلم أن قسم المبيعات الخاص بك يمكنه استخدام التعزيز ولكنك غير متأكد من أين تبدأ، فقم بإلقاء نظرة على بعض خدمات تمكين المبيعات الانتقائية التي يمكنك البدء بها على الفور.
1. تدقيق المحتوى
إن معرفة المحتوى الذي لديك والمحتوى الذي لا تملكه أمر بالغ الأهمية لعملية تمكين المبيعات. إن جمع كل دراسات الحالة والمستندات التقنية والكتب الإلكترونية والعروض التقديمية ومعلومات المنتج في نفس المكان يساعد الممثلين في العثور على المحتوى واستخدامه بكفاءة أكبر. كما أنه يقدم نظرة ثاقبة حول المحتوى الذي يحتاج إلى التحديث، وما هو مفقود، وما يتم استخدامه في أغلب الأحيان.
2. التسويق والمبيعات المواءمة
من خلال فهم أفضل لمحتوى عملك واستخداماته، سيحصل فريق التسويق على صورة أوضح عن كيفية بيع مندوبي المبيعات لديك وأنواع المحتوى التي تساعدهم على تحقيق أهدافهم. يمكن لفريق التسويق الآن إنشاء مسارات عمل عبر البريد الإلكتروني للترويج للمحتوى الشائع، وتسلسلات المبيعات مع الرسائل المناسبة لدعم كل مندوب، والنماذج التي سيستخدمها المندوبون بالفعل.
3. مراجعة عملية المبيعات
يمكن للمراجعة الكاملة لعملية البيع أن تسلط الضوء على الاختناقات والانقطاعات التي يجب معالجتها. على سبيل المثال، إذا كان المندوبون يقضون 10 ساعات في التحضير للعروض التوضيحية كل أسبوع، ولكن عدد قليل فقط من العروض التوضيحية يؤدي إلى عملية بيع، فقد تحتاج عملية العرض التوضيحي أو محتوى العرض التقديمي إلى التعديل.
يعد تدقيق عملية المبيعات وسيلة لفريقك بأكمله للحصول على تحليل متعمق لأنظمتك ومراجعة أداء المبيعات بناءً على بيانات حقيقية. عند اتخاذ قرار بشأن خدمات تمكين المبيعات، يعد هذا مكانًا جيدًا للبدء.
4. تطوير شخصية المشتري
تركز العديد من المؤسسات فقط على تفاصيل المشترين إذا كانوا جددًا في السوق أو إذا كان هناك تغيير كبير في الصناعة. على الرغم من أهمية هذه الأوقات، فمن الضروري إعادة تعريف شخصيات المشتري وعملية الشراء الخاصة به مرة واحدة على الأقل سنويًا.
ما لم تأخذ الوقت الكافي لإعادة التفاعل والتعرف على المشترين، فمن الممكن أن يستهدف المحتوى وعملية المبيعات الخاصة بك الهدف الخطأ.
5. التدريب على المبيعات والتدريب
يعد التدريب المتكرر على المبيعات أمرًا يتجنبه العديد من قادة المبيعات، ولكنه ذو قيمة لكل من مندوبي المبيعات الأعلى أداءً والأحدث.
في المتوسط، يفقد مندوب المبيعات النموذجي 80 إلى 90 بالمائة من تدريبه خلال 30 يومًا. ولهذا السبب يجب أن يكون التدريب على المبيعات مستمرًا. فهو يحافظ على تركيز فرق المبيعات على عملية القسم وأهدافه بالإضافة إلى تعليمهم كيفية البيع باستخدام المنهجية الداخلية.
6. استخبارات الصناعة
الخبراء الذين يقدمون خدمات تمكين المبيعات دائمًا ما يكونون على دراية بأحدث الاتجاهات والتقنيات. يمكنهم مساعدتك في جمع معلومات عن المنافسين، والبقاء على اطلاع على اتجاهات الصناعة والسوق، ومساعدة فريق المبيعات لديك على أن يكون أكثر معرفة بعملهم أو منتجاتهم أو خدماتهم.
7. التقارير الموحدة
إن تحديد تقارير المبيعات الأكثر قيمة وتخصيصها لإظهار البيانات التي تحتاجها فقط سيوفر وقت قادة المبيعات.
بعض المقاييس التي يجب التركيز عليها هي:
- الأنشطة المنجزة من قبل مندوبي المبيعات
- تم الانتهاء من العروض التوضيحية للمنتج
- فازت الصفقات
- الصفقات المفقودة
- العملاء المتوقعون المتولدون
- متوسط طول دورة المبيعات
يعرف بعض قادة المبيعات المعلومات التي يحتاجون إليها ولكنهم لا يعرفون كيفية الحصول عليها بكفاءة. يمكن أن يساعد متخصص تمكين المبيعات في ربط هذه النقاط.
8. تسجيل النتائج
يتم إنفاق العديد من ساعات مندوبي المبيعات على العملاء المحتملين الذين لا يتناسبون مع عملك. أ نظام تسجيل الرصاص يستخدم بيانات حقيقية للحكم على العملاء المتوقعين القادمين بناءً على معايير محددة. يمكن لنظام تسجيل العملاء المتوقعين أن يضع العملاء المتوقعين الضعفاء في سير عمل راعي مع رفع العملاء المتوقعين المؤهلين إلى مندوب مبيعات للتعامل مع عملية البيع. يمكن لمتخصص تمكين المبيعات إعداد هذه الأنظمة بالإضافة إلى تحديد ما يحدد العميل المتوقع المؤهل.
9. تقييم التكنولوجيا والتدريب
يمكن لخبير تمكين المبيعات التأكد من أن أدوات المبيعات الخاصة بك تتماشى بشكل صحيح مع عملية المبيعات الخاصة بك وأنك وقد اعتمد الفريق البرنامج بالكامل. يمكنك تطبيق أفضل التقنيات المتوفرة في السوق، ولكن إذا لم يستخدمها ممثلوك أو استخدموها بشكل غير صحيح، فسيؤثر ذلك على القسم بأكمله.
سواء كنت ستبقى مع نفس النظام أو تستخدم برنامجًا جديدًا، يمكن لمدربي تمكين المبيعات المساعدة في تدريب أدوات المبيعات وإعدادها. يمكنهم تدريب الممثلين حتى تحصل على موافقة كاملة من فريقك والتأكد من إعداد أي تقارير أو ميزات مخصصة بشكل صحيح.
10. إعداد الرسائل الآلي
لم تعد المبيعات عملاً يدوياً. على الرغم من أن إعداد الأنظمة الآلية يستغرق بعض الوقت، إلا أن هذه الأنظمة توفر على المدى الطويل ساعات من الوقت الضائع كل أسبوع. يمكن لأدوات المبيعات الجديدة إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة يتم تشغيلها تلقائيًا بعد فترة زمنية محددة. يمكن للعملاء المحتملين تعيين اجتماعات دون التحدث إلى شخص ما من خلال روابط التقويم المباشرة. كما أن روبوتات الدردشة المباشرة وميزات المراسلة الفورية تعني أن مندوبي المبيعات يمكنهم الدردشة والتفاعل مع العملاء المحتملين المؤهلين في الوقت الفعلي.
