ستساعدك المقالة التالية: 10 طرق لتحسين العرض التجريبي لبرنامجك وزيادة أسعار الإغلاق بنسبة 50%
بالنسبة لشركات البرمجيات، العروض التوضيحية هي كل شيء، ولكن معظم العروض التوضيحية التي رأيتها سيئة للغاية
نحن نعمل مع الكثير من شركات البرمجيات ونسمع نفس القصة منها جميعًا: “أحضروا لنا المزيد من العروض التوضيحية وسنقوم بإغلاقها”.
ردنا؟ “رائع، ما هو سعر الإغلاق الخاص بك على العروض التوضيحية؟” في الأسبوع الماضي فقط، كان أحد العملاء المحتملين فخورًا بالرد بأن لديه معدل إغلاق بنسبة 10% على العروض التوضيحية.
دون أن نجعل العميل المحتمل يشعر بالسوء، ألمحنا إلى حقيقة أنه على الرغم من أن نسبة 10% تبدو جيدة، إلا أن تجربتنا تشير إلى أن معظم شركات البرمجيات يجب أن تكون أقرب إلى سعر إغلاق بنسبة 50% بعد العرض التجريبي.
أدى هذا بالطبع إلى محادثة كاملة حول العرض التوضيحي الخاص بهم، ومندوبيهم، وعملية المبيعات الخاصة بهم – لقد فهمت الفكرة. جميع موضوعات المحادثة الرائعة، وبصراحة، المحادثة الصحيحة التي يجب إجراؤها عندما يكون لدى شركة البرمجيات الخاصة بك معدل إغلاق بنسبة 10٪ بعد العرض التجريبي.
لكن هذا جعلني أفكر: لماذا تقوم كل شركات البرمجيات هذه بتشغيل مثل هذه القواعد التجريبية الرديئة؟
لا أستطيع أن أتذكر العرض التوضيحي الذي شاركت فيه والذي كان قويًا. لا أستطيع أن أتذكر العرض التوضيحي (وأنا أتصفح خمس أو ست أدوات جديدة أسبوعيًا بين وكالتنا وبرامج العملاء المحتملين) الذي جعلني أقول، “رائع، دعنا نشترك في ذلك الآن.”
أليس هذا هو الهدف من العرض التوضيحي – لعرض الأشياء الخاصة بك، وإثارة حماسة العملاء المحتملين وحثهم على تقديم بطاقة الائتمان الخاصة بهم؟
لقد جعلني هذا مهتمًا بالمساعدة في صياغة تجربة تجريبية أفضل تعمل على رفع معدل الإغلاق الخاص بك.
ملاحظة: أنا لست مجرد رئيس تنفيذي لوكالة رقمية. لقد أمضيت أكثر من 10 سنوات في العمل لدى شركات برمجيات، وكانت العروض التوضيحية جزءًا كبيرًا من قواعد اللعبة لدينا أيضًا. لكن نهجنا كان مختلفا. عملت المبيعات بشكل وثيق مع التسويق لتأهيل الأشخاص بدرجة عالية قبل العرض التوضيحي، وهيكلة العرض التوضيحي بشكل مختلف، وتصميم عرض توضيحي فريد للمتابعة بعد العرض التوضيحي. حصلت شركة البرمجيات على معدل تحويل بنسبة 75% من العرض التجريبي إلى الاتفاقية المقدمة. بعض ما فعلناه مدرج أدناه. ولكن لأن ذلك كان قبل 20 عامًا تقريبًا، فقد تغير الكثير. يتمتع!
إليك ما يجب عليك فعله في عروضك التجريبية إذا كنت تريد تحويل المزيد من العروض التوضيحية إلى عملاء جدد يدفعون.
1. افهم أن كل شخص في العرض التجريبي يجب أن يشعر بالأمان
وهذا موضوع مشترك معنا عندما نعمل مع العملاء. الهدف من كل عملية بيع، وكل تفاعل مبيعات، وكل بريد إلكتروني أو محادثة مباشرة خاصة بالمبيعات هو أن تفعل ماذا؟ اجعل عميلك المحتمل يشعر بالأمان!
لا أحد يشتري أي شيء إذا لم يشعر بالأمان. يتخذ الناس قرارات الشراء بشكل عاطفي، والشعور بالأمان هو جزء منها.
يقوم العرض التوضيحي عمومًا بعمل رهيب في جعل الناس يشعرون بالأمان. في الواقع، في معظم الأحيان يفعل العكس تمامًا، وهذا هو السبب في أن إجراء العروض التوضيحية فكرة سيئة عمومًا على الإطلاق. ولكن إذا كنت شركة برمجيات، فهناك قانون فيدرالي يتطلب منك تقديم عروض توضيحية. (فقط أمزح، أليس كذلك؟)
دعونا نحفر في هذا بشكل أعمق.
فيما يلي مثال توضيحي للعرض التجريبي الفعلي الذي حدث لي الأسبوع الماضي وكيف كنت أشعر به على طول الطريق:
بعد زيارة موقع الشركة على الويب وإجراء بعض الأبحاث عبر الإنترنت بمفردي، أذهلتني المنتج. كنت أشعر بالإيجابية والتفاؤل بأن هذا قد يساعدنا. لقد عدت إلى الموقع وحددت موعد العرض التوضيحي. بعد قليل من الجدل مع المندوب، تمت جدولة العرض التوضيحي. لم يكن هذا أنيقًا، لكنه لم يزعجني كثيرًا. مشاعري لم تكن مختلفة – حتى الآن.
لقد قمت بتسجيل الدخول إلى اجتماع Zoom وذهبنا. في الساعة التالية، أظهر لي مندوب المبيعات البرنامج، حيث كان يتنقل ويسلط الضوء على جوانب مختلفة من الأداة. لقد قدم بعض النقاط الجيدة وطرح علي الأسئلة من وقت لآخر. وبعد أن انتهينا، سألني عن الخطوات التالية، فقلت له إنني سأعود إليه.
كيف شعرت؟ ليس عظيما. كان العرض محيرًا. لقد جعل البرنامج يبدو معقدًا. لقد رأيت بعضًا مما كنت بحاجة إليه، ولكن ليس بما يكفي، والطريقة التي تجولنا بها جعلت الأمر يبدو كما لو أن تعلم البرنامج سيستغرق بعض الوقت. بعد العرض التوضيحي، شعرت بأي شيء غير الأمان. المهمة لم تنجز. أنا لا أشتري.
هذا السيناريو بالضبط يحدث في شركات البرمجيات في جميع أنحاء العالم. حقيقة أن العميل المحتمل يريد العرض التجريبي أو يوافق عليه لا يعد حدثًا مؤهلاً هذه الأيام، ولا يمثل أبدًا إشارة إلى استعداده للشراء. سوء الفهم هذا هو خطأ قيادة المبيعات والتسويق، أو خطأ الرئيس التنفيذي.
ولكن يمكنك إصلاحه وإصلاحه بسرعة. النظر في هذه الترقيات.
2. قم بالتأهيل المسبق لكل عرض توضيحي في مكالمة الاستكشاف
هل سمعت من قبل مندوب مبيعات البرمجيات يقول للعميل المحتمل لا لطلب العرض التوضيحي؟ بالطبع لا. ألن يكون من المنعش سماع ذلك؟
أولاً، دعونا نتعرف على بعضنا البعض أولاً قبل أن نبدأ الحديث عن البرامج. ستمنحني مكالمة اكتشاف سريعة مدتها 30 دقيقة فرصة لفهم شركتك وتحدياتك ومتطلباتك وتوقعاتك وميزانيتك بشكل أفضل عندما يتعلق الأمر ببرامج مثل هذه. وبعد ذلك يمكنني تخصيص العرض التوضيحي لأوضح لك بالضبط ما تحتاجه في البرنامج لمساعدة عملك.
أي شخص لا يريد قضاء الوقت في التحدث، أو لا يريد منك تخصيص العرض التوضيحي، أو لا يريدك أن تساعده، فهو احتمال غير مؤهل.
يمكنك إجراء بعض من مؤهلاتك الأساسية قبل أن تضيع (أو أنت ومهندس مبيعات البرمجيات) وقتك في العرض التجريبي. هل آلامهم حادة؟ كيف حادة؟ هل لديهم الميزانية؟ هل لديهم سلطة الشراء، أم أنك بحاجة إلى دعوة الشخص الذي لديه سلطة الشراء؟ ما مدى ملاءمة ما يفعله برنامجك مع ما يحتاج إليه؟
نوصي باستخدام الألم والقوة والملاءمة للتأهيل، ولكن BANT (الميزانية والسلطة والاحتياجات والجدول الزمني) تعمل أيضًا. النصيحة هنا هي إجراء بعض التأهيل المسبق قبل أن تصل إلى جدولة العرض التجريبي.
على الرغم من أن أعداد العروض التوضيحية الخاصة بك قد تنخفض، إلا أنك ستقضي وقتًا مع عملاء محتملين أكثر تأهيلاً وسيرتفع معدل التحويل بعد العروض التوضيحية. ولكننا لم ننته بعد، وليس بفترة طويلة.
3. احصل على الأسئلة مقدمًا
ما هي الطريقة الأولى لمساعدة الناس على الشعور بالأمان؟ اطرح عليهم الأسئلة. اجعلهم يتحدثون عن أنفسهم. يحب الناس التحدث عن أنفسهم وأعمالهم وأدوارهم ومسؤولياتهم والتحديات التي يواجهونها.
عندما تذهب إلى حفلة وتريد مقابلة شخص ما، هل تبدأ بالحديث عن نفسك لمدة 15 دقيقة؟ أو هل تطرح عليهم أسئلة للتعرف عليهم بشكل أفضل وإظهار الاهتمام بهم وتصميم محادثتك حول ما يحبونه؟ نعم هذا الأخير. أنت ستفعل ذلك هنا أيضًا.
قبل العرض التوضيحي، اطلب من العميل المحتمل مشاركة بعض الأسئلة التي قد تكون لديه أو بعض الأسئلة التي قد تكون لدى أشخاص آخرين في المؤسسة حول البرنامج. احصل عليها مسبقًا، حتى تتمكن من التأكد من الإجابة عليها أثناء العرض التوضيحي. يمكنك التطوع ببعض الأسئلة المبدئية. على سبيل المثال:
عادةً ما يسأل الكثير من الأشخاص الذين أعمل معهم هذا أو ذاك عندما نعرض البرنامج. هل هذه الأسئلة لها صدى لديك، وما هي الأسئلة الأخرى التي يجب أن أكون مستعدًا للإجابة عنها؟
إنه يوضح بالتأكيد أنك تستعد وأن لديك اهتمامًا مشروعًا بهم وأنك تخطط لتخصيص الجلسة التجريبية بما يتناسب مع احتياجاتهم. مرحبًا، لقد بدأت أشعر بالتحسن حيال هذا الأمر، وبكل تأكيد، أصبحت أكثر أمانًا.
4. اطلب من عميلك المحتمل تحديد أولويات حالات الاستخدام مقدمًا
الآن سوف نصبح أكثر روعة قليلاً. ألن يكون من الرائع أن تعرف بالضبط كيف يريد كل من عملائك المحتملين استخدام البرنامج قبل البدء في توضيح كيفية استخدامه؟
إذا كنت تعتقد أنك تعرف هذا بالفعل، فأنت في حالة صحوة قاسية. إذا كنت تعتقد أن الجميع يستخدمون برنامجك للقيام بنفس الشيء أو بنفس الطريقة، فأنت مخطئ مرة أخرى.
ما يجب أن تفكر في القيام به هو سؤالهم مسبقًا. اطلب منهم على وجه التحديد أن يخبروك بما يريدون بالضبط من برنامجك لمساعدتهم على القيام بعمل أفضل. نحن نسمي ذلك حالات الاستخدام.
ببساطة، حالة الاستخدام هي وصف لجميع الطرق التي يريد المستخدم النهائي “استخدام” النظام بها. تشبه “الاستخدامات” هذه طلبات النظام، وتصف حالات الاستخدام ما يفعله النظام استجابةً لمثل هذه الطلبات.
يجب أن تكون قادرًا على أن تطلب من العميل المحتمل أن يشاركك أفضل ثلاث إلى خمس حالات استخدام لبرنامجك. اسمحوا لي أن أقدم لكم بضعة أمثلة.
نحن نستخدم Accelo لإدارة المشاريع في الوكالة. إحدى حالات استخدام Accelo هي مساعدتنا في إدارة مشاركة العميل بشكل أفضل، والتي تتكون من مجموعة من المشاريع عبر فريقنا بأكمله خلال الشهر.
قد تبدو حالة الاستخدام كالتالي: ساعدني في رؤية كيف سيساعد برنامجك مدير المشروع الخاص بي على أن يكون أكثر كفاءة في إدارة مشاريع عملائنا عبر فريقنا بأكمله على مدار الشهر.
تفضل واحد اخر. نحن نستخدم HubSpot كمنصة لأتمتة التسويق للعديد من عملائنا. إحدى الميزات هي سهولة الوصول إلى موقع الويب، بحيث يمكن إجراء تغييرات طفيفة بسرعة وسهولة دون معرفة HTML.
قد تبدو حالة الاستخدام كالتالي: أريد أن أكون قادرًا على إجراء تغييرات بسرعة على موقع الويب دون الحاجة إلى معرفة كود HTML ودون الحاجة إلى وكالة أو مبرمج.
إن وجود جرد لحالات الاستخدام ومطالبة العميل المحتمل بإخبارك بما يريد تحقيقه بالضبط، من منظور تجاري، يسمح لك بتضييق نطاق تركيز العرض التوضيحي الخاص بك على التحديات الأكثر أهمية وإلحاحًا فقط.
قد يبدو هذا بمثابة مهمة شاقة، ولكن في الواقع من المحتمل أن يكون لدى معظم العملاء المحتملين حالات استخدام مماثلة. وهذا يعني أنه من خلال تحديد أهم 10 حالات استخدام شائعة لبرنامجك، تكون قد قمت بتغطية 90% من أكثر ما يهتم به عملاؤك المحتملون.
أثناء المضي قدمًا، تأكد من قيام ممثليك بتحديد حالات الاستخدام الجديدة.
سيساعدك هذا على ملء مخزون حالات الاستخدام لديك بحالات استخدام محتملة فعلية، كما يساعدك أيضًا على تحديد الميزات الجديدة التي قد يكون برنامجك مفقودًا أو يحتاج إلى ترقيتها.
5. قم بإنشاء مجموعة من النماذج التوضيحية لحالة الاستخدام
الآن بعد أن قمت بتوثيق حالات الاستخدام، يجب عليك إعداد المقالات القصيرة لكل منها.
المقالات القصيرة عبارة عن عروض توضيحية قصيرة ومكتفية بذاتها ومخططة لمجموعات ميزات محددة تلبي كل حالة استخدام.
يمكن تسجيلها مسبقًا أو التخطيط لها للعروض التوضيحية الحية. وفي كلتا الحالتين، ينبغي نشرها على النحو التالي:
لقد ذكرت أنك بحاجة إلى أن تكون قادرًا على إجراء تغييرات على موقع الويب الخاص بك دون الحاجة إلى شركة خارجية أو أشخاص يتمتعون بمهارات برمجة HTML. دعني أوضح لك كيف يمكنك القيام بذلك في HubSpot.
انقر، انقر، انقر، وفي 30 ثانية أظهرت مدى سهولة إجراء تغييرات صغيرة على مواقع الويب.
بعد كل مقالة صغيرة، اسأل العميل المحتمل عما إذا كان لديه أي أسئلة، وما إذا كان الرسم التوضيحي واضحًا، وما إذا كان يشعر أنه سيتمكن من استخدام البرنامج بالطريقة التي يحتاجها وما إذا كان ذلك قد حل التحدي الذي يواجهه.
نظرًا لأن العميل المحتمل قد حدد أولويات حالات الاستخدام الخاصة به لك مسبقًا، وكنت مستعدًا لواحدة من هذه الصور التوضيحية القصيرة لكل حالة استخدام، بحلول الوقت الذي تنتهي فيه، يجب أن تكون قد قمت بالتحقق الجميع لقضاياهم وتحدياتهم الكبيرة.
يجب أن يبدو البرنامج سهل الاستخدام. لقد أجبت على أسئلتهم، ومن المفترض أن يشعروا بالأمان عند متابعة عملية الشراء.
6. قم بإخراج كل حالة استخدام
نظرًا لأن حالات الاستخدام ستكون شائعة ومتكررة، فمن السهل كتابة نص أو إنشاء نقاط حوار لكل سيناريو تجريبي مصغر.
أنا لست من محبي النصوص من أجل الحصول على النصوص. أعتقد أن النصوص مفيدة لضمان تغطية الأشخاص لجميع النقاط ذات الصلة وسرد القصص بطرق متسقة، لكنني لا أؤيد قراءة النصوص أو حفظها. وهذا هو السبب في أن نقاط الحديث فعالة بنفس القدر. بغض النظر، تأكد من أن الجميع يعرف ما يقوله وكيف يقوله، بحيث تكون القصة سياقية في كل عرض توضيحي لحالة الاستخدام.
يتذكر الناس القصص، لكنهم لا يتذكرون الميزات والفوائد. لهذا السبب، ستحتاج إلى قصص لكل مقالة تجريبية. القصص لها بداية ووسط ونهاية.
إعداد القصة مثل هذا:
لقد ذكرت أنك واجهت مشكلات في إجراء تغييرات صغيرة على موقع الويب الخاص بك. فهل لا يزال هذا يمثل تحديا؟ رائع، اسمح لي أن أوضح لك مدى سهولة إجراء تغييرات على موقع الويب الخاص بك باستخدام أداة CMS الخاصة بـ HubSpot. انقر ثم انقر ثم انقر.
هل تعتقدون يا رفاق أنكم تستطيعون فعل ذلك؟ نعم، عظيم، وأعتقد ذلك أيضا. لقد تمكن العديد من عملائي من اتباع نهج أكثر استباقية تجاه مواقعهم الإلكترونية بعد نقلها إلى HubSpot. لقد خفضوا الإنفاق مع وكالاتهم، واستخدموا الموارد غير التقنية لإبقاء مواقعهم محدثة، بل وقاموا بإجراء تغييرات أدت إلى تحسين تصنيفات تحسين محركات البحث ومعدلات التحويل.
سهل! الآن يشعر الجميع بالأمان.
7. الممارسة، الممارسة، الممارسة
إذا كنت تقوم بسلسلة من العروض التوضيحية المصغرة بناءً على حالات الاستخدام وتعمل بجد لسرد قصص مزعجة ومقنعة وعاطفية مع كل واحدة منها، فسوف يتطلب الأمر التدريب.
حتى إذا قررت عرض تسجيلات الشاشة للعرض التوضيحي الفعلي للبرنامج، فإن تنسيق القصة ولقطات الشاشة سيتطلب التدريب.
لتسهيل ذلك، قم بإنشاء الأصول أولاً. يتضمن ذلك نصوص القصة أو نقاط الحديث، وقائمة الشاشات أو لقطات الشاشة المسجلة مسبقًا وجرد حالات الاستخدام.
ثم حدد الشخص الأفضل تجهيزًا لتقديم هذا النوع من الخبرة (قد يكون أنت، أو مؤسسًا، أو مندوبًا عالي الأداء، أو أفضل شخص منتج لديك) واطلب منه تسجيل تسليمه. سيصبح هذا أصلًا إضافيًا ليتم تضمينه مع الأصول التي ذكرناها سابقًا.
الآن، خذ جميع أصول التدريب وشاركها مع ممثليك واطلب منهم البدء في التدريب. يحتاج كل منهم إلى إرسال تسجيل نهائي للمراجعة والموافقة قبل أن يتمكنوا من إجراء المزيد من العروض التوضيحية. يجب أن يتم اعتماد كل مندوب في كل حالة استخدام باستخدام هذه المنهجية.
امنحهم فترة زمنية يجب خلالها تأمين جميع الشهادات. من المحتمل أن يكون الأسبوعان عادلين، اعتمادًا على عدد حالات الاستخدام.
الآن قم بإعداد جلسات تدريب منتظمة مع كل منهم حتى تتمكن من منحهم التدريب والتوجيه على طول الطريق. ثم تحقق من التقدم المحرز وتأكد من أن البرنامج يعمل كما هو مصمم.
وقبل أن تدرك ذلك، سيتم تدريب فريق المبيعات بالكامل واعتماده في تقديم العروض التوضيحية بهذه الطريقة.
8. ساعدهم على فهم قيمة الأعمال
أحد المجالات التي ذكرناها بشكل عابر والتي قد تكون جديرة بالإشارة إليها هو تعزيز قيمة الأعمال في العملية التجريبية. يتم التغاضي عن هذا طوال الوقت تقريبًا لأن التركيز ينصب على الميزات الموجودة في العرض التوضيحي، وليس على قيمة الأعمال.
ولكن يمكنك نسج محادثة حول قيمة الأعمال في كل واحدة من هذه المقالات القصيرة التجريبية إذا كنت تخطط بشكل صحيح.
دعنا نعود إلى الرسم التوضيحي الموجود على HubSpot CMS. هذا هو السطر الذي قمنا بتضمينه للمساعدة في تعزيز قيمة الأعمال خلال هذا العرض التوضيحي:
لقد خفضوا (العملاء) الإنفاق مع وكالاتهم، وتمكنوا من استخدام الموارد غير التقنية لإبقاء مواقعهم محدثة، كما قاموا بإجراء تغييرات أدت إلى تحسين تصنيفات تحسين محركات البحث ومعدلات التحويل.
في هذا السطر، قمنا بتذكيرهم بأنهم سيوفرون المال ويحسنون تجربة وأداء موقعهم على الويب، مما سيؤدي على الأرجح إلى زيادة عدد العملاء المحتملين الذين يولدهم الموقع.
تحتاج جميع العروض التوضيحية إلى تضمين قيمة الأعمال وعناصر نتائج الأعمال هذه في نقاط التحدث أو النصوص البرمجية، ويجب التأكيد عليها من قبل الممثلين أثناء العرض التوضيحي.
يجب أن تذهب البرامج النصية إلى أبعد من ذلك لجعل العميل يؤكد قيمة العمل ويوافق عليها:
هل تعتقد أن شركتك ستشهد هذه الأنواع من التحسينات؟ نعم! عظيم، دعونا نواصل التحرك.
إذا كانت الإجابة لا، فمن المفيد أن نتوقف ونتحدث عنها أكثر:
ولم لا؟ ماذا فاتنا؟ هل هناك شيء يحدث في شركتك ولم نتحدث عنه بعد؟
9. قم بتصميم المتابعة مقدمًا
تعد العروض التوضيحية طريقة رائعة لإظهار كيف سيساعدهم البرنامج للعملاء المحتملين، ولكن في كل موقف تقريبًا، تشارك العروض التوضيحية الكثير من المعلومات في فترة زمنية قصيرة. وهذا يعني أنه من المحتمل ألا يتذكر عميلك المحتمل كل ما تمت مناقشته أثناء المكالمة.
من المحتمل أيضًا أن يكون لدى مندوبيك عدة عروض توضيحية كل يوم، وبين العروض التوضيحية لديهم عدد من المسؤوليات والأنشطة الأخرى المتعلقة بالمبيعات. ولهذا السبب نوصي بإعداد أكبر قدر ممكن من المتابعة الآلية.
سينتج سيناريوهان محتملان من العرض التوضيحي:
- إنهم على استعداد للتوقيع وطلب الاقتراح الخاص بك أو رابط الدفع أو الاتفاقية (يجب أن يحدث هذا في 80٪ من الوقت)
- يطلبون وقتًا للتفكير في الأمر أو التحدث عنه داخليًا أو تقديم سبب آخر لتأخير المضي قدمًا
في السيناريو الأول، من الواضح أنك قمت بإجراء عرض تجريبي ناجح وأنهم يقومون بالشراء. الخطوات التالية سهلة. في السيناريو الثاني، قد يحتاجون إلى مزيد من المتابعة، وهذا هو المكان الذي نود أن نجعله آليًا قدر الإمكان.
أولاً، إذا كانت لديهم أسئلة للمتابعة أو كانوا بحاجة إلى مزيد من المعلومات، فتأكد من حصولهم على الإجابات في نفس يوم العرض التوضيحي الخاص بك. إذا انتظرت طويلاً، فسوف ينسون السياق.
بعد ذلك، حاول تحديد جدول زمني للمتابعة. هذه هي المبيعات القياسية 101.
متى يمكننا التحدث مرة أخرى؟ ما المدة التي تحتاجها للتجمع داخليًا؟ هل يمكننا تحديد موعد لمكالمة المتابعة ليوم الثلاثاء القادم؟ دعونا نخرج تقاويمنا الآن ونحدد موعدًا لها.
لكن بين المكالمات، لا تريد أن ينسوا أي شيء ناقشته.
قم بإنشاء سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التنموية منك بتنسيق Outlook أو Gmail البسيط (ليس هناك أي شيء مصمم بشكل عالي) لمواصلة تعزيز القيمة ومساعدتهم على الشعور بالأمان.
من الأمثلة الرائعة على رسائل البريد الإلكتروني التنموية هي تلك التي تحتوي على مقطعين أو ثلاثة مقاطع فيديو قصيرة (30 ثانية أو أقل) من قادة الشركات الآخرين في مجال عملائك المحتملين يتحدثون عن مدى روعة البرنامج وكيف أدركوا قيمة الأعمال.
يمكنك تضمين مقال مدونة من مدونتك حول معايير ثاقبة لاختيار شريك البرنامج.
يمكنك إرسال بريد إلكتروني إليهم يحتوي على روابط لمواقع المراجعة خارج الموقع والتي تحتوي على العديد من التقييمات الإيجابية لبرنامجك. لديك ذلك، أليس كذلك؟
انشر رسائل البريد الإلكتروني وفقًا لذلك، ربما مع يوم واحد بينهما. ليست طويلة بما يكفي لكي ينسوها، ولكنها ليست قصيرة بما يكفي لتشعر وكأنك تضغط بشدة.
نظرًا لأن رسائل البريد الإلكتروني تلقائية، فهي مكتوبة مسبقًا ومُصممة وفقًا لقالب. وهذا يجعل من السهل على الممثلين إما جدولتها مسبقًا أو الدخول إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وإرسالها بناءً على تذكير بالمهمة.
يمكنك التفكير في أتمتتها، لكن هذا يجعل الأمر صعبًا عندما يقول العملاء، “أعطني أسبوعًا” أو “أعطني ثلاثة أسابيع”. ومن الأفضل دائمًا إعدادها بناءً على التعليقات والخطوات التالية المتفق عليها من الاجتماع التجريبي.
يتيح لك استخدام رسائل البريد الإلكتروني المصممة مسبقًا للمتابعة أيضًا الحصول على بيانات حول أداء رسائل البريد الإلكتروني هذه. هل يتم فتحها والنقر عليها ومشاركتها؟ قد يستغرق الأمر بعض التكرارات قبل أن يكون لديك مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة التي تعمل بفعالية للمساعدة في تقصير دورة المبيعات وزيادة أسعار الإغلاق.
10. تأكد من أن الجميع يفعل ذلك بنفس الطريقة تمامًا
وأخيرا، ينبغي لهذا النهج لا تكون اختيارية.
إن نتائج المبيعات القابلة للتنبؤ والقابلة للتطوير والتكرار تأتي فقط من وجود عملية محددة موثقة ومتبعة بدقة من قبل الجميع طوال الوقت. لا توجد استثناءات.
الطريقة الوحيدة لزيادة الإيرادات شهرًا تلو الآخر هي إنشاء العملية والتدريب عليها ودعم العملية بالأدوات وقياس أداء العملية.
الجميع يفعل ذلك بهذه الطريقة، أو لا يفعلون ذلك على الإطلاق. بغض النظر عن فترة العمل أو الأداء السابق أو الدور أو درجة الراتب، يقوم الجميع بإجراء عروض تجريبية كهذه.
الآن أنا لا أقول أن هذا لن يتطلب تغييرات أو تعديلات على طول الطريق. من المحتمل جدًا أن ما ستبدأ به لن يكون هو ما ستنتهي به في غضون بضعة أشهر. لكنني أعدك بأن ما ستنتهي إليه سيعمل لصالح الجميع وسيعمل على تحقيق النتائج التي تحتاجها لتنمية شركتك.
