ستساعدك المقالة التالية: 10 طرق لتحسين ROP (العائد على الاقتراح)
عندما تلتقي شركة الإبداع أو التصميم أو الشركة الرقمية المناسبة بالمشتري المناسب، تحدث أشياء جميلة. تزدهر المشاريع. يتم الالتزام بالميزانيات. يتدفق الثناء من الأعلى إلى الأسفل. لكن الوصول إلى هناك؟ وفي كثير من الأحيان، تكون هذه العملية طويلة ومرهقة، وتكلف الجانبين الوقت والمال والموارد البشرية. أعلم أنه يمكن تحسينه. وبمجرد أن يتم تحسينه، فإن ROP (العائد على الاقتراح) الذي يراه الجانبان سيكون أفضل بكثير.
هناك تحديات وعادات سيئة على كلا الجانبين. وباعتباري وسيطًا بين الجانبين، فأنا أيضًا المسؤول عن الاستسلام في بعض الأحيان للسلوكيات التي تعيق عملية الاقتراح وتقلل من قيمتها.
تحسينات طلب تقديم العروض من جانب الوكالة
لدي خمسة مقترحات للشركات وخمسة للمشترين. إن مجموعات الأفكار مترابطة، مثل وجهين لعملة واحدة. دعونا ندخل فيها.
بالنسبة للشركات الإبداعية وذات الصلة: هناك طريقة للحصول على عائد أفضل من المقترحات المدروسة التي تضعها معًا للمشاريع التي ترغب في تنفيذها.
1. حافظ على نفوذك، لا تكن أنت صاحب النفوذ. يا صديقي، في بعض الأحيان يكون الاقتراح هو كل ما لدينا من نفوذ. استخدمه. في العرض، دعونا نقود تفكيرنا وعملياتنا وعملنا من الدرجة الأولى. إن رأس مالنا الفكري والتسعير ذي الصلة هو آخر شيء يجب علينا تسليمه على الإطلاق، وليس بدون التزام (انظر رقم 4).
2. أسئلة على الأسئلة. اسأل الكثير من الأسئلة. أنت تعرف نوع العميل الذي تريده. لقد عملت معهم في الماضي ومن المحتمل أنك لا تزال تفعل ذلك. عملائي استراتيجيون في النهج، وتعاونيون بطبيعتهم، ويفكرون على المدى الطويل. إذا كان العميل المحتمل لا يتوافق مع المعايير، فيجب علي المضي قدمًا. لقد ارتكبنا جميعا خطأ الابتعاد عن هذا النوع من الانضباط، وعاداتنا لا تؤدي إلى مشاريع مربحة أو علاقات عظيمة.
3. تعرف على صانع القرار بأي ثمن. لا، أقصد صاحب القرار الحقيقي. أفشل هنا في كثير من الأحيان، عن طريق خداع نفسي للاعتقاد بأن الشخص الذي أعرض عليه وأقابله هو الشخص الذي يمكنه تحقيق الأشياء. لماذا أخدع جدي العقل نفسي؟ خوفًا من الضغط بشدة أو خسارة الصفقة وما إلى ذلك. أؤكد أن فرص الفوز بمشروع ما تكون أعلى بنسبة 20-30%، إذا وقفت أمام صانع القرار. لذلك عندما نقدم المقترحات، دعونا نصر على الاجتماع مع صانع القرار الحقيقي.
4. حديث الميزانية. عندما كنت في مكتب التداول في وول ستريت، إذا سألني أحد العملاء عن سعر ورقة مالية وأعطيته واحدًا ولم يشتروا أو يقابلوا، سأكون في مشكلة كبيرة. لماذا؟ لأنه لا ينبغي أبدًا أن يُطلب منا الكشف عن أنفسنا بالكامل، دون الوعد بعرض مضاد. إذا لم يتحقق العداد، فلن يكونوا مشترين حقيقيين في المقام الأول. لقد كانوا فقط يقارنون بيننا أو يستخدموننا كوسيلة ضغط (انظر رقم 1) مع علاقتهم المفضلة.
5. قوة لا شكرًا. هذا صعب. أنا أعرف. أنا أشعر بك. لم أكن أبدًا رائعًا في المواعدة، لأنني كنت سيئًا في اللعب بجد للحصول عليه. عادةً ما أقع في الحب من النظرة الأولى، وأثق بكل شخص أقابله. لم تكن هذه وصفة رائعة للبقاء عاقلًا في ذلك الوقت، وينطبق الشيء نفسه عند الانخراط في عملية تقديم العروض. قد يبدو الأمر مبتذلاً، ولكن إذا احترمنا أنفسنا وقلنا لا للشروط أو المشاريع التي لا تناسبنا، فإن المشتري سيفعل ذلك أيضًا.
تحسينات طلب تقديم العروض من جانب المشتري
بالنسبة للمشترين: هناك طريقة أفضل للحصول على ما تحتاجه مقدمًا، وزيادة احترام الشركات التي تتعامل معها، والحصول على الشراكة المثالية التي تلبي احتياجاتك.
1. تضييق المجال. أدوات مثل Webex، SkypeوPrezi ومجموعة من التطبيقات الأخرى تتيح تقديم عروض تقديمية سهلة من إنسان إلى إنسان عبر الإنترنت لمراجعة العمليات والتسعير ودراسات الحالة. يمكن إجراء الكثير من عمليات التدقيق في هذه المرحلة قبل صدور طلب تقديم العروض الأعمى. الآن، فيما يتعلق بنقطة طلب تقديم العروض وسبب أهميتها.
2. إعادة التفكير في طلب تقديم العروض. دعونا نقتل الغموض. ما هو مبررك لإرسال طلب تقديم العروض؟ إذا كان الهدف توفير مظهر خارجي لبذل العناية الواجبة، أو الضغط على علاقة قائمة، أو إرضاء الإدارة، أو توفير اكتشاف الأسعار، فكن شفافًا بشأن ذلك. أو حاول تضييق المجال أولاً (انظر رقم 1). إذا كان السعر مهمًا، فأخبر الشركاء المحتملين بنطاق الميزانية.
3. اطرح الأسئلة بناءً على أهداف العمل. اطرح الكثير من الأسئلة (انظر رقم 1). توفر أفضل الشركات الإبداعية والتصميمية والرقمية عملية تعاونية ومتكررة ذات معالم محددة واستراتيجية لكيفية التعامل مع مشكلة العمل. اطلب من شريكك المحتمل أن يصف عمليته في حل المشكلات، وكيف تنطبق على مشكلتك. العملية أكثر تنظيمًا مما قد تعتقد، وهذا سيساعدك على فهم القيمة التي تدفع أسعارها.
4. إشراك صانع القرار. تضيع الأشياء في الترجمة. إن Webex الذي يستغرق 30 دقيقة لا يقتل أحدًا أبدًا، خاصة إذا كان المشروع يتضمن ميزانية مكونة من ستة أرقام وتسليمات مهمة للغاية مثل علامة تجارية محدثة أو موقع ويب جديد. لقد رأيت زيادة في ميزانيات المشاريع من خلال جعل صانع القرار يفهم وجهة نظر كل شريك محتمل. لا “تحميهم” من هذه العملية؛ وفي النهاية، فإنه لا يساعد أي من الجانبين.
5. تقديم عرض مضاد. يبدو أن هناك بعض الخوف العام حول الكشف عن الميزانية. مثل معظم المخاوف لدينا، هذا الخوف لا أساس له من الصحة. إذا كنت تريد العلاقة، فقد علمتني التجربة أن إجراء مناقشة الميزانية مقدمًا سيسمح للشركة بتقديم نصيحة أفضل حول كيفية إجراء هندسة عكسية وتحسين ميزانية معينة.
هذه ليست قواعد اشتباك مضمونة، ولكن يمكنني أن أضمن أنها ستوفر لنا كل الوقت ــ والمال بحكم التعريف ــ على المدى الطويل.
لذلك دعونا نبدأ بأن نكون أكثر صدقًا. تعمل الأسواق بكفاءة أكبر عندما يكون هناك تدفق حر للمعلومات بين المشترين والبائعين. وينطبق الشيء نفسه على سوق خدمات التصميم والتكنولوجيا الإبداعية.
إن الشراكات التي تهدف إلى العمل سوف تنجح. وسيكون كلا الجانبين أكثر سعادة ونجاحًا لذلك.
