ستساعدك المقالة التالية: 10 قم بالتوقيع على استراتيجية قبل أن يتمكن نهج التكتيكات من إصلاح تسويقك
ربما أبدو كأنني أسطوانة مكسورة للكثير منكم. لقد كنت أتحدث عن الإستراتيجية قبل التكتيكات منذ ما يقرب من 20 عامًا، لكنها لا تزال واحدة من أكثر المشكلات شيوعًا مع الشركات التي تأتي إلى Square 2 للحصول على المساعدة.
الإستراتيجية قبل التكتيكات تعني أنك تأخذ الوقت الكافي لبناء جميع العناصر الإستراتيجية اللازمة لجهودك التسويقية قبل البدء في أي تكتيكات.
هذا ليس سهلا. تعتقد معظم الشركات أن لديها استراتيجية أو لا تقدر حقًا الجزء المتعلق بالاستراتيجية. وبدلاً من ذلك، يريدون رؤية الأشياء التي يمكنهم لمسها، مثل موقع الويب ورسائل البريد الإلكتروني والمشاركات الاجتماعية والمحتوى والندوات عبر الإنترنت والإعلانات المدفوعة.
إذا كانت جهودك في تحقيق الإيرادات والتسويق تؤدي إلى نتائج أقل من المتوقع، فمن المحتمل أنك تفتقد بعض أو كل الاستراتيجيات التي تحتاج إليها.
هل ما زلت غير متأكد ما إذا كان هذا أنت وشركتك؟ استمر في القراءة حيث سأقوم بتحديد 10 إشارات تدل على أنك لم تتخذ إستراتيجية قبل نهج التكتيكات قبل بدء مرحلة التنفيذ لجهودك في تحقيق الإيرادات.
1. نهج النظم في التنفيذ
لديك بالفعل أنظمة لكل المجالات الأخرى تقريبًا في عملك، ولكن لسبب ما، لا يمتلك سوى عدد قليل من الأشخاص نظامًا لتوليد العملاء المحتملين وفرص المبيعات ونمو الإيرادات شهريًا. إذا لم يكن لديك نظام قابل للتكرار وقابل للتطوير ويمكن التنبؤ به، فسوف تواجه صعوبة في التسويق الرقمي وتوليد الإيرادات.
وبدلاً من ذلك، فكر في إضافة نظام لتوليد الإيرادات، مثل RGS™، إلى منهجية التشغيل الخاصة بشركتك. يتضمن نظام توليد الإيرادات عملية مثبتة تحدد إيقاعات الاجتماعات ودورات التخطيط وبطاقة الأداء المستندة إلى البيانات لقياس النجاح.
يتضمن ورش عمل وتمارين لملء أي فجوات مفقودة في عملك الاستراتيجي. فهو يوفر لك إطارًا لاختيار التكتيكات الصحيحة وتحديد المساهمات المتوقعة من تلك التكتيكات.
ستحصل على نهج لتصميم الحملة متعدد القنوات ويوفر مستوى عالٍ من التخصيص. إنها في الواقع نفس منهجية تصميم الحملة التي نستخدمها مع عملائنا اليوم.
هناك إرشادات حول التكنولوجيا، والتي يجب أن تكون موجودة لدعم التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. تقوم هذه الأدوات بأتمتة الأداء والمساعدة في تحليله، بحيث يمكنك الكشف عن الرؤى المدفونة في البيانات وإنشاء خطط عمل أكثر استنارة.
وأخيرًا، يمنحك النظام الفرصة للاستفادة من فريقك الداخلي أو المقاولين الخارجيين أو الوكالة بأكثر الطرق كفاءة وبأسعار معقولة، مع التأكد من حصولك على القيمة الكاملة لاستثمارك في تنمية أعمالك.
2. الشخصيات
بمجرد أن تفهم كيفية بناء النظام، يمكنك البحث في بعض الأجزاء الأكثر تحديدًا لاستراتيجية الذهاب إلى السوق المصممة جيدًا.
يبدأ هذا دائمًا بملفات تعريف الشخصية المستهدفة. من هو بالضبط أفضل عميل لديك؟ هل تريد عملاء محتملين يبدون وكأنهم أفضل عملائك؟ كيف يبدون؟ ضع في اعتبارك التركيبة السكانية والخصائص النفسية والسلوكيات عبر الإنترنت والمزيد.
في حين أن معظم الشركات لديها نوع من الوثائق الشخصية، فإننا غالبًا ما نجدها غير مكتملة، وبمجرد الانتهاء منها يظهر منظور جديد تمامًا حول كيفية جذب هؤلاء الأشخاص وإشراكهم.
3. قصة كبيرة
إحدى الطرق التي ستحتاج إلى إشراكهم فيها هي القصة الكبيرة. في حين أن معظم الشركات لديها بعض الوثائق الشخصية، إلا أن أيًا من الشركات التي نعمل معها تقريبًا ليس لديها قصة كبيرة.
هذه قصة عاطفية ومقنعة ومتميزة عن عملك ويمكن لأي شخص أن يتذكرها ويشاركها. فكر في الأمر الآن. ما قصة شركتك؟ هل سيهتم أحد؟ هل يجعل أي شخص يقول: “رائع، هذا مثير للاهتمام للغاية – هل يمكنك إخباري بالمزيد؟”
أيضًا، عندما تفكر في شركتك، وتحديدًا مندوبي المبيعات لديك، هل يروون نفس القصة بالضبط لكل شخص يتحدثون إليه بنفس الطريقة بالضبط؟ من غير المحتمل بناءً على تجاربنا. وهذا يجب أن يتغير أيضا.
في المربع 2، القصة بسيطة. نحن في مهمة لتعليم الأشخاص الذين يديرون الشركات تعلم كيفية تحقيق الإيرادات وتحقيق أهدافهم شهرًا بعد شهر. إذا كنت مهتمًا بمعرفة كيفية القيام بذلك، فنحن الشركة المناسبة لك. إذا لم يكن الأمر كذلك، فلا بأس بذلك أيضًا.
بينما نقوم بالكثير من الأشياء المختلفة لمساعدة عملائنا على تعلم كيفية تحقيق الإيرادات وتحقيق أهدافهم، فإن قصتنا الكبيرة لا تزال كما هي.
4. التمايز
تحتاج هذه القصة دائمًا تقريبًا إلى عنصر التمايز لجعلها ثابتة. ماذا يجعلك مميزا؟ ما الذي يجعل شركتك مميزة؟ يتم تعريف “الرائع” على أنه شيء تفعله ولا يستطيع أي شخص آخر أن يقول أنه يفعله.
مرة أخرى، ولأغراض التوضيح، نقدم في Square 2 ارتباطات Accelerator، حيث نقوم بتنفيذ ستة أشهر من العمل في 30 يومًا. نحن نقدم مشاركة RGS (نظام توليد الإيرادات)، حيث يساعد المدرب العملاء على تعلم النظام.
لدينا أيضًا أطر الملكية الخاصة بنا حول رحلة المشتري. يساعدنا نموذج Cyclonic Buyer Journey™ الخاص بنا على رسم خريطة لرحلات المشتري واختيار التكتيكات المناسبة وتصميم الحملات التي تتوافق تمامًا مع رحلات المشتري المحتمل لعملائنا.
لا يمكن لأي وكالة أخرى أن تقول إنها تفعل ذلك بالطريقة التي نفعلها بها. يجعلنا مميزين.
ستحتاج إلى بعض من هذه الصلصة الخاصة أيضًا.
5. الاستثمار المتوافق مع النتائج المتوقعة
لن تتفاجأ عندما تعلم أن معظم الشركات تعاني من نقص تمويل استثماراتها في النمو. ما هو مفقود هنا هو العلاقة بين الاستثمار والنتائج المتوقعة.
يجب تصحيح هذا كجزء من استراتيجيتك قبل أن تنجح التكتيكات.
إذا كانت لديك أهداف نمو سامية، فأنت بحاجة إلى تمويل تلك الأهداف بشكل مناسب. إذا كانت لديك أهداف نمو أكثر تواضعًا، فيمكنك الحصول على ميزانية أكثر تواضعًا للتسويق وتنفيذ المبيعات.
بغض النظر عن المكان الذي تنظر إليه أو من تتحدث إليه، لا يمكن أن يكون لديك أهداف نمو قوية للغاية ومستوى منخفض من الاستثمار. هذا ببساطة لن ينجح. هناك علاقة مباشرة بين الاستثمار وحجم العمل الذي يمكن إنجازه من قبل مجموعة من الأشخاص ذوي الخبرة والمهرة.
احصل على هذا التوافق وسوف يزدهر برنامجك.
6. توثيق عملية المبيعات
كما أقول لجميع عملائنا، إذا لم يكن لديك عملية مبيعات موثقة ومرئية، فلن يكون لديك عملية بيع على الإطلاق. وبدون أي شيء موثق ومشارك ومدرب ومتواصل ومدعوم، فمن المحتمل جدًا أن يفعل مندوبو المبيعات لديك ما يريدون، وقتما يريدون.
قد لا يكون هذا سيئًا إلا إذا كنت تفتقد أهداف المبيعات الخاصة بك. قد لا يكون هذا سيئًا تاريخيًا، ولكنه قد لا يكون ما تحتاجه للانتقال إلى المستوى التالي أو زيادة جهودك في تحقيق الإيرادات.
للقيام بذلك، ستحتاج إلى عملية مفصلة تحدد كل خطوة، وكل بريد إلكتروني، وكل جزء من المحتوى، وما هي البيانات التي تجمعها، والأسئلة التي تطرحها على العملاء المحتملين، وكيف تتعاون مع أشخاص آخرين داخل الشركة.
إذا كنت تريد التفكير في الأمر بشكل مختلف، فعليك إنشاء تجربة رائعة لجميع العملاء المحتملين. يجب أن تساعدهم هذه التجربة في التعرف عليك وإعجابك والثقة بك في أسرع وقت ممكن. كلما كنت أفضل في تقديم هذه التجربة، كلما كانت دورة مبيعاتك أقصر وزاد معدل الإغلاق الخاص بك.
لا شيء يولد إيرادات بشكل أسرع من زيادة سعر الإغلاق الخاص بك، لذلك يكون هذا دائمًا على رأس قائمتنا عندما يتعلق الأمر بإستراتيجية تنفيذ المبيعات.
7. خطة تصميم الحملة
حتى عند الانتهاء من معظم أعمال الإستراتيجية، لا يزال من الممكن أن يتعطل تنفيذ التسويق عندما يتعلق الأمر بالحملات. على وجه التحديد، يحدث هذا في مكانين.
أولاً، قد لا تكون لديك رسائل جيدة ترتبط بقصتك الكبيرة. تذكر أن كل شيء يجب أن يتسلسل من القصة الكبيرة، بما في ذلك الرسائل داخل الحملات. ما تقوله يهم.
بعد ذلك، قد لا تقوم بتخصيص الحملة بشكل كافٍ. اليوم، عزيزي مايك لن يقطع الأمر. عليك أن تعرف دور عميلك المحتمل وصناعته وحتى التحديات التي يواجهها. ثم يتعين عليك تخصيص كل هذا التسويق لهم باستخدام نقاط البيانات هذه.
أخيرًا، يجب أن تكون حملاتك متعددة القنوات. وهذا يعني أن ما تقوله وما تقدمه عبر البريد الإلكتروني يجب أن يتكرر عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وعلى منصات الإعلانات الاجتماعية، وعلى موقع الويب الخاص بك، وفي الأحداث التي تذهب إليها، وفي برامج Google الإعلانية، ومن خلال المحتوى الخاص بك، وكما ذكرنا سابقًا، في عملية المبيعات الخاصة بك أيضا.
بهذه الطريقة تحصل على واحد زائد واحد يساوي ثلاثة. هذه هي الطريقة التي يمكنك من خلالها جذب العملاء المحتملين في عام 2023. الأمر ليس سهلاً، ولكنه ناجح.
8. التكنولوجيا الصحيحة
مع كل التخصيص والأجزاء المتحركة والقنوات التي يتم تنشيطها مرة واحدة، ومع تدفق كل هذه البيانات، من المستحيل توليد عملاء محتملين وإيرادات بدون منصة تقنية تنظم التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
لا يهم ما تستخدمه، ولكن عليك استخدام شيء ما.
ومن خلال أتمتة الكثير من هذا، يمكنك إنجاز المزيد باستخدام نفس الموارد. وهذا ينطبق على مندوبي المبيعات أيضا. إذا كانت عمليتك فعالة واستراتيجيتك محكمة، فمن المفترض أن تكون قادرًا على النمو دون الحاجة إلى إضافة المزيد من التكرارات.
ولعل الجزء الأكثر أهمية في التكنولوجيا هو البيانات والأفكار التي توفرها هذه الأدوات. لم تعد تطير أعمى أو تخمن ما يجب عليك فعله بعد ذلك. يتم فحص الآراء والافتراضات عند الباب، والبيانات هي التي تحكم اليوم.
قبل أن تدرك ذلك، تتخذ شركتك قرارات مبنية على البيانات تعمل على تحسين النتائج وتساعدك بشكل كبير على النمو دون الحاجة إلى ضخ استثمارات إضافية. يصبح برنامجك وفريقك أكثر ذكاءً، وينمو عملك.
9. التوافق بين التسويق والمبيعات وخدمة العملاء
يعد تحقيق المواءمة بين أقسامك جزءًا كبيرًا من الاستراتيجية قبل التكتيكات. لا يمكنك بناء أو تثبيت نظام لتوليد الإيرادات إذا لم يكن لديك توافق حول التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
هذه الفرق الثلاثة هي الأماكن الوحيدة التي تأتي منها الإيرادات في أي عمل تجاري. يجب على هذه الفرق أن تجدف في نفس الاتجاه.
جزء من هذا التوافق يعني وجود شخص يشرف على هذه الفرق الثلاثة. يمكن أن يكون مسؤول الإيرادات الرئيسي (CRO). ويمكن أيضًا أن يكون صانع المطر، وهو الدور الذي صاغناه كجزء من RGS لدينا. بغض النظر عما تسميه، فإن هذا الشخص مسؤول عن كل ما يتعلق بالإيرادات في جميع أنحاء الشركة، وعليه أن يحقق هدف الإيرادات الخاص بك كل شهر.
سيتعين عليك التنظيم على هذا النحو من الآن فصاعدًا إذا كنت تريد حقًا تحسين تنفيذك فيما يتعلق بالإيرادات.
10. الدعوة كأولوية
أخيرًا، هناك عنصر استراتيجي آخر يستحق الحديث عنه، وهو دعم العملاء. إذا لم يخبر عملاؤك قصتك الكبيرة ويتحدثون عما يجعلك مميزًا، فسيكون من الصعب جدًا تحقيق النمو.
للوصول إلى أرقام الإيرادات القوية، ستحتاج إلى تنشيط قاعدة عملائك بالكامل والدفاع عن شركتك، وهناك طريقة واحدة فقط للقيام بذلك – يجب أن يتحدثوا عن عملك للجميع.
وهذا يتطلب مستوى من التنفيذ والخدمة والاهتمام بالعملاء، وهو مستوى يصعب تحقيقه في العديد من الشركات. يجب أن تكون أولوية قصوى. يجب أن تكون أولوية مدرة للدخل.
بمجرد أن تجعل الدعوة أولوية قصوى، ستبدأ في رؤية تحسن في معدلات الاحتفاظ بالعملاء الحاليين والإيرادات من العملاء الحاليين والإحالات. وسيتبع النمو الشامل للشركة بسرعة.
دائمًا ما تكون الإيرادات من العملاء الحاليين أسهل من الإيرادات من العملاء الجدد. يساعدك هذا النهج على الاعتماد على قاعدة العملاء هذه ويجعل تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك أسهل شهرًا بعد شهر.
الاستراتيجية قبل التكتيكات هي أشبه بالدين منها إلى نهج العمل. يجب أن يكون شيئًا أنت شغوف به وملتزم به، ولكن بمجرد تثبيته، ستبدأ في رؤية مستوى من التوافق والكفاءة الذي تحلم به معظم الشركات فقط. ما يلي هو نمو الإيرادات على أساس شهري والقضاء على أي أعمال تسويقية عشوائية.