ستساعدك المقالة التالية: 10 مؤشرات أداء رئيسية للمبيعات يجب عليك مراقبتها للوصول إلى أهدافك في عام 2024
تشبه فرق المبيعات المعتمدة على البيانات السائقين الذين يستخدمون تطبيق التنقل للوصول إلى وجهتهم.
عند استخدام تطبيق الملاحة، فإنك تعرف الاتجاه الذي يجب أن تسلكه والوقت المقدر للوصول إلى وجهتك. وبالمثل، فإن فرق المبيعات المعتمدة على البيانات مجهزة بالمقاييس والرؤى التي تقودهم إلى أهداف مبيعاتهم.
للتأكد من أنك تسير في الاتجاه الصحيح للوصول إلى أهداف مبيعاتك، يجب عليك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات (KPIs). تقيس مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات مدى مساهمة أنشطة فريقك في نجاحك.
هل تحتاج إلى مساعدة في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لفريق المبيعات لتتبعها؟ دع منشور المدونة هذا يرشدك بينما نتناول هذه المواضيع:
لا تتردد في الانتقال إلى المواضيع التي تهمك. أثناء وجودك هنا، يمكنك أيضًا الاشتراك في النشرة الإخبارية المجانية للحصول على نصائح حول التسويق الرقمي والمبيعات التي ستؤدي إلى زيادة أرباحك النهائية.
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات؟
مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات هي مجموعة من القياسات القابلة للقياس لنجاح فريق المبيعات في تحقيق أهدافه وغاياته والتأثير المطلوب على الأعمال. يعد اختيار وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات المناسبة لشركتك أمرًا بالغ الأهمية لتنمية شركتك.
يمكنك بعد ذلك جمع بيانات مبيعاتك وتنظيمها وتحليلها باستخدام أداة مثل منصة ذكاء المبيعات.
مقاييس المبيعات مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات
الفرق بين مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات
مقاييس المبيعات هي نقاط بيانات تقيس أداء مهمة محددة. وفي الوقت نفسه، تقيس مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الأداء العام.
غالبًا ما يتم استخدام مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات بالتبادل نظرًا لارتباطها ببعضها. ومع ذلك، فهي مختلفة.
مقاييس المبيعات هي نقاط بيانات تقيس أداء مهمة محددة. على سبيل المثال، تكلفة كل عميل محتمل (CPL) هي مقياس يشير إلى متوسط المبلغ الذي تنفقه لكسب عميل محتمل. يقيس CPL أداء جهود جذب العملاء المحتملين (مهمة محددة).
فكر في مقياس المبيعات كقطعة من اللغز. بعد ذلك، تخيل أن اللغز هو الصورة الكبيرة التي تخبرك بمدى تقدم عملك للوصول إلى أهدافك.
ومن ناحية أخرى، تقيس مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الأداء العام. على سبيل المثال، تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي مؤشر أداء رئيسي للمبيعات يخبرك بالمبلغ الذي تنفقه لاكتساب عميل جديد. يأخذ في الاعتبار عدة عوامل لإعلامك بمدى كفاءة وفعالية عملية اكتساب المبيعات الخاصة بك.
فيما يلي بعض المقاييس والعوامل التي تؤثر على CAC:
ومع ذلك، فكر في مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات باعتبارها لغزًا يتكون من عدة قطع أو مقاييس. إنه يرسم الصورة الكبيرة لكيفية تأثير عملية اكتساب المبيعات على نمو عملك.
لماذا تعتبر مؤشرات الأداء الرئيسية في المبيعات مهمة؟
أهمية مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات
تُعلم مؤشرات الأداء الرئيسية في المبيعات فريقك ما إذا كانت جهودك توجهك – وتقودك – نحو النتائج المرجوة. ومع ذلك، يمكن لمؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات أن تخبرك إذا كنت بحاجة إلى تغيير الاتجاهات للوصول إلى أهدافك.
يمكن لمؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات أيضًا تتبع الاتجاهات الناشئة، حتى تتمكن من اتخاذ قرارات مستنيرة للتأكد من أنك على المسار الصحيح لتحقيق أهدافك. يمكن لقادة المبيعات أيضًا استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية لتحديد العوائق التي تحول دون تحقيق النجاح وفهمها بشكل أفضل حتى يتمكنوا من التغلب عليها.
على سبيل المثال، لنفترض أن أحد مؤشرات الأداء الرئيسية لفريق المبيعات لديك هو القيمة الدائمة للعميل (CLV). يمنحك CLV نظرة ثاقبة حول قيمة شرائح العملاء المختلفة. إنها تمكنك من إدارة علاقات العملاء بشكل فعال لزيادة ربحيتك.
إذا لاحظت زيادة في القيمة الدائمة (CLV)، فهذا يعني أنك تزيد من الإيرادات من كل عميل خلال فترة معينة. لاحظ انخفاض في CLV؟ يمكنك إجراء مزيد من التحقيق في سبب الانخفاض.
أهم 10 مؤشرات أداء رئيسية للمبيعات يجب عليك تتبعها
الآن بعد أن عرفت ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات وسبب أهميتها، إليك قائمة بأهم مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات التي يجب تتبعها:
- معدل الاحتفاظ بالعملاء
- معدل تباطؤ العملاء
- قيمة العقد السنوي
- قيمة عمر العميل
- تكلفة اكتساب العملاء
- متوسط طول دورة المبيعات
- أسعار البيع والبيع المتبادل
- متوسط درجة رضا العملاء
- صافي نقاط المروج
- متوسط معدل الاحتفاظ بمندوبي المبيعات
يلخص هذا الجدول مؤشرات الأداء الرئيسية المختلفة للمبيعات وما تقيسه:
دعونا نتعمق في كل واحد:
1. معدل الاحتفاظ بالعملاء
صيغة معدل الاحتفاظ بالعملاء
(إجمالي عدد العملاء نهاية العام – صافي العملاء الجدد المكتسبين خلال العام) / (عدد العملاء أول العام) * 100
يخبرك معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة العملاء الذين يواصلون الشراء منك. يمكّنك تتبع مؤشر الأداء الرئيسي للمبيعات هذا من تحديد فرص البيع الإضافي والبيع الإضافي وزيادة عائد الاستثمار (ROI) إلى الحد الأقصى. بعد كل شيء، زيادة بنسبة 5% في الاحتفاظ بالعملاء يمكن أن تزيد أرباح عملك بنسبة 95%.
2. معدل تباطؤ العملاء
صيغة معدل تباطؤ العملاء
عدد الأشخاص الذين توقفوا عن كونهم عملاء خلال فترة / عدد العملاء في بداية الفترة * 100
يُطلق عليه أيضًا معدل تناقص العملاء، ومعدل تناقص العملاء هو النسبة المئوية للعملاء الذين توقفوا عن الشراء منك. فكر في الأمر على أنه عكس معدل الاحتفاظ بالعملاء.
يؤدي تتبع مؤشر الأداء الرئيسي للمبيعات المهم هذا إلى إعلام فريقك إذا كنت بحاجة إلى إعطاء الأولوية لتعزيز علاقات العملاء الحالية لديك من أجل زيادة المبيعات والبيع المتبادل وتجديد العقود. استخدم حاسبة معدل التوقف عن العمل لحساب معدل التوقف عن العمل وتقدير الإيرادات المفقودة بسبب التوقف عن العمل.
جرّب حاسبة معدل التباطؤ لدينا
3. قيمة العقد السنوي (ACV)
صيغة قيمة العقد السنوية
إجمالي قيمة المبيعات السنوية للعقود / عدد العقود
يخبرك ACV بمتوسط إجمالي الدخل السنوي من عقد العميل. يمكّنك مؤشر الأداء الرئيسي للمبيعات هذا من تحديد فرص البيع الإضافي والبيع المتبادل بين عملائك لزيادة قيمة عقود العملاء.
إذا لم يكن البيع الإضافي أو البيع المتبادل مناسبًا بين عملائك الحاليين لزيادة قيمة القيمة المضافة (ACV)، فقد تحتاج إلى التركيز على اكتساب عملاء جدد لزيادة إيراداتك.
4. القيمة الدائمة للعميل (CLV)
صيغة القيمة الدائمة للعميل
(متوسط الإيرادات السنوية من عميل واحد * عدد السنوات) – تكلفة اكتساب العميل لعميل معين
CLV عبارة عن مؤشر أداء رئيسي للمبيعات يُعلمك بمقدار الإيرادات التي يمكنك توقعها من عميل واحد طوال علاقتك. كما أنه يحدد أي من شرائح عملائك يحقق أكبر قدر من الإيرادات.
هل يعمل فريق المبيعات لديك على تعزيز الثقة بين عملائك؟ يجيب CLV على هذا السؤال. وبالتالي، يمكنك وضع استراتيجية لجهودك في مجال الارتقاء بالمبيعات والبيع المتبادل والتجديد. استخدم حاسبة CLV الخاصة بنا للبدء!
استخدم حاسبة CLV المجانية الخاصة بنا
5. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
صيغة تكلفة اكتساب العملاء
إجمالي التكلفة التي تم إنفاقها للحصول على العملاء / عدد العملاء المكتسبين
تخبرك CAC بالمبلغ الذي يجب إنفاقه لاكتساب عميل جديد. وتشمل النفقات التالية:
- رسوم التسويق
- تكاليف المبيعات المتكبدة
- رواتب الفرق
يمكن أن تساعدك مراقبة CAC وCLV في الحفاظ على ربحية عملك أو تحسينها.
6. متوسط طول دورة المبيعات
صيغة متوسط طول دورة المبيعات
عدد الأيام لإغلاق جميع المبيعات / عدد الصفقات الجديدة
كم من الوقت يستغرق العميل المحتمل ليتحول إلى عميل؟ يجيب متوسط طول دورة المبيعات على هذا السؤال من خلال النظر إلى متوسط طول الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل للتحول إلى عميل منذ تفاعله الأولي مع عملك.
يقوم متوسط طول دورة المبيعات بتقييم مدى كفاءة عملية المبيعات الخاصة بك. إنها فكرة جيدة أن تضع معيارًا وتقوم بتحليل هذه الصفقات مع مرور الوقت حتى تتمكن من الإجابة على هذه الأسئلة:
- هل هؤلاء العملاء راضون؟
- هل تحتفظ بهم بعد انتهاء عقدهم؟
7. أسعار البيع والبيع المتبادل
صيغة أسعار البيع والبيع المتبادل
عدد العملاء الذين اشتروا البيع الإضافي أو البيع الإضافي / عدد المرات التي تم فيها عرض البيع الإضافي أو البيع الإضافي
تمكنك معدلات البيع والبيع المتبادل من فهم احتياجات عملائك بشكل أفضل. كيف؟ يخبرك مؤشر الأداء الرئيسي للمبيعات هذا بشرائح العملاء التي تستجيب بشكل جيد لعملية البيع الإضافية أو البيع الإضافي – مما يعني أنهم هم الذين يحتاجون إلى خدمات مطورة أو ميزات إضافية للمنتج.
ونتيجة لذلك، يمكنك تحديد فرص البيع الإضافي والبيع الإضافي. يمكنك بعد ذلك تحسين عملية المبيعات الخاصة بك لزيادة المبيعات والبيع المتبادل بين شريحة معينة وتحسين الربحية.
8. متوسط درجة رضا العملاء
صيغة متوسط درجة رضا العملاء
مجموع درجات رضا العملاء / عدد العملاء الذين شملهم الاستطلاع
متوسط درجة رضا العملاء هو مؤشر أداء رئيسي للمبيعات يخبرك بمدى رضا عملائك عن منتجك أو خدمتك على مقياس من واحد إلى خمسة. فهو يتيح لك تحليل مشاعر عميلك ويساعدك على تحسين عملية المبيعات الخاصة بك – وحتى منتجاتك أو خدماتك.
9. صافي نقاط المروج (NPS)
صيغة صافي نقاط المروج
(عدد درجات المروجين / إجمالي عدد المشاركين) – (عدد درجات المنتقدين / إجمالي عدد المشاركين)
NPS عبارة عن مؤشر أداء رئيسي للمبيعات يخبرك بمدى احتمالية توصية عملائك لصديق أو زميل بعملك. يمكنك الحصول على NPS الخاص بك عن طريق إجراء استطلاع رأي لعملائك لتقييم مدى احتمالية توصيتهم بشركتك لشخص آخر على مقياس من 0 إلى 10.
وينقسم المقياس إلى أقسام مختلفة:
- المروجين (9 إلى 10): العملاء الذين يقدمون لك هذه النتائج سعداء بالتعامل معك ومن المرجح أن يوصوا بمنتجك أو خدمتك.
- السلبيين (7 إلى 8): هؤلاء العملاء محايدون.
- المنتقدون (0-6): المنتقدون هم عملاء غير راضين ومن المحتمل ألا يوصوا بعملك.
من خلال إعلامك بمدى احتمالية توصية عملائك بعملك، تقوم NPS بقياس آراء عملائك حول الجوانب المختلفة لعملك. يخبرك التحليل الإضافي لـ NPS أيضًا بالخطوات التالية التي يجب اتخاذها لزيادة الرضا العام لعملائك وفهم نقاط الضعف لدى منتقديك.
جرب حاسبة NPS المجانية الخاصة بنا
10. متوسط معدل الاحتفاظ بمندوبي المبيعات
متوسط صيغة معدل الاحتفاظ بمندوبي المبيعات
(عدد مندوبي المبيعات في نهاية العام – مندوبي المبيعات الجدد المعينين خلال العام) / (إجمالي عدد المندوبين في بداية العام) × 100
يقيس مؤشر الأداء الرئيسي للمبيعات النسبة المئوية لمندوبي المبيعات الذين يبقون داخل مؤسستك خلال عام واحد. تعد مراقبة متوسط معدل الاحتفاظ بمندوبي المبيعات أمرًا ضروريًا لأنه كلما زاد عدد مندوبي المبيعات الذين احتفظت بهم، زاد احتمال قدرتهم على تعزيز العلاقات مع العملاء الحاليين.
ونتيجة لذلك، لديك المزيد من الفرص لزيادة معدلات البيع والبيع المتبادل أيضًا!
حان الوقت لرفع مستوى مبيعاتك
تساعدك قائمتنا الطويلة من الخدمات على تنمية كل جانب من جوانب عملك من خلال استراتيجيات التسويق التي أثبتت فعاليتها في زيادة المقاييس النهائية مثل الإيرادات والتحويلات.
في السنوات الخمس الماضية، تمكنا من أكثر من 12.9 مليون المعاملات عبر قاعدة عملائنا.
تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات باستخدام Wix لتحقيق النمو النهائي لشركتك
تُعلمك مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات عندما تنقلك جهود البيع التي يبذلها فريقك نحو أهدافك. إذا كنت بحاجة إلى مساعد طيار لتوجيه فريقك نحو النجاح، ففكر في التعاون مع Wix.
وكالة تسويق رقمية متكاملة الخدمات تتمتع بخبرة تزيد عن 25 عامًا، وتقوم Wix بإنشاء استراتيجيات قائمة على النتائج ومدعومة بالبيانات. سيقوم فريقنا المكون من أكثر من 500 خبير في التسويق الرقمي بتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الخاصة بك والاستراتيجيات الحرفية التي تدفع نمو صافي أعمالك.
بالإضافة إلى ذلك، تتيح لك منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) سهلة الاستخدام، Nutshell، إمكانية تتبع بيانات العملاء وفهم جمهورك بشكل أفضل. ونتيجة لذلك، يمكنك تعزيز علاقاتك مع العملاء المحتملين وتحويلهم بشكل فعال.
يمكنك دمج Nutshell في النظام الأساسي الخاص بنا MarketingCloudFX الذي يعمل بنظام IBM Watson، والذي يراقب المقاييس الرئيسية التي تساهم في نمو أرباحك النهائية. على سبيل المثال، تعد AdTechFX إحدى أدوات MarketingCloudFX التي تبقي عملك في مقدمة أولوياتك خلال النقاط الحرجة في دورة المبيعات. شهد عملاؤنا زيادة بنسبة 8% في الصفقات المغلقة باستخدام هذه الأداة!
يسعدنا أن نسمع منك للبدء. اتصل بنا عبر الإنترنت أو اتصل بنا على Wix للتحدث إلى استراتيجينا لمعرفة المزيد عن خدمات التسويق الرقمي لدينا!
