ستساعدك المقالة التالية: 10 من الأخطاء الأكثر شيوعًا التي ترتكبها الشركات أثناء تسويقها
إنها أيام الصيف القاسية وقد دخل مديرك التنفيذي للتو إلى مكتبك وهو يشكو من النقص العام في العملاء المتوقعين الذي تحصل عليه الشركة. أوه!
حاولت أن تشرح لها كيف أن الجميع في إجازة.
إنه تفسير معقول، ولكن في غضون أسبوعين لن ينجح هذا الأمر، وإذا لم تكتشف ما الذي يمكنك القيام به بشكل أفضل، فسوف تنتظر بقية العام طويلة ومؤلمة.
لا تقلق. من المحتمل أنك ترتكب بعض الأخطاء نفسها التي نراها من الشركات كل يوم. فيما يلي الأخطاء التي يلاحظها معظم زملائك وكيفية إصلاحها بسرعة.
الخطأ الأول – لقد قفزت إلى التكتيكات بدون استراتيجية
إنه الخطأ الأكثر شيوعًا. لقد بدأت العمل على أساليب مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والفيديو وتحديثات مواقع الويب وتسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي دون التعمق في استراتيجية الشركة.
قد يكون لديك بعض الأعمال الشخصية، حتى تعرف من تريد جذبه، ولكن هل تعرف آلامهم؟ هل تعرف كيف تجذب انتباههم؟ هل تعرف ماذا تقول لهم لجعلهم مرتبطين عاطفيًا بشركتك؟ هل تعرف ما هي الأسئلة التي لديهم المتعلقة بمنتجاتك و/أو خدماتك؟
إذا كانت الإجابة لا حتى على أحد هذه الأسئلة، فأنت بحاجة إلى العودة إلى العمل الاستراتيجي ووضع خطة قوية قبل مواصلة العمل على تنفيذ حتى أحد هذه التكتيكات.
الخطأ الثاني – قصتك مملة ومملة
انظر إلى العنوان الرئيسي على موقع الويب الخاص بك، ثم انظر إلى العناوين الرئيسية لأكبر منافسين لك. هل يقولون نفس الشيء أو شيء من هذا القبيل؟ والأسوأ من ذلك، هل يقول منافسوك شيئًا أكثر إقناعًا منك؟ هل يتضح في 10 ثوانٍ ما تفعله شركتك، وكيف تفعل ذلك، ولماذا أنت أفضل؟
إذا كانت الإجابة بنعم، نعم ولا، فأنت تهدر كل وقتك وطاقتك وأموالك في تسويق قصة لطيفة للغاية لأشخاص ليس لديهم سبب للاهتمام بك أو بمنتجاتك أو خدماتك.
إذا لم يكن لديك أي شيء مثير للاهتمام لتقوله، فلا تقل أي شيء على الإطلاق.
أنت بحاجة إلى قصة عاطفية ومقنعة وربما مزعجة لجذب الأشخاص إلى الاهتمام بالتفاعل مع عملك. إنه الكأس المقدسة للتسويق، ولا أحد تقريبًا يمتلك هذا أو يقضي أي وقت في تطويره.
الخطأ 3 – موقع الويب الخاص بك عبارة عن كتيب على الإنترنت
نظرًا لوجودك على موقع الويب الخاص بك، انقر حوله لترى ما إذا كان لديك أي محتوى تعليمي متاح للتنزيل على الصفحات الرئيسية. لا؟ هذا يعني أن لديك كتيبًا على الإنترنت.
الناس يريدون المعلومات. إنهم يتوقون إليه عندما يكونون مستعدين للشراء، وإذا كان موقع الويب الخاص بك لا يوفر الكثير من المحتوى التعليمي الذي يمكن للأشخاص تنزيله واستهلاكه ومشاركته، فأنت تفتقد عنصرًا رئيسيًا لجهد تسويقي قوي.
يجب أن يحتوي كل موقع ويب على محتوى تعليمي بتنسيقات متنوعة حتى يتمكن الأشخاص من مواصلة التعلم. تعتبر هذه العروض التعليمية ضرورية لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين.
فقط للتوضيح، هذه ليست عروضًا للحصول على عرض أسعار أو الاتصال بفريقك أو التحدث مع مندوب أو جدولة مكالمة. هذه قطع تعليمية حقيقية، مثل ورقة النصائح أو الورقة البيضاء أو الفيديو أو الندوة عبر الإنترنت. فهي تعليمية بطبيعتها.
بدونها، لن يكون لديك أبدًا آلة لتوليد العملاء المحتملين لشركتك.
الخطأ الرابع – أنت لا تعرف جيدًا رحلة المشتري المحتمل
إذا كنت ترغب في تصميم حملات تسويقية وتنفيذ أساليب تسويقية تؤدي إلى نتائج، فسيتعين عليك التعرف على رحلات المشتري المحتملة الخاصة بك من الداخل والخارج.
عادةً ما يعني هذا رسم خريطة لكل نقطة اتصال على طول الطريق، بما في ذلك:
- اللمسات التسويقية مثل حملات موقع الويب والبريد الإلكتروني الخاصة بك
- لمسات المبيعات مثل قوالب البريد الإلكتروني وأدوات المبيعات ومقاطع الفيديو الخاصة بالمبيعات
- لمسات خدمة العملاء مثل متابعة الخدمة وردود البريد الإلكتروني والموارد التعليمية
كلما قمت بتصميم تجربة رائعة في كل نقطة اتصال بشكل أفضل، كلما زاد عدد العملاء المتوقعين، زادت فرص المبيعات التي ستخلقها وزادت إيراداتك بشكل أسرع.
الخطأ الخامس – لم تقم بتحسين جميع مصادر الزوار الجدد لموقعك على الويب
يعمل معظم الأشخاص فقط على مجال واحد من الزوار الجدد لموقعهم على الويب – تحسين محرك البحث العضوي (SEO). ولكن هناك في الواقع ستة مصادر مشروعة للزوار الجدد، ويجب أن تعمل على تحسين الزوار من كل هذه المصادر.
بالإضافة إلى تحسين محرك البحث العضوي، تشمل المجالات الستة المتبقية للزوار ما يلي:
- التسويق عبر البريد الإلكتروني: كلما كانت حملاتك عبر البريد الإلكتروني أفضل، زاد عدد الزوار على موقعك.
- وسائل التواصل الاجتماعي: وهذا ما يسمى الاجتماعية العضوية. كلما كانت منشوراتك الاجتماعية أفضل، وكلما كانت خلاصاتك الاجتماعية أكثر تفاعلاً، وكلما زادت المنصات الاجتماعية التي تعمل على تحسينها، زاد عدد الزوار الذين ستصل إلى موقعك.
- إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة: يتم وضع الإعلانات الاجتماعية المدفوعة أمام الأشخاص الذين يتطابقون مع شخصيتك المستهدفة والموجودين على منصات التواصل الاجتماعي. بدلاً من عثورهم على المحتوى الخاص بك عن طريق الصدفة، فإنك تدفع للمنصات الاجتماعية لعرض إعلاناتك لجذب انتباههم وإعادتهم إلى موقعك.
- إعلانات البحث المدفوعة: مثل مواقع التواصل الاجتماعي، يبحث الأشخاص عن شركات مثل شركتك، ويجب أن تظهر أثناء عمليات البحث هذه. لسوء الحظ، فإن التصنيف العالي هنا يستغرق وقتًا. لقطع الطريق، يمكنك شراء إعلانات بحث مدفوعة الأجر تتيح لك الظهور عندما يبحث الأشخاص، حتى لو لم تظهر بشكل طبيعي.
- المواقع المرجعية: يحدث هذا عندما تجد مواقع الويب التي يتواجد فيها عملاؤك المحتملون وتضع روابط لموقعك بشكل استراتيجي. في بعض الأحيان يشار إليها باسم الروابط الخلفية. يجب أن تتوافق هذه المواقع تمامًا مع نوع الأشخاص الذين ترغب في العثور عليك والهبوط على موقعك.
- سير مستقيم: يحدث هذا عادةً عندما يضع الأشخاص نطاقك في شريط URL أعلى المتصفح ويصلون إلى موقعك مباشرة، دون أي توقف على طول الطريق، مثل صفحة بحث Google أو صفحة الوسائط الاجتماعية. يستخدم Google أيضًا الزيارات المباشرة للمصادر التي لا يمكن تصنيفها في أي من المجالات الأخرى، لذلك لا يكون هذا الرقم دائمًا دقيقًا بنسبة 100%.
لا ترتكب خطأ العمل على أحد هذه المصادر فقط. بدلاً من ذلك، اعمل على جعلهم جميعًا يجذبون أشخاصًا جدد إلى موقعك شهرًا بعد شهر.
الخطأ السادس – أنت لا تقوم برعاية العملاء المتوقعين بشكل صحيح
الآن بعد أن حصلت على المزيد من العملاء المحتملين من موقع الويب الخاص بك، سيتعين عليك رعايتهم. لن يكون معظمهم جاهزًا للشراء، وسيتعين عليك تذكيرهم أو مواصلة المحادثة حتى بعد مغادرتهم موقعك.
وهذا ما يسمى رعاية العملاء المحتملين، ويمكن إعداده تلقائيًا لإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للغاية إلى العملاء المحتملين الجدد. إذا قمت بذلك بشكل صحيح، يمكنك نقلهم خلال رحلة الشراء الخاصة بهم وتشجيعهم على الإشارة إليك على طول الطريق.
يجب عليك الاستمرار في تقديم محتوى تعليمي إضافي لهم خلال رحلة الشراء الخاصة بهم حتى يشعروا براحة أكبر معك ومع شركتك.
افعل ذلك جيدًا وستحول العملاء المحتملين إلى فرص مبيعات بسرعة وبطريقة آلية بنسبة 100%.
الخطأ السابع – أنت تقوم فقط بتشغيل الحملات الواردة
قبل عقد من الزمن، كنا ندير حملات تسويقية داخلية للعملاء فقط. لقد نجح ذلك بشكل جيد في ذلك الوقت، ولكن اليوم أصبح لدى الناس عادات شراء مختلفة، ويستهلكون المعلومات بشكل مختلف، ويقومون بتنفيذ رحلات شراء أكثر فوضوية.
لهذا السبب يجب عليك تشغيل مزيج من الحملات المختلفة. سيكون المزيج الدقيق لهذه الحملات مختلفًا من شركة إلى أخرى، ويسعدنا الجلوس معك ومساعدتك في اكتشاف ذلك.
لكن توليد الطلب، والتسويق القائم على الحساب (ABM)، والبيع المتبادل/الزيادة في المبيعات للعملاء، وحملات الدفاع عن العملاء، كلها أمور بالغة الأهمية لزيادة الإيرادات في البيئة التنافسية الحالية.
الخطأ الثامن – أنت لا تقوم بالتسويق لعملائك الحاليين
عند الحديث عن حملات العملاء، فإن معظم الشركات لا تقوم بالتسويق لعملائها الحاليين، وهذا خطأ كبير. هؤلاء الأشخاص معجبون بك بالفعل، وإلا فلن يكونوا عملاء. لقد اختاروك بالفعل بدلاً من منافسيك، وبافتراض أنك تقوم بعمل جيد، يجب أن يكونوا منفتحين على شراء المزيد وشراء منتجات/خدمات مختلفة منك.
عند إجراء الاستطلاع، لا يعرف معظم العملاء أن شركاتهم المفضلة تقدم أكثر مما يشترونه حاليًا. لا ينبغي أن يكون هذا هو الحال أبدا. تأكد من قيامك بالتسويق لعملائك بقدر ما تقوم بالتسويق لعملائك المحتملين.
الخطأ التاسع – أنت لا تعمل بشكل وثيق بما فيه الكفاية مع المبيعات
لا يهتم عملاؤك المحتملون بالاختلافات الموجودة داخل شركتك. لا يهمهم أن التسويق يكره المبيعات والمبيعات تكره التسويق.
أحد الأخطاء الكبرى هو التفكير في أن توليد الإيرادات يتم من خلال قسمين مختلفين وعمليتين مختلفتين. ليست كذلك.
يريد عملاؤك المحتملون تجربة رائعة في التسويق، وتجربة رائعة عندما يتحدثون إلى المبيعات، وتجربة أفضل بمجرد أن يصبحوا عملاء.
وهذا يعني مواءمة التسويق والمبيعات وخدمة العملاء في فريق واحد – فريق الإيرادات. سيؤدي هذا إلى تغيير طريقة تفكيرك في جذب العملاء المحتملين، وخلق فرص مبيعات جديدة، وتحويل تلك الفرص إلى عملاء جدد.
الخطأ العاشر – أنت لا تقوم بأي تحليلات أو تتبع
الخطأ الأخير الذي سنتحدث عنه اليوم هو النقص الواسع النطاق في التتبع والتحليل. يجب قياس كل مجال من مجالات التسويق وتتبعه بمرور الوقت وتحسينه لتحسين الأداء.
ينبغي قياس كل جانب من جوانب التسويق والإبلاغ عنه. يجب أن يكون لكل مجال من مجالات التسويق تحسين مستمر لتحسين الأداء كجزء من التنفيذ. يجب أن تتمتع برؤية بنسبة 100% للمقاييس الرئيسية والأداء الكمي المستمر المرتبط بالتسويق.
يمكن إصلاح هذا الخطأ بسهولة باستخدام بطاقة الأداء ولوحات المعلومات ومنصة أتمتة التسويق/إدارة علاقات العملاء التي تجعل من السهل الحصول على البيانات من النظام. ضع في اعتبارك أن بطاقات الأداء ولوحات المعلومات والبيانات ليست هي نهاية اللعبة.
أنت تبحث حقًا عن رؤى مدفونة في تلك البيانات حتى تكون خطة عملك مبنية على البيانات وأكثر علمية. سيؤدي هذا أيضًا إلى رفع أدائك ويجعلك أقرب إلى أهدافك.
يتم ارتكاب الكثير من الأخطاء في التسويق اليوم. إنه ليس خطأك أو خطأ فريقك. لقد تغير التسويق بشكل كبير خلال السنوات القليلة الماضية، وما نجح في عام 2020 لن ينجح في عام 2023.
