ستساعدك المقالة التالية: 10 نصائح رائعة لاستخدام أتمتة التسويق لتوليد عملاء محتملين للمعارض التجارية
تتطلب تكتيكات التسويق الخارجي، مثل المعارض التجارية، التشغيل الآلي لتحسين عائد استثمار الحدث الخاص بك
يوجد اليوم المزيد من المؤتمرات والمعارض التجارية والأحداث الحية أكثر من أي وقت مضى. يتدفق الأشخاص على الأحداث، ويستخدم المزيد من المسوقين الأحداث في برامجهم المنسقة لتوليد الطلب وجذب العملاء المحتملين.
إذا كانت الأحداث المباشرة الخاصة بك مصممة لجذب عملاء محتملين (ليست جميعها كذلك)، فستعمل على مجموعة من الأساليب التسويقية المصممة لجذب الأشخاص إلى جناحك أو جلستك، ولجعل الحاضرين على دراية بوجودك ولتحسين أي رعاية أو عرض النفقات.
ولكن هل تعلم أنه يمكنك الاستفادة من برنامج أتمتة التسويق الخاص بك لتحسين عائد الاستثمار في أي حدث أو مؤتمر تشارك فيه هذا العام؟
فيما يلي أهم 10 طرق لاستخدام أتمتة التسويق لجعل فعالياتك ذات عائد كبير.
1. استخدم الصفحات المقصودة المخصصة على الأجهزة لالتقاط العملاء المحتملين في الحدث
يعلم الجميع أنك بحاجة إلى جذب العملاء المحتملين في هذا الحدث لزيادة عائد الاستثمار. ولكن هل تعلم أنك لا تحتاج بالضرورة إلى تقنية مسح الشارات الفاخرة لجذب عملاء محتملين في أحد الأحداث؟
أولاً، قد يكون استئجار هذه الأدوات من الأحداث مكلفاً، وثانياً، يمكن أن تكون جودة المعلومات ومؤهلات الأشخاص الفعليين محل شك. يقوم الأشخاص بمسح شاراتهم ضوئيًا مقابل الحصول على هبة، وليس أعلى معايير التأهيل. يشارك الأشخاص أيضًا بيانات الاعتماد، مما يجعل من الصعب معرفة من تتحدث إليه.
بدلاً من ذلك (أو حتى بالإضافة إلى ذلك)، فكر في إعداد صفحة على موقع الويب الخاص بك والاستفادة من أتمتة التسويق الخاصة بك لجمع معلومات العملاء المحتملين في العرض أو الحدث، وإدخالها على الفور في قاعدة البيانات الخاصة بك وإطلاق أي حملات رعاية تقوم بإعدادها قبل العرض على الفور .
لقد قمت الآن بإزالة أي تنزيل وأي إدخال بيانات وأي عمل بيانات ما بعد العرض من خلال التفكير الإبداعي.
نصيحة واحدة مهمة: حدد الوضع “الخاص” وأنشئ نموذج HubSpot الخاص بك، ثم انتقل إلى وضع “التصفح المتخفي” على متصفح الويب الخاص بك لإدخال بيانات العميل المحتمل.
يتيح لك هذا الوضع تصفح الويب بطريقة لا يسجل المتصفح أي سجل للمكان الذي تذهب إليه. عند القيام بذلك، قد ترغب أيضًا في التفكير في إضافة حقل مخفي لحملة تملأها بنوع من البيانات.
على سبيل المثال، في معرض تجاري، قد ترغب في تسمية المعرض التجاري حتى تتمكن من تذكر الغرض من كل المدخلات.
ملحوظة: إحدى النقاط المهمة في هذا الشأن هي أنك لا تزال بحاجة إلى إعادة تشغيل المتصفح بعد كل إرسال، لأنه حتى أوضاع “التصفح المتخفي” تتبع ملفات تعريف الارتباط للجلسة.
2. التحدث؟ استخدم المراسلة أثناء الجلسة لالتقاط معلومات الاتصال
أنت تعلم بالفعل أن الحصول على جناح ليس هو الطريقة الوحيدة للاستفادة من المؤتمرات والمعارض التجارية والأحداث. واحدة من أفضل الطرق هي الحصول على جلسة التحدث.
ولكن ماذا لو كان لديك جلسة التحدث المرغوبة وليس هناك كشك؟ كيف يمكنك التقاط العملاء المتوقعين؟
لا كشك، لا مشكلة. إحدى أفضل الطرق للقيام بذلك هي منح الحاضرين في جلستك فرصة للتفاعل معك ومع شركتك.
يمكنك أن تقدم لهم فرصة للحصول على الشرائح. يلتقط الأشخاص باستمرار صورًا للعروض التقديمية في الأحداث، ويغتنم معظم الأشخاص فرصة الحصول على الشرائح.
هناك خيار آخر وهو أن تقدم لهم جزءًا من المحتوى في نهاية الجلسة يكون متاحًا للحاضرين فقط. على سبيل المثال: “احصل على أحدث أبحاثنا، كيفية توليد كل العملاء المحتملين الذين تحتاجهم لهذا العام في 30 يومًا فقط“.
هناك مجموعة متنوعة من الطرق للقيام بذلك.
يمكنك مشاركة رابط إلى الصفحة المقصودة، ولكن سيبدو هذا على النحو التالي: www.square2marketing.com/conference/howtogeneratealltheleadsyouneedfortheyear
حتى لو استخدمت TinyURL، فسيبدو كما يلي: https://tinyurl.com/wtundey
سيكون من الصعب تذكر كلا الأمرين، ومن الصعب التقاطهما في جلسة التحدث ومن الصعب مشاركتهما مع الحاضرين الآخرين. كل هذا سيحد من نجاح التحويل وجهود توليد العملاء المحتملين. تريد أن تكون هذه التجربة سهلة وسريعة قدر الإمكان.
بدلا من ذلك، فكر في عدد قليل من الخيارات المبتكرة. يمكنك عمل رمز QR، مما يعني أن الأشخاص يلتقطون صورة ويتم إرسالهم على الفور إلى صفحتك، حيث يمكنهم الحصول على المحتوى مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم. ولكن ليس كل شخص لديه قارئ رمز الاستجابة السريعة، أو قد يستغرق الأمر بعض الوقت حتى يتمكن شخص ما من العثور على القارئ الخاص به. مرة أخرى، نريد إزالة أكبر قدر ممكن من الاحتكاك.
لقد استخدمنا atEvent في الماضي، كان يتعين على الحاضرين إرسال معلومات الاتصال مباشرة إلى برنامج أتمتة التسويق الخاص بنا. قد تكون هذه إحدى أكثر الطرق فعالية للتفاعل مع جمهورك وتقليل الاحتكاك وجذب العملاء المحتملين.
3. قم بإنشاء عرض مؤتمر “للحدث فقط”.
قد يبدو هذا جنونًا، ولكن بدلاً من إنفاق الأموال على الهدايا الترويجية (هدايا الأحداث والمنتجات الترويجية)، استثمر في إنشاء جزء من المحتوى الحصري المتاح والترويج له وتقديمه فقط في المؤتمر أو الحدث.
إذا تم تصميم المحتوى حول القيمة بالنسبة للحاضرين، فقد يؤدي هذا على الأقل عملًا جيدًا مثل القبعات وكرات الضغط ومحركات الأقراص المضغوطة دون الهدر المرتبط بالاضطرار إلى إعطاء هذه المنتجات للجميع وأي شخص يتوقف عند الكشك.
قد يكون لديك عدد أقل من العملاء المحتملين، ولكنك ستعرف أن أي شخص يأتي للحصول على المحتوى الحصري للحدث الخاص بك سيكون مؤهلاً بدرجة عالية. يمكنك استخدام الصفحات الخاصة بحدث أتمتة التسويق لجمع معلومات الاتصال في الحدث وتحفيز التنشئة تلقائيًا.
4. استخدم رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة قبل أن تغادر لحضور الحدث
أعلم أنني حضرت عددًا كبيرًا من المعارض والفعاليات التجارية حيث نجمع العملاء المتوقعين ثم نعود إلى المكتب وننسى كل ما يتعلق بالمتابعة. عادةً ما يكون هذا أسوأ إذا كنت تقوم بتسليم العملاء المتوقعين إلى المندوبين وتطلب منهم المتابعة. نادراً ما تؤدي كل النوايا الطيبة إلى متابعة قوية ومنظمة.
بدلاً من ذلك، قم بإعداد رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمتابعة والتواصل مسبقًا، حتى قبل أن تغادر لحضور العرض. أطلع فريق المبيعات على شكل المتابعة واحصل على موافقتهم. أفضل طريقة للقيام بذلك هي بناء تنشئة باستخدام رسائل البريد الإلكتروني الآلية ومتابعة المندوب. تأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني تشير إلى متابعة المندوبين وأن المندوبين مدرجون في رسائل البريد الإلكتروني. وهذا يضمن إجراء المكالمات.
الآن يمكنك الحضور دون القلق بشأن المتابعة و تأكد من حصولك على عائد استثمار كامل للعملاء المحتملين الذين تولدهم في نهاية المطاف.
5. تأهيل العملاء المحتملين “مباشرًا” في الحدث
أحد أكبر التحديات في الأحداث هو معرفة من هو العميل المحتمل المؤهل أو فرصة المبيعات المشروعة ومن الذي يبحث ببساطة عن الغنيمة.
إذا أعطيت مندوبيك أسماء أشخاص غير مهتمين، ولن يكونوا مهتمين أبدًا، وربما لم يكن من المفترض أن يقوموا بالتحويل في كشكك على أي حال، فستكون لديك مشكلة مصداقية حقيقية.
بدلاً من ذلك، فكر في استخدام منصة أتمتة التسويق الخاصة بك لإجراء تأهيل مباشر في هذا الحدث. امنح فريقك أجهزة iPad، وزودهم بنموذج من منصة التسويق الخاصة بك (انظر أعلاه للتأكد من إعداده بشكل صحيح)، وقم بتحميل أسئلة التأهيل مسبقًا ونموذج تسجيل نقاط العميل المتوقع (النصيحة التالية، تابع معنا)، واسمح لهم بطرح الأسئلة أسئلة في هذا الحدث.
الأشخاص الذين لا يريدون الإجابة لن يكونوا أبدًا عملاء محتملين، وبالتأكيد ليسوا مستعدين للتعامل معهم من قبل مندوب. يتم تسجيل من يجيبون على الفور، ويمكن إعداد التنشئة للتعامل مع فرص المبيعات المؤهلة تأهيلاً عاليًا بشكل مختلف عن العملاء المحتملين.
6. أنشئ نموذجًا لتسجيل نقاط الحدث لتحديد أولويات المتابعة للممثلين
بالحديث عن تسجيل العملاء المحتملين، هذا هو الوقت المثالي لتوضيح نموذج تسجيل العملاء المحتملين الخاص بك لمساعدة الممثلين على تحديد أولويات من يجب المتابعة معه أولاً.
إذا كنت تقوم بجمع معلومات عن الأشخاص الذين تقابلهم، وإذا كنت تطرح عليهم أسئلة تأهيل إضافية، فيمكنك إنشاء نموذج قوي للغاية لتسجيل نقاط العملاء المحتملين لتسجيل العملاء المحتملين في المعرض التجاري وإرسال أفضل الفرص فقط إلى المندوبين، بينما رعاية البريد الإلكتروني التسويقي تتولى الباقي.
الآن أصبح مندوبوك يعملون بشكل مباشر مع أفضل الفرص المتاحة لهم، بينما يعمل التسويق على تعزيز العملاء المحتملين الآخرين حتى يصبحوا جاهزين للمبيعات.
لقد اكتسبت عملاء محتملين وملأت خط الأنابيب وأصبحت بطلاً لفريق المبيعات لأنك تطلب منهم فقط العمل في تلك الفرص المستعدة للعمل مع مندوب مبيعات. عمل عظيم!
7. أرسل بريدًا إلكترونيًا للحاضرين مسبقًا لزيادة الظهور في الحدث
بصراحة، هذا أمر صعب. أفترض أن لديك بعض الوصول إلى الأشخاص الذين يخططون لحضور الحدث. لا تأتي جميع عروض الرعاية مع هذا النوع من الوصول، وقد أصبح هذا الخيار أقل فأقل.
ولكن إذا قمت بذلك، فيجب عليك التفكير في حملة عبر البريد الإلكتروني تمنح الحاضرين سببًا للتوقف عند جناحك. يمكن أن يكون المحتوى الحصري الخاص بك، أو أنشطتك داخل العرض، أو يمكن أن تكون جلسة التحدث الخاصة بك.
ربما أرسل لهم “تذكرة ذهبية” يمكن استبدالها في الكشك مقابل شيء ذي قيمة. هناك عدة طرق لضمان توقف العملاء المحتملين والحاضرين المستهدفين عند جناحك أو حضور جلسة التحدث الخاصة بك. ترك هذا للحظ هو أفضل طريقة للحصول على عرض ضعيف.
8. قم بترويج جناحك أو حضورك أو حديثك أو جلستك باستخدام المنشورات الاجتماعية الآلية
إذا لم تتمكن من الوصول إلى قوائم البريد الإلكتروني للحاضرين قبل الحدث الخاص بك، فلا داعي للقلق. وبدلاً من ذلك، سنقوم بتغيير التروس ونقل نفس الحملة الترويجية إلى وسائل التواصل الاجتماعي.
انشر نفس القيمة على LinkedIn، Facebook, Twitter و Instagram. تقديم محتوى حصري؟ الترويج له. هل توفر إمكانية الوصول إلى المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى؟ الترويج له. إصدار إعلان مهم؟ هل تريد مشاركة شيء مبتكر في جلسة التحدث الخاصة بك؟ قم بالترويج لها بشكل كبير على وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام معلومات الحدث المرتبطة بها، ومن المرجح أن يلاحظها أي شخص حاضر.
هذا مهم: اطلب من فريقك مشاركته على شبكات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. اجعله مطلبًا. اطلب من شركائك مشاركته. اطلب من بعض عملائك الذين قد يحضرون مشاركته. قم بدعوة العملاء المحتملين مباشرةً واطلب منهم مشاركته. كلما زاد عدد الأشخاص الذين تشاركهم، زادت فرصتك في زيادة عدد الزوار والعملاء المحتملين وفرص المبيعات.
9. قم بإنشاء لوحة معلومات أو تقرير لمراجعة عائد الاستثمار بسهولة
من الصعب تقييم ما إذا كانت الأحداث تستحق العناء أم لا. من السهل أن نقول: “علينا أن نكون هناك لأن منافسينا موجودون”. لكن هذا ليس دائمًا أفضل قرار تجاري.
إذا كنت تستخدم منصة أتمتة التسويق الخاصة بك لجمع البيانات في الحدث، فيمكنك أيضًا بسهولة إنشاء تقرير أو لوحة معلومات للحفاظ على التقدم المحرز في كيفية أدائك بعد العرض.
إحدى الطرق التي نساعد بها العملاء في معارضهم وأحداثهم التجارية هي إنشاء أهداف العرض والدخول إلى المعرض بخطة لتحقيق تلك الأهداف.
وهنا مثال سريع.
يستمر المعرض لمدة ثلاثة أيام ويتكون من أربع جلسات يتحدث فيها الحضور مع العارضين. إذا كان الهدف هو 200 عميل محتمل، فأنت بحاجة إلى 50 عميلًا محتملاً في كل جلسة. إذا تمكنت بعد الجلسة الأولى من جذب 30 عميلًا محتملاً فقط، فستحتاج إلى إعادة تعيين الأهداف لبقية الجلسات. تساعد مراسلات ما قبل الجلسة ومراسلات ما بعد الجلسة في الحفاظ على تركيز فريقك على الهدف.
تعمل منصة أتمتة التسويق والصفحة المقصودة ولوحات المعلومات على إبقاء الجميع على نفس الصفحة طوال الحدث.
10. اتخذ قرار العودة العام المقبل بسهولة من خلال تحليل بيانات ما بعد العرض في دقائق
يمنحك كل حدث تقريبًا حوافز للتسجيل مبكرًا. يمنحك معظمهم حوافز كبيرة للتسجيل أثناء الحدث أو بعده مباشرة، ولكن نادرًا ما يعرف معظمنا ما فعلناه في ذلك الوقت. وهذا يجعل الاشتراك مرة أخرى محفوفًا بالمخاطر.
هل حصلت على ما يكفي من الأدلة لتبرير عودتك؟ هل كان أدائك أفضل من العام الماضي؟ ما مدى جودة الخيوط؟ ما مدى احتمالية إغلاق أي منها؟ متى من المتوقع أن يغلقوا؟ أنت بحاجة إلى هذه المعلومات للتوقيع على التجديد.
إذا قمت بإعداد تحليلات التتبع الخاصة بك بشكل صحيح، فيجب أن يكون هذا القرار سهلاً. إذا استخدمت تقنيات تسجيل العملاء المحتملين والتأهيل، فيجب أن تكون قادرًا على رؤية عدد فرص المبيعات والعملاء المحتملين وجهات الاتصال البسيطة التي أضفتها من العرض بسرعة وإجراء عائد استثمار سريع.
كلما زاد عدد الأحداث التي تنظمها، زادت احتياجك إلى أتمتة التسويق لتنفيذ ما نقترحه هنا. ولكن الأهم من ذلك، أنه عندما تصبح أكثر ذكاءً بشأن كيفية إنفاق ميزانيتك التسويقية، وأين تستثمر وكيف تقيم هذه الأساليب التسويقية، يجب أن تخضع الأحداث لنفس التدقيق مثل الأساليب الأخرى وتتطلب نفس الالتزام بخطط قوية وفعالة وموجهة نحو النتائج. تنفيذ.
