ستساعدك المقالة التالية: 11 سببًا قويًا وراء ضعف أداء فريق المبيعات لديك في عام 2019
وكيفية التأكد من تفوقهم في الأداء في عام 2020
يعد جعل فريق المبيعات لديك يحقق أهدافه المتعلقة بالإيرادات أو المبيعات أمرًا صعبًا. في فعاليات التحدث الخاصة بي، أحب أن أطلب من الجمهور الوقوف ثم الجلوس عندما يجيبون بـ “لا” على أي من هذه الأسئلة:
- هل حققت شركتك أهداف الإيرادات المعلنة في العام الماضي؟
- هل حققت شركتك أهداف الإيرادات المعلنة في الربع الأول؟
- هل حققت شركتك أهداف الإيرادات في الربع الثاني؟
- هل حققت شركتك أهداف الإيرادات في الربع الثالث؟
- هل تتوقع تحقيق أهداف الإيرادات في الربع الرابع؟
الأشخاص الوحيدون الذين بقوا صامدين هم أولئك الذين اكتشفوا كيفية تحقيق أهداف الإيرادات المعلنة أو تجاوزها باستمرار. وهذا عادةً ما يمثل أقل من 10% من الجمهور.
وهذا يعني أن 90% من الأشخاص لا يمكنهم تحقيق أهدافهم المتعلقة بالإيرادات باستمرار. أبحاث قوة المبيعات يظهر أن مندوبي المبيعات الفرديين على نفس القدر من السوء، حيث أن أقل من 50% من المندوبين يصلون إلى حصتهم أو يتجاوزونها. إنه وباء.
يوضح هذا مدى تعقيد أداء المبيعات. ما ينبغي أن تكون أهداف مندوب؟ كم تبلغ قيمة المنطقة؟ هل لديهم الأدوات اللازمة لتجاوز الأداء؟ في هذه المقالة، سأحدد أهم 11 مساهمًا في فقدان المندوبين لأهدافهم وإظهار كيفية إصلاحها بحلول عام 2020.
تمسك بحصصك! بدون ترتيب معين، هذا هو السبب وراء فشل المندوبين في تحقيق أهدافهم.
1. لا تتماشى عملية المبيعات الخاصة بك مع رحلة المشتري المحتمل
قرارات سيريوس تشير التقارير إلى أن “67% من رحلة المشتري تتم الآن رقميًا”. هل تم تصميم عملية المبيعات الخاصة بك على أساس أن معظم أفضل العملاء المحتملين يأتون إلى مندوبيك بالمعلومات والآراء والمفاهيم المسبقة حول شركتك ومنافسيك ومنتجاتك/خدماتك؟
تعد عملية البيع الخاصة بك (أو الافتقار إلى عملية البيع) دائمًا أحد الأسباب الأساسية لنقص أداء المبيعات.
في هذه الحالة، لم تعد عملية البيع الخاصة بك تتطابق مع الطريقة التي يرغب الأشخاص في اتخاذ قرار الشراء بها. على سبيل المثال، تريد منهم أن يقوموا بذلك بسرعة، لذا فإن عملية المبيعات الخاصة بك مصممة لدفعهم إلى اتخاذ القرار في مكالمتك الأولى. عندما لا يكونون مستعدين لاتخاذ القرار، فبدلاً من أن تجعلهم يشعرون بالأمان، فإن عمليتك تجعلهم يشعرون بالقلق ولا يستمرون مع شركتك.
الحل هو أن تكون على دراية بالطريقة التي يرغب بها عملاؤك المحتملون في شراء منتجاتك وخدماتك، ثم تصميم عملية تتوافق مع ذلك تمامًا.
هنا مثال عظيم لتوضيح ما أعنيه. في مجال عمل الوكالة، يحتاج العملاء أولاً إلى أن يقرروا ما إذا كانوا يريدون الاستثمار في التسويق وكم المبلغ. ثم يتعين عليهم أن يقرروا ما إذا كانوا سيتعاملون مع التسويق داخل الشركة أو الاستعانة بوكالة ما.
بعد ذلك، عليهم أن يقرروا كيفية اختيار الوكالة ونوع الوكالة التي يحتاجون إليها. أخيرًا، بمجرد حصولهم على الوكالة التي يحبونها، أصبح الأمر الآن يتعلق بالخدمات التي سيشترونها، وكم ستكلفها، وكيف ستبدو المشاركة. إنها مجموعة معقدة للغاية من القرارات.
يمر عملاؤك المحتملون بنفس مجموعة القرارات المعقدة للغاية، وإذا كانت كل عملية المبيعات الخاصة بك تسمح لهم بالقيام بذلك هو طلب عرض، فإن عمليتك لا تتماشى مع الطريقة التي يشترون بها اليوم.
فكر في المراحل الثماني لـCyclonic Buyer Journey™ وكيف تدعم عملية المبيعات الخاصة بك كل مرحلة. تأكد:
- أنت تعرف الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون في كل مرحلة
- لديك محتوى تعليمي مقنع للغاية لكل مرحلة ولكل سؤال
- تعمل عمليتك على وضع ممثليك كدليل ومستشار موثوق به لعملائك المحتملين
- تعتبر كل نقطة اتصال رائعة وتعليمية ومصممة لتسليط الضوء على كيفية مساعدتهم
بمجرد إعداد العملية لتتماشى مع رحلات المشتري الخاصة بالعملاء المحتملين، ستبدأ في رؤية تحسن في أسعار الإغلاق والعملاء المحتملين الذين يحيلون الأعمال إليك حتى قبل أن يوقعوا على أوراقهم.
2. لا يتم اتباع عملية المبيعات الخاصة بك بدقة
بحث منشور عن تسويق دونات وهذا يوضح أن 80% من المبيعات تتطلب خمس مكالمات متابعة بعد الاجتماع، لكن 44% من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد مكالمة متابعة واحدة.
حتى لو كانت لديك أفضل عملية بيع على هذا الكوكب، وإذا كان مندوبو المبيعات لديك لا يتبعونها بدقة في كل مرة يتحدثون فيها مع عميل محتمل، فهذا لا قيمة له.
بيت القصيد من عملية المبيعات المصممة استراتيجيًا والموثقة والمدعومة هو ضمان حصول كل عميل محتمل على نفس التجربة المذهلة بنفس القدر بغض النظر عن المندوب.
الحل لهذه المشكلة هو التدريب، ولكنها أيضًا التكنولوجيا، والتي سنتحدث عنها بمزيد من التفصيل قريبًا. تساعد منتجات CRM القوية التي تم تكوينها بشكل صحيح في إبقاء المندوبين على المسار الصحيح مع تجربة المبيعات المرغوبة. يمكنه تذكيرهم بإرسال رسائل بريد إلكتروني محددة أو إرفاق محتوى محدد، ويمكنه التعامل مع الكثير من الرعاية بطريقة تلقائية تساعد أيضًا على تنفيذ العملية بشكل متسق.
عندما يتعلق الأمر بتدريب الممثلين على عملية جديدة، عليهم أن يفهموا سبب أهمية ذلك. عليهم أن يعرفوا أنه ليس اختياريا. عليهم أن يعرفوا أنك ستراقبه وأن هناك عواقب لعدم متابعته. يجب التخلص من المستقلين ومندوبي المبيعات المارقين في عام 2020.
3. خطة شركات لا تتماشى مع أهدافك
يقوم مندوبو المبيعات بما تدفع لهم مقابل القيام به، وقد تتعقد خطط شركات المبيعات بسرعة. تأكد من أن خطتك بسيطة ومتوافقة تمامًا مع أهداف شركتك. على سبيل المثال، إذا كنت تريد مندوبيك بيع أعمال جديدة، فلا تمنحهم أي حافز لبيع المزيد من الخدمات للعملاء الحاليين.
إذا كنت تريد منهم تحقيق إجمالي صافي الإيرادات الجديدة، فامنحهم عمولة متساوية على الإيرادات بغض النظر عما إذا كانت تأتي من صافي عملاء جدد أو أعمال جديدة لدى العملاء الحاليين.
إحدى أفضل الممارسات الأخرى هي عدم تضمين أي حدود قصوى لعمولات المبيعات. إذا كان يجب عليك تضمين حد أقصى لأنك قلق بشأن الدفع الزائد، فتأكد من أن السقف أو الحد الأقصى مرتفع قدر الإمكان.
لمزيد من المعلومات حول تعويضات المبيعات والعمولة والمواءمة، خذ بعين الاعتبار هذا التقرير عن تعويضات المبيعات من HubSpot.
4. لا يمتلك المندوبون الأدوات المناسبة
لكي أكون واضحًا، الأدوات التي أتحدث عنها ليست المهارات الختامية أو مهارات طرح الأسئلة أو أدوات بناء العلاقات. سأترك ذلك للخبراء في التدريب على المبيعات من ساندلر وريتشاردسون ومستشار المبيعات المحلي لديك.
الأدوات التي أتحدث عنها هي أدوات الاتصال وأدوات المحتوى والتكنولوجيا وأدوات المناصرة التي يحتاجها كل مندوب مبيعات وكل شركة لتنفيذ عملية مبيعات رائعة واستشارية وموجهة. عادةً ما يوفر التسويق هذه الأدوات، ولكن في بعض المؤسسات تتحمل عمليات المبيعات هذه المسؤولية.
وعلى وجه التحديد، ستتضمن هذه قوالب البريد الإلكتروني لكل مرحلة من رحلة المشتري. قد يتم تخصيص القوالب بناءً على الدور أو الصناعة وقد تكون خاصة بالمنتجات أو الخدمات. تساعد قوالب البريد الإلكتروني هذه (والتي يمكن للمندوبين تخصيصها بشكل أكبر) على ضمان أن فريق المبيعات الخاص بك يروي نفس القصة يومًا بعد يوم.
تشتمل الأدوات الإضافية على محتوى يساعد في دعم وتثقيف عملائك المحتملين أثناء تحركهم خلال رحلة المشتري الخاصة بهم. يمكن أن يشتمل المحتوى على مقاطع فيديو وكتب إلكترونية ومستندات تقنية وأوراق نصائح ورسوم بيانية ومجموعات شرائح ومدونات صوتية ومنشورات مدونة.
يحتاج المندوبون إلى معرفة ما هو متاح، وكيفية الوصول إليه بسرعة ومتى يستخدمون الأدوات حتى يتم تقديمهم في سياق محادثاتهم المستمرة مع العملاء المحتملين.
يجب أن يكون نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك قادرًا على المساعدة في تحديد ما يجب إرساله ومتى يجب إرساله بوضوح. يجب أن يسمح للممثلين بالوصول بسرعة إلى هذا المحتوى وتتبع تسليمه واستخدامه وأدائه. أداء هذه الأدوات هو المفتاح. إذا لم يقرأ العملاء المحتملون الأدوات وينقرون عليها، فهي لا تعمل ويجب إزالتها أو إعادة صياغتها.
وأخيرًا، يحتاج ممثلو شركتك إلى أدوات المناصرة أيضًا. إنهم بحاجة إلى مراجع نشطة ومصادر إحالة ومراجعات عبر الإنترنت. أنت بحاجة إلى قواعد اللعبة والعمليات والأنظمة المعمول بها لدفع المناصرة، لذلك عندما يحتاج المندوبون إليها، تكون متاحة بسهولة. إحدى الحيل هي التفكير في استخدام شريط مرجعي، وهو عبارة عن فيديو لعملاء يتحدثون عن عملك. يمكن أن يؤدي إرسال هذا بشكل استباقي إلى خفض طلبات المراجع التقليدية إلى النصف.
5. لم يكن لديك ما يكفي من العملاء المتوقعين
يجب أن تعرف عدد العملاء المحتملين الذين تولدهم حاليًا. ولكن هل تعرف ما إذا كان هذا كافيًا لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك؟ هل تعلم أن العديد من الشركات تحدد أهداف مبيعاتها دون أي معرفة بتدفق العملاء المحتملين المطلوب لتحقيق تلك الأهداف؟ عليه.
بدلاً من ذلك، استخدم منهجية دورة الإيرادات الخاصة بنا وبياناتك الحالية لحساب دورة الإيرادات الخاصة بك. يمكنك أيضًا التفكير في الاتصال بنا — وسنكون سعداء بإرشادك خلال هذا الأمر ومساعدتك في حساب مقاييسك الرئيسية. أو انقر على الفيديو (11 دقيقة) لرؤيتي أرشدك عبره بمزيد من التفاصيل.
بمجرد أن تعرف عدد العملاء المحتملين الذين تحتاجهم لزيادة إيرادات العملاء الجدد في أهدافك لعام 2020، سيكون من الواضح تمامًا ما هي أساليب التسويق والمبيعات المطلوبة وما هي الميزانية التي تحتاجها لتحقيق هذا المستوى من الأداء. مرة أخرى، ستندهش من قلة عدد الشركات التي تبني ميزانياتها فعليًا بناءً على عدد العملاء المتوقعين المطلوبين.
6. كانت أهدافك عدوانية للغاية
تحديد الأهداف هو جزء من الفن وجزء من العلم. ولكن إذا كنت تفتقد أهدافك باستمرار، فربما تكون قد حددتها بشكل مرتفع للغاية.
لقد أوصينا العملاء دائمًا ببناء أهدافهم من الألف إلى الياء بناءً على البيانات، وليس على التطلعات والحدس والتخمين. فقط لأنك حصلت على 5 ملايين دولار في العام الماضي و10 ملايين دولار هذا العام، لا يعني أنك ستجني 15 مليون دولار في العام المقبل.
ما هو المبلغ الذي تم حجزه من هذه الـ 10 ملايين دولار لعام 2020؟ إذا كان الأمر كله، فأنت بحاجة إلى 5 ملايين دولار من الإيرادات الجديدة، ولكن إذا كان النصف فقط، فأنت تحتاج في الواقع إلى 10 ملايين دولار من الإيرادات الجديدة. هل لديك ما يكفي من العملاء المحتملين، وهل تنفيذ التسويق والمبيعات الخاص بك قوي بما يكفي لتوليد هذا القدر من الإيرادات؟
ارجع إلى منهجية دورة الإيرادات وقم ببناء توقعات الإيرادات. التوقعات لعام 2020 بناءً على بيانات عام 2019 مع الأخذ في الاعتبار أيضًا أي تحسينات في أداء التسويق والمبيعات.
على سبيل المثال، إذا كان معدل الإغلاق الحالي الخاص بك هو 50% ولكن لديك خطط وبرامج ومبادرات لتحسين ذلك إلى 65% في عام 2020، فاستخدم هذا الرقم الجديد، ولكن عليك أن تفهم أنه قد يتعين عليك العمل للوصول إلى هذا الرقم على مدى بضعة أشهر أو أكثر .
7. ليس لديك الممثلين المناسبين
تقارير شركة الفرجار أن 55% من الأشخاص الذين يكسبون عيشهم من المبيعات لا يمتلكون المهارات المناسبة لتحقيق النجاح، وعادةً ما يأتي 80% من المبيعات من 20% من المندوبين ذوي الأداء العالي. هناك فرصة جيدة إذا فاتتك أهدافك هذا العام، فأنت تعلم بالفعل أنه قد لا يكون لديك التكرار المناسب.
يعترف العديد من قادة المبيعات الذين نعمل معهم في ارتباطات تنفيذ المبيعات لدينا أنهم يعرفون أن لديهم عددًا قليلاً من المندوبين الذين ربما لن يحققوا أهدافهم أبدًا، لكنهم ما زالوا لا يريدون فعل أي شيء حيال ذلك.
أعلم أن ترك الممثلين يرحلون أمر غير مريح وغير مرغوب فيه. ومع ذلك، يجب عليك تقييم أداء الممثلين كل ثلاثة أشهر، ويجب عليك بناء نظام يسمح للممثلين ذوي الأداء المنخفض بالاستمرار بشكل منتظم.
تتمثل إحدى ميزات الاستغناء عن الممثلين ذوي الأداء الضعيف في إمكانية تحرير رواتبهم للمساعدة في تعزيز عملية التسويق الخاصة بك. هذا من شأنه أن يجعل الممثلين المتبقين أكثر فعالية.
8. قصة شركتك ليست جذابة بما فيه الكفاية
تظهر أبحاث HubSpot أنه بعد العرض التقديمي، يتذكر 63% من الحضور القصص. 5% فقط يتذكرون الإحصائيات. يوضح هذا مدى أهمية قصص شركتك في جعل العملاء المحتملين يتذكرون شركتك.
هل تعرف قصة شركتك؟ هل يخبرك جميع ممثليك بنفس الطريقة؟ هل هو تخريبي ومقنع وعاطفي؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت بحاجة إلى قصة أفضل، ويجب أن يكون ممثلوك قادرين على سردها بطريقة تؤثر على عملائك المحتملين.
قصتنا؟ نحن وكالة لتنمية الإيرادات تساعد عملائنا في الحصول على المزيد من العملاء وإغلاق المزيد من الأعمال الجديدة. يمكننا إنجاز ستة أشهر من العمل في 30 يومًا فقط وتسريع توليد إيراداتك حتى تتمكن من تحقيق أهدافك بطريقة قابلة للتطوير وقابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها.
هل يمكنك صياغة قصة رائعة وواضحة وجذابة لشركتك؟
9. أنت تستخدم التكنولوجيا القديمة أو لا تستخدم أي تكنولوجيا
أنت بحاجة إلى إدارة علاقات العملاء (CRM). لم يعد الأمر اختياريًا. لا نرى عددًا كبيرًا جدًا من الشركات التي ليس لديها أي نظام لإدارة علاقات العملاء (CRM) لفرق المبيعات لديها، ولكننا نرى البعض يستخدم أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) القديمة أو القديمة والمحلية أو المخصصة التي لم تعد تلبي العديد من المتطلبات وأفضل الممارسات لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) اليوم.
تحتاج شركتك إلى نظام إدارة علاقات عملاء (CRM) قائم على الويب يستخدمه كل مندوب في كل تفاعل مع كل عميل محتمل. يجب أن تكون معلومات العملاء وتفاعلات ممثلي خدمة العملاء موجودة في النظام أيضًا. وأخيرًا، يجب أن يكون نظام أتمتة التسويق الخاص بك متكاملاً مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك، بحيث يتدفق عملاؤك المحتملون بسلاسة من العميل المحتمل إلى العميل إلى المناصرة بسهولة.
لهذا السبب تقدم HubSpot التسويق Hub، مبيعات Hub والخدمة Hub في منصتها التكنولوجية. إذا كنت ترغب في تحسين توليد الإيرادات، فهذه هي الطريقة التي يجب أن تبدأ بها في التفكير في استخدامك للتكنولوجيا لدعم مبادرات نمو الإيرادات. إذا كنت ترغب في التحدث عن المجموعة الكاملة لمنتجات HubSpot، فأخبرنا بذلك. وسيكون من دواعي سرورنا أن نطلعك عليها ونوضح لك كيفية عملها معًا لتسريع دورة إيراداتك.
10. لقد تجاهلت العملاء الحاليين
لا أقصد أنك تجاهلتهم حرفيًا، ولكن أعني أنك تجاهلتهم كمصدر للدخل الجديد. فقط اسأل نفسك: كم عدد عملائك الذين يشترون كل ما تفعله؟
عندما نعمل مع العملاء، فإن أحد أفضل الأماكن للبحث عن الإيرادات الإضافية هو قاعدة عملائهم الحالية. وهذا يعني بناء حملات تسويقية نشطة لعملائك الحاليين. حافظ على هذا التسويق التعليمي واستفد من دراسات الحالة والشهادات وقصص النجاح.
يتم تحفيز الناس إذا اعتقدوا أنهم يفوتون الفرصة، لذا استفد من هذا الخوف من تفويت الفرصة (FOMO). إذا كان العملاء الآخرون يحصلون على شيء لا يحصلون عليه، فقد يرغبون فيه أيضًا.
11. لقد سمحت للمنافسة باللحاق بك أو تجاوزك
سيكون من الصعب جدًا تحقيق أهدافك المتعلقة بالإيرادات أو تجاوزها إذا كان منافسوك يقدمون شيئًا ما أو يقولون شيئًا يجعلهم يبدون أفضل منك بكثير. سواء كان ذلك صحيحًا أم لا، فنحن نتحدث هنا عن التسويق. الأمر يتعلق بالإدراك وليس بالواقع.
تحتاج شركتك إلى أن يكون لديها شيء لا يستطيع أي شخص آخر أن يقول أنه يمتلكه. نحن نسمي هذا بجعل عملك مميزًا. إذا لم يكن لدى عملك أي شيء مميز لتقوله، فلا تقل أي شيء على الإطلاق. لقد كتبنا ونشرنا العديد من الكتب والمقالات والمحتوى عبر الإنترنت حول كوننا مميزين. إليك واحدة فقط من المدونات التي نشرناها حول هذا الموضوع.
لن يكون تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك أمرًا سهلاً، ولكن إذا عملت على هذه الترقيات الـ 11، فستكون لديك فرصة أفضل بكثير لتجاوز أهدافك شهرًا بعد شهر في عام 2020.
