ستساعدك المقالة التالية: 12 مقياسًا سحريًا لتحطيم مسار التحويل الخاص بك وزيادة أسعار الإغلاق
إليك كيفية تبسيط قياس جهودك لتحقيق إيرادات قابلة للتطوير
منذ أن نشرنا كتابنا الأخير، تحطيم القمع، وكان الرد غير متوقع، على أقل تقدير. يدرك الناس التحديات المرتبطة بالقمع التقليدي الذي عفا عليه الزمن ويتبنون استعارة رحلة المشتري اليوم، الإعصار.
ولكننا نتلقى دائمًا أسئلة مماثلة من الأشخاص الذين قرأوه وارتبطوا به ويريدون البدء في تطبيقه. ما الذي يجب أن نتوقعه فيما يتعلق بنتائج الأعمال، وما الذي يجب أن نقيسه إذا كنا نستخدم هذه المنهجية؟
أسئلة رائعة، وأنا أحب ذلك عندما يبدأ الرؤساء التنفيذيون في مطالبة قادة التسويق والمبيعات لديهم بالتعبير عن أهدافهم فيما يتعلق بنتائج الأعمال، بدلاً من إطلاق الحملات وتقديم أشياء مثل المستندات التقنية والكتب الإلكترونية.
فيما يلي المقاييس الرئيسية الـ 12 التي يجب عليك مراعاتها وتتبعها ومراجعتها مع فريقك على أساس شهري إذا كنت تستخدم Cyclonic Buyer Journey™ كخريطة لتحقيق نمو مستدام للإيرادات.
1. إغلاق السعر حسب مصدر الرصاص
أولاً، أعتقد أننا يجب أن نخاطب الفيل الموجود في الغرفة. لا شيء من هذا ممكن بدون توافق وثيق بين التسويق والمبيعات. تمتد المقاييس المدرجة في هذا القسم عبر التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
يتعين على المسوقين اليوم الحصول على ملكية تجربة العميل بأكملها أو رحلة المشتري بأكملها لرؤية زيادة الإيرادات شهرًا بعد شهر.
دراسة بحثية حديثة لشركة Salesforce وجدت أن 49% فقط من المسوقين الذين شملهم الاستطلاع يعتقدون أن شركاتهم توفر تجربة تتوافق تمامًا مع توقعات العملاء. وعلينا أن نعمل على رفع هذا الرقم.
من بين فرق التسويق عالية الأداء، أفاد 54% أنهم يقودون مبادرات تجربة العملاء عبر شركاتهم.
في حين أنه يمكنك النظر إلى معدلات الإغلاق البحتة باعتبارها واحدة من أهم مؤشرات نجاح نمو الإيرادات، فإن هذه في الواقع ليست الصورة الكاملة. عندما تقوم بمواءمة المبيعات والتسويق، فإنك تدرك أنك تريد النظر بمعدل قريب في سياق مصدر هذا العميل المحتمل.
مقياسنا الأول لنمو الإيرادات هو المعدل القريب حسب المصدر الرئيسي. في لحظة، يمكنك معرفة مصادر العملاء المتوقعين التي تنتج أفضل العملاء المتوقعين، وليس بناءً على بعض نقاط العملاء المحتملين العشوائية أو التقييم النوعي من فريق المبيعات ولكن بناءً على الإيرادات المغلقة.
ما هي المصادر الرئيسية التي تحقق الإيرادات وبأي حجم؟ إنه مقياس يوفر نظرة ثاقبة ويركز على توصيات التحسين وخطط العمل والإيرادات الإضافية.
نحن نحب مقاييس نمو الإيرادات الموجهة نحو العمل.
2. قيمة الإيرادات الجديدة بالدولار حسب المصدر الرئيسي (بالنسبة لاتفاقية مستوى الخدمة)
يرمز SLA إلى اتفاقية مستوى الخدمة، وهو ما تستخدمه معظم فرق التسويق والمبيعات المبتكرة لضمان تقديم كلا الفريقين بالمستويات المتفق عليها. باختصار، يوافق التسويق على مستوى معين من توليد العملاء المحتملين، وتوافق المبيعات على التزام معين بالمعالجة والاستجابة وتقديم ردود فعل بناءة للتسويق. معًا، تحصل على فريقين يعملان كفريق واحد لتحقيق أهداف الإيرادات المتفق عليها.
يمكن أن تتخذ اتفاقيات مستوى الخدمة بين التسويق والمبيعات مجموعة متنوعة من التنسيقات وتتضمن مجموعة متنوعة من مقاييس الأداء.
مقياسنا الرئيسي الثاني لنمو الإيرادات هو قيمة الإيرادات بالدولار حسب المصدر الرئيسي. مرة أخرى، نحن لا ننظر إلى القيمة الإجمالية للعملاء المحتملين الذين يقدمهم فريق التسويق، على الرغم من أنه يمكنك التوقف عند هذا الحد. أريد أن ألقي نظرة على قيمة هؤلاء العملاء المتوقعين حسب المصدر أيضًا.
وإليك كيفية تقديم هذا المقياس. يتم إغلاق كل عميل متوقع يتم إنشاؤه عن طريق التسويق في النهاية أو يتم تقاعده. قم بضرب الإيرادات الناتجة عن جميع العملاء المتوقعين من مصدر واحد وتقسيم تلك الإيرادات على عدد العملاء المتوقعين.
هنا مثال.
لقد أنشأت 400 عميل محتمل من التسويق عبر البريد الإلكتروني وقد أنتج ذلك إيرادات بقيمة 20000 دولار. لقد أنشأت 50 عميلاً محتملاً من الحاضرين في الندوة عبر الإنترنت وقد أنتج ذلك إيرادات بقيمة 100000 دولار. لقد أنشأت 1000 عميل محتمل من خلال تنزيلات المستندات التقنية وحققت إيرادات بقيمة 34000 دولار أمريكي.
تبلغ قيمة الإيرادات للعملاء المحتملين من التسويق عبر البريد الإلكتروني 50 دولارًا لكل عميل متوقع. تبلغ قيمة إيرادات العملاء المتوقعين من الندوات عبر الإنترنت 2000 دولار لكل عميل متوقع. تبلغ قيمة العملاء المتوقعين من تنزيلات المستند التقني 34 دولارًا لكل عميل متوقع.
الآن في اتفاقية مستوى الخدمة، سيكون للتسويق قيمة إيرادات مستهدفة كل شهر (على سبيل المثال، 10000 دولار أمريكي من قيمة الإيرادات المتوقعة). إن كيفية وصولهم إلى هناك أمر متروك لهم. يمكنهم إجراء ندوات أسبوعية عبر الإنترنت والوصول إلى هناك مع خمسة عملاء محتملين أو القيام بحملات عبر البريد الإلكتروني والوصول إلى هناك مع 2000 عميل محتمل. لا ينبغي أن تهتم المبيعات. ومن الواضح أن المسوقين الأذكياء سيركزون على العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.
العودة إلى محادثة المقاييس لدينا. يمنحك تتبع جميع أنواع مصادر العملاء المحتملين حسب قيمة الإيرادات شهرًا تلو الآخر فكرة مذهلة عن العملاء المحتملين الذين يحققون إيرادات وعلى أي مستوى.
3. إجمالي الجمهور المتاح
تتواصل معنا بعض الشركات للحصول على المساعدة دون أن تكون لديها أي فكرة عن إجمالي فرصها في السوق وبالتالي مقدار ما يتعين عليها القيام به لتحقيق أهدافها، على افتراض أن هذه الأهداف معقولة.
إذا كان لديك إجمالي حجم سوق يبلغ 100 شركة وكان متوسط إيراداتك مدى الحياة لكل عميل جديد هو 10000 دولار، فلن يكون لديك أبدًا نشاط تجاري أكبر من 1000000 دولار (وهذا بافتراض حصة سوقية بنسبة 100٪). إذا كان هذا جيدًا، فهذا رائع. ولكن إذا أخبرتني أنك تريد أن يكون لديك مشروع بقيمة 10 ملايين دولار، فلدينا بعض الشرح للقيام به.
يوضح هذا المقياس مدى قربك من الدخول في محادثة مع جمهورك المستهدف. فهو يتضمن جميع رسائل البريد الإلكتروني الموجودة في قاعدة بياناتك المحتملة، وجميع متابعيك الاجتماعيين، وأصدقائك واتصالاتك، وجميع المشتركين في مدونتك، وقاعدة بيانات عملائك، وعدد الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك. باختصار، هذا هو إجمالي عدد الأشخاص الذين يمكنك الوصول إليهم بسهولة حاليًا.
كلما زاد العدد، أصبح من الأسهل الحصول على عملاء محتملين. قد يجادل البعض بأن هذا مقياس تافه، لكنني أعارض ذلك عندما ننظر إلى صيغة نمو الإيرادات، فكلما زاد هذا الرقم، زادت سرعة وصول الشركات إلى أهدافها.
اجعل هذا المقياس ملائمًا للغاية إذا كنت تتطلع إلى توسيع نطاق النمو وتجاوز أهداف الإيرادات الخاصة بك شهرًا بعد شهر.
4. عدد الإحالات
إذا كنت طالبًا في برنامج Cyclonic Buyer Journey أو قرأت مقالتي حول تسويق العملاء من الأسبوع الماضي، فأنت تعلم بالفعل أن شركات اليوم تتمتع بالشفافية الكاملة تقريبًا عندما يتعلق الأمر بالتجارب التي يمر بها العملاء وقدرتهم على مشاركتها مع الجمهور. عالم.
ترتبط التجربة التي يمر بها عملاؤك ارتباطًا مباشرًا بعدد الإحالات التي تحصل عليها كل شهر. كلما كان أدائك أفضل في التسليم (المرحلة الثامنة في رحلة المشتري الإعصارية)، زاد عدد الإحالات التي تحصل عليها.
يمكنك أيضًا النظر إلى صافي نقاط الترويج (NPS) أو بعض مقاييس رضا العملاء الأخرى، ولكن إذا كنت تريد البدء في النظر إلى مقاييس تجربة العملاء، فإن عدد الإحالات التي تحصل عليها هو المفتاح.
وهذا يجعل هذا رابع أهم مقياس لتوليد الإيرادات.
5. عميل محتمل مؤهل للمبيعات لفرصة المبيعات
في المعركة المستمرة بين التسويق والمبيعات، تقول المبيعات “التسويق يولد عملاء محتملين سيئين” ويقول التسويق “المبيعات لا تتابع أبدًا أو تفشل في إغلاق العملاء المحتملين”. يزيل هذا المقياس كل التخمين من اللعبة.
مقياسنا الرئيسي الخامس لنمو الإيرادات هو النسبة المئوية للعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات والذين يصبحون فرصًا للمبيعات. يعد هذا المقياس مؤشرًا رئيسيًا لجودة العملاء المحتملين الذين يولدهم التسويق.
ربما يتطلب هذا المقياس بعض التوضيح للمصطلحات، ويجب أن أشير إلى أنه ليس عليك استخدام هذه المصطلحات – يمكنك استخدام المصطلحات الخاصة بك. ولكن عليك أن تكون متسقًا، ويجب على الجميع في فريقي التسويق والمبيعات أن يفهموا المصطلحات التي تستخدمها.
العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات هم الأشخاص الذين يرغبون في التحدث مع المبيعات. لقد اختاروا بأنفسهم بناءً على رحلة المشتري الخاصة بهم ليكونوا جاهزين للتحدث مع مندوب المبيعات.
لقد تم تقييم فرص المبيعات من خلال المبيعات وتم تصنيفها رسميًا على أنها فرصة مؤهلة تستحق العمل عليها. وهذا يعني أنهم يعانون من الألم، وأنهم مناسبون بشكل جيد، وأن المبيعات مرتبطة بالقوة. مرة أخرى، قد تكون منهجية التأهيل الخاصة بك مختلفة، ولكن النتيجة النهائية هي نفسها.
يوضح هذا المقياس أن العملاء المحتملين القادمين من التسويق ينتقلون بمعدل مرتفع إلى أيدي فريق المبيعات، ويعتقد قسم المبيعات أن العملاء المحتملين يمثلون فرصًا جيدة للشركة.
6. فرص المبيعات للاجتماع في الموقع
في حين أن معظم المقاييس المذكورة أعلاه هي مقاييس تسويقية أو مقاييس تسويق/مبيعات مشتركة، فإن المقياسين التاليين يعكسان تمامًا مدى جودة عملية المبيعات في زيادة الإيرادات.
يُظهر مقياسنا الرئيسي السادس لنمو الإيرادات مدى فعالية فريق المبيعات لديك في استغلال الفرص المؤهلة تأهيلاً عاليًا ونقلها خلال عملية المبيعات الخاصة بك.
اعتمادًا على عملك، قد يعني هذا حثهم على زيارة منشأتك للتجول فيها. قد يعني هذا جدولة عرض توضيحي إذا كنت شركة برمجيات، أو إذا كنت شركة خدمات احترافية، فقد يعني ذلك إقناع العميل المحتمل بالموافقة على المراجعة أو مشاركة المعلومات المالية.
في بعض الحالات، قد يعني هذا المقياس الحصول على احتمال لطلب توصيات أو اقتراح. ستكون هذه الخطوة مخصصة جدًا لشركتك، لكن المقاييس تظل كما هي. ما مدى فعالية فريق المبيعات لديك في استغلال الفرصة المؤهلة ونقلهم خلال رحلة المشتري الخاصة بهم إلى النقطة التي يريدون أن يسمعوا فيها عن الحل الذي تقدمه لتحدياتهم بالتفصيل؟
7. فرص المبيعات للعملاء الجدد
يعد هذا مقياسًا آخر للمبيعات، ولكنه مقياس مهم جدًا. للتوضيح، هذا ليس سعر قريب. سعر الإغلاق هو المقترحات المقدمة للعملاء الجدد الموقعة. هذه فرص مبيعات لعملاء جدد. إنه انعكاس أفضل لقدرة فريق المبيعات لديك على تنفيذ عملية المبيعات الخاصة بك وانعكاس لعملية المبيعات أيضًا.
كفاءة عملية المبيعات الخاصة بك أمر مهم. لا تريد أن يكون لديك 20 مندوب مبيعات عندما يقوم 10 منهم بنفس مستوى العمل وينتجون نفس مستوى الإيرادات. للتأكد من عدم زيادة عدد موظفي المبيعات، تلعب هذه المقاييس دورًا كبيرًا.
لم نتحدث عن معايير هذه المقاييس، ولكن أراهن أن لديك توقعات أقل مما ينبغي بالنسبة لكل من المعدل القريب وفرص المبيعات لأعداد العملاء الجدد.
يجب أن يصل معدل الإغلاق الخاص بك على العروض المقدمة إلى 80%، ومن المحتمل أن تصل فرص مبيعاتك لعدد العملاء الجدد إلى 70%. حتى التحسينات الصغيرة في هذا المجال يمكن أن يكون لها تأثير كبير على نمو الإيرادات.
ولهذا السبب، فإن مقياسنا الرئيسي السابع لنمو الإيرادات هو فرص المبيعات للعملاء الجدد.
سبب استخدامنا لهذا المقياس هو أنك تحتاج إلى عملية مبيعات عالية الكفاءة. واحد يتأهل مبكرا وفي كثير من الأحيان. واحد يسمح للممثلين بإبعاد العملاء المحتملين غير المؤهلين، أو العملاء المحتملين غير المستعدين للمضي قدمًا، أو العملاء المحتملين الذين لا يتوافقون مع كيفية تقديم عملك أو العملاء المحتملين الذين لا يتناسبون مع الثقافة بشكل جيد.
تريد أن يصل مندوبو المبيعات لديك لا في وقت مبكر، وليس في وقت متأخر. أنت تريد معدل تحويل منخفضًا في وقت مبكر من عملية البيع ومعدل تحويل مرتفع للغاية في نهاية عملية البيع.
8. زوار موقع الويب للعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات
أحد أسهل المقاييس التي يمكنك تتبعها والإبلاغ عنها وتحسينها هو زوار موقع الويب الخاص بك. ولهذا السبب عمومًا يصبح هذا أحد المقاييس المفضلة للتسويق عندما يحين الوقت لتبرير الاستثمار أو الطاقة. لكننا نحب مقياسًا مختلفًا قليلًا ومرتبطًا بشكل أفضل.
مقياسنا الرئيسي الثامن لنمو الإيرادات هو النسبة المئوية لزوار موقع الويب الذين يصبحون عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات.
أحد أفضل عناصر هذا المقياس هو قدرته على إظهار فعالية موقع الويب الخاص بك لسرد قصتك وتحديد مدى جودة المحتوى الخاص بك في تحريك العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري الخاصة بهم بناءً على تأثيرك.
إذا كان موقع الويب الخاص بك يحول نسبة عالية من الزوار إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات، فإنه يجذب انتباه شخص ما بسرعة، ويخبره بقصة عاطفية ومقنعة، ويقدم المحتوى المناسب الذي يجعله يشعر بالأمان مع شركتك. ونتيجة لذلك، يشعر الناس بالأمان الكافي ليطلبوا التحدث إلى المبيعات.
هذا هو المقياس لآلة التسويق الرقمي عالية الفعالية، ولهذا السبب نولي أهمية كبيرة لهذا الرقم.
9. سرعة خط الأنابيب
تتبع سرعة خط الأنابيب يشبه إلى حد كبير تتبع السرعة المنتظمة، وهذا يعني أنك تقسم التغير في الموضع على التغير في الوقت المناسب. في حالة خط الأنابيب، تكون المعادلة كما يلي: عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات في خط الأنابيب الخاص بك مرات النسبة المئوية لمعدل الفوز الإجمالي لفريق المبيعات الخاص بك مرات متوسط حجم الصفقة (بالدولار) مقسم حسب دورة مبيعاتك الحالية بالأيام.
باستخدام هذه الصيغة، ستكون نتيجتك هي المبلغ المقدر للإيرادات التي تحصل عليها عبر التدفق كل يوم. كلما زاد هذا الرقم، كلما كانت سرعة خط الأنابيب أفضل.
ولهذا السبب فإن سرعة خط الأنابيب هي مقياسنا التاسع لنمو الإيرادات. هل تريد المزيد من الإرشادات حول كيفية حساب سرعة خط الأنابيب لشركتك؟ هنا مثال.
لدى أحد عملائنا 43 فرصة مبيعات مؤهلة قيد التنفيذ هذا الشهر. معدل الفوز على فرص المبيعات المؤهلة هو 30%. متوسط حجم الصفقة هو 50,000 دولار أمريكي ودورة المبيعات الحالية هي 65 يومًا. وهذا يجعل سرعة خط الأنابيب الحالية للعميل 9,923 دولارًا أمريكيًا لهذا الشهر. ما يخبرك به هذا هو أن حوالي 9,900 دولار يتدفق يوميًا عبر خط الأنابيب.
لإعطائك مثالاً عن كيفية قيام تغييرات صغيرة في عملية المبيعات الخاصة بك بتحسين سرعة خط الأنابيب، انظر إلى الحسابات مع بعض التحسينات الصغيرة. إذا تمكن عميلنا من الوصول إلى 50 عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات وزيادة معدل الإغلاق إلى 33% فقط بدون زيادة متوسط الإيرادات لكل عميل جديد لكن بتقصير دورة المبيعات من 65 يومًا إلى 60 يومًا، ستتحسن سرعة خط الأنابيب من 9,923 دولارًا في اليوم إلى 13,750 دولارًا في اليوم.
هذه زيادة كبيرة جدًا عن طريق تحريك عدد قليل من المقاييس بكمية متواضعة. لدينا مقالة أطول وأكثر تفصيلاً حول حسابات سرعة خطوط الأنابيب. انقر هنا لمعرفة المزيد عن سرعة خط الأنابيب.
10. مقاييس التأهيل
أحد الجوانب الأكثر صعوبة في التسويق والمبيعات هو التنبؤ. ما هي الخيوط التي ستغلق هذا الشهر؟ ماذا عن الشهر القادم؟ ما مقدار الإيرادات التي يمكننا الاعتماد عليها؟ ما هي القرارات المتعلقة بالتوظيف والاستثمار والشراء والمزيد التي تنبثق من تلك التوقعات؟ يعد التنبؤ بالإيرادات أمرًا بالغ الأهمية، ومعظم الشركات سيئة في ذلك.
مقياسنا العاشر لنمو الإيرادات هو نظام أكثر من مجرد رقم. لكننا نوصيك بتحديد فرص المبيعات الخاصة بك إلى الحد الذي يتحدث فيه الجميع بلغة محددة قابلة للقياس حول إمكانية إغلاق عميل جديد أم لا.
نحن نستخدم نظام الألم والقوة والملاءمة الذي يطبق درجة بسيطة من 0 إلى 5 لكل معيار من معايير التأهيل الثلاثة. إذا كنت تتحدث إلى السلطة، مثل الرئيس التنفيذي، فإن تلك الفرصة تحصل على درجة خمسة للقوة. إذا كانت تلك الفرصة تحتاج إلى ما تفعله بالضبط بالطريقة التي تفعلها بها، فإن تلك الفرصة تحصل على خمس نقاط للملاءمة. إذا عبروا عن رغبة كبيرة في التحرك بسرعة أو كان الألم حادًا، فإنهم يحصلون على خمسة للألم.
من المرجح أن تنتهي فرصة المبيعات التي تحصل على 15 نقطة بسرعة (عادةً خلال أسبوع أو أسبوعين).
من غير المرجح أن يتم إغلاق فرص المبيعات التي تسجل نقاطًا أقل في وقت أقرب، ونحن نتوقع انتهاء هذه الفرص بينما يواصل المندوبون العمل على تلك الفرص، والاقتراب من القوة، والبناء على اللياقة البدنية والتغيير والتبديل في الألم.
عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ بالإيرادات الجديدة، فإنك تنظر فقط إلى الـ 14 أو 15 لهذا الشهر. أنت تنظر فقط إلى الأيام 13 و12 و11 للشهر المقبل، وكل شيء آخر غير مؤهل للتنبؤ به. تضع هذه اللغة المشتركة الجميع في المؤسسة على نفس الصفحة.
11. معدل الفتح ونسبة النقر إلى الظهور على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات
أنا أغش هنا وأنظر إلى مقياسين مرتبطين ارتباطًا وثيقًا، ولكن أعتقد أنك ستفهم وتقدر السبب. من السهل تتبع مقاييس التسويق عبر البريد الإلكتروني وتوفر بعض الأفكار، ولكننا نود تتبع مقاييس البريد الإلكتروني للمبيعات للتأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني التي يستخدمها فريق المبيعات تحرك الأشخاص بالفعل في رحلة المشتري الخاصة بهم. نعتقد أن هذه أكثر أهمية من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية التي يتتبعها معظم الأشخاص.
يتضمن مقياس نمو الإيرادات الحادي عشر معدلات الفتح والنقر لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.
غالبًا ما تُترك المبيعات بمفردها عندما يتعلق الأمر بالتواصل المحتمل والرعاية والمتابعة. عادةً ما يغسل فريق التسويق أيديهم بعد أن يتم نقل العملاء المحتملين إلى المبيعات وتلتقطهم المبيعات. وهذا خطأ كبير.
تعمل الفرق المتوافقة معًا للمساعدة في قياس فعالية رسائل البريد الإلكتروني هذه. إنهم يعملون على تعديل وتعديل النسخة وسطور الموضوع والروابط والعروض في رسائل البريد الإلكتروني هذه بحيث تكون أكثر فعالية في تقديم تجربة العملاء المحتملين المذهلة التي تحدثنا عنها في بداية هذه المقالة.
يجب تسليم التعليم في كل بريد إلكتروني. نحن نطلب من العملاء ألا يرسلوا أبدًا بريدًا إلكترونيًا مجردًا أو بريدًا إلكترونيًا إلى عميل محتمل لا يتضمن بعض المحتوى التعليمي. أنت بحاجة إلى محتوى يكون في سياق المحادثات التي يجريها مندوبو المبيعات لديك مع العملاء المحتملين.
إن هذا الاهتمام بالتفاصيل حول تجربة العميل المحتمل هو ما يجعل العملاء المحتملين يجلسون وينتبهون. فهو يساعدك على تمييز عملك ويجعل العملاء المحتملين يشعرون وكأنك استمعت. اليوم، يتوقع 62% من العملاء أن تتوقع الشركات احتياجاتهم، تمامًا مثل Netflix و Amazon.
من خلال تتبع أداء رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات والعمل على تحسين هذا العدد، ستختصر دورة مبيعاتك وتحسن معدلات تحويل عملية المبيعات لديك كما لم تتمكن من القيام به من قبل.
12. إجمالي وقت دورة المبيعات والوقت بين المراحل
ربما يكون مقياسنا الأخير واضحًا نظرًا لعنوان هذه المقالة، ولكنه لا يزال مطلوبًا. يُظهر بحثنا أن أقل من 20% من الرؤساء التنفيذيين يعرفون مدة دورة مبيعاتهم بالأيام. كيف يمكنك تحسين شيء ما إذا كنت لا تعرف ما هو؟
مقياسنا الثاني عشر والأخير لنمو الإيرادات هو مقياس المبيعات متوسط طول دورة المبيعات. يتم تعريف هذا على أنه مقدار الوقت من أول اتصال لك مع العميل المحتمل حتى إغلاق الصفقة، بمتوسط جميع الصفقات التي تم الفوز بها.
سيكون طول دورة مبيعاتك فريدًا مثل عملك. كان لدينا عملاء بدورات مبيعات مدتها 10 أيام وآخرون بدورات مبيعات مدتها 365 يومًا أو أكثر. لا يوجد معيار مرجعي، وعلى الرغم من احتمال وجود متوسطات في الصناعة، إلا أنني أحذرك من مقارنة نفسك بالأعمال التجارية الأخرى، حتى تلك الموجودة في نفس الصناعة.
ما يجب أن تعملي عليه هو كيفية تقصير دورتك، بغض النظر عن ماهيتها. كلما تمكنت من إقناع العملاء بالقول بشكل أسرع نعم، كلما زادت الإيرادات التي ستحققها ونموك بشكل أسرع.
ستحتاج أيضًا إلى إلقاء نظرة على الوقت (الأيام) بين مراحل عملية المبيعات الخاصة بك. يميل هذا إلى تحديد أجزاء عملية البيع التي يوجد بها المزيد من الاحتكاك وأجزاء عملية البيع التي قد تحتاج إلى المزيد من اهتمامك.
هنا مثال.
إذا كانت العملية الخاصة بك مستمرة، ولكنها تميل إلى التوقف بعد تقديم الاقتراح الخاص بك، فيجب علينا أن ننظر إلى هذا المستند واللمسات من فريق المبيعات الخاص بك حول هذا المستند. ربما يكون الأمر قانونيًا للغاية، أو ربما تجعل بعض الأقسام العميل المحتمل يشعر بالقلق.
من خلال تتبع وقت دورة المبيعات بين كل مرحلة، يمكنك معرفة بسرعة أين قد تحتاج عمليتك إلى بعض الترقيات.
من الواضح أن تتبع المقاييس هو مجرد خطوة أولى وبعيدًا عن اللعبة النهائية. ما تبحث عنه حقًا هو الرؤى من البيانات وقدرة فريقك على أخذ تلك الرؤى وتحويلها إلى توصيات وإنشاء خطط عمل لدفع نتائج الأعمال ونتائج الأعمال. هذه ليست دائما المهمة السهلة.
ولكن لإعادة صياغة بيتر دراكر، “ما يتم قياسه يتم إنجازه”. ابدأ بتتبع هذه المقاييس الرئيسية أولاً ثم شق طريقك نحو التحسين والترقيات والتحسينات بمرور الوقت. وستكون النتيجة آلة توليد الإيرادات المضبوطة بدقة والتي تحدثنا عنها في كتابنا، تحطيم القمع.
ما ستحصل عليه هو نمو الإيرادات شهريًا مما سيدفع عملك بشكل جيد في المستقبل.
