ستساعدك المقالة التالية: 14 استراتيجيات تسويقية ناجحة في مجال B2B لشركات SaaS
في السوق المزدحمة اليوم، يتعين على شركات B2B رفع مستوى لعبتها التسويقية لتتميز عن الآخرين. هذه مجرد حقيقة الأشياء. ولكن مع وجود العديد من استراتيجيات التسويق المختلفة، قد يكون من الصعب معرفة أي منها مناسب لعملك.
لهذا السبب قمنا بتجميع هذه القائمة لأفضل استراتيجيات التسويق B2B لشركات SaaS. ومن خلال اتباع أفضل الممارسات هذه، ستتمكن من الوصول إلى جمهورك المستهدف وتنمية أعمالك.
إذا كنت تبحث عن أفكار تسويق B2B من شأنها أن تساعد أعمال SaaS الخاصة بك في الوصول إلى جمهورها المستهدف والنمو، فإن هذه القائمة التي تضم أفضل الاستراتيجيات تعد نقطة انطلاق رائعة. بدءًا من تسويق المحتوى وحتى حملات البريد الإلكتروني والتواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي، ستساعدك أفضل الممارسات هذه على إنشاء خطة تسويقية فعالة وتحقيق النتائج.
وأوضح التسويق B2B
إذًا، ما هو التسويق B2B بالضبط؟ التسويق B2B هو عملية الترويج لمنتج أو خدمة للشركات التي ستقوم بعد ذلك بإعادة بيع أو استخدام هذا المنتج أو الخدمة. يختلف التسويق B2B عن مدارس التسويق الأخرى لأنه يتطلب نهجًا مختلفًا.
أولاً، يحتاج المسوقون في مجال B2B إلى استهداف جماهيرهم بشكل أكثر دقة. الشركات ليست كيانات متجانسة – فالأقسام المختلفة داخل كل شركة لها احتياجات مختلفة. يجب أن يكون المسوقون في مجال B2B قادرين على تحديد هذه الاحتياجات وتوجيه تسويقهم وفقًا لذلك.
الفرق الرئيسي الآخر هو دورة المبيعات. غالبًا ما تتمتع منتجات وخدمات B2B بدورة مبيعات أطول من منتجات B2C. وهذا يعني أن المسوقين في مجال B2B بحاجة إلى التحلي بالصبر والتركيز على بناء العلاقات بدلاً من إجراء عملية بيع سريعة.
علاوة على ذلك، عادةً ما تكون منتجات وخدمات B2B أكثر تكلفة وتتمتع بمستوى أعلى من الميزات. يجب على المسوقين في مجال B2B إيصال قيمة منتجاتهم وخدماتهم بطريقة تلقى صدى لدى جمهورهم.
تعد استراتيجية إطلاق منتج B2B الناجحة أمرًا ضروريًا لضمان توصيل الرسالة الصحيحة إلى الجمهور المستهدف المناسب. يعد البحث عن احتياجات عملاء B2B وفهم تفضيلاتهم خطوة مهمة في إنشاء استراتيجية إطلاق فعالة. يمكن لاستراتيجية الإطلاق المعدة جيدًا أن تخلق ضجة وتثير الاهتمام بالمنتج أو الخدمة، مما قد يؤدي بدوره إلى زيادة المبيعات والولاء.
بالإضافة إلى ذلك، يعد إنشاء خطة لترويج المنتج والتسويق ودعم العملاء أمرًا ضروريًا أيضًا لإطلاق منتج ناجح. من خلال إنشاء استراتيجية إطلاق شاملة، يمكن لشركات B2B ضمان وصول منتجاتها أو خدماتها إلى الأشخاص المناسبين وتحقيق التأثير المطلوب.
أهداف التسويق B2B التي يجب وضعها في الاعتبار
قبل التعمق في الاستراتيجيات، من المهم أن تفهم الأهداف التي يجب عليك تحديدها لتسويق B2B الخاص بك. ففي النهاية، لا يمكنك إنشاء حملة تسويقية ناجحة إذا كنت لا تعرف ما تحاول تحقيقه.
تتضمن بعض أهداف التسويق B2B الشائعة لشركات SaaS ما يلي:
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية
- توليد العملاء المتوقعين
- تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء
- الارتقاء والبيع المتبادل للعملاء الحاليين
- الاحتفاظ بالعملاء
- زيادة قيمة عمر العميل
وكل هدف من هذه الأهداف مهم في حد ذاته. ومع ذلك، فإن تحديد أولوياتك سيعتمد على احتياجات عملك المحددة. على سبيل المثال، من المحتمل أن يكون جذب العملاء المحتملين هو أولويتك القصوى إذا كنت شركة SaaS جديدة.
إذا كنت تمتلك نشاطًا تجاريًا راسخًا، فقد تركز أكثر على البيع الإضافي والبيع المتبادل لقاعدة عملائك الحالية.
استثمر في تسويق المحتوى
يعد تسويق المحتوى إستراتيجية تسويق قوية بين الشركات يمكنها مساعدتك في الوصول إلى جمهورك المستهدف وجذب العملاء المحتملين. يمكنك ترسيخ مكانتك كسلطة في مجال عملك وبناء الثقة مع العملاء المحتملين من خلال إنشاء محتوى عالي الجودة.
لكن المحتوى المذكور يحتاج إلى الوصول إلى الأشخاص بطريقة أو بأخرى، لذا فمن الحكمة استثمار نفس القدر من الجهد فيه الترويج للمحتوى الخاص بك على وسائل التواصل الاجتماعي كما خلقه.
للمضي قدمًا، لتحقيق النجاح في مبادرات تسويق المحتوى الخاصة بك، من الواضح أن إنشاء أنواع مختلفة من المحتوى التي تجذب جمهورك المستهدف أمر ضروري. يمكن أن يشمل ذلك منشورات المدونة، دفاتر صور متحركةوالكتب الإلكترونية والرسوم البيانية ودراسات الحالة وما إلى ذلك. إن وسائل التواصل الاجتماعي ليست الحل الأمثل، لذا لا تتردد في البحث عن وسائل أخرى قنوات الاتصال حيث قد يكون جمهورك المستهدف نشطًا.
تحديد موضع علامتك التجارية
تحديد موضع علامتك التجارية هو كيفية وضع علامتك التجارية في السوق بالنسبة لمنافسيك. يتضمن ذلك USP (عرض البيع الفريد) وهوية علامتك التجارية الشاملة.
على مستوى أوسع، يجب أن يعتمد تحديد موقع العلامة التجارية على مجموعة من احتياجات العملاء، وتحليل المنافسين، ونقاط القوة الفريدة لديك.
على الرغم من أن تحديد موقع العلامة التجارية ليس أمرًا حيويًا بالنسبة لمراحل B2B المبكرة والمتوسطة، إلا أنه لا يزال من الجيد وضع أساس قوي للمستقبل عندما يصبح عنصرًا حاسمًا في استراتيجية التسويق الخاصة بك.
تعد استراتيجية العلامة التجارية B2B مهمة بالنسبة لشركات B2B في المراحل المبكرة والمتوسطة لأنها تمهد الطريق للنجاح المستقبلي من خلال إنشاء علامة تجارية قوية ومعروفة للشركة يمكن للعملاء الوثوق بها والاعتراف بها.
إن وجود علامة تجارية واضحة يساعد على تمييز شركتك عن المنافسة، مما يسمح لها بالتميز في السوق وبناء ولاء العملاء. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تساعد استراتيجية العلامة التجارية المعدة جيدًا في زيادة الرؤية وجذب عملاء جدد وتعزيز العلاقات مع العملاء الحاليين.
في نهاية المطاف، ستعمل استراتيجية العلامة التجارية الناجحة B2B على إعداد شركتك لتحقيق النجاح على المدى الطويل من خلال إنشاء أساس قوي للنمو والنجاح في المستقبل.
استخدم التسويق القائم على الحساب
التسويق القائم على الحساب (ABM) هو استراتيجية تسويق B2B تستهدف حسابات محددة بدلاً من العملاء المحتملين العامين. غالبًا ما يتم استخدام هذا النهج من قبل شركات B2B التي تبيع لشركات أخرى، حيث يسمح لك بتخصيص جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك وفقًا للاحتياجات المحددة لكل حساب.
يمكن لشركة ABM أن تولد عملاء محتملين وتبرم الصفقات بشكل فعال، مما يسمح لك بتركيز مواردك على الحسابات ذات القيمة العالية. ومع ذلك، يتطلب الأمر فهمًا جيدًا للسوق المستهدف والعميل المثالي.
تطوير استراتيجية قوية لرعاية العملاء المحتملين
إن رعاية العملاء المحتملين هي عملية تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين، حتى لو لم يكونوا مستعدين للشراء بعد. عند تنفيذها بشكل صحيح، يمكن أن تساهم استراتيجية التسويق B2B في بناء الوعي بالعلامة التجارية والثقة، بالإضافة إلى جذب العملاء المحتملين.
يمكنك رعاية العملاء المتوقعين بعدة طرق، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني، وتسويق المحتوى، ووسائل التواصل الاجتماعي. كما هو الحال مع جميع استراتيجيات التسويق B2B، فإن هذه الاستراتيجية معقدة بما يكفي لتبرير مقالة منفصلة بالكامل – وهذا سبب إضافي لوجود خطة لرعاية العملاء المحتملين بحيث يمكنك البقاء في قمة اهتماماتهم عندما يكونون مستعدين للقيام بذلك. شراء.
استثمر بكثافة في تحسين محركات البحث
يعد تحسين محركات البحث (SEO) بمثابة استراتيجية تسويق B2B تتضمن تحسين موقع الويب الخاص بك والمحتوى لمحركات البحث. يتضمن ذلك تحسين محركات البحث على الصفحة وخارجها.
يعد تحسين محركات البحث (SEO) حجر الزاوية في تسويق B2B لأنه يمكن أن يساعدك في جذب العملاء المحتملين المؤهلين الذين يبحثون بنشاط عن منتجاتك أو خدماتك. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تكون استراتيجية طويلة المدى يمكن أن تساعدك على بناء الثقة والسلطة مع محركات البحث. تتضمن تكتيكات تحسين محركات البحث الشائعة بناء وصلة وإنشاء صفحات مقصودة ومجموعات صفحات مُحسّنة لتحسين محركات البحث. يمكنك إما محاولة الاستعانة بفريق تحسين محركات البحث (SEO) داخلي أو فريق ذو علامة بيضاء شركة خدمات كبار المسئولين الاقتصاديين لبناء هذه الروابط من أجل زيادة حركة المرور بشكل كبير.
ابحث عن نقاط الضعف لدى العملاء
يعد فهم نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف جزءًا مهمًا من أي استراتيجية تسويق B2B. من خلال البقاء على اطلاع دائم بنقاط الضعف لدى عملائك، يمكنك إنشاء رسائل وحملات تلبي احتياجاتهم. يمكنك استخدام هذه المعلومات لتطوير منتجات أو ميزات جديدة تلبي احتياجاتهم المحددة وبناء تكتيكات تحسين محركات البحث الخاصة بك حولها. على سبيل المثال، وجود تحالف مع التسليم في نفس اليوم خدمة الساعي يمكن التأكد من أن أي عمليات تسليم مادية سيتم إجراؤها على الفور.
للبحث عن نقاط الضعف لدى عميلك، يمكنك البدء بالتحدث معهم مباشرة. يمكن أن يكون ذلك من خلال الدراسات الاستقصائية أو المقابلات أو مجموعات التركيز. يمكنك أيضًا البحث عن أنماط في تعليقات العملاء والبيانات من موقع الويب الخاص بك أو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
المراجعات والشهادات ودراسات الحالة
غالبًا ما يتأثر مشترو B2B بالمراجعات والشهادات ودراسات الحالة عند اتخاذ قرار الشراء. ولهذا السبب من الضروري أن يكون لديك استراتيجية تسويق قوية بين الشركات (B2B) للترويج لهذه الأنواع من المحتوى.
إحدى طرق الترويج للمراجعات والشهادات ودراسات الحالة هي من خلال موقع الويب الخاص بك. إذا كانت لديك تقييمات أو شهادات إيجابية من العملاء، فاعرضها بشكل بارز على موقع الويب الخاص بك وفي المواد التسويقية الخاصة بك. استثمار الجهود في دليل اجتماعي يمكن أن يستغرق الأمر شوطًا طويلاً نحو تسريع عملية التحويل، حيث من المرجح أن يثق الأشخاص في أقرانهم أكثر من آراء المصادر الأخرى.
هناك طريقة أخرى لاستخدام هذا النوع من المحتوى وهي إنشاء دراسات حالة. دراسة الحالة هي نظرة متعمقة على كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك لعميل معين. يمكن أن تكون هذه طريقة فعالة لإظهار قيمة العرض الذي تقدمه للعملاء المحتملين. احرص على التركيز على النتائج التي حققها عميلك قدر الإمكان، وليس على وجه التحديد ميزات منتجك. سيساعد هذا في إظهار الأنشطة التجارية الأخرى ما هو ممكن مع منتجك أو خدمتك.
تعد وسائل التواصل الاجتماعي أداة تسويق قوية بين الشركات يمكنها مساعدتك في الوصول إلى جمهور أوسع ورعاية العملاء المحتملين وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين.
عند استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتسويق بين الشركات، يجب أن يكون هناك تركيز قوي على بناء العلاقات قبل أي شيء آخر. وهذا يعني التفاعل مع جمهورك، مشاركة المحتوى ذي الصلة، والرد على التعليقات والأسئلة.
علاوة على ذلك، يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للترويج للمحتوى التسويقي الآخر الخاص بك، مثل منشورات المدونة والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو لقنواتك الاجتماعية. يمكنك مشاركة هذا المحتوى على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك أو من خلال الإعلانات المدفوعة.
هناك تحذير واحد: لا تقم بتحويل صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك إلى صفحات مقصودة مجيدة. ضع في اعتبارك أن الأشخاص عادةً ما يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي للترفيه، وليس لشراء المنتجات.
تطوير المحتوى المستهدف
المحتوى المستهدف هو الخبز والزبدة للتسويق B2B. السبب بسيط – هناك عدد قليل من الطرق الأفضل والأكثر مباشرة لمعالجة نقاط الألم لدى عملائك المحتملين بدلاً من المحتوى الذي يعترف بمعاناتهم ويمنحهم دفعة لطيفة في الاتجاه الصحيح.
يمكنك تطوير محتوى مستهدف لاستراتيجية التسويق B2B الخاصة بك بعدة طرق. يمكنك إنشاء منشورات مدونة ورسوم بيانية وكتب إلكترونية وندوات عبر الإنترنت والمزيد. من المهم المزج بين أنواع المحتوى الذي تنشئه حتى تتمكن من جذب مجموعة متنوعة من الجماهير والأشخاص في مراحل مختلفة من عملية اتخاذ القرار.
أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء
تعد أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء أداتين أساسيتين للتسويق بين الشركات. يمكن أن يساعدك برنامج أتمتة التسويق في أتمتة مهامك التسويقية، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي ورعاية العملاء المحتملين. تضاف كل الأعمال اليدوية التي تقوم بها إلى هذا – وباستخدام برامج التشغيل الآلي، يمكنك توفير الوقت والتركيز على جوانب أخرى من عملك.
بالإضافة إلى ذلك، تصبح إدارة علاقات العملاء أكثر تعقيدًا مع نمو أعمالك. نظرًا لأن الاتجاهات الحالية تفضل دعم العملاء الشخصي والمتعاطف، يمكن لبرنامج CRM مساعدتك في إضفاء تلك اللمسة الشخصية على كل تفاعل مع العملاء، بغض النظر عن العدد. كما أنها مفيدة من وجهة نظر إدارية، حيث تقوم أداة CRM بتتبع احتياجات العملاء وسجل الشراء. يمكن للتسويق بعد ذلك الاستفادة من هذه الكمية الهائلة من البيانات وإنشاء حملات مستهدفة صغيرة.
تطوير موقع قوي
يجب أن تتضمن استراتيجية التسويق B2B الخاصة بك موقعًا إلكترونيًا قويًا. غالبًا ما يكون موقع الويب الخاص بك هو التفاعل الأول الذي سيحدثه العملاء المحتملون مع عملك. وهذا يجعل من الضروري ترك انطباع جيد.
عند تطوير موقع الويب الخاص بك، من الضروري التركيز على إنشاء تجربة سهلة الاستخدام. يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك سهل التنقل ومصممًا لجمهورك المستهدف.
بالإضافة إلى إنشاء موقع ويب سهل الاستخدام، ستحتاج أيضًا إلى التأكد من تحسين موقعك لمحركات البحث. وهذا يعني تضمين الكلمات الرئيسية ذات الصلة في المحتوى الخاص بك وجعل موقعك قابلاً للزحف والفهرسة بسهولة.
تسويق الإحالة
يعد تسويق الإحالة إستراتيجية تسويق قوية بين الشركات يمكنها مساعدتك في توليد عملاء محتملين ومبيعات. وهو يتألف من الاستفادة من قوة الكلام الشفهي للترويج لعملك.
يمكنك تشجيع تسويق الإحالة من خلال تقديم حوافز لعملائك لإحالة أعمال جديدة إليك. يمكن أن يكون ذلك على شكل خصومات أو منتجات مجانية أو مكافآت أخرى.
يمكنك أيضًا الترويج لتسويق الإحالة من خلال مطالبة العملاء الراضين بترك تعليقات على مواقع الطرف الثالث مثل Google وYelp. يمكن أن تساعد هذه المراجعات في بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين.
استهداف العملاء باستخدام PPC
تعد إعلانات PPC (الدفع لكل نقرة) بمثابة إستراتيجية تسويق قوية بين الشركات يمكنها مساعدتك في جذب العملاء المحتملين والمبيعات. باستخدام الدفع بالنقرة (PPC)، يمكنك وضع الإعلانات على محركات البحث، مثل Google والدفع مقابل كل نقرة يتلقاها إعلانك.
يمكن أن تكون الدفع لكل نقرة (PPC) وسيلة فعالة للوصول إلى جمهورك المستهدف لأنها تتيح لك استهداف العملاء الذين يبحثون بنشاط عن منتجك أو خدمتك.
عند إعداد حملة PPC، فإن اختيار الكلمات الرئيسية المناسبة يمكن أن يعني الفرق بين نجاح حملتك وفشلها بمجرد إطلاقها. هذه الكلمات الرئيسية هي كلمات وعبارات سيستخدمها العملاء المحتملون عند البحث عن منتجك أو خدمتك. ومن خلال اختيار الكلمات الرئيسية المناسبة، يمكنك ضمان مشاهدة إعلانك من قبل الأشخاص المهتمين بما تقدمه.
ذو صلة أيضًا: إعداد ميزانية لحملة PPC الخاصة بك. سيضمن هذا عدم الإسراف في الإنفاق وأن تكون حملتك مربحة.
تعد الدفع لكل نقرة (PPC) أداة تسويق قوية بين الشركات يمكنها مساعدتك في الوصول إلى جمهورك المستهدف وجذب العملاء المحتملين.
امزج قنواتك التسويقية
وأخيرًا، لا تقلل من أهمية الخلط بين قنواتك التسويقية. وهذا يعني استخدام مجموعة من الطرق المدفوعة والعضوية.
يمكن أن تساعد الأساليب العضوية، مثل تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى، في جذب العملاء المهتمين بالفعل بمنتجك أو خدمتك. يمكن أن تساعدك الطرق المدفوعة، مثل PPC، في الوصول إلى عملاء جدد قد لا يكونون على دراية بنشاطك التجاري.
إذا كان هذا يبدو وكأنه تكرار للأقسام السابقة، فهذا لأنه كذلك. من خلال المزج والمطابقة، يمكنك تغطية النقاط العمياء المحتملة والحصول على بديل في حالة عدم تحقيق نهج واحد أو أكثر للنتائج بعد الآن. إن التسويق بشكل عام ومشهد B2B بشكل خاص يتطور ويتغير دائمًا، لذلك يتعين على الشركات التكيف باستمرار.
خاتمة
إليك بعض استراتيجيات التسويق B2B الناجحة لشركات SaaS. باتباع هذه النصائح، يمكنك جذب عملاء محتملين ومبيعات وتنمية أعمالك.
لا تنس المزج والتوفيق بين القنوات التسويقية المختلفة للحصول على أفضل النتائج. وراقب دائمًا ما يحدث في المشهد التسويقي B2B حتى تتمكن من تكييف استراتيجياتك حسب الحاجة.
