الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

15 مبادئ علم النفس التسويقي للتأثير على المستهلكين

ستساعدك المقالة التالية: 15 مبادئ علم النفس التسويقي للتأثير على المستهلكين

يعد فهم جمهورك المستهدف أحد العناصر الأكثر أهمية لاستراتيجية التسويق الناجحة. إن تعلم عاداتهم وسلوكهم وأبرز نقاط الضعف يمكّن الشركات من الترويج لمنتجاتها / خدماتها لهم بشكل فعال.

قرارات الشراء التي يتخذها المستهلكون مدفوعة أيضًا بعوامل غير واعية لا يمكننا التحكم فيها عادةً. سيساعدك الكشف عنها وتطبيقها على أساليبك التسويقية على التميز بين المنافسين وكسب ثقة عملائك.

علم النفس التسويقي هو المسؤول عن فهم هذه الأجزاء السرية من سلوك المستهلك. سنستكشف معًا مبادئها الرئيسية لتنوير المسوقين الذين يرغبون في بذل جهد إضافي.

ما هو علم النفس التسويق؟

علم النفس التسويقي هو عملية تضمين مبادئ نفسية مهمة في أساليب التسويق المختلفة، بدءًا من تسويق المحتوى وحتى حملات البريد الإلكتروني والتصميم.

غالبًا ما يستخدم هذا المصطلح بالتبادل مع علم نفس المستهلك وعادةً ما يتم دعمه بنتائج التسويق العصبي. ولحسن الحظ، ليس من الضروري أن تكون متخصصًا في علم النفس التسويقي حتى تفهم كيفية تطبيقها على عملياتك التسويقية اليومية. بغض النظر عن مدى تعقيد السلوك البشري، فإن معظم المبادئ المقدمة سهلة الفهم.

قبل الغوص في هذا المجال، من المهم أن تتذكر أن هدفك النهائي هو التأثير على المستهلكين، وليس التلاعب بهملأن الأخير سيكون غير أخلاقي ومضلل. تأكد دائمًا من أن منتجاتك/خدماتك تقدم ما تعد به وأن ممارساتك التسويقية لا تتجاوز الحدود. وبدون هذه المعلمة، ستفقد ثقة عملائك الآن أو لاحقًا.

والآن بعد أن أصبحت النوايا واضحة، دعونا نرى أساليب التسويق النفسي التي من شأنها زيادة التحويلات والمبيعات!

1. الدليل الاجتماعي

في بعض الأحيان، يشعر المستهلكون بالضياع في محيط لا نهاية له من المنتجات/الخدمات، مما قد يؤثر على عملية اتخاذ القرار بطرق عديدة. وفي هذه الحالات، غالبًا ما يلجأون إلى أصدقائهم وأقرانهم للحصول على آرائهم وتصفية ذهنهم.

إثبات اجتماعي تم تقديمه من قبل عالم النفس الأكاديمي روبرت سيالديني، الذي أشار إلى أن البشر يلجأون إلى تقليد تصرفات الآخرين في سياقات محددة، وخاصة الأشخاص الذين يحبونهم أو يثقون بهم. ويعتمد التسويق عبر المؤثرين بشكل كبير على هذا المبدأ، حيث يفضل الناس ويختارون ما يقترحه المؤثرون المفضلون لديهم.

كيف يمكنك الاستفادة القصوى من هذا الاتجاه البشري؟ يمكنك البدء في جمع المراجعات ودراسات الحالة والشهادات من كبار العملاء وجعلها في متناول العملاء المحتملين. قم برشها داخل موقع الويب الخاص بك وقم بإضافة قسم مخصص حيث يمكن للأشخاص معرفة ما يعتقده الآخرون عنك.

إليك الطريقة قصة الشاي فعلت ذلك على صفحتهم الرئيسية:

يمكنك أيضًا إنشاء حملات عبر البريد الإلكتروني، أو إعادة توجيه الإعلانات، أو منشورات المدونات، أو أصول التسويق الرقمي الإضافية التي تعتقد أن العملاء المحتملين سيواجهونها أكثر من غيرها، خاصة أولئك الأقرب إلى مرحلة اتخاذ القرار في رحلة العميل الخاصة بهم.

يعد التعاون مع كبار المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي في مجال تخصصك أيضًا ممارسة رائعة. فقط تأكد من استهداف نفس المستهلكين للحصول على أفضل النتائج. علاوة على ذلك، إذا كنت قد حصلت على شهادات وشارات من خبراء في مجال عملك، فاعرضها بفخر أمام جمهورك لإظهار سلطتك في مجال تخصصك.

في Wix، نرسل حملة بريد إلكتروني مخصصة لإخبار عملائنا والمحتملين بالأخبار الرائعة:

2. مفارقة الاختيار

وفقا لنظرية شوارتز حول مفارقة الاختيار، عندما يُعرض على الأشخاص خيارات أكثر مما يمكنهم معالجته، فإنهم يميلون إلى إجهاض المهمة. لذا، إذا كنت تعتقد أنه كلما قدمت للعملاء والمحتملين المزيد، كلما كان ذلك أفضل، ربما عليك أن تفكر مرتين.

لمساعدة عملائك والمحتملين على التغلب على شلل التحليل، فإن منحهم عددًا أقل من الخيارات ذات الجودة العالية هو الأفضل لمساعدتهم على اتخاذ قرار أسرع حول الخيار الأفضل لهم. تنطبق نصيحة علم نفس التسويق هذه على المتاجر الفعلية ومتاجر التجارة الإلكترونية عند إنشاء فئات المنتجات.

مصدر

كما تشير الصورة أعلاه، الكثير من الخيارات يجلب الكثير من الضوضاء. حتى لو كان هذا يعني أنك ستجذب المزيد من العملاء في البداية، فإن التسرب سيكون قاب قوسين أو أدنى. لذا ضع ذلك في الاعتبار عند ترتيب متجرك أو إنشاء قائمة منتجاتك.

انظر إلى شريط التنقل عبر الإنترنت هذا من النعيم. فئات منتجاتها واضحة، متبوعة بقوائم منسدلة لاختيار الفئات الفرعية والمنتجات:

بشكل عام، تذكر أن دماغنا يفضل الأشكال الأبسط من المعلومات، لذا فإن تقنيات مثل التجميع والتجمع مساعدة دائما.

3. الندرة

يعتمد تسويق الندرة على ميل الناس إلى تصنيف العناصر النادرة على أنها ذات قيمة. وهذا يعتمد على المبدأ الاقتصادي القائل بأنه عندما يقل العرض، يرتفع الطلب.

هذه الظاهرة تؤدي إلى ما يسمى الخوف من الضياع (FOMO) ويمنح العملاء إحساسًا بالإلحاح على الشراء قبل فوات الأوان. فكيف يمكن للمسوق تغليف نظرية علم النفس التسويقي لزيادة التحويلات والمبيعات؟ دعونا نرى بعض التكتيكات:

  • عروض لفترة محدودة: إنشاء حملات تحدد تاريخ ووقت انتهاء الصلاحية.
  • عناصر محدودة في المخزون: حدد عدد العناصر المتبقية لجعل العملاء يتصرفون بسرعة.
  • توقيت العد التنازلي: أضف مؤقتات إلى حملاتك لتذكير المشتركين/الزائرين بالإطار الزمني.

هل تريد أن ترى مثالاً يصنع العجائب؟ انظر إلى حملة البريد الإلكتروني الرائعة هذه من كاسبر. يبدأ الشعور بالإلحاح من سطر الموضوع، وعندما يفتح المشتركون البريد الإلكتروني، فإنهم يصلون مباشرة إلى المؤقت:

سطر الموضوع: اليوم الأخير: وفر 15% مع أفضل عرض لدينا على الإطلاق.

هل ترغب في إنشاء حملات مشابهة لزيادة معدل التحويل لديك؟ قم بالتسجيل للحصول على حساب Wix مجاني، وقم بتخصيص أحد قوالبنا المعدة مسبقًا، وأضف المؤقت في خطوات بسيطة.

4. رسو

ربما سمعت أن الانطباعات الأولى مهمة. وفقا لكانمان وتويرسكي، السبب الرئيسي هو أن الناس عادة ما يبنون عملية اتخاذ القرار على المعلومات الأولى التي يتلقونها حول عناصر محددة.

ويسمى هذا التحيز المعرفي حصره ويرتبط بالتفكير المعقد. ويمكن للمسوقين الاعتماد على هذا التحيز عند عرض أسعار المنتج، خاصة خلال موسم التخفيضات. عندما يرى العميل سعر البيع الأولي والخصم، فإنه ينجذب إليه أكثر، وهو ما لا علاقة له في بعض الأحيان بالقيمة الفعلية للمنتج.

تستخدم العديد من شركات SaaS نفس الأسلوب، حيث تقدم خططًا سنوية مقابل خطط شهرية لإغراء العملاء المحتملين بالالتزام بالخيار طويل المدى. يضيف المسوقون الآخرون سعرًا خاصًا للعناصر التي يتم شراؤها بكميات كبيرة، مما يوضح أنهم سيزيدون مدخراتهم إلى أقصى حد.

5. فتيلة

تعمل عقولنا اللاواعية بطرق معقدة للغاية، وكذلك ذاكرتنا. نحن نميل إلى الاستجابة لمحفزات معينة بطريقة معينة بناءً على التمثيل الذي لدينا في أذهاننا من المحفزات السابقة.

كيف يمكنك استخدام هذا المبدأ للتأثير على قرارات المستهلك؟ أنت تستطيع استخدم الإشارات الدقيقة لقيادة عملائك في الاتجاه الصحيح. كل شيء يبدأ بقصتك وتصميمك. ما هي الكلمات التي تستخدمها لوصف علامتك التجارية ومنتجاتك، وكيف تشعر العملاء بها؟ بشكل عام، الارتباطات الإيجابية أقوى من الارتباطات السلبية في هذه الحالات.

دعونا نفكر ريد بول لحظة. يربط الجميع هذه العلامة التجارية بالطاقة والشعور بالحرية. تؤكد جميع جهودهم التسويقية، بدءًا من رعاية الأحداث وحتى الإعلانات التجارية والتواجد العام عبر الإنترنت، على هذه العناصر لدعم الارتباطات في أذهان الأشخاص ذوي الاحتياجات المماثلة.

الفيديو أدناه يقول كل شيء:

6. كلمات قوية

قوة رواية القصص معروفة في علم النفس التسويقي. يمكن للكلمات التي تستخدمها لشعارك وحملاتك أن تلهم المستهلكين، وتثير مشاعر قوية، بل وتحفزهم على اتخاذ الإجراء المطلوب.

كما تمت مناقشته في القسم السابق، يمكن للكلمات أيضًا أن تساهم في تحفيز وتحفيز الارتباطات المألوفة والإيجابية في ذاكرة الأشخاص. دعونا نرى بعض العبارات والكلمات التي يمكن أن تحدث فرقًا لأغراض مختلفة:

  • التفرد: للأعضاء فقط، VIP، سري، سري، كن أول من يسمع عنه
  • الإحساس بالانتماء للمجتمع: كن عضوا، تعال معنا، انضم إلينا
  • الاستعجال: على الفور، أسرع، أسرع الآن، في أسرع وقت ممكن
  • بساطة: أساسي، سهل، خطوة بخطوة، دليل للمبتدئين، جاهز، توفير الوقت

فيما يلي بعض أهم شعارات العلامات التجارية التي كان لها تأثير حقيقي على العملاء والمحتملين:

“افعل ذلك” – نايك

“غير طريقة تفكيرك” – Apple

“اصبع يبدو جميل” – كنتاكي فرايد تشيكن

“أنتمي إلى أي مكان” – Airbnb

“لأنك تستحق ذلك” – لوريال

“سيتي لا ينام أبدا” – سيتي بنك

إذا كنت تريد معرفة المزيد حول تسويق الكلمات القوية، فاقرأ دليلنا الشامل.

7. علم نفس اللون

وبصرف النظر عن الكلمات، يمكن أن تؤثر الألوان أيضًا على سلوكيات الأشخاص وحالاتهم المزاجية. كان المتخصصون يبحثون عن المشاعر التي يمكن أن تثيرها الألوان المختلفة لمساعدة المسوقين والمصممين في العثور على المشاعر الأكثر تمثيلاً لشعاراتهم وأصولهم التسويقية الإضافية.

تتضمن الصورة أدناه العديد من الشعارات الشهيرة وما هي المشاعر التي يثيرها لونها الرئيسي لإرشادك:

العثور على الحق الألوان لعلامتك التجارية سوف تسمح لك تمييز عملك عن المنافسين متأخر , بعد فوات الوقت. تصبح علامتك التجارية وتلتصق برؤوس جمهورك. ستعرض لوحة الألوان الخاصة بك شخصية علامتك التجارية واسمك، ويجب أن يكمل كل منهما الآخر.

فكر في ستاربكس وكوكا كولا – يمكن للجميع التعرف على شعاراتهم بسرعة. قم بتقليد أسلوب علامتهم التجارية من حيث اللون، وستكون السماء هي حدودك.

8. الالتزام والاتساق

وتعتمد نظرية أخرى في علم نفس التسويق على مبدأ الالتزام والاتساق الذي اقترحه سيالديني في كتابه “علم نفس الإقناع”. باختصار، يميل الناس إلى إظهار سلوكيات متسقة مع معتقداتهم وقيمهم، وهو ما يمكن أن ينطبق أيضًا على سلوك المستهلك.

ووفقا لهذه النظرية، فإن الخبر السار هو أنه من الصعب أن تفقد عملائك الأوفياء بمجرد أن تكسبهم. ولكن كيف يمكنك الاستفادة من هذا المبدأ في بداية مسار التحويل؟ دعونا نرى بعض التقنيات التي يمكن أن تفعل الخدعة:

  • القدم في الباب: ابدأ بالطلبات الصغيرة (على سبيل المثال، استكمال نماذج الاتصال) قبل طلب طلبات أكبر (على سبيل المثال، الإحالات).
  • التجارب الحرة: عندما يصبح شخص ما على دراية بمنتج/خدمة مصممة جيدًا، فمن الصعب أن يقول وداعًا بعد انتهاء الفترة التجريبية.
  • قوائم الامنيات: يصبح المستهلكون أكثر ارتباطًا بالعناصر المضافة إلى قوائم أمنياتهم.
  • تجربة منزلية: عادةً ما يكون من المرجح جدًا أن يحتفظ المستهلكون بالعناصر التي تم تسليمها إليهم بالفعل – راجع المثال أدناه بواسطة واربي باركر.

9. التحسين البصري

ربما سمعت أن الصورة تساوي ألف كلمة، وهذا ينطبق أيضًا على علم النفس التسويقي. يبدو أن أدمغتنا تفضل الصور لأننا نستطيع معالجتها بشكل أسرع من الكتل الكبيرة من النصوص. ولهذا السبب يعد فريق التصميم المبدع وواسع الحيلة بمثابة رصيد حقيقي لعملك.

بالإضافة إلى ذلك، وبالنظر إلى مدى انخفاض مدى اهتمامنا على مر السنين مع حياتنا المزدحمة، فأنت بحاجة إلى رواية قصص مرئية قوية لإقناع المستهلكين بأن لديك أفضل المنتجات / الخدمات لهم.

لتعظيم نتائج حملتك، أضف عناصر مرئية إلى جميع أصولك التسويقية، بدءًا من تسويق المحتوى وحتى وسائل التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني. بهذه الطريقة، يمكنك جذب انتباه عميلك ومشاركة قصة ذات معنى معهم.

علاوة على ذلك، تعد مواءمة الصور وملفات GIF ومقاطع الفيديو مع بقية علامتك التجارية أمرًا مهمًا لإنشاء تجارب متسقة لجمهورك. دعونا نرى حملة البريد الإلكتروني من ملعقة سحرية للإلهام:

من صور هذه الحملة، يمكنك الشعور بمدى جودة منتجاتهم اللذيذة والصحية وكذلك الحصول على نظرة على العلامة التجارية المذهلة بألوان مرحة.

10. المعاملة بالمثل

هل شعرت يومًا أنه يتعين عليك رد الجميل لصديق قام بشيء مميز من أجلك؟ بحسب سيالديني و مبدأ المعاملة بالمثلعادةً ما يكون الأشخاص مجبرين على رد الجميل مقابل شيء تلقوه.

ويمكن أيضًا تكرار هذه النظرية في مجال التسويق بعدة طرق. الجوهر الرئيسي هو أنه إذا كنت تريد من المستهلكين أن يفعلوا شيئًا ما من أجلك، سواء كان التحويل أو الشراء، فيجب عليك أن تفعل شيئًا لهم أولاً. دعونا نرى ما هي التكتيكات التي يمكنك تجربتها لصالح كلا الجانبين:

  • مغناطيس الرصاص: أنشئ وشارك منشورات المدونة والأدلة وقوائم المراجعة المجانية مقابل عناوين البريد الإلكتروني – راجع المثال أعلاه من الحد الأدنى بيكر.
  • عينات مجانية من المنتجات: تزويد المستهلكين بإصدارات مصغرة من منتجاتك.
  • الاستشارة/العرض التوضيحي: اعرض خدماتك للعملاء المحتملين.
  • الخصومات/العروض: منح خصومات للعملاء الذين من المرجح أن يقوموا بإجراء تحويلات.

بشكل عام، كلما كنت أكثر سخاءً مع العملاء والمحتملين، زاد ولاءهم. ومع ذلك، تذكر أن الجودة فوق كل شيء آخر، وتأكد من أنها دائمًا في أعلى قائمتك.

11. التعاطف

إذا كنت ترغب في التأثير على المستهلكين والعملاء وتقريبهم من علامتك التجارية، فأنت بحاجة إلى كسب ثقتهم أولاً. ولتحقيق ذلك، فإن الشيء الأكثر أهمية هو فهم احتياجاتهم الحقيقية ونقاط الألم ومعالجتها بشكل صحيح.

كما يوحي عنوان هذا القسم، من المهم أن تكتب رسائلك بشكل متعاطف لتظهر للعملاء أنك تهتم باحتياجاتهم وتبذل قصارى جهدك لتحقيقها. وبالتالي، سوف تجعلهم يشعرون أكثر آمنًا ومرتاحًا وسعيدًا.

علاوة على ذلك، فإن دعم المبادرات التسويقية ذات الصلة بالقضية سيسمح لعلامتك التجارية بإحداث تأثير على العالم واكتساب الرؤية في نفس الوقت.

على سبيل المثال، حمامة هو خبير في التسويق التعاطفي، حيث يعرض مفاهيم مثل إيجابية الجسد وحب الذات. انظر إلى حملتهم المذهلة لزيادة الوعي بالتأثير السام لوسائل التواصل الاجتماعي:

12. تأثير الشرك

في هذا القسم، سنركز على مبدأ آخر في علم النفس التسويقي تستخدمه العديد من الشركات في استراتيجية مبيعاتها. يحدث تأثير الشرك عندما يتم تحديد التفضيل بين خيارين مع ظهور خيار ثالث خيار مهيمن بشكل غير متماثل وأقل جاذبية.

إذا كنت في حيرة من أمرك، فإن المثال أدناه سوف يوضح لك:

ما هو الكوب الذي من المرجح أن يشتريه العميل؟ هنا، المتغير الخادع هو الكوب المتوسط ​​الحجم الذي يغري العملاء بشراء الجزء الكبير بسعر يبدو أكثر ملاءمة.

لذلك، إذا كنت تقدم منتجات بمستويات مماثلة، فجرّب هذه الطريقة لزيادة مبيعاتك وجرب أسعارًا مختلفة للعثور على المنتج المناسب تمامًا.

13. النفور من الخسارة

وبصرف النظر عن تأثير التثبيت، درس علماء النفس دانييل كانيمان وآموس تفيرسكي أيضًا كيف يمكن أن يؤثر تصور الخسارة على عملية صنع القرار لدى الناس. باختصار، يُظهر النفور من الخسارة أن الناس يفضلون تجنب الخسائر على اكتساب أشياء جديدة.

كيف يمكنك الاستفادة من هذا النزعة الإنسانية في استراتيجيتك التسويقية؟ دعنا نرى:

  • الشعور بالإلحاح: أضف تاريخ انتهاء الصلاحية واطلب منهم التصرف بسرعة.
  • الخوف من الضياع: التأكيد على الخسائر وفقا لنقاط الألم الخاصة بهم.
  • ملكية: أظهر لهم أنهم يمتلكون منتجاتك/خدماتك بالفعل واطلب منهم الاحتفاظ بها.
  • نقص: اشرح لهم أنهم سيحصلون على شيء نادر أو فريد من نوعه.

هذا المثال بواسطة لها يحاول معالجة هذا التحيز المعرفي. بدءًا من سطر الموضوع، يضيفون إطارًا زمنيًا لتحفيز المشتركين على المطالبة بالمبيعات بسرعة والاستمرار بنفس تنسيق كتابة الإعلانات. استخدام عبارات مثل “ينتهي اليوم” و “تسوق الآن،” يذكرونهم أنهم إذا لم يتصرفوا بسرعة، فسوف يخسرون العروض المذهلة.

14. الأثر الحرفي

ما الذي يحاول أن يوحي به هذا التكتيك النفسي بهذا الاسم الفاخر؟ عندما يتواصل الأشخاص، فإنهم يميلون إلى تذكر جوهر المعلومات وغالبًا ما يتجاهلون التفاصيل وتنسيق المحادثة.

لذلك، عند تقديم المعلومات إليهم، تجنب كتابة أجزاء طويلة من النص واذهب إلى نماذج أبسط. فكر في أزرار CTA وبيانات المهمة – أحد الأسباب الرئيسية لتميزها هو أنها قصيرة وسهلة الفهم، ويمكن للأشخاص حفظها ومعالجتها بشكل أسرع.

مصدر

يمكنك أيضًا كتابة الجمل أو الكلمات التي تريد أن يحفظها الأشخاص بالخط العريض لجذب انتباههم بشكل أسرع. بالإضافة إلى ذلك، عند إنشاء نصوص طويلة التنسيق، من الأفضل تضمين جدول محتويات وعناوين واضحة تلخص المحتوى الرئيسي لكل قسم لمساعدة القراء المستعجلين على الوصول إلى النقطة بشكل أسرع.

15. فجوة المعلومات

وأخيرًا وليس آخرًا، لدينا نظرية فجوة المعلومات، والتي تشير إلى أنه عندما يجد الجمهور موضوعًا مثيرًا للاهتمام، فإنهم يميلون إلى البحث عن مزيد من المعلومات. وبطبيعة الحال، من المفيد أن نمنحهم الفرصة للبقاء في الطليعة.

هذه النظرية مفيدة، خاصة لمسوقي المحتوى ومؤلفي النصوص الذين يرغبون في جذب انتباه القراء لزيادة التحويلات لمشاركات المدونة والصفحات المقصودة. على سبيل المثال، العناوين الرئيسية والنسخ التي تبدأ بـ “كيفية” أو “تعرف على كيفية القيام بذلك”، بالإضافة إلى الأسئلة البلاغية للتأكيد على هذا التأثير.

إليك مثال من مدونة Wix الخاصة بنا والذي يحاول تلبية هذه النظرية:

علم النفس التسويقي للإنقاذ

باختصار، هناك العديد من أساليب علم النفس التسويقي التي يمكنك تطبيقها على إستراتيجيتك التسويقية للتأثير على سلوك المستهلك. ابحث عن أفضل ما يناسبك وشاهد كيف يعمل لصالح جمهورك.

تذكر أن هدفك ليس التلاعب بالعملاء والمحتملين، بل التأثير عليهم. بهذه الطريقة، ستكتب رسائل تلتصق برؤوس القراء.

هل تبحث عن منصة للتسويق عبر البريد الإلكتروني لنشر رسائلك إلى العملاء والمحتملين؟ قم بالتسجيل للحصول على حساب Wix اليوم وجني جميع فوائده.