ستساعدك المقالة التالية: 15 مهارات مبيعات قوية تحتاج إلى إتقانها لإتمام المزيد من الصفقات
ليس هناك من ينكر أن عالم الأعمال أصبح أكثر تنافسية من أي وقت مضى. وفقاً لبحث استخباراتي تنافسي، تقول 90% من الشركات أن صناعتها أصبحت أكثر تنافسية من أي وقت مضى. لذا، فإن إتقان مهارات المبيعات الفعالة سوف يقطع شوطا طويلا نحو مساعدتك على تصميم عروضك الترويجية، والتفاوض مع العملاء، والحصول على المزايا قبل منافسيك.
هل أنت مهتم بإتقان مهارات المبيعات لديك وإتمام الصفقات بشكل أسرع؟ حسنًا، الخبر السار هو أنه يمكنك ذلك. أنت بحاجة إلى تكريس نفسك لتعلم كيفية إتقان استراتيجيات المبيعات التي يمكن أن تساعدك على النجاح في حياتك المهنية في مجال المبيعات.
سنناقش في هذا المنشور أقوى مهارات البيع التي تحتاج إلى إتقانها لإبرام المزيد من الصفقات.
جدول المحتويات
ما هي مهارات البيع؟
مهارات البيع هي القدرات المطلوبة لمندوب المبيعات للنجاح في وظيفته. تغطي هذه المهارات كل شيء بدءًا من بناء علاقة مع العملاء وطرح الأسئلة والاستماع إليهم وإتمام الصفقة.
يمكن تعلم مهارات البيع وصقلها مع مرور الوقت. ومع ذلك، فإن جميع مندوبي المبيعات المتميزين لديهم نفس الهدف: فهم احتياجات عملائهم ومن ثم إيجاد طريقة لتلبيتها مع تحقيق الربح أيضًا.
ستساعدك مهارات المبيعات على بناء علاقة سريعة مع عملائك، والاستماع بعناية وطرح الأسئلة عليهم حول احتياجاتهم. ومن هناك، يمكنك تصميم عرضك التقديمي ليناسب تلك الاحتياجات. أنت تعرف أيضًا كيفية إتمام الصفقة والتأكد من شعور الطرفين بالرضا.
أنواع مهارات البيع
هناك العديد من أنواع مهارات البيع المختلفة. بعضها أكثر أهمية من غيرها، اعتمادًا على مجال عملك ونوع وظيفة المبيعات التي تريدها.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع سيارات، فستحتاج إلى معرفة كيفية تقييم حالة السيارة وإخبار المشترين المحتملين عنها. إذا كنت تبيع خدمة مثل استضافة الويب أو إصلاح الكمبيوتر، فستحتاج إلى معرفة كيفية شرح ما يجعل شركتك مختلفة عن المنافسة.
ومع ذلك، هناك ثلاثة أنواع رئيسية من مهارات البيع: مهارات البيع الناعمة ومهارات البيع الصعبة ومهارات البيع ذات الأدوار الحرجة.
دعونا نناقشها أكثر.
مهارات البيع الناعمة
مهارات البيع الناعمة هي أهم أنواع مهارات البيع. إنها تتعلق بفهم احتياجات عميلك وإيجاد طرق لتلبيتها.
تشمل المهارات الشخصية أشياء مثل الاستماع والتواصل بوضوح وطرح الأسئلة وبناء علاقة مع العملاء المحتملين. وهي تشمل أيضًا أشياء مثل التواصل وبناء العلاقات.
تعد المهارات الشخصية ضرورية لمندوبي المبيعات في مجال B2B، الذين قد يقضون وقتًا أطول في التحدث إلى العملاء المحتملين بدلاً من إتمام عملية البيع فعليًا.
مهارات البيع الصعبة
تُسمى مهارات البيع الصعبة أيضًا بمهارات البيع “التقنية” أو “الوظيفية”. إنها تتعلق بقدرتك على الوفاء بالوعد الذي قطعته على منتجك أو خدمتك. تشمل المهارات الصعبة أشياء مثل التسعير ومعرفة المنتج وأساليب الاحتفاظ بالعملاء.
تعد مهارات البيع الجادة ضرورية لمندوبي المبيعات في B2C، الذين قد يقضون وقتًا أطول في إبرام الصفقات بدلاً من بناء العلاقات.
المهارات الحاسمة للأدوار
مهارات المبيعات ذات الأدوار الحرجة هي تلك المهارات المطلوبة للقيام بعملك. على سبيل المثال، إذا كنت مدير مبيعات، فقد تتضمن مهاراتك المهمة التوظيف والتدريب وإدارة المشاريع. يمكن تعلم مهارات المبيعات ذات الأدوار الحاسمة في المدرسة أو في العمل من خلال الإرشاد والخبرة.
بناء علاقات مع العملاء ودفع نمو المبيعات
- تواصل مع العملاء المحتملين مع عروض تقديمية رائعة ومقترحات قابلة للتحويل
- مراقبة مستوى مشاركة العملاء لمعرفة ما هو الأكثر اهتماما بهم
- قم ببناء كتاب مبيعات ناجح لتعظيم كفاءة فريق المبيعات الخاص بك
اشتراك. انه مجانا.
مهارات البيع الناعمة لمحترفي المبيعات
تعد مهارات البيع الناعمة ضرورية لمحترفي المبيعات لأنها تتعلق بالعلاقات. غالبًا ما يكون إتقان المهارات الأكثر ليونة أكثر صعوبة من المهارات الصعبة لأنها تنطوي على التفاعل والعواطف البشرية.
فيما يلي خمس مهارات مبيعات بسيطة يجب على كل مندوب مبيعات تطويرها:
1. إدارة الوقت
تعد إدارة الوقت أمرًا ضروريًا لتحقيق النجاح في أي صناعة، ولكن بشكل خاص في المبيعات لأنها صناعة سريعة الخطى حيث تكون النتائج مهمة أكثر من أي شيء آخر. إحدى الطرق لتحسين مهاراتك في إدارة الوقت هي تعلم تحديد أولويات المهام وإدارة جدولك وفقًا لذلك.
قد يكون هذا تحديًا في البداية، ولكن بمجرد أن تبدأ في التعود على إدارة وقتك بكفاءة، ستصبح الأمور أكثر قابلية للإدارة.
إليك بعض النصائح التي ستساعدك على إدارة وقتك بشكل أفضل:
- قم بإعداد تقويم وجدول أيامك.
- خصص وقتًا للمواعيد والاجتماعات والبحث وما إلى ذلك.
- جدولة المكالمات والاجتماعات مع العملاء وكذلك الاجتماعات الداخلية.
- قم بإنشاء قائمة مهام، حتى تتمكن من التخطيط مسبقًا ومتابعة مهامك.
- استخدم تطبيقًا أو برنامجًا لتتبع الوقت لقياس مقدار الوقت الذي تقضيه في الأنشطة المختلفة على مدار اليوم.
2. الاتصالات
التواصل هو مهارة حاسمة أخرى لأي وظيفة، وخاصة في المبيعات، حيث التواصل مع العملاء هو المفتاح. يجب عليك التواصل بوضوح حتى يفهم عملاؤك ما تقوله والعكس صحيح. سيساعد هذا في إنشاء علاقة أفضل بين الطرفين المشاركين في المعاملة وتسهيل الأمور على جميع المشاركين (بما في ذلك أنت!).
لتحسين تواصلك، مارس لغة الجسد الجيدة من خلال الوقوف بشكل مستقيم، والتواصل البصري مع الشخص الذي تتحدث إليه، والإيماء برأسك عندما يكون ذلك مناسبًا، والابتسام من حين لآخر.
3. حل المشكلات
يعد حل المشكلات مهارة أخرى مهمة لأي وظيفة، خاصة في مجال المبيعات. أنت تريد تسليط الضوء على نقاط الألم لدى العميل حتى يشعر بالثقة أنك تفهم احتياجاته ويمكنك مساعدته في حل أي مشكلة يواجهها.
سيساعد هذا في إنشاء علاقة أفضل بين الطرفين المشاركين في المعاملة وتسهيل الأمور على جميع المشاركين (بما في ذلك أنت!).
4. مهارات التعاون
مهارات التعاون أمر لا بد منه لأي محترف مبيعات. القدرة على العمل مع الآخرين هي مهارة ستساعدك على النجاح في أي عمل تجاري. هناك العديد من الطرق التي يمكن أن يفيد بها التعاون أعمالك، بدءًا من العمل مع أعضاء فريقك وحتى الاجتماع مع العملاء أو حتى العمل مع الموردين.
التعاون يدور حول تبادل الأفكار والعمل معًا حتى يتمكن الجميع من الاستفادة من المعرفة المشتركة. ستساعدك القدرة على التعاون بفعالية على زيادة المبيعات وتقليل أوقات الدورة وزيادة معدلات التحويل.
يمكن أن يساعدك Wix في التعاون مع فريقك لإنشاء محتوى مذهل لتمكين المبيعات ونشره من التطبيق.
شاهد الفيديو أدناه لمعرفة المزيد حول ميزات Wix التعاونية.
تحقق من أفضل 10 برامج تعاون يمكنها مساعدتك على زيادة إنتاجية الفريق.
5. الشبكات
التواصل هو مهارة أساسية للمبيعات. أنت بحاجة إلى التواصل مع الأشخاص الذين يمكنهم مساعدتك في تحقيق أهدافك، سواء الحصول على المزيد من العملاء أو مجرد إيجاد طرق لتحسين مهاراتك بشكل عام. كلما زاد عدد الأشخاص الذين تعرفهم، أصبح من الأسهل عليك النجاح كبائع!
تذكر أن التواصل يدور حول إقامة علاقات وتقوية الروابط، وليس حول بيع نفسك أو محاولة إجراء عملية بيع.
ركز على بناء علاقات مع الناس وأظهر لهم أنك خبير في ما تفعله. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يعرفون مهاراتك، أصبح من الأسهل عليك الحصول على عملاء جدد!
فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك في بناء شبكة علاقات كمندوب مبيعات:
- قم بإعداد قائمة بأنواع الأشخاص الذين ترغب في مقابلتهم، مثل البائعين أو المشترين الآخرين.
- اخرج وقدم نفسك للناس في فعاليات التواصل. لا تخف من طرح أسئلة حول وظائفهم أو كيف بدأوا!
- اسأل أصدقائك وعائلتك وزملائك في العمل عما إذا كانوا يعرفون أي شخص يمكنه استخدام خدماتك.
- انضم إلى الجمعيات ذات الصلة بنوع البيع الذي تقوم به، مثل رابطة التجارة الصناعية أو غرفة التجارة المحلية.
مهارات البيع الصعبة لمحترفي المبيعات
هذه هي المهارات الأساسية التي يحتاجها الجميع ليكونوا ناجحين في حياتهم المهنية كمندوب مبيعات. بدونها، من المحتمل أن تكافح وتجد نفسك غير قادر على البيع على الإطلاق.
1. مهارات البيع الاجتماعي
البيع الاجتماعي هو الوضع الطبيعي الجديد لمحترفي المبيعات. تعد القدرة على الحصول على الصفقات ورعايتها وإبرامها من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا بالغ الأهمية للنجاح في مناخ الأعمال اليوم. نظرًا لأن الأشخاص يمارسون الأعمال التجارية عبر الإنترنت أكثر من أي وقت مضى، ويمكن للمراجعات عبر الإنترنت أن تؤدي إلى إجراء عملية بيع أو فشلها.
لذلك، للبقاء في صدارة المنافسة، يجب أن تكون مجهزًا بمهارات البيع الاجتماعي. اقرأ دليلنا النهائي للبيع الاجتماعي لتتعلم كل ما تحتاج لمعرفته حول فن البيع الاجتماعي.
2. مهارات الإقناع
تعد القدرة على إقناع الناس مهارة بالغة الأهمية أخرى يجب على كل متخصص في المبيعات أن يمتلكها حتى ينجح في عمله. يتعين على مندوبي المبيعات إقناع عملائهم بشراء شيء ربما لم يفكروا في شرائه قبل الاجتماع بهم.
ولذلك فإن مهارات الإقناع تعتبر ذات قيمة كبيرة لمندوبي المبيعات لأنها تمكنهم من إبرام صفقات أكثر مما يمكن أن يفعلوه دون استخدام هذه التقنيات.
إليك بعض النصائح لتحسين مهارات الإقناع لديك:
- كن مهتمًا بما يقوله الشخص الآخر.
- الاستماع بعناية والرد وفقا لذلك.
- تأكد من توصيل وجهة نظرك بوضوح.
- استخدم لغة الجسد لتعزيز رسالتك.
- حاول أن تجعل الشخص الآخر يشعر بالراحة.
- كن مهذبا واحترم آرائهم.
- تجنب الجدال أو المواجهة.
3. آفاق التأهل
واحدة من مهارات المبيعات الأكثر تحديا هي تأهيل العملاء المحتملين. هذا يعني أنه يمكنك تحديد ما إذا كان شخص ما مناسبًا لمنتجك أو خدمتك. إذا كانوا كذلك، فأنت تريد العمل معهم ومساعدتهم على تحقيق أهدافهم؛ إذا لم يكن الأمر كذلك، فمن الأفضل توفير وقتك ووقتهم، لأنهم لن يحققوا أي شيء بما تقدمه.
يمكنك طرح الأسئلة لمعرفة المزيد عن احتياجات وأهداف عميلك المحتمل. اسألهم عن التحديات التي يواجهونها، وما هي أكبر العقبات التي يواجهونها وما يأملون في تحقيقه من خلال منتجك أو خدمتك. اكتشف ما إذا كانوا قد جربوا بالفعل حلولاً أخرى لم تنجح ولماذا؛ سيساعدك هذا على فهم ما يجعل عروضك مختلفة عن العروض الأخرى التي جربوها.
تأكد من الاستماع بعناية وطرح أسئلة المتابعة. سيساعدك هذا على الكشف عن الأسباب الحقيقية وراء التحديات التي يواجهونها وتحديد كيفية تعامل منتجك أو خدمتك معها.
4. المعرفة بالمنتج
مهمتك كمندوب مبيعات هي معرفة كل شيء عن منتجك وصناعتك وعملائك المثاليين. هذا يعني أنك بحاجة إلى معرفة ما تبيعه من الداخل والخارج، وفوائده، وقيوده، وحالات الاستخدام.
سيساعدك هذا على تقديم عروض مبيعات أفضل. ولكن هذا يعني أيضًا أنه عندما يطرح الأشخاص أسئلة حول المنتج، فإنهم سيثقون بإجاباتك أكثر لأنها تأتي من شخص يعرف حقًا ما يتحدث عنه.
فيما يلي نموذج من مكتبة Wix يمكنك استخدامه لتدريب مندوبي المبيعات لديك لمعرفة منتجاتك أو خدماتك بشكل أفضل.
5. مهارات العرض
تعد مهارات العرض أمرًا حيويًا في التأثير على عملية صنع القرار لدى العملاء والترويج لمنتجاتهم أو خدماتهم. إن الطريقة التي تقدم بها نفسك ومنتجك أو خدمتك تحدد ما إذا كان عملاؤك يرغبون في الشراء منك أم لا.
إن محترفي المبيعات الذين يمكنهم تقديم أفكارهم ومنتجاتهم بطريقة مثيرة للاهتمام يجيدون إبرام الصفقات. إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في المبيعات، فتعلم كيفية تقديم نفسك بشكل صحيح قبل مقابلة عملائك أو أصحاب العمل.
إذا كنت بحاجة إلى إنشاء عرض تقديمي فعلي للمبيعات لعملائك، فاستخدم برنامج العرض التقديمي عبر الإنترنت الخاص بـ Wix. اختر قالب عرض المبيعات المفضل لديك من مكتبة Wix وقم بتخصيصه لتقديم عرض مبيعات رائع سيثير إعجاب عملائك.
شاهد الفيديو أدناه للحصول على أهم خمس نصائح لعرض تقديمي فعال للمبيعات.
يمكنك أيضًا الاستفادة من دورة شهادة العرض التقديمي المجانية من Wix وتصبح خبيرًا معتمدًا في العرض التقديمي في وقت قصير. عند الانتهاء من هذه الدورة، سوف تحصل على شهادة يمكنك إضافتها إلى سيرتك الذاتية وملفك الشخصي على LinkedIn. لذا، أسرع وانضم إلينا اليوم.
المهارات الحاسمة للأدوار لمحترفي المبيعات
غالبًا ما يُطلب من محترفي المبيعات ارتداء العديد من القبعات مثل مدير المبيعات ومدير الحسابات ومدير المنطقة والعلاقات العامة ومدير التسويق وغيرهم الكثير.
هذه هي المهارات المهمة التي يجب على كل مندوب مبيعات أن يكتسبها، بغض النظر عن منصبه.
1. تقنيات الإغلاق
من أجل تحقيق المبيعات، يجب أن تكون قادرًا على إغلاق الصفقات. تقنيات الإغلاق هي الاستراتيجيات والتكتيكات التي تستخدمها لإقناع عملائك بضرورة الشراء منك بدلاً من شخص آخر.
إن إتقان هذه المهارة سيحدث فرقًا كبيرًا بين مندوب المبيعات العادي والناجح.
2. دعم العملاء
في حين أن المبيعات تدور حول إتمام الصفقات، فإن دعم العملاء يعد جزءًا حيويًا من العملية. يمكن القول أن دعم العملاء لا يقل أهمية عن المبيعات، لأنه بدونه لن يكون هناك أي عملاء للبيع لهم في المقام الأول. يجب على مندوب المبيعات الجيد أن يحدد بسرعة احتياجات عملائه ورغباتهم قبل تقديم الحل.
فيما يلي بعض الأفكار لمساعدتك في تقديم دعم العملاء:
- تقديم تعليمات واضحة حول منتجك أو خدمتك قبل الشراء.
- قم بالمتابعة مع العملاء ومعرفة ما إذا كانوا بحاجة إلى أي مساعدة أو دعم بشأن منتجاتك أو خدماتك.
- قدم لعملائك تجربة جيدة، وليس مجرد منتج جيد.
عرض المساعدة في مشكلات خدمة العملاء، مثل المبالغ المستردة والإرجاعات. - كن استباقيًا في إيجاد طرق لتحسين تجربة عميلك مع شركتك.
3. التنقيب
يحتاج مندوب المبيعات إلى التنقيب بانتظام للعثور على عملاء جدد، الأمر الذي سيولد المزيد من الإيرادات للشركة وزيادة الأرباح للموظف الفردي. التنقيب ينطوي على
- الاتصال البارد بالعملاء المحتملين.
- متابعة العملاء المحتملين من مصادر أخرى، مثل الإحالات وأحداث التواصل.
- إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين مباشرة من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني وغيرها من الطرق للوصول إلى المشترين المحتملين.
4. التفاوض على العقد
أفضل الصفقات هي تلك التي يشعر الطرفان بأنهما فازا بها، لذلك ستحتاج إلى مهارات تفاوض قوية عند التعامل مع العقود الجديدة أو العملاء أو الشركاء.
يجب أن تكون قادرًا على التفاوض للحصول على نسبة أعلى من الإيرادات من كل عملية بيع. يمكنك القيام بذلك عن طريق طلب المزيد من الأموال مقدمًا أو تقديم حوافز مثل الخصومات والمنتجات المجانية مقابل موافقة العملاء على شراء المنتجات منك بانتظام.
قد يكون إعداد العقود لعملك أمرًا صعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً، ولكن يجب عليك دائمًا أن تعرف قيمة عملك بالنسبة للعميل.
لذا، قم بإعداد عقدك في دقائق باستخدام قوالب العقود الخاصة بـ Wix. استفد من المحتوى الموجود مسبقًا وأسعد عملائك بتصميمات جذابة.
فيما يلي مثال لقالب عقد من مكتبة Wix يمكنك استخدامه:
5. التسويق بالإحالة
وفقا لهوب سبوت، 66.5% من محترفي المبيعات لنفترض أن إحالات العملاء هي العملاء المتوقعين الأعلى جودة الذين يعملون معهم. وباعتبارك مندوب مبيعات، خاصة إذا كنت جديدًا نسبيًا في مجال عملك، يجب عليك الاستفادة من هذه الفرصة الضخمة من خلال شبكة الإحالة.
شبكة الإحالة هي مجموعة من المحترفين الذين أوصى بهم مندوبو المبيعات الآخرون باعتبارهم جديرين بالثقة ويمكن الاعتماد عليهم. سيكون من الأسهل عليك الحصول على العملاء إذا كنت قادرًا على بناء شبكتك الشخصية من الأشخاص الذين يثقون في حكمك وتوصياتك.
أغلق المزيد من الصفقات واصقل مهاراتك في المبيعات مع Wix
المبيعات هي مهارة يمكنك تعلمها وتحسينها بمرور الوقت. ومع ذلك، ليس عليك الاعتماد على غرائزك الطبيعية وحدها. هناك طرق لتعزيز قدرتك على بيع نفسك ومنتجاتك أو خدماتك.
لذلك، في المرة القادمة التي يتعين عليك فيها تقديم عرض مبيعات، سواء كان ذلك عملية بيع صعبة أو مجرد تشحيم العجلات لصفقة مهمة، تذكر مهارات البيع الخمسة عشر هذه. يمكن أن يغيروا قواعد اللعبة عندما يتعلق الأمر بإغلاق الصفقة.
في العالم الرقمي، ستحتاج إلى الأدوات المناسبة إلى جانب مهارات البيع لديك للنجاح في البيع. Wix هي إحدى الأدوات التي يجب أن يمتلكها كل محترف مبيعات في صندوق أدواته.
قم بزيادة مبيعاتك عن طريق جعل Wix جزءًا من عملية المبيعات الخاصة بك. قم بالتسجيل في قوالب Wix ذات العلامة التجارية لإنشاء الرسوم البيانية والعروض التقديمية والمغناطيسات الرئيسية والمقترحات ورسومات الوسائط الاجتماعية والعديد من ضمانات المبيعات الأخرى التي تساعدك على البيع بفعالية.
