الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

3 تجارب مباشرة من مختبر Square 2 وعلماء الإيرادات لدينا

ستساعدك المقالة التالية: 3 تجارب مباشرة من مختبر Square 2 وعلماء الإيرادات لدينا

تنتج التجارب نتائج أفضل بشكل أسرع – قم بإجراء هذه التجارب واحصل على المزيد من العملاء المحتملين

لقد كنت أرغب في كتابة هذا المقال منذ أشهر. ما يعيقني هو قائمة التجارب الثلاث التي شعرت بالارتياح لمشاركتها – التجارب التي كنت متأكدًا من أنها ستؤدي إلى نتائج إيجابية لقرائنا.

ولكن ها نحن ذا، وقد أثبتت التجارب الواردة في هذه المقالة أنها تحقق نتائج ليس فقط لـ Square 2 ولكن أيضًا للعملاء الذين قاموا بنشر ترقيات البرنامج بناءً على نتائج عملنا.

قبل أن ندخل في ذلك، سأقول أن النتائج سوف تختلف. لن يرى كل عميل نفس النتائج. تماما مثل البشر، كل شركة فريدة من نوعها. تستجيب توقعات كل عميل بطريقة مختلفة قليلاً.

تمامًا مثلما يقوم الطبيب بتعديل خطة العلاج الموصى بها، أقترح أنه قد يتعين عليك تعديل هذه الخطة.

فيما يلي ثلاث تجارب يمكنك إجراؤها داخل برامج توليد الإيرادات الخاصة بك لإنتاج المزيد من العملاء المحتملين والمزيد من فرص المبيعات والمزيد من الإيرادات الجديدة.

التجربة 1: محتوى الدردشة

لبوابة المحتوى الخاص بك أو عدم بوابة المحتوى الخاص بك، هذا هو السؤال. ولكن في الواقع، ليس عليك أن تتخلى عن جذب العملاء المحتملين لإلغاء المحتوى الخاص بك. خلال الأشهر القليلة الماضية، قمنا بتجربة ما أطلقنا عليه المحتوى المسور غير الرسمي. يسميها شريكنا Drift “بوابة المحادثة”.

ما تعلمناه هو أنه يمكنك إلغاء المحتوى الخاص بك، والربط بين هذا المحتوى والدردشة، مع الاستمرار في إنشاء عملاء محتملين مؤهلين للتسويق (MQLs)، وعملاء محتملين مؤهلين للمبيعات (SQLs) وفرص مبيعات من محتوى غير مقيد.

وهنا جوهر تجربتنا. هل يمكننا نشر ملف PDF بدون قيود واستخدام تجربة الدردشة للبقاء على مقربة من قرائنا أثناء استيعابهم للمحتوى الخاص بنا؟ على طول الطريق، كنا نطرح عليهم الأسئلة، ونشركهم في محادثة ونعمل في النهاية على تأهيلهم للمبيعات.

كانت التجربة ناجحة. ملكنا الدليل الضخم لنمو الإيرادات في عام 2020 كان ملف PDF يتم تحميله الآن كصفحة ويب مع دمج الدردشة مباشرة في المادة. لا يزال بإمكان المشاهدين الحصول على ملف PDF إذا أرادوا ذلك، ولكن يمكنهم أيضًا استخدام الدليل عبر الإنترنت.

على طول الطريق نطرح عليهم أسئلة لمساعدتهم وتأهيلهم.

أنتج ملف PDF بتنسيقه الأصلي أكثر من 2500 مشاهدة، وأكثر من 1400 إرسالًا، وأكثر من 500 جهة اتصال جديدة. وربما الأهم من ذلك، أنه أثر على سبع صفقات جديدة، ونسبت قيمة عميلين تزيد قيمتهما عن 100000 دولار إلى هذا المحتوى المحدد.

هذه الإحصائيات محترمة، لكن التجربة كانت لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا التفوق على المجموعة الضابطة أعلاه.

على الرغم من أن هذا الاختبار تم تشغيله لفترة أقل بكثير من خيار المحتوى المسور من الأعلى، إلا أن البيانات تظهر أن هذه النسخة غير المسورة تمت مشاهدتها 481 مرة. لقد أجرينا 231 محادثة مع الأشخاص الذين يشاهدون المستند، وهذا هو عرض مشاركة الروبوتات الأفضل أداءً. لقد أنشأنا 15 نموذجًا جديدًا من MQLs، على الرغم من أن هذا لم يكن الهدف الأساسي لهذا العرض، وقد عقدنا اجتماعًا واحدًا حتى الآن.

إنه يشبه إلى حد ما مقارنة برتقالة بتفاحة الآن عندما تنظر إلى خيارنا المسور مقابل الخيار الجديد غير المسور. التوقيت غير متسق. إذا توقعنا فترة زمنية مماثلة، فإن هذا الخيار الجديد غير المقيد سوف يتفوق بكثير على الخيار المسور لكل من طرق العرض وMQLs.

لكن تذكر أن كل هذه المحادثات لم تكن لتكون خيارًا في السيناريو المسور، كما أن القدرة على جدولة اجتماع مباشرة من محادثة ذات صلة بالمحتوى لم تكن خيارًا في التكوين المسور القديم.

بشكل عام، كانت هذه التجربة ناجحة ونحن على استعداد لإطلاق الإصدار الثاني من هذه التجربة، مع صفحة أساسية ودردشة محادثة تتماشى مع تجربة الصفحة الأساسية. ابحث عن ذلك في غضون أيام قليلة.

التجربة 2: صفحات الركيزة

عند الحديث عن الصفحات الأساسية، لدينا ثلاث صفحات أساسية على موقع Square 2 نستخدمها لأغراض الاختبار: صفحة Cyclonic Buyer Journey™، وصفحة دليل المبتدئين للتسويق الداخلي، وأحدث صفحة تسمى الدليل الكامل لجيل القادة أثناء التقلبات شروط العمل.

هناك الكثير من الطرق لمحاولة وصف ماهية الصفحة الأساسية، ولكن لم تكن أي من الطرق التي بحثت عنها في Google جيدة بشكل خاص في شرحها، لذا دعني أحاول.

الصفحة الأساسية هي صفحة على موقع الويب الخاص بك تتعمق في موضوع واحد محدد. تم تصميم الصفحة أيضًا كمركز في نظام نقاش للموضوعات ذات الصلة. قد (وينبغي) أن ترتبط الصفحة الأساسية بجميع المحتويات ذات الصلة عبر موقعك والتي تكون ذات صلة بموضوع الصفحة الأساسية.

هنا مثال. تتعمق صفحتنا الأساسية حول رحلة المشتري الإعصارية في هذا الموضوع وترتبط أيضًا بجميع مقالات المدونة التي كتبتها في كل مرحلة من المراحل الثماني لرحلة المشتري الإعصارية. احصل عليه؟

هذه الصفحة هي واحدة من أكثر الصفحات مشاهدة على موقعنا، حيث حصلت على ما يقرب من 3000 مشاهدة هذا العام وحده.

صفحات الركيزة لها أهداف محددة. الأول هو تنظيم المحتوى الخاص بك بحيث يسهل على الزائرين الحصول على ما يبحثون عنه. الهدف الآخر وربما الأكثر أهمية هو ترتيب هذه الصفحات على Google وجذب الزوار العضويين إلى موقعك.

تساعدك الصفحات الأساسية على الترتيب لأن Google تفضل تجربة موقع الويب النظيفة حيث تكون الارتباطات التشعبية منطقية وتشرح بالضبط موضوع كل جزء من المحتوى. فكر في الأمر بهذه الطريقة: أحد الأسباب الرئيسية لتصنيف Google لموقع ويب أو جزء من المحتوى على موقع آخر هو أنه يمكنه تحديد ما يدور حوله بالضبط.

إذا لم تكن Google متأكدة من موضوع المحتوى أو موقع الويب الخاص بك، فلن تقوم بتصنيفك جيدًا.

عندما ترتبط كل مقالة تكتبها عن التسويق عبر البريد الإلكتروني بصفحة أساسية تناقش التسويق عبر البريد الإلكتروني، يعرف Google على الفور موضوع هذه الأجزاء من المحتوى. ونتيجة لذلك، سوف يصنفك بشكل أفضل.

علاوة على ذلك، كلما قمت بتغطية موضوع واحد على موقع الويب الخاص بك، كلما قام جوجل بتصنيفك بشكل أفضل لهذا الموضوع بشكل عام.

على الرغم من أنني أحب أن يتم إنشاء العملاء المحتملين من أي وجميع الصفحات الموجودة على موقعنا، إلا أنه يجب أن تدرك أن معظم الصفحات الأساسية ليست مصممة أو تهدف إلى جذب عملاء محتملين. بل دورهم هو الرتبة.

تتضمن المقاييس التي ننظر إليها في تجاربنا حول صفحات الركائز المشاهدات والمشاهدات من البحث العضوي وتحسينات التصنيف على الكلمات الرئيسية و/أو العبارات و/أو الأسئلة المرتبطة بكل صفحة ركيزة.

عندما يتعلق الأمر بالتصنيفات، فإن هذه الصفحات هي الأفضل أداءً. نحن في الموضع 0 بالنسبة لـ “رحلة المشتري الإعصارية”، بما في ذلك مربع الإجابة. بالنسبة للكلمة الرئيسية “رحلة المشتري”، فنحن في الصفحة الأولى في المركز السابع.

بالنسبة لصفحة التسويق الداخلي، نحن حاليًا في الصفحة الثانية على Google، حيث نحتل المرتبة 13 في مصطلح “دليل التسويق الداخلي”. وهذا ليس بالأمر السيئ بالنظر إلى عدد الشركات والوكالات التي تحاول التصنيف حسب الموضوعات المتعلقة بالتسويق الداخلي. نحن نحتل المرتبة الأولى في الصفحة الأولى في المركز الرابع في “التسويق الداخلي للمبتدئين” و”التسويق الداخلي للمبتدئين”.

بالنسبة لنا، يبدو أن هذه المهمة قد أنجزت. لكن دعونا نلقي نظرة على المزيد من البيانات. حققت صفحة رحلة المشتري الإعصارية أكثر من 6500 مشاهدة. ما يقرب من ثلث هذه المشاهدات تأتي من عمليات البحث العضوية، وهذه النسبة ترتفع بشكل مطرد منذ إطلاقها لأول مرة. تشهد هذه الصفحة زيادة في عدد المشاهدات شهريًا، حيث تصل حاليًا إلى حوالي 400 مشاهدة شهريًا لشهر أكتوبر. سيكون هذا هو الشهر الأفضل أداءً حتى الآن هذا العام.

لقد كان دليل المبتدئين للتسويق الداخلي موجودًا لفترة أطول وقد حقق نفس العدد تقريبًا من المشاهدات مع انخفاض عدد الزوار المرتبطين بالبحث العضوي. ومع ذلك، فقد أنتجت هذه الصفحة العديد من MQLs أكثر من صفحة رحلة المشتري الإعصارية.

مرة أخرى، دعونا ننظر إلى البيانات في السياق. يعد التسويق الداخلي عبارة أقل شيوعًا اليوم مما كانت عليه عندما أطلقنا هذه الصفحة. لقد تغيرت قصتنا حول التسويق الداخلي بشكل كبير خلال نفس الفترة الزمنية، لذلك ليس من المستغرب أن نرى هذه النتائج.

هدفنا من هذه الصفحة الجديدة هو التفوق على صفحة Cyclonic Buyer Journey من حيث عدد المشاهدات وتصنيفات الكلمات الرئيسية والروابط إلى الصفحات الأخرى على موقعنا والعملاء المحتملين هذه المرة. نعم، سنحاول إنشاء صفحة أساسية تولد عملاء محتملين أيضًا، وبما أن هدفنا النهائي هو الدخول إلى هذه الصفحة بشكل عرضي، فسنبحث عن العملاء المحتملين والاجتماعات أيضًا كمقاييس للنجاح. ابقوا متابعين.

التجربة 3: الفيديو في عملية البيع

التجربة الأخيرة التي سنتحدث عنها هي الفيديو في عملية البيع. كيف يمكننا تسريع عملية البيع، أو تقليل عدد الأيام التي نحتاجها لإغلاق أعمال جديدة؟ كيف يمكننا زيادة سعر الإغلاق لدينا في نفس الوقت؟ وهذان هما المقياسان في هذه التجربة.

قبل استخدام الفيديو بقوة في عملية المبيعات، كان متوسط ​​دورة المبيعات لدينا 47 يومًا منذ إنشاء الصفقة وحتى الأوراق الموقعة. كان معدل الإغلاق لدينا يحوم حول 55%، مما يعني أننا فزنا بالأعمال في نصف الوقت تقريبًا، دون النظر إلى الصفقات التي تعثرت أو الشركات التي اختارت ذلك لا استئجار أي شخص وإحضار العمل في المنزل.

وكان هذا الأداء متوسطًا في أحسن الأحوال. في عملي مع الوكالات، عادةً ما يفوزون بحوالي 30% من الأعمال التي يتنافسون عليها، لذلك كنا أفضل ولكننا لم نكن جيدين بما فيه الكفاية. في الأيام التي يستغرقها إتمام الصفقة، بحثي من المحادثات مع مالكي الوكالات الآخرين هو أنهم يحتاجون عادةً إلى حوالي 60 يومًا لإتمام الصفقة. مرة أخرى، نحن نقوم بعمل أفضل من معظمنا ولكن ليس جيدًا بما فيه الكفاية.

تم تصميم التجارب هنا لتقصير دورة المبيعات وزيادة معدلات الإغلاق لدينا. وهنا ما فعلناه.

أولاً، قمنا بتحديث البكرة المرجعية القديمة والتي عفا عليها الزمن. هذه مجموعة من شهادات العملاء التي نستخدمها بشكل استباقي للتخلص من الحاجة إلى المراجع التقليدية. لدينا في الواقع مقطع فيديو تم تصويره بشكل احترافي في مرحلة الإنتاج، ولكننا استخدمنا مراجع فيديو Zoom لنقل هذا إلى السوق بشكل أسرع. لدينا الآن مجموعة من مقاطع الفيديو المرجعية لبرنامج Zoom من معظم عملائنا النشطين.

بدأ أيضًا إريك كيليس، الذي يتولى المبيعات في Square 2، بإضافة مقاطع فيديو صغيرة إلى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة به في النهاية الخلفية لعملية المبيعات. تساعد مقاطع الفيديو هذه في شرح المفاهيم المعقدة وتساعد في سرد ​​قصة تتوافق مع مجموعات العروض التقديمية أو المحتوى الذي نشاركه مع العميل المحتمل.

لقد بدأنا أيضًا في تسجيل جلسات توصياتنا مع العملاء المحتملين وتزويدهم بتلك التسجيلات. وهذا يساعدهم على مشاركة توصياتنا ونشرها عبر مؤسستهم دون الحاجة إلى القلق بشأن ضياع أي شيء في الترجمة.

لقد عملنا مع هذه الإضافات الجديدة لمدة ستة أشهر تقريبًا وكانت النتائج إيجابية للغاية. انخفضت دورة المبيعات بالأيام من 47 إلى 39 وارتفع سعر الإغلاق من 55٪ إلى 70٪. وهذا وحده يستحق كل قرش من الوقت والطاقة المرتبطة بهذه التجربة.

في الواقع، فإن أي عمل يمكن القيام به لتحسين سعر الإغلاق يؤدي دائمًا إلى دفع 10 أضعاف القيمة المرتبطة بالأعمال الجديدة.

المزيد من البيانات القصصية: انخفضت طلبات المراجع. نحن لا نتتبع هذا، ولكننا شهدنا انخفاضًا في الحاجة إلى مطالبة عملائنا بعمل مراجع. تعمل البكرة المرجعية ومقاطع فيديو العميل كما تم تصميمها. وقد ساعد هذا التغيير الوحيد في تقصير دورة المبيعات.

بمجرد أن يكون لدينا المزيد من المقاطع المرجعية للعميل المنتجة قيد الاستخدام، سنحصل على بيانات إضافية حول الفرق بين هذا الأصل ومقاطع الفيديو المرجعية المحلية التي نستخدمها، على الرغم من أنني أتوقع أن تظل مفيدة في صناعة معينة- أو حالات خاصة بالعمل.

تمثل هذه التجارب فقط بعضًا من العمل الجاري في مختبر Square 2.

نحن نقوم بانتظام باختبار عروض التكنولوجيا الجديدة وتكتيكات الحملات والترقيات للتكتيكات القديمة، ثم نقوم بإبلاغ الشركة بالنتائج التي توصلنا إليها. يتم تشغيل الاختبارات الأكثر نجاحًا في نهاية المطاف ونشرها للعملاء كجزء من إجراءات التشغيل القياسية لدينا.

وهذا يضمن حصول عملائنا دائمًا على الأفضل والألمع من حيث التوصيات لتحسين أداء برامجهم باستمرار. إنه شيء نستثمر فيه بانتظام وهو جزء كبير من قيمتنا الأساسية التعلم الدائم والتدريس دائمًا. كما أنه يتماشى أيضًا مع قيمتنا الأساسية، كل عميل هو معجب هائج. إذا تمكنا من تقديم أفكار جديدة نعلم أنها ستؤدي إلى نتائج، فإننا نعلم أنه سيكون لدينا علاقات طويلة وناجحة مع العملاء.