الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

4 أجزاء من خطة تعويض المبيعات الناجحة

ستساعدك المقالة التالية: 4 أجزاء من خطة تعويض المبيعات الناجحة

يعد تعويض المبيعات عائقًا شائعًا أمام المديرين التنفيذيين وأصحاب الأعمال في شركات B2B التي تكافح من أجل النمو. لقد تم دفع أجور مندوبي المبيعات لديهم بطرق لا تدعم حاجة الرئيس التنفيذي إلى زيادة المبيعات.

في هذه المقالة، سنطرح أسئلة لمساعدتك في تحديد أهداف نمو شركتك. بمجرد تحديد هذه الأهداف، سنوضح كيفية تضمين الأهداف في خطة تعويض المبيعات التي تدعمها.

حدد أهداف مبيعاتك

ما هي محدد أهداف المبيعات في مؤسستك؟ وهنا بعض منها الشائعة:

  • زيادة الإيرادات (بكم؟)
  • توسيع حصتها في السوق (بكم؟)
  • اربح حسابات جديدة (كم عددها؟)
  • قم بتوسيع الحسابات الرئيسية (ما مقدار الإيرادات الإضافية لكل حساب؟)
  • استعادة العملاء المفقودين (أيهم يستحق هذا الجهد؟)
  • تحسين إدارة الحساب وخدمة العملاء (ما هي مقاييس الأداء الرئيسية؟)
  • مكافأة أنشطة عملية المبيعات (كيف؟)
  • تقديم منتجات جديدة (متى وكيف؟)

الأجزاء الأربعة لخطة تعويض المبيعات الفائزة

الآن بعد أن عرفت الأهداف العامة والمحددة لفريق المبيعات الخاص بك، كيف يمكن لخطة تعويضات المبيعات الخاصة بك أن تساعد في جعل هذه الأهداف قابلة للتحقيق؟ فيما يلي المكونات الأربعة الأساسية التي يجب مراعاتها عند تصميم خطتك.

1) الراتب

إذا كنت تدفع لمندوبي مبيعاتك راتبًا أساسيًا، فاجعله منخفضًا بدرجة كافية لإتاحة المجال للحصول على حوافز وتحفيز كافية، ولكنه مرتفع بما يكفي لمنح مندوبيك بعض “مساحة للتنفس” للوفاء بالالتزامات المالية المستمرة.

من الناحية المثالية، يجب أن يتراوح الراتب الأساسي بين 25% و50% من إجمالي التعويضات المتوقعة. من الواضح أن هذا مقياس منزلق. ومع حصول مندوب المبيعات على المزيد من المبيعات المحفزة، ستنخفض نسبة الراتب إلى إجمالي التعويضات.

2) اللجنة

أحد الخيارات لخطة تعويض المبيعات هو التخلي عن الراتب وبدلا من ذلك دفع عمولة مباشرة لمندوب المبيعات. من المؤكد أنه قد يكون من المغري أن نبني التعويض على نتائج جهود مندوب المبيعات. لكن عليك أن تدرك أن تعويض العمولة المباشر قد يكون مثبطًا قد يمنع مندوبي المبيعات المحتملين من الانضمام إلى مؤسستك.

أيًا كان الجزء من إجمالي حزمة التعويضات الذي يتكون من العمولات، يمكنك هيكلة تلك العمولات على أساس المبيعات أو إجمالي الربح. كن حذرًا لتجنب استناد العمولات على المبيعات عندما يكون لدى مندوب المبيعات أي سيطرة على الأسعار. لماذا؟ مندوبو المبيعات هم بشر، وتأسيس العمولات على التسعير المرن لا يؤدي إلا إلى تخفيض الأسعار لإجراء عملية البيع.

يمكن أن تكون العمولة أيضًا على شكل سحب أو سحب قابل للاسترداد. في العديد من المناسبات، يكون من المناسب دفع العمولات قبل أن “يكسب” مندوب المبيعات العمولة. ينطبق هذا غالبًا في المراحل الأولى من مسيرة المندوب المهنية أثناء بناء خط الأنابيب الخاص به. يدور قرار جعل السحب “قابلاً للاسترداد” حول رغبتك في تحصيل العمولات المدفوعة إذا لم يتم “اكتسابها” خلال إطار زمني معين.

3) المكافآت

إن إضافة هيكل المكافآت إلى خطة تعويضات المبيعات يمكن أن يحفز مندوب المبيعات على تحقيق هدف أعلى والوصول إلى مستويات جديدة من النجاح. عادة، يجب دفع المكافآت بعد نهاية العام لتحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها. الميزة الرئيسية للمكافأة السنوية هي أنك تدفع هذا المبلغ الإضافي بعد تحقيق الأداء المطلوب بالفعل.

4) حوافز أخرى

الحوافز الأخرى هي عموما تعويضات غير نقدية، مثل الرحلات أو الهدايا. غالبًا ما ترتبط هذه بمسابقات المبيعات، ولكنها يمكن أن تكون أيضًا جزءًا استراتيجيًا وجذابًا من خطة تعويض المبيعات. في حين أن أفضل طريقة لاستخدام مثل هذه الحوافز هي تحقيق نتائج قصيرة المدى، إلا أنها يجب أن تكون كبيرة بما يكفي لتحفيز مندوبي المبيعات.

الخط السفلي

إلى جانب فوائد الشركة الأساسية، يمكن لخطة تعويض المبيعات الفعالة أن توفر التوازن بين الاحتياجات المالية والرغبات. إنها تكافئ مندوب المبيعات على تحقيق الأهداف أو تجاوزها، ولكنها توفر أيضًا شبكة أمان عندما تجعل الظروف إغلاق المبيعات أكثر صعوبة.

يتم تصميم خطط التعويضات الفعالة بشكل مدروس، مع النسبة المناسبة من الراتب والعمولات والمكافآت والحوافز الأخرى. وينبغي أيضًا تصميمها بحيث يسهل فهمها وتنفيذها وإدارتها. والأهم من ذلك كله، أنهم يحققون “مكسبًا مربحًا” لمندوب المبيعات والشركة.