ستساعدك المقالة التالية: 4 ترقيات تسويقية مثبتة بالبيانات لجذب المزيد من العملاء المحتملين
أضف هذه العناصر الآن وسترى زيادة بنسبة 20% في العملاء المحتملين
ليس من السهل الحصول على نتائج من جهود التسويق الرقمي الخاصة بك. أنت تستثمر الوقت والمال والطاقة، وتتوقع أن ترى زيادات في العملاء المحتملين وفرص المبيعات. في بعض الأحيان يحدث هذا بسرعة، وفي أحيان أخرى يستغرق وقتًا أطول، وفي بعض الحالات، قد يبدو الأمر وكأنه لن ينجح أبدًا.
بعد 18 عامًا، وأكثر من 10000 ساعة وبالتأكيد مئات العملاء، يستطيع فريقنا إلقاء نظرة سريعة على البرنامج وتحديد ما هو مفقود. في معظم الأحيان، تكون هذه قطعة استراتيجية مفقودة مثل القصة أو الرسائل أو التمايز. وفي أحيان أخرى يفتقد التكتيكات.
للمساعدة في التكتيكات، اجتمع فريق Square 2 (عن بعد بالطبع) وتعاونوا في قائمة الترقيات التي رأيناها تعمل بسرعة للتأثير على جذب العملاء المحتملين وفرص المبيعات.
فيما يلي الترقيات التي يجب أن تعمل عليها اليوم إذا كنت تريد رؤية النتائج غدًا.
الترقية 1: تشغيل الدردشة وتحسينها
لقد تحدثنا عن قوة الدردشة من قبل؛ راجع مقالتنا “الدردشة والتسويق التحادثي: هل هو إلزامي؟” سنتناول بالتفصيل سبب كون هذه الأداة فعالة ومدى السرعة التي يمكن أن تحقق بها النتائج.
فيما يلي بعض الإحصائيات المدعومة بالأبحاث حول أداء الدردشة عبر الصناعات. لقد اخترت القليل منها فقط، ولكن إذا كنت تريد المزيد من الإحصائيات حول الدردشة، إليك رابط لمقالة SuperOffice.
اليوم أكثر من 41% من العملاء توقع الدردشة الحية على موقع الويب الخاص بك. بالنسبة للعملاء الذين يزورون موقع الويب الخاص بك على جهاز محمول، هذا الرقم هو تصل إلى 50%.
وفق كريزي إيج, 38% من المستهلكين من المرجح أن يشتروا من شركة إذا كانت تقدم دعمًا عبر الدردشة المباشرة.
بالإضافة إلى ذلك، تعد الدردشة طريقة رائعة لجذب الزوار مرة أخرى إلى موقع الويب الخاص بك، كما المسوق الإلكتروني اكتشف أن 63% من العملاء كانوا أكثر عرضة للعودة إلى موقع ويب يقدم الدردشة المباشرة.
كاياكو ذكرت أن 79% من الشركات قالت أن تطبيق الدردشة المباشرة أدى إلى زيادة ولاء العملاء والمبيعات والإيرادات.
تدفق وأشار إلى أنه كان هناك زيادة بنسبة 3.84% في معدلات التحويل، مع زيادة إجمالية في الإيرادات بنسبة 6%.
ICMI وجدت هذا الموقع الزوار الذين يتفاعلون مع شركتك عبر الدردشة المباشرة يستحقون 4.5 مرات أكثر من الزوار الذين لا يفعلون ذلك.
فوريستر وأشار إلى أنه كان هناك زيادة بنسبة 10% في متوسط قيمة الطلب عند مراجعة المبيعات من العملاء الذين شاركوا في الدردشة قبل إجراء عملية الشراء مقارنة بمن لم يستخدموا الدردشة.
إذا كنت تعتقد أن هذه إحصائيات متعلقة بـ B2C، فستكون مخطئًا بنسبة 100٪. إذا كنت تعتقد أن عملك موجه نحو الخدمات أكثر من اللازم، أو أن هذا ليس مناسبًا لشركتك، فاعتبر أن Square 2 أغلقت للتو عميلًا جديدًا مقابل ستة أرقام مباشرة من محادثة أجريتها مع هذا العميل قبل بضعة أشهر.
إن طريقة التفاعل مع العملاء المحتملين لجذب زوار مجهولين إلى موقع الويب الخاص بك للخروج من السحاب والتعريف بأنفسهم لك هي طريقة حقيقية، ويجب أن تكون جزءًا نشطًا من جهود التسويق وتوليد العملاء المحتملين والمبيعات.
وبما أنني كبير علماء الإيرادات، فإليك المزيد من الأرقام.
أفاد نيل باتيل أن متوسط معدل تحويل الصفحة المقصودة منخفض جدًا في الواقع (حوالي 2.35%) فقط. أعلى 25% من المواقع لديها معدلات تحويل تبلغ حوالي 5.31%، في حين أن أعلى 10% تبلغ حوالي 11.45%. (هذه الإحصائيات مأخوذة من WordStream.)
أ دراسة الدردشة الصادرة عن ApexChat كشفت أن “الدردشة المباشرة يمكن أن تزيد العملاء المحتملين عبر الإنترنت بمعدل 40%.” وهذا مجرد متوسط.
لإجراء بعض المقارنات، فإن معظم المواقع لديها معدل تحويل يبلغ حوالي 1%، لذا فإن معدل التحويل بنسبة 2.35% يعد تحسنًا كبيرًا، ومعدل التحويل من 5% إلى 10% من شأنه أن يفجر أرقام توليد العملاء المحتملين لديك بشكل كبير.
حسابات سريعة: إذا كنت تحصل على 2000 زائر شهريًا لموقعك على الويب وعادةً ما تحصل على 1% أو 20 عميلًا محتملاً شهريًا، فستحصل الآن على 47 عميلًا محتملاً شهريًا بمتوسط 2.35%، و100 عميل محتمل عند علامة 5% و200 عميل محتمل. عند علامة 10%. قال بما فيه الكفاية، أليس كذلك؟
هل أنت مستعد لتشغيله والبدء في توليد الرصاص؟ هنا كيفية القيام بذلك. أولاً، يجب أن تدرك أنه كلما زاد عدد زوار موقع الويب لديك، زاد نجاح هذا الأمر. إذا كان لديك 10000 زائر شهريًا، فستحصل على المزيد من الدردشات والمزيد من العملاء المحتملين وفرص المبيعات أكثر مما لو كان لديك 500 زائر شهريًا. حدد توقعاتك بشكل واقعي.
تريد استخدام الدردشة للتعرف على توقعاتك. تريد استخدام الدردشة لمساعدة العملاء المحتملين على الشعور بالأمان على موقعك وعملك. تريد استخدام الدردشة لحث العملاء المحتملين على مشاركة معلوماتهم معك، حتى تتمكن من معرفة ما إذا كان بإمكانك مساعدتهم أم لا بسرعة.
في حالة فاتك ذلك، فهذه هي الطريقة التي تقرر بها ما إذا كان عميلاً محتملاً أم لا، وهي أيضًا الطريقة التي تبدأ بها مكالمة تأهيل المبيعات، أليس كذلك؟ الحركات والنسخة الخاصة بروبوت الدردشة هي نفسها.
ابدأ بطرح الأسئلة، تمامًا كما لو قابلت شخصًا جديدًا في إحدى الحفلات. فيما يلي بعض الأمثلة السريعة:
- ما الذي يمكنني مساعدتك في العثور عليه على موقعنا؟
- كيف سمعت عنا؟ (يمكنك تقديم قائمة بالإجابات المحتملة.)
- هل لديك أي مشاكل أو تحديات محددة تحتاج إلى مساعدة بشأنها اليوم؟ (يمكنك تقديم قائمة بالإجابات المحتملة هنا أيضًا.)
- هل يمكنك مشاركة عنوان بريدك الإلكتروني و/أو معلومات الاتصال بك؟ يمكننا بعد ذلك أن نرسل لك بعض المواد التعليمية المتعلقة ببحثك و/أو مشكلتك.
لقد ساعدتهم ولديك فرصة جديدة. يمكنك مواصلة المحادثة أكثر لمعرفة ما إذا كانوا عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات من خلال طرح الأسئلة التالية عليهم:
- هل ترغب في تحديد موعد للمكالمة للتحدث عن مشكلتك بمزيد من التفاصيل؟
- هل تعتقد أننا قد نكون قادرين على مساعدتك في خدماتنا؟
- متى كنت تفكر في البدء؟
يمكنك إجراء الكثير من التأهيل من خلال الدردشة، لذلك عندما يلتقط فريق المبيعات هذا الأمر، يكونون متعلمين ومدركين لمشاكلهم، مما يخلق تجربة رائعة مع شركتك.
هذا مثال أساسي ومقدمة للغاية. يمكن أن تكون الدردشة معقدة وتحتوي على العديد من الأسئلة والفروع لتتولى المحادثة. ويمكن أن تكون آلية أو يديرها البشر. يمكن أن تساهم الدردشة في إنشاء نقاط رئيسية وتكون مختلفة بناءً على الصفحات التي يتصفحها الزائر أثناء تصفح موقعك. الخيارات لا حدود لها تقريبا.
الآن بعد أن اقتنعت، فإن معظم برامج التشغيل الآلي للتسويق (مثل HubSpot) توفر الدردشة، كما تفعل المنتجات المستقلة مثل Drift. إذا كنت تريد التحدث عن الدردشة لشركتك أو تحتاج إلى مساعدة، فأخبرنا بذلك.
الترقية 2: أضف عرضًا جديدًا ومبتكرًا لرحلة المشتري في المرحلة الأخيرة
ننتقل إلى ثاني أنجح ترقية يمكن إضافتها بسرعة إلى موقع ويب أي شركة تقريبًا. يعد هذا التكتيك جيدًا بشكل خاص في توليد عملاء محتملين جاهزين للمبيعات لأنه مصمم للقيام بذلك.
من الممكن أنك لا تفهم اللغة هنا. تُستخدم رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة لوصف العملاء المحتملين المتعمقين في بحثهم والمستعدين لاتخاذ قرار الشراء أو التوظيف. لمعرفة المزيد حول هذا الأمر، راجع هذه المقالة حول Cyclonic Buyer Journey™ أو هذه المقالة حول مرحلة تقييم رحلة Cyclonic Buyer Journey. هذا هو المكان الذي يتفاعل فيه المشترون عادةً مع مندوبي المبيعات.
معظم الشركات التي نتحدث معها ترتكب خطأً كبيرًا هنا. أنها توفر هذه الأنواع من العروض للأشخاص في رحلة المشتري. على سبيل المثال، “جدولة عرض توضيحي” إذا كانت شركة برمجيات. تشمل الأمثلة الأخرى “تحدث إلى مندوب مبيعات” أو “استشارة مجانية” أو “احصل على عرض أسعار” المبتكر دائمًا.
أعرف أن هذا ما أنت يريد. تريد التحدث إلى الأشخاص الذين يرغبون في رؤية البرنامج، ويريدون الحصول على عرض أسعار، ويريدون قضاء بعض الوقت معك. إنه يظهر أنهم جادون وليسوا مهووسين بالإطارات.
ولكن بكل صدق، هل يريدون أن يأخذوا الوقت الكافي للقيام بذلك معك؟ لا، لا يفعلون ذلك. ما هو شعورك عندما تكون في أحد المواقع وتشاهد هذه العروض؟ هل ترغب في التحدث إلى أحد الممثلين، أو الحصول على استشارة مجانية، أو الحصول على عرض أسعار؟ لا أنت لست.
إذا لم تكن هذه الأنواع من العروض جيدة، فما الذي يجب أن تقدمه للأشخاص في وقت متأخر من رحلة الشراء الخاصة بهم؟
وهنا بعض الأمثلة.
إذا كنت شركة برمجيات، فيجب أن يكون عرضك “جلسة مراجعة المتطلبات لمدة 30 دقيقة”.
إذا كنت شركة محاسبة، فيجب أن يكون عرضك “جلسة تحليل لتخفيض الضرائب بدون التزام”.
إذا كنت شركة تشطيبات خرسانية، فقد يكون عرضك هو “أرسل لنا صورة لطابقك؛ سنقدم لك 5 طرق لإعادته إلى بريقه.
إذا كنت شركة متخصصة في منتجات السلامة، ففكر في تقديم “تدقيق مجاني للسلامة في أرضية متجرك”.
إذا كنت تبيع منتجات طبية، فيمكنك تقديم “مراجعة شراء مجانية لتحديد ما يصل إلى 5 أفكار للادخار”.
يمكنني أن أفعل هذا كل يوم. جميع هذه العروض لديها شيء مشترك. انهم يقدموا قيمة إلى الاحتمال. بينما ستستخدم فريق المبيعات الخاص بك وسيعملون على تأهيل العميل المحتمل وتحديد ما إذا كانت هناك فرصة حقيقية بسرعة، فسوف يقدمون أيضًا القيمة الموضحة في العرض.
ستكون النتيجة رغبة المزيد من الأشخاص في التحدث إلى مندوبي المبيعات لديك، وفي تلك المحادثات ستجد المزيد من فرص المبيعات.
ستجد بعض الفوائد الأخرى في هذا النهج. أولاً، يمكنك تغيير هذا الأمر في يوم واحد. أنشئ تفاصيل العرض، وأنشئ صفحتك المقصودة، وأنشئ عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA)، ثم ضع CTA على موقع الويب الخاص بك وستكون جاهزًا للانطلاق.
بعد ذلك، تأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك يعرف ما تتوقعه منهم. تأكد من أنهم يعرفون كيفية تقديم القيمة التي تقدمها، ومساعدتهم على الانتقال من تلك المحادثات إلى أسئلة التأهيل الرائدة.
تأكد من أنهم يفهمون أن الاستجابة بسرعة هي المفتاح. كلما تمكنت من العودة إلى الأشخاص بشكل أسرع، كلما قمت بجدولة جلستك بشكل أسرع وكلما كانت التجربة أفضل، زادت فرص المبيعات التي ستوفرها لشركتك.
تعمل هذه الترقية في كل مرة وهي إحدى ترقيات التكتيكات التي نتبعها للعملاء الذين يريدون المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات والمزيد من فرص المبيعات.
الترقية 3: تحسين الصفحة المقصودة الأكثر زيارةً
وهنا واحد آخر سهل. قم بإلقاء نظرة سريعة على قائمة الصفحات المقصودة في منصة أتمتة التسويق الخاصة بك. قم بتصنيفها حسب الزيارات خلال الثلاثين يومًا الماضية، أو إذا كان نشاطك التجاري موسميًا، فقم بتغيير هذا العرض إلى الزيارات خلال التسعين يومًا الماضية أو حتى لعام 2020 بأكمله.
يمكنك الحصول على هذا، أليس كذلك؟ إذا لم تتمكن من ذلك، فأنت بحاجة ماسة إلى التفكير في تثبيت منصة لأتمتة التسويق مثل HubSpot, ماركيتو أو شارب سبرينجلأن هذه البيانات يجب أن تكون في متناول يدك. يجب أن يعتمد التسويق وتوليد العملاء المحتملين وتطوير المبيعات اليوم على البيانات. إذا لم تكن لديك بيانات أو لا يمكنك الوصول إليها الآن، فهذا شيء يجب حله أيضًا.
لكنني استطرد.
عندما تحصل على قائمتك، انظر إلى الصفحات الأكثر زيارة. ما هي معدلات التحويل على تلك الصفحات؟
يرى عملاؤنا عادةً معدلات تحويل للصفحات المقصودة تتراوح بين 10% و20%، وبعضها يصل إلى 40% والصفحات الأفضل أداءً في نطاق 60%.
بمجرد تحديد الصفحات الأكثر زيارة ومعرفة معدلات التحويل الحالية، إليك ما يمكنك العمل عليه اليوم لتحسين معدلات التحويل هذه غدًا.
تحتوي كل صفحة مقصودة تقريبًا على مكونات متشابهة، وهي المكان الذي ستركز فيه طاقتك. تتضمن هذه المكونات العنوان والعنوان الثانوي (عادةً) ونسخة الصفحة ونموذج وصورة العرض الخاص بك. قد تحتوي بعض الصفحات المقصودة الأطول أيضًا على عدد قليل من الشهادات أو الأدلة الاجتماعية لدعم قيمة العرض. لكن بشكل عام، هذا هو ما يجب عليك العمل معه.
عندما يتعلق الأمر بالعمل على الترقيات، حاول إجراء ترقية واحدة فقط للصفحة المقصودة في كل مرة. سيساعدك هذا على إدراك مدى مساهمة الترقية في تحسين النتائج. إذا قمت بتغيير أكثر من مكون واحد في نفس الوقت، فيمكنك رؤية التحسينات، ولكنك لن تعرف حقًا أي التغييرات ساهمت.
يجب أن تكون العناوين الرئيسية نظيفة وواضحة ومزعجة وعاطفية ومقنعة. في بعض الأحيان نقوم بتبديل العنوان الثانوي بالعنوان الأساسي.
يجب أن تحتوي النسخة على نقاط نقطية ويجب أن تركز بوضوح على القيمة المقدمة.
يجب أن يكون النموذج الخاص بك قصيرًا، وإذا كانت الصفحة مخصصة لرحلة المشتري المبكرة، فيجب أن تكون قصيرة للغاية (من المحتمل أن تقتصر على مجرد طلب عنوان بريدهم الإلكتروني).
تأكد من أن صورتك كبيرة وجريئة، وأنها توضح للأشخاص بوضوح ما سيحصلون عليه عندما يتلقون عرضك.
قد يتعين عليك أيضًا التفكير في إضافة الدليل الاجتماعي الذي ناقشناه أعلاه أيضًا.
حتى التغييرات الصغيرة، التي تستغرق دقائق، يمكن أن يكون لها تأثير كبير.
العودة إلى الأرقام: إذا كانت لديك صفحة تحصل على 100 زيارة شهريًا، وانتقلت من معدل تحويل 5% أو خمسة عملاء محتملين إلى معدل تحويل 20%، فهذا يعني الآن 20 عميلًا محتملاً لتحسين بنسبة 400%. رائع!
افعل ذلك في أربع صفحات مقصودة أخرى، وبذلك انتقلت من 25 عميلًا محتملاً عبر الصفحات الخمس كلها إلى 100 عميل محتمل عبر الصفحات الخمس جميعها. مرة أخرى، واو!
في بعض الأحيان يمكن للتغييرات الصغيرة أن تؤدي إلى نتائج كبيرة.
الترقية 4: الإعداد والتشغيل أ Facebook الحملة الإعلانية
بالنسبة للترقية الأخيرة، سننفق القليل من المال ونصبح استباقيين. جميع الترقيات الأخرى لها علاقة كبيرة بتحسين زوار موقعك الحاليين، واستخدام موقع الويب الحالي الخاص بك وإنشاء محتوى أو عروض لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين.
هذه الترقية تدور حول ملاحقة الآفاق.
Facebook تمتلك واحدة من أقوى محركات الاستهداف على هذا الكوكب، ومن المحتمل أن يكون كل العملاء المحتملين لديك قيد التشغيل Facebook، حتى لو كنت شركة B2B. لماذا؟ لأنك تبيع للناس.
وفق Facebook، مليار شخص على المنصة.
يوجد في هذا العدد الأشخاص الذين ترغب في التعامل معهم، و Facebook يتيح لك النظام الأساسي إنشاء جمهور، ودفع الإعلانات إلى هؤلاء الأشخاص على النظام الأساسي ثم إعادتهم إلى موقع الويب الخاص بك.
هناك نوعان من منهجيات إنشاء الجمهور التي يمكنك استخدامها Facebook. هناك الجماهير المخصصة التي تقوم بإنشائها بناءً على الأشخاص الذين زاروا موقعك Facebook الصفحة أو قمت بزيارة موقع الويب الخاص بك أو شاهدت مقطع فيديو.
ثم هناك الجماهير “المتشابهة”. بناء على البيانات التي Facebook يحصل على الوصول إلى، مثل الخاص بك Facebook معجبين الصفحة. ثم يخرجون ويجدون أشخاصًا يشبهون هؤلاء الأشخاص، وتقوم بتقديم الإعلانات لهؤلاء الأشخاص أيضًا.
بمجرد الانتهاء من استهداف الجمهور، عليك الانتقال إلى العرض وإنشاء الإعلان والميزانية.
لا تجعل العرض عامًا ولا تتعمق كثيرًا في رحلة المشتري مع عرض إعلانك. تذكر أن هؤلاء الأشخاص لا يعرفونك بعد. تريد المواعدة قبل أن تطلب منهم الزواج منك.
فكر في استخدام أحد عروض رحلة المشتري المبكرة أو أحد عروض رحلة المشتري الجديدة في المرحلة الأخيرة.
الآن بعد أن حصلت على العرض، فلنعمل على الإعلانات. أولاً، ستكون لديك مساحة محدودة للنسخ، لذا عليك أن تكون ذكيًا بشأن عنوانك ورسالتك. حاول أن تكون مباشرًا ولكن مزعجًا. تذكر أنك تتنافس على جذب الانتباه مع إعلانات أخرى ومحتويات أخرى على النظام الأساسي.
ستحتاج إلى إنشاء عدد من الإعلانات واختبارها. لقد تعلمنا أن الشخص الذي نحبه ليس دائمًا الشخص الذي يقدم أفضل أداء، وهذا يتعلق بالأداء والبيانات، وليس بالآراء.
نوصي عادةً بثلاثة إعلانات للبدء. اختبرها وتعرف على أي منها يحقق أفضل أداء، ثم قم بإيقاف الإعلانين الأضعف مؤقتًا لصالح الإعلان الأقوى.
وبما أننا نتحدث عن اختبار الإعلانات، فأنت تريد اختبار ميزانيتك أيضًا. لا تدخل كل شيء بميزانيتك خارج البوابة. وبدلاً من ذلك، اختبر إعلاناتك ثم استخدم ميزانيتك بالكامل. هذا يعني أنه يمكنك البدء ببضع مئات من الدولارات.
بمجرد حصولك على بيانات حول أداء الإعلان والعرض والصفحة المقصودة، استثمر أموالك في الحملة، ويمكنك التأكد من الأداء الأمثل للميزانية خارج البوابة.
لقد ذكرت ذلك ولكني لم أتحدث عنه على وجه التحديد: أنت لا ترغب في إرسال الأشخاص من إعلاناتك إلى صفحتك الرئيسية. تريد إرسالهم إلى صفحة مقصودة مخصصة. هذا لأغراض التتبع، ولكنه أيضًا لأغراض الأداء.
أنت بحاجة إلى إنشاء تجربة آمنة وسلسة للأشخاص الذين ينقرون على إعلاناتك. إذا كانوا يبحثون عن شيء محدد ولكن بدلاً من ذلك قمت بإرسالهم إلى صفحتك الرئيسية، فسوف يرتدون.
مرة أخرى، إذا كانت لديك الأصول، فيمكن إعداد مثل هذه الحملات وتمويلها وإطلاقها في يوم واحد. يمكن أن تبدأ النتائج في الظهور على الفور، وستعرف خلال أسبوع ما إذا كان لديك تكتيك حملة يستحق الاستثمار فيه أو يستحق العمل على تحسين الأداء قبل البدء بكل شيء.
قبل أن ننتهي، جميع الحملات الإعلانية لا تعمل. في بعض الأحيان، لا يهتم الأشخاص بالنقر على الإعلانات بغض النظر عما يقولونه، أو ما يقدمونه، أو مقدار الأموال التي تنفقها وراءها. لا تثبط؛ ما عليك سوى المضي قدمًا والعمل على بعض التكتيكات الأخرى.
إننا نتعلم مما فشل أكثر مما نتعلم مما نجح.
هذه الترقيات الأربع هي الفائزين. لقد تم اختبارها واختبارها مع الشركات الكبيرة والصغيرة، في جميع أنواع الصناعات المختلفة. هذه كلها ترقيات يمكنك إجراؤها بنفسك، ولكن إذا كنت بحاجة إلى المساعدة، فنحن هنا لمساعدتك.
خلاصة القول، يجب أن تكون هذه في مجموعة أساليب التسويق الخاصة بك إذا كنت تبحث عن المزيد من العملاء المحتملين، والعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات، وفرص المبيعات والعملاء الجدد.
