ستساعدك المقالة التالية: 4 ترقيات للمبيعات يمكنك تثبيتها الآن لضمان شهر يناير مذهل
إذا تمكنت من الحصول على ممثلينك باستخدام هذه الأدوات اليوم، فسيكون شهر يناير هو الفائز
الآن أنت تعرف بالفعل ما إذا كنت ستنهي العام بقوة أم لا. أنت تعرف بالفعل كيف سيبدو شهر ديسمبر. وهذا يعني أن الربع الرابع، بالإضافة إلى العام بأكمله، قد انتهى تقريبًا.
تُظهر أبحاث Salesforce وHubSpot وMcKinsey وأبحاثنا الخاصة أن ما يقرب من 90% من الشركات تواجه صعوبة في تحقيق أهداف الإيرادات شهرًا بعد شهر وربعًا تلو الآخر.
من المحتمل أيضًا أن يكون عام 2021 مليئًا بالتحديات مثل عام 2020. ربما سيبدأ الوباء في أن يصبح مشكلة أقل، ولكن من المؤكد أن ضغوط الركود ستجعله عامًا مثيرًا للاهتمام.
أفضل رهان لك هو الخروج قبل العام وتثبيت ترقيات المبيعات هذا الشهر، وتدريب فريقك هذا الشهر وتحديد التوقعات بأن الجميع في يناير سيكونون على نفس الصفحة.
هذه هي أفضل فرصة لديك لتجاوز أهداف مبيعات شهر يناير والتقدم قبل أهدافك لعام 2021.
فيما يلي الترقيات التي يمكنك تثبيتها هذا الشهر لتجعلك مستعدًا لقتله في يناير.
1) نموذج تسجيل المؤهلات
هل سبق لك أن تحدثت مع مندوبة مبيعات وكانت متحمسة للغاية بشأن العميل المحتمل؟ إنها واثقة بنسبة 100% من أنهم سيوقعون عقدًا في الأيام القليلة المقبلة مقابل 100 ألف دولار. لديهم العقود وقد أكدت لك جهات الاتصال الخاصة بك أن هذا مجرد إجراء شكلي.
تبدو مألوفة؟
بالطبع، سمع أي مسؤول تنفيذي كبير تقريبًا ومعظم قادة المبيعات قصصًا كهذه مرارًا وتكرارًا. ولكن بعد بضعة أيام، لا شيء. وبعد بضعة أسابيع، لا شيء. تتحدث مع المندوب وهي غير متأكدة مما حدث. لقد أصبح الاحتمال مظلماً.
هل يبدو هذا مألوفًا أيضًا؟
ألن يكون من المدهش أن تتمكن من حذف هذا من جميع محادثات المبيعات المستقبلية؟ أنت تستطيع. وباستخدام منهجية تأهيل بسيطة، يمكنك إزالة كل الغموض الذي يكتنف هذه العملية.
وهذه المنهجيات ليست جديدة، وليست فريدة من نوعها. إذا كنت تبحث عن مزيد من المعلومات حول منهجية تأهيل المبيعات وما هي، لدى HubSpot مقالة رائعة تغطي هذا على مستوى عالٍ.
ولكن للنظر إلى منهجيات محددة، إليك مجموعة من المنهجيات الشائعة:
- BANT – الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت
- بطل – التحديات والسلطة والمال والأولويات
- ميديك – المقاييس، المشتري الاقتصادي، معايير القرار، عملية اتخاذ القرار، تحديد الألم والبطل
- GPCTBA/C&I – الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني والميزانية والسلطة والعواقب السلبية والآثار الإيجابية
- PPF – الألم والقوة والملاءمة
تعمل كل هذه المنهجيات على إنشاء مفردات وآليات تسجيل لإزالة الغموض ووجهات النظر المرتبطة بممثلي المبيعات ونهجهم المتفائل في مشاركة حالة الفرص المتاحة لهم.
اسمحوا لي أن أوضح منهجية الألم والقوة والملاءمة. يستخدم الألم والقوة والملاءمة مقياسًا من 0 إلى 5، حيث يمثل الرقم 5 أعلى مستوى. الهدف هو وضع درجة رقمية على كل فرصة. وإليك كيفية تطبيقه.
يحصل العملاء المحتملون على درجة من 0 إلى 5 بناءً على مدى حدة الألم. يحصل العملاء المحتملون على درجة من 0 إلى 5 بناءً على مستوى ممثلي القوة الذين يتحدثون معهم. وأخيرًا، يحصل العملاء المحتملون على درجة من 0 إلى 5 في الملاءمة بناءً على قدرة شركتك على تقديم حل يتمتع بميزة.
بكل بساطة. قم بإضافة الأرقام وستحصل على نتيجة تتراوح بين 0 و15. يتيح لك الألم والقوة والملاءمة (PPF) إمكانية التنبؤ بناءً على درجة PPF. من المرجح أن يتم إغلاق الصفقات التي حصلت على 14 أو 15 نقطة فقط (في غضون أسبوع أو أسبوعين). اعتمادًا على دورة مبيعاتك ورحلة عملك/المشتري المحتمل، قد تتمكن حتى من الحصول على تلك التي تسجل في هذا النطاق للتنبؤ بإغلاقها خلال أيام.
من المرجح أن الفرص التي تحصل على 11 أو 12 أو 13 ستستمر لمدة 30 يومًا على الأقل، ومرة أخرى، بناءً على نشاطك التجاري، يمكن أن تكون أطول قبل إغلاقها. أي فرص تحصل على 10 نقاط أو أقل لا تزال قيد التطوير النشط وغير جاهزة للتنبؤ بها أو توقعها على الإطلاق.
الآن فكر في تلك المحادثة مع مندوبك.
تريد أن تعرف كيف حالك مع هذه الفرصة المحتملة. يجيب مندوبك: “نحن في حالة جيدة. إنهم 12 الآن، ولكن لدي اتصال في وقت لاحق اليوم للقاء المسؤولين ومراجعة أولوية هذا المشروع، وعندما ننتهي من المكالمة، سيكون 14 وسنغلقه هذا الأسبوع “.
هذه محادثة أكثر إنتاجية، أليس كذلك؟ يمكن لأي من منهجيات التأهيل وأنظمة التسجيل تقديم هذا المستوى من الترقية في أيام، وليس أسابيع أو أشهر.
هل تتطلع إلى تحويل تنفيذ مبيعاتك رقميًا في عام 2021؟ انضم إلى جيف ثول، خبير المبيعات الشهير، يوم الخميس 14 يناير كجزء من مشروع الفراشة – تجربة أسبوع النمو. انقر على الفراشة أدناه لمعرفة المزيد.
2) الفيديو في رسائل البريد الإلكتروني المبيعات
اليوم تغمر توقعاتك برسائل البريد الإلكتروني. العديد منها مطلوبة وبعضها غير مرغوب فيه، ولكن حتى رسائل البريد الإلكتروني المطلوبة يمكن أن تكون مرهقة وطويلة وصعبة القراءة، بل وأكثر صعوبة في استيعابها والتصرف بناءً عليها.
البشر هم الناس البصرية. لدينا جميعاً عينان في مقدمة رؤوسنا، وقد أصبحنا نعتمد على تلك العيون في جمع المعلومات ومعالجتها. كما كنت قد سمعت، الصورة تساوي 1000 كلمة. لا شيء يمكن أن يكون أكثر صحة اليوم.
يساعدك تضمين الفيديو في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات في مجموعة واسعة من المجالات.
أولاً، لم يكن الأمر أسهل من أي وقت مضى. تتيح لك أدوات مثل HubSpot النقر فوق زر الفيديو وتشغيل أداة تسجيل الفيديو وتسجيل الفيديو على الكمبيوتر المحمول الخاص بك ثم وضع الفيديو في رسالة بريد إلكتروني. عند الاستلام، يفتح عميلك المحتمل البريد الإلكتروني ويبدأ تشغيل الفيديو.
الآن يمكن توصيل الأفكار المعقدة بسهولة. يمكن للأشخاص مشاركة هذه المعلومات بسهولة مع الآخرين في شركتهم، ولا يتعين على أي شخص قراءة رسالة بريد إلكتروني طويلة للحصول على المغزى من الاتصال.
يمكن أيضًا حفظ مقاطع الفيديو أو تسجيلها مسبقًا، ويمكن للممثلين استخدامها في حركات التنشئة مع العملاء المحتملين. وهذا يضمن حصول العملاء المحتملين على نفس القصة في نفس الوقت في عملية البيع، بغض النظر عن المندوب الذي يعمل مع العميل المحتمل.
تقتصر أنواع مقاطع الفيديو على خيالك فقط، ولكن مندوبي المبيعات يستخدمون مقاطع الفيديو لمشاركة قصص العملاء وتسليط الضوء على ميزات المنتج والتركيز على حلول الصناعة والمساعدة في المفاهيم المعقدة والتخلص من الحاجة إلى المراجع.
يمكن تسجيل العديد من مقاطع الفيديو هذه باستخدام المعدات المتوفرة لدى الجميع، مثل الكمبيوتر المحمول والهاتف وأدوات بسيطة مثل Zoom وكاميرا هاتفك. وهذا يعني أن الفيديو لم يعد مجرد حل للشركات ذات الميزانيات الكبيرة أو فرق التسويق الفاخرة.
يجب على أي فريق مبيعات اليوم أن يستخدم الفيديو للمساعدة في سرد قصصه وتحريك العملاء المحتملين خلال رحلات الشراء الخاصة بهم.
3) المشاركة في صياغة التوصيات
هل تبحث عن طريقة لزيادة نتائج المبيعات بشكل كبير خلال أيام؟ ابدأ بالنظر إلى النهاية الخلفية لعملية المبيعات الخاصة بك. على وجه التحديد، ماذا يحدث قبل أن تحصل على توصياتك أو مقترحك معًا؟ هل تفاجئ عميلك المحتمل بتفاصيل توصياتك و/أو مقترحك؟
الناس لا يريدون أن يفاجأوا. عندما تفاجئ الناس، فإنك تخاطر بإثارة قلقهم. كما تعلم، الهدف من المبيعات هو جعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان، وليس القلق.
سيؤدي العمل مع العميل المحتمل للمشاركة في إنشاء التوصيات إلى تضمينه في العملية، ومنحه المدخلات التي يريدها، والأهم من ذلك، بيع توصياتك مسبقًا لهم. إذا كانوا مشتركين في تكوين توصياتك، فكيف يمكنهم أن يرفضوا ذلك؟
نود أن نخبر العملاء بتكلفة برنامجهم قبل أن نقدم الخيارات النهائية. نود أن نتحدث عن الطريقة التي نخطط بها للتسليم قبل أن نقدم الخيارات النهائية. باختصار، نقوم بالكثير من عمليات الإنشاء المشترك مع العملاء بحيث يكون هذا بالضبط ما توقعوه عندما يحصلون على المستند النهائي وقد تعاملنا بالفعل مع أي شيء من شأنه أن يبطئ أو يمنع التوقيع النهائي.
هذا لديه القدرة على زيادة سعر الإغلاق الخاص بك بنسبة 20٪ أو أكثر. إذا كنت تغلق 30% من فرصك، فمن الممكن أن تغلق نصفها.
يوفر هذا أيضًا الفرصة لتقصير دورة مبيعاتك، لأنه لا ينبغي عليك الرجوع ذهابًا وإيابًا مع العميل المحتمل بعد تقديم توصياتك النهائية. يجب عليهم أن ينظروا إلى الأمر، ويدركوا أن هذا هو بالضبط ما يريدون وأن يكونوا مستعدين للمضي قدمًا.
تعد زيادة معدل الإغلاق وتقصير دورة المبيعات من أهم الطرق لضمان تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك أو تجاوزها في شهر يناير.
4) التشخيص المتقدم
إحدى أفضل الطرق لتعريف العملاء المحتملين بفريق المبيعات لديك والإعجاب بهم والثقة بهم هي التأكد من أنهم يطرحون الأسئلة.
كلما زاد عدد الأسئلة التي يطرحها مندوبو المبيعات، كلما شعر العملاء المحتملون بالتحسن. تذكر، إنها عملية بيع عاطفية أولاً وبيع عقلاني ثانياً.
فكر في ما تشعر به عندما تقابل شخصًا جديدًا في إحدى الحفلات. ما هو شعورك تجاه الشخص الذي يتحدث عن نفسه لمدة 30 دقيقة فقط؟ الآن فكر في ما تشعر به تجاه الشخص الذي يطرح أسئلة عنك خلال تلك الدقائق الثلاثين. ستشعر بالقرب من الشخص الذي خصص وقتًا للتعرف عليك.
نفس التجربة تلعب في المبيعات. إذا أخذت الوقت الكافي للتعرف على عميلك المحتمل، بما في ذلك أعماله وتحدياته وموظفيه وصناعته وما إلى ذلك، فسوف يشعر بالأمان معك أكثر من الشخص الذي يبدأ بسرعة في الحديث عن العرض.
يمكنك تحسين جزء طرح الأسئلة (أو كما نقول، التشخيص) من عملية المبيعات الخاصة بك عن طريق تسليح مندوبي المبيعات لديك بقائمة من الأسئلة مقسمة إلى مجموعات منطقية. مرة أخرى، لدينا أسئلة حول التسويق والمبيعات وخدمة العملاء للعميل المحتمل.
لدينا أسئلة حول أداء البرنامج الحالي للعميل المحتمل. نسأل عن التوقعات والوكالات التي عملوا معها في الماضي والميزانية والمزيد. لدينا أكثر من 100 سؤال لهذا الجزء من عملية المبيعات لدينا.
لا يتم طرح كل سؤال والإجابة عليه في كل موقف مبيعات، ولكن تسليح مندوبي المبيعات بهذه الأسئلة يضمن أنهم دائمًا يطرحون أسئلة ذكية وذات صلة ومدروسة جيدًا وسياقية.
كلما زاد عدد الأسئلة التي تطرحها، زادت فرصتك في الإغلاق، وكلما تم إغلاقها بشكل أسرع ومن المحتمل أن ينفقوا المزيد من المال معك أيضًا.
علمك الممثلين وزود ممثليك بالأسئلة هذا الشهر. ساعدهم على فهم كيفية استخدام الأسئلة، وشاهد فريقك يحقق أهدافك في شهر يناير.
دعونا نواجه الأمر – لديك أنت وفريق المبيعات الخاص بك بعض الوقت المتاح. لن يجتمع الناس كثيرًا خلال الأسابيع القليلة المقبلة. يصعب التواصل مع الأشخاص، والصفقات التي لم يتم إغلاقها بعد ربما لن يتم إغلاقها قبل نهاية العام.
لديك الوقت لتعلم كيفية استخدام الفيديو، وتحسين فن الأسئلة، وتثبيت منهجية التأهيل وإضافة بعض لمسات الإبداع المشترك إلى عملية المبيعات الحالية الخاصة بك.
خذ الوقت الكافي لتثبيت هذه الترقيات الآن، وسيكون شهر يناير أفضل شهر لك على الإطلاق.