الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

4 تقنيات قوية لإغلاق المبيعات للحصول على المزيد من المبيعات

ستساعدك المقالة التالية: 4 تقنيات قوية لإغلاق المبيعات للحصول على المزيد من المبيعات

يمكنك الحصول على المزيد من المبيعات باستخدام تقنيات إغلاق المبيعات. يمكنك استخدام تقنيات الإغلاق البسيطة هذه لإتمام المزيد من المبيعات أثناء التحدث عبر الهاتف مع العملاء المحتملين من خلال منحهم ما يريدون وما يحتاجون إليه ليشعروا بالرضا عن قرار الشراء الخاص بهم.

ستتحدث مشاركة المدونة هذه عن ما يلي:

  1. ما هي تقنيات إغلاق المبيعات
  2. أهمية إغلاق تقنيات المبيعات
  3. 4 تقنيات إغلاق المبيعات لإغلاق المزيد من الصفقات

ما هي تقنيات إغلاق المبيعات؟

يستخدم محترفو المبيعات تقنيات إغلاق المبيعات لإغلاق المزيد من الصفقات. إحدى الطرق لإغلاق المبيعات هي طرح أسئلة مفتوحة وجعل العميل المحتمل يتحدث عن احتياجاته، أو الاستماع بنشاط إلى الاعتراضات ومتابعتها.

أهمية تقنيات إغلاق المبيعات:

يمكن لأي صناعة استخدام تقنيات إغلاق المبيعات الفعالة، وهي عنصر أساسي في عملية البيع. لقد ثبت أن استخدام هذه التقنيات يزيد من حجم وإنتاجية الشركات في جميع الصناعات وبدورات مبيعات مختلفة.

لذلك من الضروري أن يستخدم متخصصو المبيعات هذه الأنواع من عمليات إغلاق المبيعات في مجموعة متنوعة من المواقف حتى يكونوا فعالين في جميع الأوقات ومع أنواع مختلفة من العملاء.

إذا كان نظام أتمتة التسويق لديك (الوارد والصادر) يجلب تدفقًا ثابتًا من العملاء المحتملين المؤهلين، فأنت تقوم بعمل رائع. هذا يعني أنك تقوم ببطء ببناء قائمة جهات الاتصال المهتمة بعلامتك التجارية.

ولكن لا ينبغي لفريق المبيعات الخاص بك أن يأخذ الأمر ببساطة لأن برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك فعال.

ستحتاج أيضًا إلى بعض تقنيات إغلاق المبيعات الفعالة.

4 تقنيات إغلاق المبيعات لإغلاق المزيد من الصفقات:

فيما يلي أربع تقنيات قوية لإغلاق المبيعات يجب عليك تجربتها هذا الأسبوع لزيادة عمليات إغلاق المبيعات لديك.

1. تحدث أقل واسأل أكثر:

أسوأ شيء يمكن أن يفعله مندوب المبيعات هو التحدث باستمرار عما يبيعه لإغلاق المبيعات.

يهتم القادة أكثر بقضاياهم الخاصة، وفي بعض الأحيان لا يدركون ماهية القضايا الحقيقية. لهذا السبب تحتاج إلى طرح أسئلة استقصائية حول مخاوفهم أكثر مما ينبغي أن تكون متشددًا في البيع.

تخيل كيف تسير استشارة الطبيب عادة. هل سبق لك أن لاحظت أن طبيبك يطرح سلسلة من الأسئلة حول الأعراض التي تعاني منها قبل أن يصف لك العلاج؟

من المؤكد أن مندوبي المبيعات يمكنهم تعلم شيء أو اثنين من أسلوب طبيبهم.

بدلًا من الترويج للمبيعات، قم بالتحقيق في الأعراض التي يعاني منها عملاؤك المحتملون.

تأكد من تحديد نقاط الألم الخاصة بهم حتى تتمكن من معرفة سببها بالضبط. فقط عندما تحدد المصدر، يمكنك تحديد كيف يمكن لحلولك معالجة المشكلة. عندها فقط يمكنك إغلاق الصفقة بنجاح.

بالإضافة إلى تحديد نقاط الضعف لدى عملائك المحتملين، فإن طرح هذه الأسئلة عليهم يظهر أيضًا أنك تهتم بمشاكلهم. يمكن أن يكون طرح مثل هذه الأسئلة أيضًا طريقة جيدة لفهم كيفية توجيه منتجك بشكل صحيح للوصول إلى العلامة.

إن معرفة ما يحتاجه عملاؤك يمكن أن يزيد من فرص شرائهم لمنتجك. لكن الأمر يستغرق وقتًا لمعرفة ما يجب طرحه، لذا من الأفضل أن تبدأ بهذا الآن.

اقرأ أيضًا: 5 طرق للعودة إلى التدفق النقدي الإيجابي!

2. نقاط إضافية للرأي:

ليس لك، ولكن احتمال الخاص بك. نظرًا لأنك تطرح بالفعل أسئلة على العملاء المحتملين على أي حال، فاطلب آرائهم أيضًا.

من خلال إضافة عبارة “برأيك”، فإنك لا تخفف من وطأة الرفض فحسب، بل تُظهر أيضًا لعميلك أنك تهتم بما يفكر فيه وأنك تحترم ما يشعر به.

يجب أن يكون العميل المحتمل هو “الملك” في كل مناقشة ختامية للمبيعات.

لا تدعهم يشعرون أن المحادثة من جانب واحد فقط.

بعد استعلامك الاستقصائي وتقديم منتجك أو خدمتك، اطرح هذه الأنواع من الأسئلة:

“برأيك هل هذا الحل سيحل مشكلتك؟”

“[Summarize the prospect’s issues]. هل تشعر أن لدي فهم واضح لاهتمامك؟ “

“بناءً على ما أخبرتني به، هذه هي الطرق التي يمكن لشركتنا مساعدتك بها… هل تعتقد أن هذه الحلول تعالج مشكلاتك؟”

تنقل هذه الاستعلامات أنك تقدر مدخلاتها. والأهم من ذلك، أنه يحقق أكثر في مخاوفهم. كلما تمكنت من فهم مشكلاتهم بشكل كامل في وقت مبكر، كان من الأسهل معالجتها وصار إتمام الصفقة أسرع.

إن حقيقة أنك تستمع إلى مخاوفهم وتساعدهم في التعامل مع مشكلاتهم هي أيضًا عامل مهم يجب أخذه في الاعتبار عند محاولة إبرام صفقة.

يريد عملاؤك المحتملون أن يعرفوا أنك تفهم مخاوفهم حقًا وأنك تستطيع التعاطف معهم. وبالتالي، يمكنك المساعدة في تخفيف مخاوفهم ومخاوفهم بشأن منتجك.

اقرأ أيضًا: التدريب على المبيعات هو استثمار ضروري

3. كن غير مؤذٍ:

يركز Inoffensive Close أيضًا على الأسئلة. ومع ذلك، سوف تطرح أسئلة رئيسية هذه المرة. والغرض من ذلك هو دفع المناقشة، ونأمل أن تصل إلى نتيجة ناجحة.

أثناء قيامك بالتحقيق في مشاكل العميل المحتمل وتقديم حل له، ادفعه بلطف نحو التوقيع على طول الخطوط المنقطة في العقد بأسئلة مثل هذه:

➡️ في هذه المرحلة، هل تشعر أن لدي فهمًا جيدًا للقضايا التي تواجهها أنت وشركتك؟

➡️ إذا فهمت الأمر بوضوح، فهذه هي المجالات الرئيسية التي يمكننا مساعدتك فيها… هل هناك أي شيء فاتني، أو تريد إدراجه في تلك القائمة؟

➡️ بناءً على حديثنا، هل تعتقد أن لدي القدرة على مساعدتك في حل مشاكلك؟

➡️ بافتراض أن العرض التوضيحي/العرض التقديمي يلبي توقعاتك. هل تريد أن تشاركنا في حل مشاكلك؟

➡️ بعد بذل الجهد في التعرف على ما يحتاجه عميلك المحتمل حقًا، تحثه هذه الأسئلة على الإجابة عليك مباشرة وإتمام الصفقة دون أن يكون عدوانيًا أو يبدو وكأنه انتهازي.

من أجل إتمام المبيعات بنجاح، من المهم بنفس القدر التصرف بقوة وتعاطف مع العملاء المحتملين. إنه يوم جيد عندما تجعلهم يوقعون ويغلقون الصفقة!

اقرأ أيضًا: كيف تنقذ عملك من نقص التدفق النقدي (استراتيجيات النجاة من أزمة التدفق النقدي)

4. تدرب على 70/30:

الأشياء القديمة ولكن الأشياء الجيدة، 70/30 هي لعبة كلاسيكية. نعم، كونك ودودًا وجذابًا هو جزء أساسي من كونك مندوب مبيعات.

يبحث الأشخاص في الواقع عن هذه الخصائص في فريق المبيعات الخاص بهم. ومع ذلك، لا تخطئ في اعتبارهم الثرثرة.

بشكل عام، يسمح مندوبو المبيعات للعملاء المحتملين بإجراء 70٪ من الحديث. حافظ على الثرثرة الخاصة بك إلى 30٪.

يعد هذا توازنًا صحيًا بين تقديم عرضك وسماع المخاوف الفعلية للجانب الآخر.

من المهم أن توجه المحادثة (نأمل أن تصل إلى نهايتها)، لكن دع العميل المحتمل يهيمن على المحادثة. تذكر أن اهتماماتهم هي التي تحاول معالجتها في المقام الأول.

أيضًا، إحدى تقنيات البيع الختامية هي السماح للعميل المحتمل بإنهاء التحدث قبل المقاطعة. لا تقاطعهم قبل أن ينتهوا من شرح جانبهم من القصة.

لا تقلل أبدًا من قوة التواصل البشري، فهو أقوى أداة لديك.