ستساعدك المقالة التالية: 4 خطوات سهلة لإنشاء مسار تسويق فعال لزيادة إيرادات شركتك الناشئة
تحتاج الشركات الناشئة ذات الميزانيات المحدودة إلى طريقة استراتيجية لجذب العملاء المحتملين، وتحويلهم إلى مشترين، والاحتفاظ بهم مع مرور الوقت. يوفر مسار التسويق الفعال ذلك.
ومع ذلك، لا تزال معظم الشركات الناشئة لا تستغل قوة هذه الأداة لزيادة الإيرادات. والبعض لا يعرف كيفية تنفيذها؛ يعتقد البعض الآخر أن الأمر معقد للغاية لأنه يبدو الأمر كذلك.
والخبر السار هو – لا يجب أن يكون كذلك! سنشرح لك كل ما تحتاج لمعرفته حول مسارات التسويق في هذا المقال أقل من 15 دقيقة من وقت القراءة، حتى تتمكن من إنشاء مسار التحويل الأول والبدء في جني الفوائد في أسرع وقت ممكن.
ما هو مسار التسويق؟
يعد مسار التسويق نموذجًا لرحلة المشتري. إنه يمثل المراحل المختلفة التي يمر بها جمهورك منذ اكتشاف عملك لأول مرة حتى يصبح عملاء مخلصين.
فكر في الأمر كنموذج على شكل قمع، حيث ترمز الفتحة الواسعة في الأعلى إلى مرحلة الوعي الأولية، والنهاية الضيقة في الأسفل تشير إلى مرحلة التحويل. يمثل هذا ما يحدث مع تقدم العملاء المحتملين عبر مسار التحويل – يتناقص عدد الأشخاص بشكل طبيعي، ولكن جودة العملاء المحتملين تميل إلى التحسن.
وكما هو موضح في هذه الصورة، فإن معظم المسوقين يتفقون على أن رحلة المشتري تتكون من ثلاث مراحل:
- وعي
- اعتبار
- تحويل
تتوافق هذه المراحل أيضًا مع المرحلة الكلاسيكية نموذج عايدة (الانتباه، الاهتمام، الرغبة، العمل).
يعتبر بعض المسوقين أيضًا أن المرحلتين التاليتين جزء مهم من رحلة المشتري:
بغض النظر عن عدد المراحل التي تعتقد أن المشترين يمرون بها – أو عدد نقاط التفتيش التي ترغب في مراقبتها – يمكن ربط كل مرحلة منها بالمراحل الثلاث لمسار التسويق النموذجي:
- قمة القمع (TOFU) – الوعي
- منتصف مسار التحويل (MOFU) – الاعتبار
- الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU) – التحويل والولاء والدعوة.
سنناقش كل مرحلة من هذه المراحل بمزيد من التعمق في دقيقة واحدة. في الوقت الحالي، لاحظ فقط أن مسارات التسويق ليست مخططات جامدة، ولكنها أدلة مرنة يمكنك تكييفها مع شركتك الناشئة وأهدافك وقاعدة عملائك.
ما هي فوائد مسار التسويق؟
يمكن أن تساعدك مسارات التسويق على التنقل بين الأمور المعقدة، وفي كثير من الأحيان، غير خطية رحلات العملاء.
فيما يلي بعض المزايا الرئيسية الأكثر تحديدًا لتنفيذ استراتيجية مسار التسويق:
- المشاركة الشاملة للعملاء. تسمح لك مسارات التسويق بالوصول إلى العملاء المحتملين في كل مرحلة من رحلتهم، وبالتالي بناء علاقات أقوى وتحقيق المزيد من التحويلات.
- توليد ورعاية العملاء المحتملين. تتيح لك مسارات التحويل جذب عملاء محتملين جدد من خلال الحملات المستهدفة أثناء مرحلتي الوعي والتفكير، وتحويلهم إلى مشترين مخلصين ومدافعين عن العلامة التجارية لاحقًا.
- الرؤى والتحسين. يمكن أن توفر لك تقارير مسارات التحويل بيانات قيمة وتساعدك على تحديد الأماكن التي ينزل فيها العملاء بسهولة أكبر. تعد هذه الرؤية أمرًا بالغ الأهمية في سد أي تسريبات قد تؤدي إلى خسارة العملاء المحتملين. ومن خلال تحليل البيانات، يمكنك تحسين عملية الإعداد وضبط استهدافك وتحسين التحويلات.
- أداء القناة والمحتوى. تتيح لك مسارات التسويق أيضًا تتبع فعالية القنوات والتكتيكات والمحتوى المختلفة في كل مرحلة، مما قد يساعدك على تخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية وزيادة جهودك التسويقية.
- القدرة على التكيف والتخصيص. تتميز مسارات التسويق بأنها مرنة للغاية ويمكن تصميمها بما يتناسب مع احتياجات عملك المحددة وقاعدة عملائك. سواء كنت شركة SaaS أو شركة ناشئة للتجارة الإلكترونية، يمكنك تخصيص كل مرحلة من مراحل مسار التحويل لرحلة العميل الفريدة الخاصة بك.
باختصار، تساعد مسارات التسويق الشركات الناشئة على التغلب على تعقيدات المشهد الرقمي، وتحسين استراتيجيات اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم، وفي النهاية دفع نمو الأعمال.
أنواع مختلفة من مسارات التسويق
يقوم بعض المسوقين بتصنيف مسارات التسويق إلى أنواع مختلفة بناءً على مسارها الأهداف الرئيسية. فيما يلي بعض الأشياء التي قد تفكر في استخدامها لبدء التشغيل الخاص بك:
- مسار توليد العملاء المحتملين. يركز مسار التحويل هذا على جذب العملاء المحتملين وتوسيع قاعدة عملائك. ويتضمن عادةً تقديم محتوى أو حوافز قيمة مقابل معلومات الاتصال، مثل عناوين البريد الإلكتروني. الهدف هو رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين وتوجيههم نحو التحويل.
- قمع المبيعات. تم تصميم مسار تحويل المبيعات لتوجيه العملاء المحتملين خلال عملية الشراء. يبدأ الأمر بخلق الوعي، وتوليد الاهتمام، وفي النهاية دفع العميل المحتمل إلى إجراء عملية شراء. قد يتضمن مسار التحويل خطوات مثل العروض التوضيحية للمنتج وشهادات العملاء والعروض المخصصة لتشجيع التحويلات.
- مسار العضوية. تشبه مسارات تحويل العضوية مسارات تحويل المبيعات، ولكنها تركز بشكل أكبر على الاحتفاظ بالعملاء بمرور الوقت. وقد يستخدمون أساليب مثل تقديم محتوى حصري أو تقديم امتيازات خاصة للعملاء الأكبر سنًا.
- مسار إطلاق المنتج. يمكن أيضًا اعتبار مسارات إطلاق المنتج نوعًا فرعيًا من مسارات تحويل المبيعات، ولكنها تُستخدم خصيصًا لإثارة الإثارة حول جديد المنتج أو الخدمة. وهي تتضمن عادةً خلق الترقب من خلال محتوى ما قبل الإطلاق، وإنشاء قائمة انتظار، ثم الإطلاق بعرض مقنع.
- مسار بيع المنتجات الإضافية/البيع المتبادل. يستهدف هذا النوع من مسارات التحويل العملاء الحاليين لزيادة متوسط قيمة معاملاتهم. من خلال تقديم عروض البيع الإضافية أو البيع المتبادل ذات الصلة بعد قيام العميل بإجراء عملية شراء، يمكنك تشجيعه على شراء منتجات إضافية أو ترقية عملية الشراء الحالية.
يفرق بعض المسوقين أيضًا بين أنواع مسارات التسويق المختلفة بناءً على نوعهم شكل. فيما يلي بعض الأمثلة على أنواع مسارات التحويل المستندة إلى التنسيق:
- مسارات البريد الإلكتروني
- مسارات الندوة عبر الويب
- مسارات الفيديو
- مسارات العرض التجريبي المباشر
Note قد تتضمن مسارات التحويل العديد من تنسيقات المحتوى المختلفة. على سبيل المثال، قد يؤدي مسار الندوات عبر الإنترنت إلى بناء الوعي من خلال الندوات عبر الإنترنت، ولكنه يزيد من تعزيز العملاء المحتملين من خلال رسائل البريد الإلكتروني.
المراحل الثلاث لمسار التسويق
عادةً ما تتكون مسارات تحويل التسويق من ثلاث مراحل: الأعلى، الأوسط، والسفلي. دعونا نذهب من خلالهم واحدا تلو الآخر بمزيد من العمق.
1. أعلى القمع (TOFU)
تم تصميم محتوى Top-of-the-funnel (TOFU) للإنشاء وعي عن:
- علامتك التجارية،
- منتجاتك أو خدماتك، و
- كيف يمكن لمنتجاتك أو خدماتك أن تساعدهم أو تفيدهم.
فيما يلي بعض الأمثلة على محتوى TOFU الفعال لأنواع مختلفة من مسارات التسويق:
- منشورات مدونة إعلامية تتناول نقاط الضعف الشائعة أو تقدم رؤى قيمة حول صناعة أو مجال معين (على سبيل المثال، “نصائح للحصول على نوم أفضل” أو “كيفية إنشاء مسار تسويق فعال”)
- الرسوم البيانية التي تسلط الضوء على فوائد منتج معين أو تعرض إحصائيات مثيرة للاهتمام تتعلق بصناعة معينة
- منشورات وسائل التواصل الاجتماعي، مثل لقطات من وراء الكواليس لنشاطك التجاري، أو مقاطع فيديو قصيرة تعرض الميزات الفريدة لمنتجك
- مقاطع الفيديو، مثل مقاطع الفيديو التعليمية حول كيفية استخدام منتج معين أو ميزة المنتج
- الكتب الإلكترونية أو المستندات التقنية التي توفر معرفة متعمقة حول موضوع محدد يتعلق بصناعة معينة.
2. وسط القمع (MOFU)
يمثل منتصف مسار التحويل (MOFU) مرحلة تجاوز فيها العملاء المحتملون مرحلة الوعي وأصبحوا الآن كذلك مع مراعاة خياراتهم.
وفي هذه المرحلة، يبحثون بنشاط عن مزيد من المعلومات ويقيمون الحلول المختلفة. هدفك هو رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين وتوجيههم نحو اتخاذ قرار لصالحك.
فيما يلي أمثلة لمحتوى MOFU الفعال:
- أدلة المقارنة أو دراسات الحالة التي تسلط الضوء على نقاط البيع الفريدة لمنتجك أو خدمتك مقارنة بالمنافسين
- ندوات عبر الإنترنت أو عروض توضيحية مباشرة توفر فهمًا أعمق لكيفية عمل منتجك وفوائده
- حملات التنقيط عبر البريد الإلكتروني التي تقدم محتوى وشهادات مستهدفة لبناء الثقة ومعالجة الاعتراضات الشائعة
- اختبارات أو تقييمات تفاعلية تساعد العملاء المحتملين على تقييم احتياجاتهم وتحديد الحل الأفضل
- تجارب أو عينات مجانية تسمح للعملاء المحتملين بتجربة منتجك أو خدمتك بشكل مباشر
المفتاح هنا هو توفير محتوى قيم ومستهدف يساعد العملاء المحتملين على اتخاذ قرارات مستنيرة ويضع عرضك كأفضل خيار.
3. أسفل القمع (BOFU)
يمثل الجزء السفلي من القمع (BOFU) المرحلة النهائية من رحلة المشتري.
العملاء المحتملون جاهزون الآن لاتخاذ قرار الشراء، لذا فإن مهمتك هي تحويلهم إلى عملاء يدفعون وتعظيم قيمة مشترياتهم.
تتضمن أمثلة محتوى BOFU الفعال ما يلي:
- عروض توضيحية خاصة بالمنتج أو استشارات مصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات المحددة للعميل المحتمل
- العروض أو الخصومات لفترة محدودة تخلق إحساسًا بالإلحاح وتحفز على اتخاذ إجراء فوري
- قصص نجاح العملاء وشهادات العملاء التي تعرض النتائج الإيجابية التي حققها العملاء الحاليون
- التجارب المجانية أو ضمانات استعادة الأموال التي تقلل من المخاطر المتصورة لإجراء عملية شراء
- مكالمات المبيعات المباشرة أو الاستشارات لمعالجة أي مخاوف متبقية وتوجيه العملاء المحتملين نحو اتخاذ قرار واثق
في هذه المرحلة، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك مقنعًا، ويعالج أي اعتراضات نهائية ويوفر الدفع اللازم لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.
سيساعدك القسم التالي على تخصيص المحتوى الخاص بك ليناسب كل مرحلة من مراحل مسار التسويق.
مثال على مسار التسويق ثلاثي المراحل
دعنا نوضح كيف قد تبدو رحلة المشتري من خلال تخيل أنك شركة ناشئة تبيع برامج الذكاء الاصطناعي لتحسين محركات البحث.
في مرحلة الوعي، يدرك المشتري أنه بحاجة إلى تحسين حركة المرور على موقعه على الويب ويقوم باستكشاف الحلول المحتملة.
- يجري المشتري بحثًا عبر الإنترنت حول أفضل ممارسات حركة المرور، ويقرأ مقالات المدونة أو منشورات الصناعة، ويبحث عن معلومات حول كيفية تعزيز الذكاء الاصطناعي لحركة المرور.
- إنهم يدركون أهمية تحسين محركات البحث (SEO) لحركة مرور مواقعهم على الويب ويحاولون فهم كيف يمكن لبرامج الذكاء الاصطناعي أن تساعدهم في أتمتة عمليات تحسين محركات البحث (SEO) أو تحقيق نتائج أفضل.
خلال مرحلة النظر، قام المشتري بتضييق خياراته ويقوم بتقييم الحلول المختلفة.
- يقوم المشتري بمقارنة موفري برامج الذكاء الاصطناعي المختلفين، وقراءة المراجعات، واستكشاف دراسات الحالة أو قصص النجاح.
- وقد يحضرون أيضًا ندوات عبر الإنترنت أو عروضًا توضيحية لاكتساب فهم أعمق لكيفية عمل الذكاء الاصطناعي.
- إنهم يدرسون الميزات والوظائف والأسعار لحلول الذكاء الاصطناعي المختلفة، ويقيمون مدى توافق هذه الحلول مع أهدافهم وقدرات التكامل، ويبحثون عن أدلة على النتائج الناجحة.
في مرحلة القرار، المشتري جاهز لاتخاذ القرار النهائي والتحول إلى عميل يدفع.
- يجوز للمشتري أن يطلب عرضًا تجريبيًا أو تجريبيًا مخصصًا أو التواصل مباشرة مع فريق المبيعات لمعالجة أي أسئلة أو مخاوف متبقية.
- ربما لا يزالون يفكرون في عوامل مثل التسعير وعملية التنفيذ والتدريب والفوائد طويلة المدى.
- وأخيرا، يشرع المشتري في إجراء عملية شراء أو توقيع عقد.
مقاييس مسار التسويق الهامة التي يجب عليك تتبعها
دعونا نلقي نظرة فاحصة على مقاييس مسار التسويق المهمة التي قد ترغب في تتبعها في كل مرحلة.
مقاييس قمة القمع (TOFU):
- حركة المرور على الموقع. يشير عدد زوار موقع الويب الخاص بك إلى مستوى الوعي الذي تولده علامتك التجارية والمحتوى الخاص بك. تتبع حركة مرور موقعك على الويب باستخدام أدوات مثل Google Analytics لفهم المصادر التي تجذب أكبر عدد من الزوار.
- مشاهدات الصفحة والوقت على الصفحة. راقب عدد مشاهدات الصفحة لمحتوى TOFU الخاص بك ومتوسط الوقت الذي يقضيه الزوار على تلك الصفحات. سيعطيك هذا نظرة ثاقبة على مستوى التفاعل مع المحتوى الخاص بك.
- المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي. قم بقياس مقاييس التفاعل على منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك، مثل الإعجابات والمشاركات والتعليقات ونسب النقر إلى الظهور، لفهم ما إذا كان المحتوى الخاص بك يلقى صدى لدى جمهورك المستهدف.
- نسبة النقر إلى الظهور (CTR). سواء كان الأمر يتعلق بمنشورات مدونتك أو الرسوم البيانية أو مقاطع الفيديو، فإن نسبة النقر إلى الظهور تشير إلى مدى جاذبية المحتوى الخاص بك لجمهورك. راقب هذا المقياس لتقييم مدى نجاح العناوين الرئيسية والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
- تقود الجيل. على الرغم من أنه لم يتم تصميم جميع محتويات الجزء العلوي من مسار التحويل لجذب العملاء المحتملين، إلا أن بعض العناصر قد تشجع الزائرين على تقديم عناوين بريدهم الإلكتروني أو الاشتراك في رسالتك الإخبارية. راقب عدد العملاء المتوقعين الناتج عن محتوى TOFU.
مقاييس منتصف مسار التحويل (MOFU):
- معدل تحويل رعاية الرصاص. تتبع النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين ينتقلون من مرحلة TOFU إلى مرحلة MOFU. سيساعدك هذا المقياس على فهم مدى فعالية جهودك في رعاية العملاء المحتملين في توجيه العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل.
- استهلاك المحتوى. قم بتحليل مقدار المحتوى الذي يستهلكه العملاء المحتملون خلال مرحلة MOFU. راقب عدد التنزيلات وحضور الندوات عبر الإنترنت ومعدلات فتح البريد الإلكتروني لقياس التفاعل.
- جودة الرصاص. فكر في تتبع جودة العملاء المتوقعين الذين يدخلون مرحلة MOFU. يمكن أن تساعدك المقاييس مثل المسميات الوظيفية وحجم الشركة ومستويات المشاركة في تحديد ما إذا كان العملاء المتوقعون يتوافقون مع جمهورك المستهدف.
- العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات (SQLs). حدد عدد العملاء المتوقعين الذين تقدموا إلى المرحلة التي يعتبرون فيها جاهزين للمبيعات. سيساعد ذلك فريق المبيعات الخاص بك على التركيز على العملاء المحتملين الذين يتمتعون بأعلى إمكانية للتحويل.
مقاييس الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU):
- معدل التحويل. المقياس الأكثر أهمية في مرحلة BOFU هو معدل التحويل – النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء يدفعون. يعكس هذا المقياس بشكل مباشر نجاح جهودك التسويقية.
- تكلفة اكتساب العملاء (CAC). احسب المبلغ الذي تنفقه على التسويق والمبيعات اللازمة لاكتساب عملاء جدد من أجل تقييم فعالية تكلفة مسار التسويق الخاص بك.
- معدل الاحتفاظ بالعملاء. قم بقياس معدل الاحتفاظ بالعملاء لديك لقياس مدى فعالية استراتيجيات ما بعد الشراء.
- متوسط حجم الصفقة. يمكن أن يساعدك متوسط قيمة معاملات عملائك على اتخاذ قرارات استراتيجية فيما يتعلق بالتسعير وعروض المنتجات.
- القيمة الدائمة للعميل (CLV). احسب الإيرادات المتوقعة من العميل على مدار حياته في عملك. يشير ارتفاع CLV إلى ولاء العملاء القوي ومسار التحويل الناجح.
تذكر أنه يجب تحليل مقاييس مسار التسويق بشكل جماعي، وليس بشكل منفصل. من خلال الجمع بين هذه المقاييس، يمكنك الحصول على فهم شامل لأداء مسار التسويق الخاص بك، وتحديد نقاط الضعف، وضبط استراتيجياتك للحصول على أفضل النتائج.
بالنسبة للمهتمين، قمت بتصميم قالب يمكن أن يرشدك خلال هذه العملية، والذي يمكنك الوصول إليه هنا.
كيفية إنشاء مسار تسويق فعال لشركتك الناشئة
يمكن تقسيم إنشاء مسار تسويق فعال إلى أربع خطوات سهلة: رسم رحلة المشتري المثالية، وتحديد الأهداف لكل مرحلة من مراحل المسار، وتخطيط المحتوى لكل مرحلة، وقياس نتائجك.
1. قم بتخطيط رحلة المشتري المثالية
ابدأ بتخطيط رحلة المشتري المثالية – المسار الذي يسلكه عملاؤك المحتملون من نقطة الاتصال الأولى إلى التحويل. هيريس كيفية القيام بذلك:
- قم بتحليل رحلة المشتري الحالية. قم بمراجعة بيانات عملائك الحاليين وحدد الخطوات النموذجية التي يمر بها عملاؤك قبل إجراء عملية الشراء.
- تصور مسار التحويل الخاص بك. بمجرد أن يكون لديك فهم واضح لرحلة المشتري الخاصة بك، قم بتخطيطها كمسار تحويل مرئي. سيساعدك هذا التصور على تصور المراحل وتتبع التقدم وضمان الانتقال السلس من مرحلة إلى أخرى.
2. حدد الأهداف لكل مرحلة من مراحل التحويل
لجعل مسار التحويل التسويقي فعالاً، من الضروري تحديد أهداف محددة لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل. وإليك كيف يمكنك التعامل معها:
- أعلى القمع (TOFU): تحديد الأهداف المتعلقة بجذب وإشراك جمهور أكبر. يمكن أن يشمل ذلك زيادة حركة المرور على موقع الويب، أو زيادة عدد المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي، أو تعزيز الوعي بالعلامة التجارية.
- منتصف القمع (MOFU): حدد الأهداف التي تركز على رعاية وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين. قد يتضمن ذلك زيادة اشتراكات البريد الإلكتروني، أو تحسين معدلات المشاركة، أو جذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين.
- الجزء السفلي من القمع (BOFU): حدد الأهداف التي تدور حول التحويلات وزيادة المبيعات. يمكن أن يشمل ذلك زيادة معدل التحويل، أو زيادة متوسط قيمة الطلب إلى الحد الأقصى، أو تحسين الاحتفاظ بالعملاء.
في هذه المرحلة، تريد أيضًا تحديد المقاييس التي ستتبعها لقياس مدى نجاحك في كل مجال.
3. قم بتخطيط المحتوى لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل
يعد تطوير خطة محتوى إستراتيجية لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل جزءًا أساسيًا لتحقيق أقصى استفادة من جهودك التسويقية.
دعنا نتعمق في كيفية تخطيط المحتوى الخاص بك لجذب العملاء المحتملين وتوجيههم بسلاسة خلال رحلة المشتري:
- أعلى القمع (TOFU): في هذه المرحلة، ركز على بناء الوعي بالعلامة التجارية والمنتج. استفد من المحتوى الجذاب بصريًا الذي يجذب الانتباه ويقدم قصة شركتك وعلامتك التجارية. فكر في دمج مقاطع الفيديو ومنشورات المدونات الجذابة ومحتوى الوسائط الاجتماعية لإثارة الفضول وخلق انطباع أول إيجابي.
- منتصف مسار التحويل (MOFU): في المرحلة المتوسطة، الهدف هو اكتساب الثقة وإظهار كيف يمكن لعروضك أن تلبي احتياجات عملائك. لذلك، يجب عليك إنشاء محتوى يعرض خبرتك ويعالج نقاط الضعف الشائعة. فكر في إنتاج دراسات حالة، ودروس فيديو، وموارد قابلة للتنزيل، وأدلة متعمقة توفر لعملائك المحتملين المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ قرارات مستنيرة.
- أسفل القمع (BOFU): عندما يصل العملاء المحتملون إلى أسفل مسار التحويل، فقد حان الوقت لتحفيزهم على اتخاذ الإجراءات اللازمة. قدم أسبابًا مقنعة للشراء أو الاشتراك أو التفاعل مع علامتك التجارية. قم بتقديم تجارب مجانية ورسائل بريد إلكتروني قابلة للتنفيذ وعبارات قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) تشجع على التحويل. يمكن أيضًا أن تساعد العروض التوضيحية المخصصة أو العروض محدودة الوقت أو الخصومات الحصرية في ترجيح كفة الميزان لصالحك.
تذكر، أثناء التخطيط للمحتوى الخاص بك، حافظ على صوت ورسائل العلامة التجارية متسقة عبر جميع المراحل. قم بتخصيص تنسيق المحتوى وتقديمه ليتوافق مع تفضيلات جمهورك المستهدف، سواء كان ذلك من خلال منشورات المدونة أو مقاطع الفيديو أو وسائل التواصل الاجتماعي أو حملات البريد الإلكتروني.
4. قم بقياس نجاحك
كل ما عليك فعله هو تحديد المقاييس التي يجب تتبعها لقياس نتائجك ومراقبتها، ومن الأفضل مقارنتها مع مرور الوقت.
إذا كنت لا تعرف من أين تبدأ، فإليك بعض الأفكار حول المقاييس التي يجب تتبعها اعتمادًا على أهدافك ومراحل مسار التحويل المختلفة:
مقاييس الجزء العلوي من مسار التحويل (TOFU).
- إذا كان هدفك هو زيادة عدد الزيارات إلى موقع الويب، قم بقياس العدد الإجمالي لزوار موقع الويب والزوار الفريدين.
- إذا كان هدفك هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية على منصات التواصل الاجتماعيومراقبة الإشارات إلى العلامة التجارية ومدى الوصول إليها.
مقاييس منتصف مسار التحويل (MOFU).
- إذا كان هدفك هو الحصول على المزيد من المشتركين، راقب نمو قائمتك وعمليات الاشتراك.
- إذا كان هدفك هو زيادة التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعيوتتبع عدد المتابعين والإعجابات والتعليقات والمشاركات ونسب النقر على منصات التواصل الاجتماعي.
مقاييس الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU).
- إذا كان هدفك هو زيادة المشتريات، قم بقياس إجمالي عدد عمليات الشراء بالإضافة إلى النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون.
- إذا كان هدفك هو زيادة القيمة الدائمة للعميل، تتبع متوسط قيمة الطلب أو معدل الشراء المتكرر.
- إذا كان هدفك هو زيادة الاحتفاظ بالعملاءومراقبة معدلات توقف العملاء ومعدلات الشراء المتكررة ومقاييس رضا العملاء.
إذا لم تكن راضيًا عن نتائجك، فلا تثبط عزيمتك. استخدم المقاييس كأدوات تعليمية لتحسين استراتيجية مسار التسويق في المستقبل بشكل أفضل.
نصائح لمساعدتك على تحويل العملاء المتوقعين في مسار التحويل الخاص بك
فيما يلي بعض النصائح الإضافية التي ستساعدك على إنجاح مسارات التسويق الخاصة بك وتحويل المزيد من العملاء المحتملين الذين اكتسبتهم بشق الأنفس إلى عملاء يدفعون.
- صياغة عبارات الحث على اتخاذ إجراء مقنعة. قم بإنشاء عبارات حث على اتخاذ إجراء مقنعة وموجهة نحو العمل والتي تحث العملاء المحتملين على اتخاذ الخطوة التالية. استخدم اللغة التي تغرس الشعور بالإلحاح وتسلط الضوء على فوائد التصرف بسرعة.
- تقديم عروض توضيحية مخصصة. قم بتقديم عروض توضيحية للمنتج تتناول الاحتياجات المحددة ونقاط الضعف لعملائك المحتملين واعرض كيف يلبي الحل الخاص بك متطلباتهم الفريدة.
- تقديم عروض لفترة محدودة. تحفيز العملاء المحتملين المترددين على اتخاذ إجراءات سريعة من خلال العروض الحساسة للوقت أو الخصومات الحصرية.
- الاستفادة من شهادات العملاء. عرض آراء العملاء الإيجابية وقصص النجاح لبناء الثقة.
- تحسين عملية الخروج. قم بتبسيط عملية الدفع الخاصة بك لجعلها سريعة وخالية من المتاعب. تخلص من الخطوات غير الضرورية وقلل من حقول النموذج لتقليل الاحتكاك أثناء التحويل.
- إرسال رسائل البريد الإلكتروني القابلة للتنفيذ. قم بصياغة رسائل بريد إلكتروني تحتوي على تعليمات واضحة وروابط مباشرة لنقاط التحويل، حتى يتمكن عملاؤك المحتملون من اتخاذ الإجراء بسهولة مباشرة من البريد الوارد الخاص بهم.
- تقديم تجارب أو عينات مجانية. اسمح للعملاء المحتملين بتجربة منتجك أو خدمتك دون أي مخاطر. يمكن للتجارب المجانية إزالة العوائق التي تحول دون التحويل ومساعدة العملاء المحتملين على فهم قيمة العرض الذي تقدمه.
- معالجة الاعتراضات. توقع الاعتراضات الشائعة وعالجها في المحتوى الخاص بك. التغلب على الشكوك والمخاوف من خلال تقديم معلومات مفيدة.
- تنفيذ استراتيجيات تجديد النشاط التسويقي. استخدم إعلانات تجديد النشاط التسويقي لإعادة جذب العملاء المحتملين الذين لم يجروا تحويلات في البداية. ابق على أذهانهم واجذبهم مرة أخرى إلى مسار التحويل الخاص بك من خلال العروض ذات الصلة.
- إنشاء محتوى شخصي. قم بتقسيم جمهورك وتقديم محتوى مخصص وفقًا لاهتماماتهم وتفضيلاتهم. يمكن أن يؤدي التخصيص إلى تعزيز المشاركة وزيادة فرص التحويل.
الماخذ الرئيسية
فيما يلي ملخص سريع لنقاطنا الرئيسية:
- تمثل مسارات التسويق رحلة المشتري وتساعدك على توجيه العملاء المحتملين خلال عملية الشراء.
- وهي تتكون من ثلاث مراحل: أعلى القمع، ووسطه، وأسفله. تتوافق هذه المراحل مع مراحل وعي المشتري واعتباره وعمله.
- يجب أن يجعل محتوى الجزء العلوي من مسار التحويل عميلك المحتمل على دراية بعلامتك التجارية أو منتجاتك أو خدماتك، والمشكلة التي تساعده في حلها.
- من المفترض أن يساعدك محتوى منتصف المسار على التميز عن العلامات التجارية الأخرى ووضع نفسك كأفضل خيار خلال مرحلة تفكير المشتري.
- يعد محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل هو الجزء الأكثر أهمية في استراتيجية التسويق هذه، حيث تتمثل وظيفته في إقناع المشتري باتخاذ الإجراء المطلوب.
- يفرق بعض المسوقين بين الأنواع المختلفة لمسارات التسويق بناءً على الأهداف وتنسيقات المحتوى المختلفة.
- لإنشاء مسار تسويق فعال، تأكد من رسم رحلة المشتري، وتحديد الأهداف وتخطيط المحتوى لكل مرحلة، وإجراء مراجعات تقييم شهرية لمقاييسك وتخصيص الميزانية.
الكلمات الأخيرة
الآن بعد أن عرفت كيفية إنشاء مسار تسويقي فعال، فقد حان الوقت لوضع النظرية موضع التنفيذ! ما عليك سوى تحديد تنسيق مسار التحويل الذي تختاره، مثل البريد الإلكتروني أو الندوة عبر الويب أو مسارات التحويل التجريبية المباشرة، ثم ابدأ العمل.
تذكر: ليس عليك أن تجعل الأمر مثاليًا في محاولتك الأولى. ركز فقط على مراقبة نتائجك، وجمع التعليقات، وتحسين إستراتيجيتك بمرور الوقت.
شكرا لملاحظاتك!
