ستساعدك المقالة التالية: 4 طرق لتبرز من الحشد
كيف يمكنك الوصول إلى عدد أكبر من الأشخاص مع الحفاظ على علامتك التجارية بشكل مميز؟ يبدو من الواضح أن الإجابة تكمن في أن تكون مختلفًا بدرجة كافية لتتميز عن الآخرين. ومع ذلك، فإن مفهوم التمايز في التسويق يمكن أن يمس عدة طبقات من المعنى.
من ناحية، هناك فكرة مفادها أن العلامة التجارية والرسالة الفريدة ستميزك من خلال مساعدتك على التميز عن المنافسين. يجب أن يكون هذا النوع من التمييز دائمًا في مقدمة أولويات أي جهود مبيعات وتسويق.
ولكن هناك فرق بين تفرد العلامة التجارية واستراتيجية التسويق المتميزة، والمعروفة أيضًا بالتسويق المجزأ. لكي تصبح قادرًا على المنافسة حقًا في مجال عملك، من الضروري أن تفهم ما هو التسويق المتميز وكيفية الاستفادة منه لزيادة الوعي وزيادة إيراداتك.
ما هو التسويق المتمايز؟
تسويق متمايز يحدث عندما تقوم الشركة بإنشاء حملات تجذب العديد من الجماهير أو التركيبة السكانية أو قطاعات التسويق. يمكن أن يساعد تخصيص الحملات والرسائل لمختلف شخصيات المشترين في جذب المزيد من العملاء والتميز عن المنافسة وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
لفهم كيفية تأثير التسويق المتنوع في الحياة الواقعية، فكر في بعض الأمثلة الواقعية.
1. كوكا كولا
تعد شركة كوكا كولا واحدة من العلامات التجارية الأكثر شهرة في جميع أنحاء العالم. بينما يشكل مستهلكو كوكا كولا جمهورًا واسعًا، يتغير موضع العلامة التجارية اعتمادًا على الشريحة المستهدفة. على سبيل المثال، تجذب أعمال المشاهير التعاونية جمهورًا أصغر سنًا واعيًا بالثقافة الشعبية. وفي الوقت نفسه، من المرجح أن يشتري المستهلكون المهتمون بالصحة من الإعلانات التي تتميز بعروض منخفضة السعرات الحرارية أو منخفضة السكر.
2. تلعثم
Bumble هو تطبيق مواعدة شائع حيث تبدأ النساء المحادثات. ومع ذلك، وبسبب نجاح التطبيق في تكوين اتصالات المستخدمين، كشف Bumble عن عرض جديد لاستهداف الأشخاص المهتمين بتطوير صداقات جديدة على أساس الاهتمامات المشتركة. ويدعمهم البحث، فقد أفاد استطلاع بذلك 66% من أفراد الجيل Z يقولون أنهم التقوا بأصدقائهم عبر الإنترنت. أطلقت Bumble أيضًا Bumble Bizz، والتي تم تسويقها لأصحاب الأعمال للعثور على المواهب وبناء علاقات عمل قوية مع المستقلين.
3. ثريدوب
ThredUP هي علامة تجارية للتوفير عبر الإنترنت تبيع الملابس المستعملة بأسعار مخفضة. يستخدم ThredUP العديد من عروض المنتجات والرسائل التسويقية اعتمادًا على القطاع. أولاً، يستهدفون المستهلكين المقتصدين والمقتصدين برسائل حول تخفيض أسعار الملابس. يتعرف المشترون المهتمون بالبيئة على الممارسات المستدامة وكيف يساعد ThredUP على تقليل النفايات. وأخيرًا، يستهدف عرض LUXE مجموعة مهتمة بالعلامات التجارية الفاخرة من خلال بيع قطع مصممة عالية الجودة.
4. هوب سبوت
HubSpot عبارة عن منصة شاملة تساعد الشركات على إدارة المبيعات والتسويق وإنشاء المحتوى والعمليات وخدمة العملاء. تقوم HubSpot بتقسيم عملائها إلى مجموعات بناءً على احتياجاتهم وحجم الشركة والميزانية مع إمكانية قوية لزيادة المبيعات. يمكن للشركات الصغيرة والمستشارين الأفراد أو العاملين لحسابهم الخاص استخدام مجموعة الأدوات المجانية للتعرف على النظام الأساسي، وربما الترقية في يوم من الأيام. تستهدف HubSpot هذه الشريحة من خلال تقديم أدوات مفيدة مجانًا، وهو عائد استثمار تلقائي لشخص بميزانية محدودة. بالنسبة للشركات المتوسطة والكبيرة التي تتطلع إلى التوسع، تقوم HubSpot بتسويق نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يساعد في حل تحديات النمو المشتركة داخل نفس النظام الأساسي.
5. أوب وورك
UpWork هي عبارة عن منصة تربط الشركات بالمواهب المستقلة. لديهم العديد من القطاعات المميزة للوصول إليها وقاموا بإنشاء عروض قيمة مختلفة لكل منها. بالنسبة للعاملين لحسابهم الخاص، تقوم UpWork بتسويق الفرصة للعثور بسهولة على قوائم الوظائف والفرص.
بالنسبة لجمهور الأعمال، تقدم UpWork مواهبًا مستقلة عالية الجودة يمكن أن تساعد المؤسسة على تحقيق أهم أهدافها. يتم تقسيم الجمهور المستهدف للأعمال في UpWork إلى أبعد من ذلك: مجموعة واحدة هي الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي تحتاج إلى توظيف المواهب لأدوار أو مشاريع معينة، حيث يتم تعيين موظفي الشركة على أساس الخدمة الذاتية. المجموعة الثانية هي الشركات على مستوى المؤسسات التي تتطلب عملية توظيف واسعة النطاق للمواهب.
استراتيجيات التسويق الأخرى للنظر فيها
على الرغم من أن التسويق المتنوع يمكن أن ينجح مع العديد من الشركات، إلا أنه ليس الإستراتيجية الوحيدة التي يمكنها زيادة الإيرادات. فيما يلي بعض الطرق الأخرى التي يمكن أن تعمل بشكل جيد:
- التسويق المركز: التسويق المركز يأخذ النهج المعاكس للتسويق المتمايز. إن الشركة التي تتبع نهجًا مركّزًا ستركز على قطاع محدد للغاية وسوق فقط لهذا المجال.
- التسويق غير متمايز: يتضمن هذا التكتيك، المعروف أيضًا باسم التسويق الشامل، استراتيجية تسويقية فريدة تستهدف أكبر عدد ممكن من الجمهور.
قبل الشروع في استراتيجية تسويقية مختلفة، من المهم أن تأخذ في الاعتبار مهمة شركتك ومنتجك والسوق المستهدف. يمكن للتسويق غير المتمايز والمركز والمتميز أن يعمل بشكل جيد اعتمادًا على عوامل فريدة.
على سبيل المثال، إذا كنت شركة جديدة بدأت للتو، فربما يكون النهج المركّز هو النهج الذي يجب البدء به لبدء النمو، مع إمكانية دمج المزيد من القطاعات ذات الطبقات في المستقبل.
لذا، إذا قررت أن الإستراتيجية المجزأة مناسبة لك، فكيف يمكنك إنشاء نهج متميز لكسب العملاء؟
1. اعرف جمهورك
يتضمن أساس استراتيجية التسويق المتنوعة ما يلي:
- فهم من هو عميلك المثالي
- تحديد نقاط الألم لديهم
- إظهار كيف يمكن أن تساعدك منتجاتك وخدماتك.
عندما تتعمق في ملف تعريف العميل الخاص بك، ستظهر شخصيات مختلفة، وسيصبح هؤلاء الأشخاص مشترين لأسباب مختلفة. قد يكون هذا صحيحًا بشكل خاص إذا كان لديك العديد من المنتجات أو عروض الخدمات.
إذا كان لديك منتج أو خدمة واحدة فقط، فكر في الأسباب المختلفة التي قد تجعل شخصًا ما ينجذب إلى علامتك التجارية. هل كل هذه الأسباب منطقية مع شخصية واحدة، أم أن هناك شريحة أخرى يمكن الوصول إليها بحل مختلف لنقاط الألم الخاصة بهم؟
بعد إنشاء ملفات تعريف عملائك بدقة، يمكنك تحديد قطاعات السوق الخاصة بك.
2. أنشئ رسالة قوية لكل شريحة
بمجرد تحديد شرائحك، تحتاج إلى إنشاء رسائل قوية لكل منها. فكر في كيفية حل المشكلة لكل مجموعة، ثم قم ببناء حل فريد لكل مجموعة.
على سبيل المثال، لنفترض أنك تدير مقهى في وسط المدينة يجذب العاملين عن بعد. يحب هؤلاء العمال عن بعد إحضار أجهزة الكمبيوتر المحمولة الخاصة بهم إلى المقهى أثناء ساعات العمل. إنهم يستمتعون بخدمة الواي فاي المجانية والطعام اللذيذ والأجواء الهادئة لإنجاز عملهم. لذا، فإن أي حملات تسويقية تستهدف ملف تعريف العميل هذا يجب أن تتضمن نقاط البيع هذه.
ومع ذلك، إذا أراد نفس المقهى استهداف المهنيين الذين يزورون مكاتبهم في وسط المدينة فعليًا، فإن تسليط الضوء على عروض الغداء الخاصة والخدمة السريعة وعروض الإفطار في ساعات مبكرة سيكون فكرة جيدة. لماذا؟ سيبحث معظم العاملين في المكاتب عن قهوة سريعة ووجبة إفطار قبل العمل، ومن المرجح أن يرغبوا في تناول وجبة مريحة وبأسعار مناسبة أثناء استراحة الغداء.
بالنظر إلى هذا المثال، يمكنك أن ترى كيف ستبدو قيمة علامتك التجارية مختلفة اعتمادًا على الجمهور المستهدف. ولذلك، يجب أن تعمل رسائلك وحملاتك على الترويج لحلول مختلفة لكل نوع من العملاء.
3. حدد مكانك بين المنافسة
يجب أن تتميز كل استراتيجية تسويقية عن المنافسة. لكن هذه العقلية التنافسية يجب أن تستمر في كل شريحة. اطرح الأسئلة التالية:
- ماذا يفعل المنافسون لجذب مجموعة معينة؟
- ما هي الرسائل التي تستخدمها الشركات الأخرى؟
- كيف يمكن لعلامتك التجارية أن تخدم قاعدة العملاء بشكل أفضل أو بشكل مختلف؟
- هل هناك مجال لم يتبعه أحد بعد؟
سيساعدك البحث عن لاعبين آخرين في الصناعة على اكتشاف طرق للتميز أمام المستهلكين وتحديد ميزتك التنافسية وصقل رسائلك لكل جمهور مستهدف.
4. اختر القنوات الصحيحة
الآن بعد أن حددت ملفات تعريف العملاء الخاصة بك، وقمت بتطوير رسائل خاصة بقطاع معين، وقمت بتحليل منافسيك، فقد حان الوقت لاختيار قنواتك التسويقية. تذكر أن القنوات التي تختارها قد تختلف من مجموعة إلى أخرى.
على سبيل المثال، قد ينحرف جزء واحد عن السن، لذلك قد تفكر في استخدام الإعلانات التليفزيونية أو الإعلانات المطبوعة أو البريد الإلكتروني. قد تستجيب الفئة السكانية الأصغر سنًا بشكل أفضل لإعلانات الوسائط الاجتماعية على تطبيقات مثل Instagram أو تيك توك.
مثال آخر هو جمهور B2B مقابل جمهور B2C. من المرجح أن يبدأ قطاع B2B رحلة الشراء على منصات مثل LinkedIn، أو في المعارض التجارية أو المؤتمرات، أو من خلال حملات البريد الإلكتروني. قد يستجيب جمهور B2C بشكل أفضل لوسائل التواصل الاجتماعي أو حملات الدفع لكل نقرة (PPC).
ومع ذلك، قد تعمل بعض القنوات لشرائح متعددة. على سبيل المثال، يمكن أن تكون ملفات البودكاست قناة فعالة للغاية لكل من B2B وB2C، كما هو الحال مع تحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي والأحداث المباشرة.
فكر في قنوات مختلفة اعتمادًا على مكان تواجد عملائك في رحلة المشتري. تعد إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث من الأساليب التسويقية الممتازة للتوعية المبكرة برحلة المشتري. ومع ذلك، قد يتطلب الارتقاء بالعملاء الحاليين التواصل الشخصي من فريق خدمة العملاء لديك.
في النهاية، عليك التعامل مع كل شريحة على أنها فريدة من نوعها. قم بالبحث، واستعد لتكرار استراتيجيتك التسويقية عندما لا تسير الأمور بشكل جيد، ثم ضاعف الأمور التي تعمل بشكل جيد. إذا انتبهت إلى شرائحك، فسوف تدفع المشترين ليصبحوا عملاء مخلصين.
