ستساعدك المقالة التالية: 4 محفزات نفسية ستعزز تجارتك الإلكترونية
لم يعد هناك أدنى شك في أن تجارة التجزئة عبر الإنترنت تهيمن على السوق اليوم. في الواقع، بدلًا من زيارة المتجر فعليًا، يختار العديد من الأشخاص التسوق عبر الإنترنت. لقد سهّل الإنترنت الحصول على السلع الموجودة في أماكن بعيدة للغاية.
كل ما سبق أصبح ممكنًا بفضل وجود مواقع التجارة الإلكترونية.
أعطت بداية الوباء منذ أكثر من عامين دفعة لهذا النموذج التسويقي، واستمر في تلقي هذه الدفعة حتى اليوم. ومع ذلك، فإن أحد الأسباب التي تجعلها فعالة جدًا للعديد من مواقع التجارة الإلكترونية هو استخدام المحفزات النفسية.
أ مشغل في علم النفس يشير إلى الحافز. عند الحديث عن التسويق، يشير مصطلح “الدافع” إلى سبب شراء شيء ما. من المحتمل أن تكون زيادة المبيعات هي الهدف الأكثر أهمية بالنسبة لشركة التجارة الإلكترونية الخاصة بك (لأن هذه هي الوظيفة الأساسية لموقع الويب الخاص بك). ومن هنا، سنناقش معك الاستراتيجيات الأربع التالية بالتفصيل كوسيلة لمساعدتك على تحقيق هذا الهدف.
إضفاء الطابع الشخصي على قدر ما تستطيع
تعد العلاقة التي تحافظ عليها شركة التجارة الإلكترونية مع عملائها أحد المجالات التي تفشل فيها العديد من هذه الشركات. أحد عيوب المتاجر عبر الإنترنت التي ليس لها وجود مادي هو عدم وجود فرص للقاء العملاء والتواصل معهم شخصيًا.
ال تواصل إن الفجوة الموجودة مع تجار التجزئة عبر الإنترنت لديها القدرة على إبعاد العملاء المحتملين. على سبيل المثال، يمكن للعميل في المتجر الذي لديه استفسار بخصوص منتج ما أن يسأل الموظف عنه على الفور. في أغلب الأحيان، لا تكون الأمور بهذه البساطة عند القيام بها عبر الإنترنت.
تعد Chatbots والبريد الإلكتروني ونماذج الاتصال عبر الإنترنت أسرع الطرق التي يمكن للعميل المحتمل على موقع التجارة الإلكترونية الاتصال بها مع مندوب المبيعات. إذا كان موقع الويب يحتوي على رقم هاتف، فقد يبحث العميل عنه أيضًا ويتصل بمندوب المبيعات.
ومع ذلك، من أجل تلبية توقعات العملاء عبر الإنترنت، يجب أن تذهب خدمة العملاء إلى أبعد الحدود. إحدى الطرق للقيام بذلك هي من خلال التخصيص والقليل من المعرفة.
تحتاج منصة التجارة الإلكترونية إلى التركيز بشكل أساسي على تخصيص تجربة التسوق للعملاء وتغيير الصفحات المقصودة لتلبية المتطلبات المحددة لكل متسوق يزور موقع الويب الخاص بك.
انظر إلى كيفية قيام سواروفسكي بذلك على موقعه على الإنترنت. لديك القدرة على تخصيص كل عنصر واختيار المنتجات التكميلية من القائمة أدناه لتجميع المظهر الكامل بسهولة.
ابحث عن المتابعين المخلصين
توسع شركتك ممكن بفضل ولاء عملائك. سوف ترغب دائمًا في عملاء جدد، وهذا أمر مؤكد، ولكن أولئك الذين يستمرون في العودة ويستمرون في الشراء منك سيكونون نعمة كبيرة لعملك ويساعدونك على النمو بشكل هائل.
إحدى الطرق العديدة لتعزيز ولاء العملاء هي ضمان رضا العملاء من خلال تقديم خدمة ممتازة، والحفاظ على التواصل المفتوح، ومتابعة الالتزامات التي تم التعهد بها. يعد هذا أحد المحفزات النفسية الأخرى التي قد تستخدمها لتحقيق أهدافك التسويقية والمبيعات بالإضافة إلى إسعاد العملاء.
يمكنك إظهار الشفافية من خلال توفير أكبر قدر ممكن من المعلومات لعملائك حول منتجك، بما في ذلك موقع تصنيعه ومكوناته وأي عمليات تدخل في إنتاجه.
بالإضافة إلى ذلك، يمكنك أن تُظهر للعملاء المحتملين من أو ما هو وراء العلامة التجارية من خلال نشر صور “من وراء الكواليس” على موقع الويب الخاص بك بالإضافة إلى مقابض الوسائط الاجتماعية. سيوفر لهم هذا نظرة ثاقبة على الأعمال الداخلية للشركة. إنها وسيلة لتنمية ثقتهم، ومن الممكن أن يعودوا في المستقبل لإجراء عمليات شراء إضافية.
في الآونة الأخيرة دراسة الحالة، يمكنك أن ترى كيف توضح شركة Southwest لعملائها مدى صدقها وصراحة فيما يتعلق بالتكاليف التي تفرضها. ويطلقون عليها اسم “الشفافية”، وهي فلسفة يلتزمون بها. إنهم يحترمون تعهدهم بالحفاظ على أسعار الفائدة منخفضة لتلبية احتياجات عملائهم ورغباتهم.
التحفيز
لماذا يتسوق شخص ما عبر الإنترنت عندما يكون هناك الكثير من المتاجر الفعلية القريبة؟ إنهم يحتاجون إلى مبررات للقيام بذلك، والتي تستطيع برامج حوافز المستهلكين توفيرها لهم.
أحد العوامل التي يمكن أن تؤثر على قرارات العملاء بالتسوق في مؤسسة تقليدية بدلاً من الموقع الإلكتروني لمتاجر التجزئة عبر الإنترنت هو سعر الشحن. ونتيجة لذلك، عليك أن تفعل كل ما في وسعك لجعل عملية الشراء جذابة قدر الإمكان لجذب المزيد من الزيارات.
على سبيل المثال، إذا كان الشخص عميلاً متكررًا أو إذا قام بشراء حد أدنى معين من المنتجات، فقد تفكر في تغطية تكلفة الشحن له. بالإضافة إلى ذلك، لديك دائمًا خيار تقديم الهدايا المجانية والخصومات والنقاط القابلة للاسترداد وبطاقات الهدايا وغيرها من العروض الإبداعية والجذابة لجذب انتباه المستخدمين.
يمكن إقناع العميل الذي كان على الحياد بشأن إجراء عملية شراء بالمضي قدمًا والشراء من خلال تقديم حوافز له.
يتيح موقع Haverdash للعملاء فرصة تجربة ملابسهم مجانًا لمدة شهر واحد. خلال هذا الوقت، يجب على الفرد أن يفكر فيما إذا كان يستمتع بالملابس أم لا ويتخذ قرارًا بناءً على ذلك. إذا لم يعجبهم ذلك، فلهم الحرية في تسليمهم مرة أخرى. ومع ذلك، إذا أعجبهم ذلك، فيجوز لهم الاحتفاظ بها ويجب عليهم دفع ثمنها.
Venngage هو برنامج يمكنك من خلاله التصميم الرسوم البيانية متصل. هناك، يُسمح لك بإنشاء ما يصل إلى خمسة تصميمات متميزة دون تكبد أي رسوم إضافية. ستتاح للعملاء الفرصة لاختبار المنتج، وإذا أعجبهم، سيكون لديهم خيار التبديل إلى خطة مختلفة. إنها طريقة أخرى لتحفيز خدماتك.
ستكون قادرًا على التنافس مع المتاجر الفعلية إذا كنت تستخدم الحوافز في منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بك. ومع ذلك، فمن الضروري بالنسبة لك أن تختار الطريقة التي ستعمل بها بالطريقة الأكثر فعالية لعلامتك التجارية. ضع في اعتبارك أن الاستراتيجيات الناجحة لشركة ما قد لا تنطبق على شركة أخرى.
استخدم FOMO، إنه يعمل!
يتم الآن استخدام فكرة FOMO، المعروفة أيضًا باسم الخوف من الضياع، في استراتيجيات التسويق. الهدف هو خلق انطباع في أذهان العملاء بأنهم يفوتون فرصًا لإجراء عمليات شراء قد تؤدي إلى تحسين حياتهم أو تغييرها إلى الأبد.
ونتيجة لذلك، فإن الخوف من تفويت الفرصة يزيد من إحساس الشخص بأن الوقت قد حان لإجراء عملية شراء. الجمعة السوداء هي مثال جيد لليوم الذي يتم فيه استخدام هذا التكتيك بشكل كبير. يدرك الناس أن هذا هو اليوم الوحيد الذي سيتمكنون فيه من الاستفادة من التخفيضات الكبيرة في الأسعار. لذلك، فإنهم يتوجهون مباشرة للحصول على أفضل العروض لأنهم يعرفون أن الأسعار ستعود إلى وضعها الطبيعي اعتبارًا من اليوم التالي.
يمكن للعملاء الذين يزورون مواقع التجارة الإلكترونية تطوير حالة FOMO عندما يرون أشخاصًا آخرين يستخدمون البضائع ويستمتعون بها (وإذا أرادوا، فيمكن أن يكونوا هم أيضًا). يمكن أن يكون لدى الناس انطباع بأنهم لا يشترون شيئًا من شأنه أن يجعل حياتهم أسهل أو أكثر سعادة، وبالتالي يقررون اتخاذ نوع من الإجراء.
فهم سيكولوجية المستهلك
بخلاف الأمثلة التي تمت مناقشتها في القسم أعلاه من المقالة، من الضروري فهم المفهوم الأساسي للتسويق لتنفيذها وإنشاء مجموعتك الخاصة من استراتيجيات التسويق. في علم نفس المستهلك، هناك أربعة عوامل رئيسية ذات أهمية كبيرة. إذا كنت مالكًا لنشاط تجاري، فيمكنك استخدام هذه القواعد لتطوير الأساليب التي تعزز الإيرادات.
- مبدأ الجشطالت: يتم استكشاف التأثيرات الثقافية لتفضيلات المستهلك في هذا المجال. إنه عامل مهم في علم نفس المستهلك. ينص هذا المبدأ على أن الناس ينظرون إلى الأشياء ككل وليس كأجزاء فردية. وهذا أمر مهم لأنه يمكن أن يؤثر على كيفية اتخاذ الأشخاص للقرارات بشأن المنتجات. على سبيل المثال، إذا رأى الأشخاص أن المنتج عالي الجودة، فقد يكونون أكثر عرضة لشرائه.
- مبدأ جبل الجليد: ويحدد المتطلبات والتفضيلات التي تلعب دورا في قرار الشراء. إنها نظرية تنص على أنه ليست كل العوامل التي تؤثر على قرار الشراء مرئية. غالبًا ما تلعب المتطلبات والتفضيلات الخفية دورًا في عملية صنع القرار. هذا المبدأ مهم لأنه يمكن أن يساعد الشركات على فهم العوامل المهمة لعملائها. علاوة على ذلك، يمكن أن يساعد أيضًا الشركات على إنشاء منتجات تلبي احتياجات عملائها.
- المبدأ الديناميكي: يمكن لمالك الشركة أن يفهم بشكل أفضل كيف تتأثر الدوافع النفسية للناس بالتغيرات في الوضع الاقتصادي من خلال تطبيق هذا النهج. عندما تكون الشركة قادرة على فهم كيفية تغير نفسية الناس خلال أوقات مختلفة من الصعوبات الاقتصادية، يمكنها إنشاء منتجات وخدمات تلبي احتياجات عملائها. يمكن أن يساعد هذا المبدأ أيضًا الشركات على فهم كيفية تسويق منتجاتها لمجموعات مختلفة من الأشخاص بشكل أفضل. على سبيل المثال، تقديم كمية أقل من المنتجات لتلبية احتياجات القسم الأضعف من المجتمع الذي يرغب في تجربة المنتج ولكنه غير قادر على شراءه.
- الصورة والرمزية: فهو يعلمك كيف يمكن أن يؤدي الارتباط بين الذكريات والمشاعر إلى الشراء ويساعدك في القيام بذلك. عندما يتعلق الأمر بالتسويق، فإن هذين المفهومين هما أهم المفاهيم التي تحتاج الشركات إلى معرفتها. الصورة هي الطريقة التي تريد الشركة أن يراها عملاؤها. هذه هي الطريقة التي تريد الشركة أن ينظر بها الجمهور إلى منتجاتها.
الرمزية هي استخدام الصور والأشياء لتمثيل فكرة أو مفهوم معين. من المهم للشركات استخدام الرمزية في تسويقها لأنها يمكن أن تساعد العملاء على التواصل مع منتجاتهم على مستوى أعمق. غالبًا ما تستخدم الشركات الرموز لتمثيل قيم أو أفكار معينة تريد من عملائها ربطها بمنتجاتها.
على سبيل المثال، غالبًا ما تستخدم شركة Nike رمز علامة swoosh لتمثيل القوة الرياضية والقوة. غالبًا ما تستخدم ماكدونالدز رمز القوس الذهبي لتمثيل السعادة والراحة. يمكن أن تساعد الصور في إثارة مشاعر معينة لدى العملاء. على سبيل المثال، غالبًا ما تستخدم شركات السيارات صور السيارات التي تسير على الطرق السريعة أو الطرق في حملاتها الإعلانية. يمكن أن يساعد هذا النوع من الصور العملاء على الشعور بالإثارة والترقب للمنتج.
نصائح للبدء
قبل أن تخطط لتنفيذ أي استراتيجيات، من المهم أن تفهم كيفية البدء.
- إجراء بحث – يعد فهم ما يجعل العملاء يتفاعلون أمرًا بالغ الأهمية لأي شركة تجارة إلكترونية ترغب في إنشاء منتجات وإعلانات تتناسب مع السوق المستهدف – معرفة التركيبة السكانية النموذجية للمشتري مثل العمر والجنس والدخل. يمكن تطبيق استراتيجية التسويق المذكورة أعلاه وفقًا للبيانات التي تم جمعها.
- إنشاء رسائل تسويقية – من الضروري التركيز على التسويق الاجتماعي، أو كيفية انتشار المفاهيم والرسائل بين مجموعة من الناس. يمكن أن تكون معلومات حول منتج ما أو رسالة مهمة تتعلق بالصحة العامة. بغض النظر عن الوسيط الذي اخترته، فإن إنشاء صورة العلامة التجارية باستخدامه أمر ضروري.
- راقب منافسيك – ليس من الجيد أبدًا الحصول على بعض الإلهام من المنافسة ومعرفة ما يناسبهم. يمكنك أيضًا الترتيب لعقد صغير عبر الإنترنت استطلاع لفهم ما يتطلبه عميلك بشكل أفضل.
- إجراء اختبار – قم بإجراء اختبار AB على عملائك لفهم الإستراتيجية التي تحظى بمزيد من الاهتمام وتنفيذ تلك الإستراتيجية على الجماهير.
اختبر هذه المحفزات مع علامتك التجارية الإلكترونية
بعد تجاوز كل هذه الأمور المختلفة المحفزات النفسية، ربما ينبغي عليك البدء بتجريبها على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. ضع في اعتبارك أن المشترين يقومون بالشراء بناءً على احتياجاتهم العاطفية واستجاباتهم.
يحتاج الأشخاص أيضًا إلى فهم فوائد ما تقدمه لهم وما إذا كان سيحسن حياتهم أو يوفر حلاً لمشكلة قد يواجهونها الآن أم لا.
تأكد من تلبية متطلبات عملائك، ومن حصولهم على تجربة ممتعة، ومن تقديم الحوافز لهم، ومن إنشاء مجتمع مخلص حول علامتك التجارية. أوه، واستخدم الخوف من تفويت الفرصة (FOMO) كنهج تسويقي بين الحين والآخر. لن تندم!
لا تحاول المبالغة في البيع إذا كنت ترغب في توسيع شركتك. وبدلاً من ذلك، يجب عليك التفكير في ما يدفع المشتري إلى إجراء عملية شراء. استخدم علم نفس المستهلك لصالحك وساعدهم على إدراك سبب كون هذا المنتج مناسبًا لهم.
