ستساعدك المقالة التالية: 5 أدوات وتكتيكات لتغيير قواعد اللعبة لتعزيز أداء المبيعات
لقد تغيرت المبيعات بشكل كبير خلال السنوات الخمس الماضية فقط. لقد أدت التكنولوجيا وفيروس كورونا والطريقة التي يشتري بها الناس إلى تحويل ما كان في المقام الأول جهدًا شخصيًا إلى شيء يصعب التعرف عليه الآن.
اليوم، الناس لا يريدون التحدث مع رجال المبيعات. في الواقع، سيبذل معظمنا قصارى جهده حتى لا يضطر إلى التحدث مع مندوب المبيعات. لقد وضع هذا عبئًا كبيرًا على التسويق لمواصلة المحادثة وتعزيز التوقعات إلى النقطة التي يجب عليهم فيها التحدث مع مندوب المبيعات.
ولكن في نهاية المطاف، لا تزال معظم شركات B2B بحاجة إلى المبيعات لمتابعة المحادثة ومساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ قرار الشراء النهائي.
وهذا يعني تعديل عملية المبيعات ومنصة تكنولوجيا المبيعات وفريق المبيعات لديك للاستفادة من كل هذه التغييرات.
على مر السنين، كنا جزءًا من هذا التطور ووجدنا أن هذه الأدوات والتكتيكات الخمس ستكون بمثابة تحويل لفرق المبيعات، حيث تساعدهم على تجاوز حصصهم وتحطيم أهداف الإيرادات الخاصة بهم.
1. الذكاء الاصطناعي (AI)
يُحدث الذكاء الاصطناعي (AI) ثورة في مشهد المبيعات ويزود فرق المبيعات بالأدوات اللازمة لتحقيق حصصهم. إحدى الطرق التي يساعد بها الذكاء الاصطناعي مندوبي المبيعات هي تحليل بيانات العملاء لتحديد الأنماط والتنبؤ بسلوك الشراء. من خلال الاستفادة من خوارزميات التعلم الآلي، تكتسب فرق المبيعات رؤى حول:
- تفضيلات العملاء
- تاريخ شراء
- معايير اتخاذ القرار
تمكنهم هذه المعلومات من تصميم نهجهم لكل عميل وزيادة احتمالية البيع.
تساعد روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي أيضًا فرق المبيعات على التفاعل مع العملاء المحتملين وتقديم الدعم الفوري. يمكن لروبوتات الدردشة التعامل مع المهام الروتينية مثل الإجابة على الأسئلة الشائعة وجدولة المواعيد، وتحرير مندوبي المبيعات للتركيز على الأنشطة ذات القيمة الأعلى مثل جذب العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات. يمكن لروبوتات الدردشة أيضًا جمع البيانات حول تفاعلات العملاء، مما يمكّن فرق المبيعات من تحديد مجالات التحسين وتخصيص نهجهم بناءً على احتياجات العملاء الفردية.
يعد برنامج أتمتة المبيعات المدعوم بالذكاء الاصطناعي أداة أخرى تساعد فرق المبيعات على الوصول إلى حصصهم. يتعامل الآن برنامج أتمتة المبيعات مثل HubSpot مع المهام الروتينية بما في ذلك إدخال البيانات ورعاية العملاء المحتملين ومتابعة رسائل البريد الإلكتروني، مما يتيح لمندوبي المبيعات التركيز على المزيد من المهام الإستراتيجية. يقوم HubSpot أيضًا بتحليل بيانات العملاء لتحديد الأنماط واقتراح أفضل الإجراءات التالية، مما يسمح لمندوبي المبيعات بالعمل بشكل أكثر كفاءة وفعالية.
وأخيرًا، يساعد التدريب على المبيعات المدعوم بالذكاء الاصطناعي مندوبي المبيعات على تحسين مهاراتهم والوفاء بحصصهم. أصبحت برامج التدريب على المبيعات أكثر تخصيصًا واعتمادًا على البيانات، مع الاستفادة من خوارزميات الذكاء الاصطناعي لتحليل مقاييس الأداء وتقديم تعليقات وتدريبات مستهدفة لمندوبي المبيعات الفرديين. ويساعد ذلك مندوبي المبيعات على تحديد مجالات التحسين وتطوير المهارات اللازمة لتلبية حصصهم وتجاوزها، مما يؤدي إلى أداء مبيعات أعلى وزيادة رضا العملاء.
2. تكنولوجيا تمكين المبيعات
تقنية تمكين المبيعات عبارة عن مجموعة من الأدوات والعمليات التي تساعد فرق المبيعات على البيع بشكل أكثر فعالية وكفاءة. من خلال تزويد المندوبين بالمحتوى والبيانات والأدوات المناسبة، تساعد تقنية تمكين المبيعات مندوبي المبيعات على الوصول إلى حصصهم وزيادة نمو الإيرادات.
فيما يلي بعض الطرق التي تساعد بها تقنية تمكين المبيعات مندوبي المبيعات على الوصول إلى حصصهم.
تعد أنظمة إدارة المحتوى (CMS) عنصرًا أساسيًا في تقنية تمكين المبيعات. يسمح نظام إدارة المحتوى (CMS) لمندوبي المبيعات بالوصول بسهولة إلى الضمانات التسويقية ودراسات الحالة والأوراق البيضاء والمحتويات الأخرى ومشاركتها بسهولة، مما يساعدهم على إبرام الصفقات. ومع وجود المحتوى المناسب في متناول أيديهم، يستطيع مندوبو المبيعات الإجابة على أسئلة العملاء ومخاوفهم بسرعة وثقة.
وهذا ما يسمى تقديم المحتوى في سياق محادثات المبيعات التي يجريها مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين، وهو يقطع شوطا طويلا في مساعدة العملاء المحتملين على التعلم والشعور بالأمان أثناء العمل مع شركتك.
يعد برنامج أتمتة المبيعات أداة مهمة أخرى في مجموعة أدوات تمكين المبيعات. فهو يساعد مندوبي المبيعات على تحديد أولويات أنشطتهم وأتمتة المهام الروتينية مثل رعاية العملاء المحتملين ومتابعة رسائل البريد الإلكتروني وجدولة المواعيد.
ومن خلال تبسيط هذه العمليات، تعمل برامج أتمتة المبيعات على تحرير مندوبي المبيعات للتركيز على العملاء المحتملين ذوي القيمة الأعلى والصفقات الأكبر والصفقات الختامية. ويعني هذا أيضًا أنك قد تتمكن من تحقيق نفس الإيرادات بعدد أقل من الممثلين أو حتى زيادة الإيرادات بنفس العدد من الممثلين. لقد ولت الأيام التي كنت فيها بحاجة إلى المزيد من التكرارات لتنمو.
تعد أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) أيضًا مكونًا رئيسيًا لتقنية تمكين المبيعات. إنها تسمح لمندوبي المبيعات بإدارة بيانات العملاء وتتبع أداء المبيعات وتحليل سلوك العملاء لتحديد الاتجاهات والفرص. ومن خلال الاستفادة من هذه الأفكار، يقوم مندوبو المبيعات بتطوير استراتيجيات مبيعات أكثر فعالية وتصميم نهجهم لكل عميل. كلما كانت التجربة أكثر تخصيصًا، زادت احتمالية إغلاق العميل المحتمل وزادت احتمالية وصول المندوب إلى حصته.
أصبحت أدوات تحليل المبيعات ذات أهمية متزايدة في مجموعة أدوات تمكين المبيعات. تستخدم أدوات تحليلات المبيعات البيانات والخوارزميات لتحليل أداء المبيعات وتحديد الاتجاهات وتزويد مندوبي المبيعات برؤى قابلة للتنفيذ. ومن خلال الاستفادة من هذه الرؤى، يمكن لمندوبي المبيعات تحديد مجالات التحسين وتحسين استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.
3. فيديو
حول فيروس كورونا الفيديو من شيء جميل إلى شيء لا بد منه لفرق المبيعات. لكن الفيديو له تطبيقات للمبيعات أكثر من مجرد نقل مكالمة هاتفية إلى Zoom أو Microsoft Teams.
يجب استخدام الفيديو في التنقيب عن المبيعات لمساعدة مندوبي المبيعات على التميز وجذب انتباه العملاء المحتملين. يفضل معظم الأشخاص المشاهدة، لذا فإن إرسال بريد إلكتروني مكتوب لن يكون بنفس فعالية إرسال مقطع فيديو.
يجب أن يقوم مندوبو المبيعات بإنشاء مقاطع فيديو مخصصة لكل عميل محتمل، ويقدمون أنفسهم، ويشرحون عرض القيمة الخاص بهم، ويوضحون كيف يمكن لمنتجهم أو خدمتهم أن تلبي احتياجات العميل المحددة.
تساعد مقاطع الفيديو المخصصة هذه مندوبي المبيعات على إنشاء اتصال مع العملاء المحتملين وزيادة فرصهم في تأمين اجتماع أو عرض توضيحي.
يجب استخدام الفيديو في عروض المبيعات لمساعدة مندوبي المبيعات على توصيل الأفكار المعقدة بشكل أكثر فعالية. لا تقم فقط بإرسال مجموعة العرض التقديمي، بل قم بتضمين مقطع فيديو مع العرض التقديمي. باستخدام الفيديو، يقوم مندوبو المبيعات بإنشاء تجربة أكثر غامرة وتأثيرًا للعملاء، مما يمكن أن يساعدهم في إتمام الصفقات بسرعة أكبر.
في كثير من الحالات، يجب على من تبيع له أن يبيع المشروع في المخطط التنظيمي على أي حال، ويتيح الفيديو لفريق المبيعات الخاص بك تقديم العرض إلى هؤلاء المسؤولين الأعلى. بدلاً من السماح لجهة الاتصال الخاصة بك بنقل القصة، الآن يمكن لفريق المبيعات الخاص بك القيام بذلك مباشرة.
يجب أيضًا استخدام الفيديو في متابعة المبيعات لمساعدة مندوبي المبيعات على البقاء في قمة اهتماماتهم وإعادة جذب العملاء الذين قد يكونون مترددين. يمكن لمندوبي المبيعات إنشاء مقاطع فيديو قصيرة وشخصية تشكر العملاء على وقتهم، وتلخص النقاط الرئيسية للمحادثة وتوفر محتوى إضافي ذي قيمة مضافة مصمم خصيصًا لتلبية احتياجات العميل المحددة.
يمكن لمقاطع الفيديو المتابعة هذه أن تساعد مندوبي المبيعات على ترسيخ أنفسهم كمستشارين موثوقين وبناء علاقات أقوى مع العملاء، مما يؤدي إلى المزيد من المبيعات وزيادة نمو الإيرادات.
4. منصات التواصل الاجتماعي
يجب أن يركز مندوبو المبيعات على بناء العلاقات مع العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي. بدلاً من استخدام وسائل التواصل الاجتماعي كمنصة لعرض منتجاتهم أو خدماتهم، يجب على الممثلين التفاعل مع العملاء المحتملين ومشاركة المحتوى ذي الصلة وتأسيس أنفسهم كقادة فكر في صناعتهم.
باختصار، يمكن للمندوبين بناء علامتهم التجارية الشخصية كسلطة وخبير في منصة التواصل الاجتماعي المناسبة. تمامًا مثلما يبني المؤثرون جمهورًا ثم يستثمرونه، يجب على مندوبي المبيعات تشغيل قواعد لعب مماثلة.
من خلال بناء الثقة والمصداقية على وسائل التواصل الاجتماعي، يمكن لمندوبي المبيعات إنشاء خط أنابيب من العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتقبلوا عروض مبيعاتهم عندما يحين الوقت المناسب.
يجب على مندوبي المبيعات الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي للبحث عن العملاء المحتملين وتحديد فرص المبيعات الجديدة. من خلال مراقبة محادثات وسائل التواصل الاجتماعي، يكتسب مندوبو المبيعات نظرة ثاقبة حول احتياجات العملاء ونقاط الضعف والاهتمامات. يمكن استخدام هذه المعلومات لتخصيص نهج المبيعات الخاص بهم وإنشاء تواصل شخصي يتردد صداه مع كل عميل على حدة.
بشكل عام، يجب على مندوبي المبيعات أن ينظروا إلى وسائل التواصل الاجتماعي كأداة لبناء العلاقات وجمع الأفكار بدلاً من كونها منصة لإرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى العملاء المحتملين من خلال عروض المبيعات. من خلال التركيز على إضافة القيمة وترسيخ أنفسهم كمستشارين موثوقين في صناعتهم، يقوم مندوبو المبيعات بإنشاء تدفق مستمر من العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتواصلوا بشكل استباقي.
5. التحليلات التنبؤية وتسجيل النقاط
إن تسجيل العملاء المحتملين عبارة عن منهجية تستخدمها فرق المبيعات لتحديد أولويات العملاء المتوقعين بناءً على احتمالية تحولهم إلى عميل. من خلال تعيين درجات لكل عميل متوقع بناءً على عوامل مثل التركيبة السكانية والسلوك والمشاركة، يمكن لمندوبي المبيعات تركيز جهودهم على العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يؤديوا إلى البيع.
يساعد تسجيل العملاء المتوقعين مندوبي المبيعات على تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وتحديد أولويات تواصلهم وفقًا لذلك. وهذا يسمح لهم بالعمل بشكل أكثر كفاءة وفعالية.
كما أنه يساعد مندوبي المبيعات على تخصيص تواصلهم ورسائلهم لكل عميل محتمل على حدة. من خلال تحليل سلوكيات واهتمامات كل عميل محتمل، يقوم مندوبو المبيعات بإنشاء تواصل شخصي يتحدث مباشرة عن احتياجات العميل المحتمل ونقاط الضعف. يزيد هذا النهج المخصص من احتمالية تحويل العميل المتوقع إلى عميل.
ستساهم هذه الأدوات والتقنيات الخمس، إذا تم نشرها بشكل صحيح، في تحقيق أهداف مبيعاتك بشكل أكثر اتساقًا. عندما تقترن بالتسويق الفعال، فإنك تحصل على آلة لتوليد الإيرادات يمكن تنظيمها لتحقيق نمو في الإيرادات شهريًا.