ستساعدك المقالة التالية: 5 أسئلة يجب طرحها عند إنشاء خطة تعويض المبيعات
يعد بناء خطة فعالة لتعويضات المبيعات أمرًا مهمًا، ولكنه يمثل أيضًا تحديًا. بالطبع تريد الخاص بك مندوبي المبيعات للعمل بأقصى إمكاناتهمولكن ما هي الطريقة الصحيحة لتعويضهم عن جهودهم؟
في حين أن الأمر يتعلق غالبًا بإيجاد التوازن الصحيح بين الراتب الأساسي والعمولة، فإن معرفة متى تضيف مكافآت إضافية أو مكافآت مغرية يمكن أن يكون أمرًا صعبًا بنفس القدر. ناهيك عن أنك تحتاج إلى فهم واضح لكيفية قياس النجاح، وصيغة الدفع التي ستستخدمها، والأهداف الشاملة التي طورها عملك.
يستغرق إنشاء خطة تعويضات مبيعات فعالة وقتًا وجهدًا؛ ومع ذلك، فإنه دائما يستحق كل هذا العناء. يمكن أن يكون لخطط التعويضات تأثيرات هائلة على نجاح فريق المبيعات لديك، ونتائج أعمالك النهائية، والنجاح العام لشركتك. لذا، قبل أن تتخذ أي قرارات متهورة أو تبدأ في مراجعة خطتك، إليك خمسة أسئلة عليك طرحها:
1. ما هي الميزانية؟
هذا هو ال السؤال الأكثر أهمية الذي يجب أن تطرحه على نفسك عند إنشاء خطة تعويضات المبيعات: ما مقدار الأموال التي يعد عملك مستعدًا لاستثمارها؟ على الرغم من أنه يجب أن يكون كافيًا ليكون له تأثير على فريق المبيعات لديك، إلا أنه ليس هناك فائدة من إنشاء برنامج مليء بالمكافآت الجذابة أو وعود العمولات ذات النسبة العالية إذا كنت لا تستطيع دفعها.
الهدف من خطة التعويض هو تشجيع مندوبي المبيعات لديك على الوصول إلى أهداف مبيعاتهم وزيادة الإيرادات؛ ومع ذلك، لا يمكنك أن تضع عملك في مشكلة مالية لمجرد دفعهم إلى هناك.
اجلس وحدِّد الحد الأقصى الذي تشعر بالارتياح تجاه إنفاقه على خطة التعويضات ولا تتجاوزه. وإلا فإن خطتك سيكون لها تأثير سلبي على شركتك.
2. هل هذا المنتج مخصص لعملي؟
وخلافا للاعتقاد الشائع، لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع عندما يتعلق الأمر بخطط التعويضات. بالتأكيد، هناك بعض التنسيقات التي تناسب صناعات معينة بشكل أفضل، ولكن في نهاية المطاف، يجب أن تكون خطتك مخصصة لعملك الفريد.
لديك أهداف مختلفة، ومندوبو مبيعات مختلفون، وهوامش مختلفة عن أي عمل آخر، مما يعني أن خطة تعويضات المبيعات الخاصة بك يجب أن تكون مختلفة أيضًا. قد تعمل خطة واحدة بشكل مثالي لشركة واحدة، ولكنها تفشل عندما تحاول تقديمها.
بدون إنشاء خطة مصممة خصيصًا لفريق المبيعات لديك، ستواجه صعوبة في العثور على الخطة المثالية.
3. ما هي أهداف العمل؟
قبل أن تتمكن من إنشاء أهداف المبيعات أو تحديد أهداف الأداء الخاصة بك، من الضروري أن يكون لديك فهم شامل للأهداف المركزية لشركتك. يجب أن تتناسب أهداف عملك تمامًا مع خطة تعويضات المبيعات الخاصة بك، حتى لو كان ذلك يعني أن الأمور تتغير بين الحين والآخر.
مع تغير الأهداف، من المتوقع أن يقوم فريق المبيعات الخاص بك بالتكيف. على سبيل المثال، في وقت عيد الميلاد، ربما تريد مندوبي المبيعات لديك التركيز على منتج مختلف عما كان عليه في الصيف. وفي هذه الحالة، سيكون من الحكمة الحصول على تعويض أعلى لهذا المنتج من المنتجات الأخرى. بغض النظر عن كيفية تغيير الخطة، يجب أن تعمل على تحقيق أهداف عملك الشاملة.
4. ما هي صيغة تعويض المبيعات الأفضل؟
هناك بضعة أنواع مختلفة من صيغ التعويض التي يجب عليك مراعاتها عند إنشاء خطة التعويض الخاصة بك، ولكن من المهم اختيار واحدة (أو إنشاء واحدة) مناسبة لعملك. بينما وجدت إحدى الدراسات 18% من الشركات تتبع قاعدة 80/20 (80% راتب و20% عمولة)، هناك نسب وصيغ أخرى عليك أخذها بعين الاعتبار:
الراتب المستقيم
الاسم يوضح كل شيء، حيث يحصل أعضاء فريق المبيعات على راتب سنوي ولا شيء غير ذلك. وهذا يعمل مع بعض الشركات وليس غيرها. في حين أن ذلك يشجع فريق المبيعات لديك على أن يُنظر إليهم على أنهم متساوون ويساعد في تقليل ضغوط المبيعات، إلا أنه لا يدفع مندوبي المبيعات لديك إلى العمل بأقصى إمكاناتهم. وبدون أي حافز للوصول إلى مستوى أعلى، غالبًا ما تؤدي صيغة الدفع هذه إلى أن يصبح فريق المبيعات كسالى وغير ملهم.
العمولة فقط
على عكس الراتب المباشر، فإن العمولة فقط هي التي يتم دفعها لفريق المبيعات بالكامل بناءً على أداء المبيعات. تعتبر العمولة واحدة من طرق الدفع الأكثر جرأة، فهي تدفع مندوبي المبيعات إلى العمل بجدية أكبر، لأنهم يعرفون أنهم يعتمدون بالكامل على أدائهم للحصول على الدخل. ومع ذلك، فإن هذا يؤدي إلى ارتفاع معدلات الإرهاق، وسلوك المبيعات التنافسي بشكل مفرط، و معدلات دوران أعلى.
هامش الربح/الإيرادات
تعتمد صيغة الدفع هذه على نجاح العمل بأكمله وليس على مندوب المبيعات الفردي. تعتبر هذه الصيغة رائعة للشركات الصغيرة والشركات الناشئة، حيث توفر حوافز عندما يكون أداء الشركة بأكملها بمعدلات أعلى من المعتاد. إنه يبني شعوراً بالولاء للشركة ويشجع الجميع على العمل معًا. ومع ذلك، عادة ما تكون الحوافز طويلة الأجل، مثل أسهم الأسهم. هذا في كثير من الأحيان غير ممكن لأصحاب الأعمال.
الراتب بالإضافة إلى العمولة
باعتبارها صيغة الدفع الأكثر شيوعًا، يمنح الراتب بالإضافة إلى العمولة للموظفين ضمان الحصول على راتب منتظم مع حافز مكافآت العمولة. عندما يصل الموظف إلى هدف المبيعات أو يرتقي إلى قمة المجموعة، يتم دفع نسبة إضافية له بالإضافة إلى راتبه العادي. في حين أن هذا يؤدي إلى تعقيد الأمور قليلاً فيما يتعلق بكشوف المرتبات، إلا أنه يخلق منافسة ودية بين مندوبي المبيعات، ويشجع مندوبي المبيعات لديك على الوصول إلى أهدافهم، ويساعد على زيادة صافي أرباحك.
الحوافز غير النقدية أو الإبداعية
لإبقاء فرق المبيعات على الكرة، تقدم الشركات أحيانًا حوافز غير نقدية (أو ممتعة وإبداعية) لتشجيع المنافسة الودية. يمكن أن يكون هذا أي شيء بدءًا من بطاقات هدايا المطاعم وحتى وقت الإجازة الإضافي وكل شيء بينهما. على سبيل المثال، ربما انخفضت مبيعات الشهر الماضي، فماذا يمكنك أن تفعل؟ من خلال منح مندوبي المبيعات فرصة “الفوز” بحافز غير نقدي (قل يوم إضافي قبل العطلة)، فهم مُلهمون للعمل الجاد لتحقيق أهدافهم، وبالتالي زيادة مبيعاتك الشهرية. إنه مربح للجميع.
هناك الكثير مما يجب التفكير فيه عندما يتعلق الأمر بتحديد صيغة التعويض الأفضل لشركتك. فكر في دور فريق المبيعات الخاص بك ومدى تأثير المندوبين، ودورة المبيعات، ونوع البيع الذي يشجعه فريقك. بمجرد أن يكون لديك فهم واضح لكيفية عمل فريق المبيعات لديك، ستتمكن من اتخاذ قرار أكثر استنارة بشأن التعويض. بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت تواجه صعوبة حقًا في اتخاذ القرار، فيمكنك دائمًا التواصل مع فريق المبيعات الخاص بك مباشرةً لمعرفة ما هو الأكثر جاذبية.
5. متى يجب عليك تغيير الأمور؟
بالنسبة لبعض الشركات، يمكن أن تستمر خطة تعويض المبيعات مدى الحياة. لكن في أغلب الأحيان، هذا شيء لا ينبغي وضعه في الحجر. تتغير الأمور – يجب أن تكون خطة التعويضات الخاصة بك قادرة على التطور مع نمو عملك.
بالإضافة إلى ذلك، بالنسبة للبعض، كل ربع يختلف عن الآخر. على الرغم من أنك بالتأكيد لا تحتاج إلى تعديل الخطة بأكملها، حاول معرفة ما إذا كان هناك أي شيء يمكنك إضافته من شأنه أن يشجع فريق المبيعات لديك خلال كل دورة عمل. سواء قمت بتضمين المزيد من الحوافز خلال العطلات أو دفعات أعلى على المنتجات التي يصعب بيعها، فإن تغيير الأشياء يساعد خطتك على البقاء ملائمة وعملية، لذا حاول إعادة النظر في خطتك بين الحين والآخر.
