ستساعدك المقالة التالية: 5 أسباب لعدم حصولك على نتائج أبدًا مع نظام التسويق وإدارة علاقات العملاء
HubSpot، Marketo، Salesforce، Drift، WordPress، Mailchimp وHootsuite؛ لن تأخذك Point Solutions إلا إلى هذا الحد
يأتي الكثير من الأشخاص إلينا ومعهم مجموعة تقنية مرصوفة بالحصى تضم منتجات فردية اشتروها على مر السنين. لا تتحدث المنتجات مع بعضها البعض، ولا تعمل معًا ولا تدعم بعضها البعض، لذلك لن تنتج النتائج التي تبحث عنها.
لقد حان الوقت للانتقال من مجموعة الأدوات إلى نهج النظام الأساسي.
أنت بحاجة إلى مجموعة من الأدوات التي يتم دمجها خارج الصندوق، بحيث تقضي وقتك وأموالك في تحسين التسويق والمبيعات وخدمة العملاء، بدلاً من إنفاق الوقت والمال في إنشاء أدوات منفصلة تعمل معًا.
فيما يلي خمسة أسباب تجعل اللعب على المنصة هو الحل الوحيد للشركات التي تتطلع إلى تحويل عمليات التسويق والمبيعات وتنفيذ الخدمات رقميًا.
السبب 1: البيانات
البيانات مثل الدم في جسمك. إذا لم تكن صحية، فإنك تشعر بالفزع. يعد الحصول على بيانات نظيفة ودقيقة وكاملة أمرًا بالغ الأهمية للقيام بأي توليد للطلب وتوليد العملاء المحتملين وتوليد الإيرادات.
والأسوأ من ذلك، إذا كانت بياناتك سيئة، فسوف يضيع مندوبو المبيعات لديك الكثير من الوقت في إدخال بيانات جديدة، أو تنظيف البيانات القديمة، أو استخدام بيانات سيئة كجزء من تواصلهم. قد تكون هذه النتيجة الأخيرة محرجة أو حتى ساحقة للصفقات.
يعد وجود البيانات في أنظمة متعددة أو أدوات متعددة أمرًا شائعًا، ومن السهل إصلاحه.
أنت بحاجة إلى مصدر واحد للحقيقة عندما يتعلق الأمر ببياناتك. أنت بحاجة إلى نظام أساسي للبيانات تسحب منه جميع الأدوات الداعمة البيانات.
أنت بحاجة إلى مصدر بيانات دقيق بنسبة 100%، ويتم تحديثه باستمرار، وكامل وشامل. تحتاج إلى مزامنة قاعدة البيانات هذه مع أدوات أخرى، بحيث تقوم بإخراج البيانات وإدخال بيانات جديدة.
المطلوب هنا هو الفهم التفصيلي لبياناتك وحالات استخدامها ومصادرها. يستخدم فريقنا اكتشاف البيانات هذا لإنشاء مجموعة من المتطلبات، ولكن فكر في الأمر كمجموعة من التعليمات.
نستخدم بعد ذلك هذه التعليمات لبناء قاعدة البيانات الخاصة بك وإعداد النظام الأساسي لقاعدة البيانات الخاصة بك للعمل تمامًا كما هو مطلوب من قبل الشركة. والآن بعد أن تم توصيل جميع الأنظمة الأخرى، أصبح الباقي سهلاً.
إذا كنت تستخدم مجموعة متنوعة من الأدوات المتباينة، فسيكون من الصعب جدًا أن يكون لديك مصدر واحد للبيانات. سيؤدي هذا إلى جعل إدارة تنفيذ التسويق والمبيعات أكثر صعوبة – وسيجعل إعداد التقارير مستحيلًا تقريبًا.
تريد تجنب وجود مقاييس مختلفة في أنظمة مختلفة بناءً على تلك البيانات المختلفة. يعد هذا أمرًا جديًا يجب مراعاته إذا كنت تستخدم مجموعة من الأدوات لتنفيذ التسويق والمبيعات.
السبب 2: التكامل
بعد تحديد متطلبات البيانات الخاصة بك، فإن الخطوة التالية هي فهم المكان الذي يجب أن تذهب إليه هذه البيانات وجميع مصادر البيانات. يكشف هذا دائمًا عن بعض عمليات التكامل التي يجب إعدادها.
فكر في هذه على أنها الموصلات التي تحتاج إلى الإعداد. على سبيل المثال، إذا كنت تستخدم HubSpot لأتمتة التسويق وSalesforce باعتباره نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فيجب توصيل هذين النظامين.
ربما تستخدم HubSpot باعتباره نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك ولكنك تحتاج إلى إدخال بيانات المبيعات في نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) الخاص بك للتسليم. يجب أن يكون هذان النظامان متصلين. تمتلك معظم الشركات مجموعة من الأنظمة التي تحتاج في النهاية إلى التحدث مع بعضها البعض لإنتاج بيانات دقيقة وقابلة للتنفيذ.
لسوء الحظ، يمكن أن تكون عمليات التكامل هذه صعبة.
كما نفعل مع البيانات، فإننا نقوم باكتشافات إضافية حول عمليات التكامل. ما هي البيانات التي يجب نقلها ذهابًا وإيابًا؟ عدد المرات؟ ما هي التفاصيل حول تلك البيانات؟ جهات الاتصال؟ شركات؟ بيانات مبيعات؟ بيانات المنتج؟
ثم يجب فهم الأنظمة نفسها. عادةً ما تستخدم عمليات التكامل واجهات برمجة التطبيقات (واجهة برمجة التطبيقات). باختصار، إنه الكود الفعلي الموجود في البرنامج والذي يمكن استخدامه عند كشفه لإنشاء كود موصل يسمح لأداتين برمجيتين بمشاركة البيانات.
تحتوي بعض الأنظمة المدمجة بشكل متكرر على رمز موصل قياسي. يحتاج البعض الآخر إلى إنشاء رمز مخصص. وفي كل حالة، نحاول استخدام رمز الموصل الحالي لأنه في متناول العملاء بشكل أكبر. لكن في حالات أخرى، سنطلب من فريق التطوير لدينا إنشاء تعليمات برمجية مخصصة إذا لزم الأمر.
يجب أن تعلم أن عمليات التكامل تنكسر أحيانًا. إذا تم تغيير البرنامج، وهو ما يمكن أن يحدث عند إصدار إصدارات جديدة، أو إذا تغيرت متطلباتك، فقد تحتاج عمليات التكامل هذه إلى التحديث.
تراقب بعض أدوات التكامل القياسية (التي يشار إليها أيضًا باسم البرامج الوسيطة، مثل Zapier) هذه التغييرات وتقوم بإجراء التحديثات وفقًا لذلك. ولهذا السبب يدفع العملاء مقابل الاشتراكات في البرامج الوسيطة. للحصول على اشتراك شهري معقول، لن يضطر العملاء أبدًا إلى القلق بشأن أن تصبح عمليات التكامل قديمة.
إذا كنت تستخدم مجموعة من الأدوات المتباينة، فستحتاج إلى ميزانية التكامل وأدوات التكامل. انتبه أيضًا إلى أن هذه الموصلات قد تحتاج إلى الاهتمام بشكل منتظم.
السبب 3: الأتمتة
أصبح تنفيذ التسويق والمبيعات اليوم أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى. الأدوات المطلوبة لإنشاء تجربة مذهلة للعملاء والمحتملين واسعة النطاق والمتطلبات أكثر تفصيلاً.
ولهذا السبب، تتجه العديد من الشركات التقدمية نحو الأتمتة قدر الإمكان.
يتيح لك هذا إنشاء تجارب مذهلة مع الحفاظ على التنفيذ برمجيًا قدر الإمكان. أنت متمكن من القيام بالمزيد بموارد أقل، وهذا يلغي الجانب اليدوي لتقديم ذلك، والذي يمكن أن يسبب أخطاء وأخطاء.
ومع ذلك، إذا كان لديك أنظمة مختلفة، فلا يمكنك التشغيل الآلي إلا داخل كل نظام من هذه الأنظمة. يصبح من الصعب للغاية أتمتة هذه الأدوات.
والنتيجة هي أن فريق عمليات التسويق والمبيعات لديك قد يتنقل من أداة البريد الإلكتروني إلى أداة الصفحة المقصودة إلى أداة المبيعات إلى أداة الوسائط الاجتماعية إلى أداة موقع الويب. هذا ليس الأمثل.
سيؤدي هذا إلى الحد من قدرتك على أتمتة وتقديم تجربة مذهلة. كما أنه يضع ضغطًا إضافيًا على فريقك، مما يحد مما يمكنهم إنجازه خلال شهر واحد.
السبب 4: التتبع والبيانات والمقاييس وإعداد التقارير
على الرغم من أهمية هذه التحديات، إلا أننا لم نصل بعد إلى التحدي الأكبر، وهو إعداد التقارير والمقاييس.
مع البيانات الموجودة في أنظمة مختلفة، وعمليات التكامل التي تحتاج إلى الاهتمام والأتمتة المحدودة، قد تتخذ قرارات باستخدام مقاييس غير صحيحة وتقارير غير كاملة.
لا يعني ذلك أن البيانات خاطئة، ولكن لاتخاذ قرارات جيدة بشأن ما يجب فعله بعد ذلك، تحتاج إلى أن تكون البيانات دقيقة ومقدمة بطريقة مفيدة. يجب أن يكون فريقك قادرًا على استخلاص الرؤى من البيانات التي تُرشد خطط العمل الذكية والتقدمية.
في تجربتنا، بدون منصة متكاملة ومدروسة جيدًا لتوقعات التسويق والمبيعات، غالبًا ما تكون الرؤى التي تعتبر حاسمة لتحقيق النجاح غامضة، أو في بعض الحالات، من المستحيل الكشف عنها.
نرى بانتظام شركات لديها لوحات معلومات وتقارير لم يتم إعدادها لمساعدة الأشخاص على اتخاذ قرارات جيدة ومستنيرة وذكية بشأن ما يجب العمل عليه، وما يجب مضاعفته، وما يجب التوقف عن العمل فيه وما يجب إيقافه مؤقتًا.
يجب أن يكون لتتبع أداء البرنامج ومؤشرات الأداء الرئيسية ولوحات المعلومات والتقارير نتيجة عمل واحدة – وهي مساعدة الشركة على معرفة ما يجب فعله بعد ذلك. يجب أن تعمل الرؤى المستمدة من لوحات المعلومات على إعلام خطط العمل الجارية وإنتاج نتائج منتظمة ومحدثة لجميع مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة لديك.
السبب 5: الرؤى وخطط العمل
هذا هو السبب في أننا نفعل ما نفعله. إن الكشف عن الرؤى المستندة إلى البيانات والتي يمكن أن تفيد خطط العمل المستمرة وأعمال التحسين المستمر هو مفتاح نمو الإيرادات الناجح.
إذا كنت ستأخذ عنصرًا واحدًا فقط من قراءة هذا المقال، فاجعله ما سبق. اسمحوا لي أن أكرر ذلك: إذا لم تتمكن من الحصول على رؤى من تقاريرك، وإذا لم تتمكن من استخدام هذه الرؤى لتخطيط اختباراتك وتجاربك وترقيات برامجك، فلن تتمكن من تحقيق نمو إيرادات قابل للتطوير ويمكن التنبؤ به ومستدام.
إذا كانت لديك بيانات في أنظمة مختلفة، وإذا لم تكن عمليات التكامل الخاصة بك محكمة، وإذا لم تكن الأتمتة الخاصة بك متوافقة عبر الأنظمة الأساسية، وإذا لم تكن تقاريرك مصممة لمساعدتك في الكشف عن الرؤى، فكل الطاقة والمال والوقت الذي بذلته للحصول على هذا سوف يضيع الحق
يعد التكوين الفني الخلفي لأدوات النظام الأساسي التي تستخدمها شركتك لدعم التسويق والمبيعات وتنفيذ الإيرادات أمرًا بالغ الأهمية. ويجب أن يشمل هذا العمل الفني جميع المجالات الخمسة الموضحة هنا.
السبب الذي يجعل مجموعة الأدوات المجمعة معًا تجعل إدارة البيانات وعمليات التكامل والأتمتة وإعداد التقارير والرؤى أمرًا صعبًا للغاية هو أنك لا تعمل في نظام واحد. على الرغم من أنك قد تعتقد أن استخدام العديد من الأنظمة يؤدي إلى نشر المخاطر، إلا أنه في الواقع يعرض شركتك لمخاطر أكبر بكثير.
كثيرا ما أسمع من العملاء، “لا نريد وضع موقعنا على HubSpot، على الرغم من أننا نستخدمه لأتمتة التسويق. ماذا لو أردنا التبديل؟” هذا سؤال معقول، ولكن فوائد وجود كل شيء على منصة مثل HubSpot تفوق بكثير مخاطر وجود كل شيء على HubSpot.
أولاً، تكون التكلفة الإجمالية للملكية والتشغيل المستمر أقل على منصة واحدة. ليس لديك أي تكاليف صيانة مستمرة، والعديد من الكفاءات، والمزيد من خيارات التشغيل الآلي، وأدوات متعددة نظيفة ودقيقة لنقل البيانات على نظام أساسي واحد.
بعد ذلك، ستكون تقاريرك دائمًا من مصدر واحد. إن وجود بيانات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء كلها على منصة واحدة يعني أن الجميع ينظرون إلى نفس البيانات طوال الوقت.
أخيرًا، مع تغير متطلباتك وتزايد تقدم عمليات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء لديك، سيكون لديك الأدوات التي تحتاجها في جميع هذه المجالات.
الأدوات التي يمكنك استخدامها لإنشاء تجربة عملاء مذهلة. الأدوات التي يمكنك استخدامها لتحسين هذه التجربة بشكل مستمر. البيانات والمقاييس التي تحدد أولويات التحسين المستمر لديك، ورؤية واضحة لنتائج الأعمال التي تتوقعها أنت وفريقك القيادي.
أنا لا أقترح أنه لا يمكنك جعل الأمر يعمل على أدوات منصة متعددة، لأنك تستطيع ذلك. لكن تجربتنا تظهر أن التواجد على منصة واحدة تقوم بكل ذلك أمر منطقي بالنسبة لمعظم الشركات.
أنا أيضًا لا أقترح أن يكون HubSpot هو ذلك النظام الأساسي. تقوم Salesforce بعمل جيد أيضًا، وهناك أدوات أخرى تستحق النظر إليها أيضًا. ولكن عندما ننظر إلى جميع عملائنا وجميع الشركات التي عملنا معها على مر السنين، فقد ارتقت HubSpot إلى أعلى القائمة.
إذا سألنا عملاؤنا (وهذا ما نفعله غالبًا)، فإن HubSpot تحصل على موافقتنا كأفضل أداة عبر الأنظمة الأساسية لنقل جهود توليد الإيرادات إلى المستوى التالي وما بعده.
