ستساعدك المقالة التالية: 5 أشياء يجب أن تعرفها عن تسويق دورة الحياة
التسويق سهل، أليس كذلك؟ بعد كل شيء، كل ما عليك فعله حقًا هو وضع بعض الإعلانات وسوف يتدفق العملاء إلى موقع الويب الخاص بك (أو المتجر) لشراء المنتج.
بالطبع، هذا ليس صحيحا تماما. في السوق الحديثة، التسويق هو في بعض الأحيان علم، وفي أحيان أخرى فن. إن القيام بذلك بشكل جيد يتطلب معرفة متعمقة بمنتجك، والأهم من ذلك، عملائك.
هناك جوانب متعددة لاستراتيجية التسويق الفعالة. أنت بحاجة إلى فهم عميق لما يريده عملاؤك ومعرفة كيف يريدون رؤية/سماع رسائلك.
تحتاج أيضًا إلى أن تكون قادرًا على جمع البيانات وتحليلها وإجراء تغييرات على استراتيجيتك عند الحاجة.
لهذه الأسباب، يكمن في قلب التسويق الحديث الفعال فهم قوي لتسويق دورة الحياة.
ما هو تسويق دورة الحياة؟
فكر في كيفية تصميم الجوانب المختلفة لاستراتيجياتك التسويقية لتحقيق أشياء مختلفة.
يعد تسويق دورة الحياة مزيجًا من جميع الأساليب التي تستخدمها والتي تهدف إلى التأثير على عملائك – والعملاء المحتملين – أثناء انتقالهم خلال كل مرحلة من دورة حياتهم الخاصة.
إن معرفة كل مرحلة من مراحل دورة الحياة وكيفية استهدافها يمكن أن يؤدي إلى استراتيجية تسويقية ناجحة.
شيء واحد يجب ملاحظته حول تسويق دورة الحياة هو أنه لا يوجد طول محدد. ستتطلع شركة تصنيع السيارات إلى دورات حياة أطول، في حين سيستخدم متجر البقالة دورات حياة أقصر.
مهما كانت مدة دورة حياتك، فإن الهدف هو نفسه؛ جذب انتباه العميل، وحثه على إجراء عملية شراء، ثم جعله يعود مرة أخرى (ومرة أخرى).
هناك وجهات نظر مختلفة حول عدد المراحل التي يتضمنها تسويق دورة الحياة، ولكن أحد النماذج الشائعة يتضمن ست مراحل. إذًا، ما هي المراحل الستة لدورة حياة العميل؟
وعي: هذه هي المرحلة التي يصبح فيها الأشخاص على دراية بمنتجك و/أو علامتك التجارية لأول مرة. يمكن أن يكون ذلك من خلال الإعلانات التقليدية، أو التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، أو حتى الكلام الشفهي.
اتصال: في هذه المرحلة، يبدأ الأشخاص في التواصل والتفاعل معك لأنهم يريدون معرفة المزيد عنك. يمكنهم تصفح موقع الويب الخاص بك، أو متابعة أي صفحات لديك على وسائل التواصل الاجتماعي، أو حتى الاشتراك في قائمة بريدية عبر موقع الويب الخاص بك.
اعتبار: يعرف الناس الآن المزيد عنك. قد يكون لديهم اهتمام بمنتج أو خدمة معينة وسيتطلعون لمعرفة ما إذا كان يلبي احتياجاتهم، ويلبي رغباتهم، وما إلى ذلك. ومن المحتمل أيضًا أن يقوموا بمقارنة منتجك أو خدمتك بتلك التي يقدمها منافسوك.
شراء: هذا هو هدفك الرئيسي الأول. لقد قام العميل بتقييم علامتك التجارية ومنتجاتك واتخذ القرار بأنك تمثل خياره الأفضل. لقد انتقلوا عبر مسار المبيعات الخاص بك وقاموا بعملية شراء. تهانينا!
يدعم: الآن، هذه مرحلة اختيارية في كثير من الحالات. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجات تقنية، فستحتاج إلى دعم وخدمة عملاء قوية. بالنسبة للعديد من المستهلكين، يمكن أن يكون الدعم والخدمة الجيدة بنفس أهمية جودة المنتج أو الخدمة التي يشترونها.
وفاء: هذا هو هدفك الرئيسي الثاني. لا يهم إذا كنت تبيع السيارات أو علب البازلاء؛ تريد أن يعود العميل ويقوم بمزيد من عمليات الشراء منك.
لا يؤدي الاحتفاظ بالعملاء إلى تقليل CACs (تكاليف اكتساب العملاء) فحسب، بل يمكن أن يؤدي أيضًا إلى الترويج للعلامة التجارية وتوصيات العملاء للأصدقاء والعائلة.
5 أشياء يجب أن تعرفها عن تسويق دورة الحياة
إذن، أنت الآن تعرف المفاهيم الأساسية للتسويق بأسلوب الحياة، ولكن كيف يمكنك بناء استراتيجية تتعرف على كل مرحلة ذات صلة بك، وكيف يمكنك تنفيذ التكتيكات التي تجعل كل مرحلة من تلك المراحل ناجحة؟
وعي
فكر في هذه المرحلة كمقدمة لعملك وما تفعله.
إذا سبق لك أن حضرت حدثًا للتواصل، فأنت تعلم أنك لن تقدم نفسك أبدًا بقول “مرحبًا، أنا بوب”. ستعطي اسمك الكامل، وتخبر الشخص بما تفعله، والشركة التي تعمل بها.
إنه نفس الشيء مع تسويق دورة الحياة.
عليك أن تقدم نفسك دون إرباك الأهداف.
ومع ذلك، يتعين عليك معرفة من تتحدث إليه قبل إنشاء المحتوى حتى يمكن تخصيصه – أو حتى تخصيصه – ليناسب جمهورك.
على سبيل المثال، لا فائدة من تقديم الكثير من التفاصيل الفنية حول خدمات مثل سطح المكتب البعيد الحلول إذا كنت تتحدث إلى شخص لديه معرفة تقنية قليلة أو معدومة.
وتحقيقا لهذه الغاية، ضع في اعتبارك ما يلي:
بحث
من تستهدف منتجاتك أو خدماتك؟ هل تتطلب حملاتك التقسيم إلى مجموعات سكانية مختلفة؟ أنشئ شخصيات مشترية لكل شريحة من الشرائح التي حددتها حتى تتمكن من إنشاء محتوى يريدون رؤيته.
أبحاث تحسين محركات البحث
الآن أنت تعرف الأشخاص الذين تريد التحدث إليهم. لكن كيف يجدونك؟ هذا هو المكان الذي يلعب فيه تحسين محركات البحث (SEO).
حدد الكلمات الرئيسية والعبارات التي يستخدمها الأشخاص عند البحث عن منتج أو خدمة مثل منتجك. يمكنك الاطلاع على ترتيب منافسيك في SERPs (صفحات نتائج محرك البحث) وكيف حققوا تلك التصنيفات.
استحوذ على انتباههم
الآن بعد أن أصبحت لديك طريقة لجذب انتباه أهدافك، كيف يمكنك الاحتفاظ بها؟ منشئو المحتوى الخاص بك هم أفضل أصدقائك الجدد. قم بإنشاء مدونات (ومحتويات أخرى) تمجد فضائل المنتج أو توضح كيف يحل المشكلات التي قد يواجهونها.
على سبيل المثال، إذا كان العميل يدير مركز اتصال، فاعرض كيف طالب الصادرة أفضل من غيرها المتوفرة في السوق.
توسيع نطاق وصولك
بالطبع، تريد الوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. قد ترغب في استخدام الطرق التقليدية مثل الإعلانات المطبوعة أو اللوحات الإعلانية، أو الاستفادة من منصات الوسائط الاجتماعية المختلفة باستخدام الإعلانات المدفوعة أو العضوية.
انظر إلى كل نقطة اتصال محتملة يمكنك من خلالها التواصل مع العملاء Facebook المشاركات في البودكاست.
بالإضافة إلى ذلك، فكر في التعاون مع أصحاب النفوذ في الصناعة أو المدونين الضيوف المتخصصين في الموضوعات ذات الصلة.
يمكن لهذا النوع من التعاون أن يلفت انتباه جمهور جديد إلى علامتك التجارية. يمكنك حتى استخدام أ صانع الشعار لإنشاء صورة علامة تجارية فريدة ومعروفة تتناسب مع السوق المستهدف.
يتعاون
هناك طريقة أخرى لتوسيع نطاق وصولك وهي التعاون. يمكن أن يكون ذلك مع الأشخاص المؤثرين العاملين في قطاعك أو مع المدونين الضيوف الذين يركزون على الموضوعات ذات الصلة. يمكن لأي منهما لفت انتباه جمهور جديد إلى علامتك التجارية.
لا تبالغ في التفكير في العملاء المتوقعين
حسنًا، يبدو توليد الكثير من العملاء المحتملين أمرًا رائعًا على الورق، ولكن كم عدد هؤلاء العملاء المحتملين المؤهلين الذين يؤديون إلى تحويلات فعلية؟ يجب أن يركز بعض اهتمامك على كيفية تحويل العملاء وكيفية الاحتفاظ بهم على متن الطائرة.
الاتصال والمشاركة
بينما تطرقنا إلى استخدام المحتوى لتوعية الأشخاص بك، يجب عليك أيضًا التفكير في كيفية التعامل مع هؤلاء الأشخاص بشكل مستمر.
أنت لا تريدهم أن ينظروا مرة واحدة فقط؛ تريد أن ينظر المستهلكون إلى أكبر قدر ممكن من المحتوى الخاص بك وموقع الويب الخاص بك. Note أن هذه المرحلة تتضمن محادثات ثنائية، وعليك أن تكون جاهزًا للإجابة على الأسئلة والنقاط.
من أجل الحفاظ على مستوى عالٍ من المشاركة، يمكنك التفكير في أدوات وتكتيكات مختلفة:
أشرطة فيديو: يمكن أن يشمل ذلك UGC (المحتوى الذي ينشئه المستخدم) ويمكنه عرض منتجاتك وما يمكنهم فعله.
قاعدة المعرفة: غالبًا ما يرغب العملاء المحتملون في الحصول على الكثير من المعلومات. في حين أنه يمكن تغطية الكثير من هذه المعلومات بطرق أخرى، إلا أن قاعدة المعرفة الشاملة التي تتضمن قسم الأسئلة الشائعة يمكن أن تساعد العملاء أثناء تقييمهم لعلامتك التجارية.
موقع إلكتروني: سيرغب العديد من الأشخاص في اكتشاف الأشياء بأنفسهم. امتلك موقع ويب وصفحات مقصودة يسهل التنقل فيها، وتأكد من تحسينها للوصول إليها من الأجهزة المحمولة. استخدم اختبار A/B للتأكد من أن أي محتوى يلبي احتياجات المستخدمين.
مدونات مخصصة. أثناء تنقلك خلال دورة حياة العميل، ستواجه أسئلة شائعة. إن وجود مدونات أو أدلة تتناول هذه الأسئلة يمكن أن يساعد في الحفاظ على المشاركة.
الأوراق البيضاء ودراسات الحالة: بالنسبة إلى المزيد من المنتجات التقنية، يمكن أن تقدم المستندات التقنية رؤى مستقلة. يمكنك أيضًا تضمين دراسات حالة من الشركات التي استخدمت منتجك بنجاح.
النشرة الإخبارية والحملات: لا يزال البريد الإلكتروني أداة تسويقية فعالة. استخدمها لجذب انتباه عملائك إلى المعلومات والمنتجات الجديدة والعروض الخاصة.
يدور جزء كبير من هذه المرحلة حول تصميم المحتوى ليناسب شخصيات المشتري والملفات الشخصية التي حددتها. على الرغم من أن الأمر قد يبدو يتطلب الكثير من العمل، إلا أنه يمكن أتمتة بعض هذه التكتيكات بحيث يكون لديك المزيد من الوقت للتركيز على الأساليب الأخرى.
الاعتبار والتحويل
الآن، يجب أن تكون قد قدمت جميع المعلومات اللازمة للمستهلكين لتقييم علامتك التجارية. يجب عليك أيضًا معالجة غالبية أسئلة واهتمامات عملائك المحتملين. حان الوقت الآن لتحويل الاهتمام إلى مبيعات فعلية.
اجعل عملية التحويل بسيطة قدر الإمكان. إذا قرر شخص ما شراء منتجك ولكنه واجه بعد ذلك عملية شراء معقدة للغاية أو مضللة، فقد يلجأ إلى مكان آخر. إذًا، كيف تجعل الأمر بسيطًا؟
- احصل على أسعار واضحة للغاية دون أي رسوم مخفية تظهر فجأة عند الخروج. قم بتضمين أي ضرائب ذات صلة واستخدم تحديد الموقع الجغرافي لإظهار تكاليف الشحن بشكل واضح.
- بالنسبة إلى SaaS أو المنتجات المماثلة، قم بتقديم نسخة تجريبية مجانية حتى يتمكن العملاء من رؤية المنتج أثناء العمل.
- قم بتضمين مراجعة العملاء أو دراسات الحالة على الصفحة المقصودة.
- اعرض خدمات العملاء مثل الدعم الفني حتى يعرف العميل أنه لن يتم نسيانه بمجرد الشراء.
اعتمادًا على القطاع الذي تعمل فيه، يمكن أن تتضمن هذه المرحلة الكثير من التخصيص. الآن، يجب أن تعرف المشتري المحتمل ويمكنك معالجة أي نقاط ضعف واجهها.
المحافظة على العملاء
الحصول على عميل جديد أمر جميل، ولكن الحفاظ على هذا العميل هو الأجمل.
تختلف معدلات الاحتفاظ بالعملاء عبر الصناعات المختلفة، ولكن على الرغم من أهمية الاحتفاظ بالعملاء، إلا أنها تعتبر مذهلة 44% من الشركات يفشلون في تتبع إحصائيات الاحتفاظ بهم.
تذكر أيضًا أن العميل المحتفظ به يعني عدم وجود CACs، وسيكون لديه أيضًا CLV أعلى (قيمة عمر العميل).
في هذه المرحلة، لا يتعلق الأمر بجودة المنتج/الخدمة (سنأخذ ذلك على النحو المحدد) بقدر ما يتعلق بمدى جودة خدمة ما بعد البيع والدعم.
قد يكون هذا مهمًا حتى عند تقديم شيء بسيط مثل عدد الأعمال الهاتف. إذا لم تقم بتنفيذها بالفعل، ففكر في خيارات خدمة العملاء التالية.
- اتصال سهل: يجب أن يكون لديك وصول متعدد القنوات إلى خدمات الدعم. يمكن أن يشمل ذلك خيارات الهاتف والبريد الإلكتروني التقليدية، بالإضافة إلى الدردشة المباشرة ومنصات الاتصال الأخرى.
- مساعدة على متن الطائرة: قد تشكل بعض المنتجات التقنية الجديدة تحديًا. قم بتقديم كل شيء بدءًا من مقاطع الفيديو “الإرشادية” وحتى الوكلاء المباشرين الذين يمكنهم التحدث مع العميل خلال أي عملية.
- قاعدة المعرفة: يمكن أن تلعب قاعدة المعرفة المذكورة سابقًا دورًا رئيسيًا في دعم العملاء. ويغطي المشكلات التي تتم مواجهتها بشكل متكرر بالإضافة إلى الأسئلة الشائعة الأخرى.
الآن، للحفاظ على اهتمام العميل، يمكنك تجربة الأساليب المختلفة التالية.
- وصول حصري: قم بتقديم معاينات سريعة للعملاء أو الوصول المبكر عند إطلاق منتج/خدمة جديدة.
- خصومات: قم بتضمين خصومات على المشتريات أو الامتيازات المستقبلية مثل الشحن المجاني للمنتجات المادية.
- إضفاء الطابع الشخصي: الآن بعد أن عرفت المزيد عن عميلك، يمكنك تخصيص الإعلانات ورسائل البريد الإلكتروني التي تعرض منتجات أو خدمات أخرى.
- التحديثات والترقيات: يتم تحسين العديد من المنتجات التقنية والبرمجيات بمرور الوقت. من خلال تقديم تحديثات أو ترقيات مجانية (دون نسيان إصلاحات الأخطاء والتصحيحات)، فإنك تثبت أنك تقدر عملائك.
يمكنك التفكير في تسويق دورة حياتك بنفس طريقة المواعدة. لقد انتقلت من تلك المحادثة الخجولة الأولى إلى مواعيد عشاء منتظمة ومعرفة شريك حياتك جيدًا.
وفاء
يعد الاحتفاظ بالعملاء أمرًا واحدًا، ولكن إظهار ولائهم بشكل علني شيء آخر. في هذه المرحلة، تريد أن يصرخ الناس حول علامتك التجارية من فوق الأسطح؛ للتوصية بك للأشخاص الذين يعرفونك، والنشر عنك على وسائل التواصل الاجتماعي أو في المراجعات، وحتى إنشاء محتوى منشأ بواسطة المستخدم (UGC) يساعد في جهود التسويق الخاصة بدورة حياتك.
دمج أحدث اتجاهات العلامات التجارية يمكن أن يزيد من تضخيم جهود الدعوة لعلامتك التجارية. ابق على اطلاع دائم بعالم التصميم وسرد القصص وإشراك العملاء المتطور باستمرار لضمان بقاء علامتك التجارية ملائمة وجذابة لعملائك الأوفياء.
في بعض الحالات، يحدث الترويج للعلامة التجارية بشكل طبيعي، ولكن هناك أشياء يمكنك القيام بها لتشجيعها:
- حوافز: تقديم حوافز للعملاء الذين يقومون بإحالة شخص ما عندما يؤدي ذلك إلى البيع. يمكنك أيضًا تحفيز مشاركة المحتوى على خلاصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم.
- برنامج الولاء: احصل على برنامج ولاء حيث يمكن للعملاء “كسب” النقاط أو الحصول على خصومات على المنتجات الأخرى.
- برنامج الإحالة: خذ حوافز الإحالة إلى مرحلة أبعد من خلال وجود برنامج مخصص يكرّم ويكافئ الأشخاص الذين يجلبون عملاء جدد إلى علامتك التجارية.
- وصول خاص: بالنسبة للعديد من المنتجات أو الخدمات، يمكنك اختيار استضافة ندوات عبر الإنترنت لا يمكن الوصول إليها إلا للعملاء المخلصين. وبالمثل، يمكنك أيضًا أن تتيح لهم الوصول إلى أي أحداث افتراضية أو شخصية تعقدها.
الوجبات الجاهزة
أصبح الحصول على التسويق بشكل صحيح الآن عملية معقدة. على الرغم من وجود العديد من الأدوات التي يمكن أن تساعدك، ويمكنك أتمتة عمليات معينة، إلا أن الأمر لا يزال يتطلب الكثير من العمل العملي.
إن فهم دورة حياة التسويق يمكن أن يساعدك على فهم عملائك؛ ما يريدون وما يحتاجون إليه ونقاط الألم التي قد يواجهونها.
من المهم أيضًا أن تتذكر أنك على الأرجح لن تحصل على كل شيء بشكل صحيح في المرة الأولى. التسويق الفعال يدور حول مراقبة جهودك، وجمع وتحليل جميع البيانات ذات الصلة، وتعديل الأشياء حتى تصبح جيدة قدر الإمكان.
من خلال القدرة على رؤية كيف حققت أهدافك – أو لماذا فاتك بعض منها – يمكنك استخدام تسويق دورة الحياة لتحسين تلك المقاييس المهمة.
